8 głównych strategii pielęgnacyjnych, które przekształcą ich w zadowolonych klientów

Kilka lat temu, kto by pomyślał, żeby kupić artykuły spożywcze do domu za pomocą kilku kliknięć lub zarezerwować bilet na podróż w kilka minut bez kłopotu stania w kolejce w kłującym gorącym słońcu. Pozdrowienia dla zaawansowanej technologii i szerokiego rozpowszechnienia smartfonów i mediów cyfrowych, dziś życie jest w rękach konsumenta. Dziś firmy nie mogą sprzedawać żadnego produktu zgodnie z ich życzeniem. W tym zorientowanym na klienta środowisku konsumenci mają dostęp do technologii i mogą w ciągu kilku sekund zająć się właściwymi faktami. Kupujący w obecnym scenariuszu może być zainteresowany Twoim produktem, ale to, czy będzie leadem dla Twojej firmy, zależy od tego, jak dbasz o kupującego.
Lead nurturing jest najbardziej dominującą strategią marketingową stosowaną przez większość organizacji biznesowych, niezależnie od tego, czy są już ugruntowane, czy dopiero kiełkują. Wielokrotnie badania rynkowe dowiodły, że dobrze zorganizowane programy lead nurturing mają bezprecedensowy potencjał uzyskania efektywnego zwrotu z inwestycji (ROI) przy minimalnych zasobach. Najczęściej marketerzy i sprzedawcy mieszają się między lead generation a lead nurturing i traktują je tak samo, co jest błędem. Mówiąc prościej, generowanie leadów to proces przyciągania pierwszej uwagi odbiorców i przyciągania ich do produktu lub usługi. Na tym etapie konsument mógłby wykazać zainteresowanie Twoim produktem, ale nie byłby wystarczająco przekonany do podjęcia decyzji o zakupie. Ten proces odbywa się zwykle za pomocą ankiet online lub offline.

Pielęgnowanie leadów to druga część równania przyciągania klientów. Proces nawiązywania kontaktów z liderami biznesowymi lub konsumentami, którzy wykazali zainteresowanie, i przekazywania im informacji we właściwym czasie, określany jest mianem lead nurturing. Lead nurturing to metoda wpływania na konsumentów, aby podejmowali decyzję zakupową i tworzyli bazę konsumencką dla biznesu. Niezależnie od tego, czy jest to B2B, czy B2C, dobrze opracowana strategia lead nurturing jest żyznymi nasionami dla rozwoju firmy.

Dowiedz się najlepszych kursów MBA z najlepszych światowych uniwersytetów. Zdobywaj programy Masters, Executive PGP lub Advanced Certificate Programy, aby przyspieszyć swoją karierę.

Lead nurturing to nie tylko wysyłanie spersonalizowanych wiadomości do grupy docelowej. Lead nurturing to taktyka biznesowa, która skutecznie wypełnia lukę między zespołem marketingu i sprzedaży. Pomysłowe podejście do pielęgnacji to ciągły, angażujący proces docierania do różnych segmentów odbiorców i udostępniania odpowiednich danych na każdym etapie podróży klienta w cyklu zakupowym. Może to być powolny, długi i czasochłonny proces. Ale firmy muszą cierpliwie i konsekwentnie pielęgnować swoich potencjalnych klientów, aby budować lojalnych klientów i klientów wysokiego kalibru, czerpiąc maksymalne korzyści.
Jak stworzyć/strukturyzować zespół marketingu cyfrowego?

Wraz z rozwojem różnych kanałów marketingowych i systemów komunikacji, firmy mają mnóstwo platform do nawiązywania kontaktu z odbiorcami docelowymi, pielęgnowania ich i wpływania na ich decyzje zakupowe. Możesz mieć setki potencjalnych klientów, ale tylko nieliczni, którzy są pielęgnowani i odżywiani, stają się lojalnymi klientami Twojej marki. Potencjalni nabywcy mogą nie zostać klientem z dnia na dzień. Precyzyjnie pielęgnowani, ci potencjalni nabywcy mogą być szczęśliwymi klientami przyszłości firmy.
Cenna grupa docelowa firmy może być pielęgnowana w sposób systematyczny i spersonalizowany dzięki płynnej strategii pielęgnowania potencjalnych klientów. Wspomniałem o niektórych powszechnie wypróbowanych, przetestowanych i ocenionych strategiach lead nurturing, które każdy może zastosować, aby poszerzyć swoją bazę odbiorców.

Oto 8 praktyk pielęgnowania leadów, które przekształcą ich w zadowolonych klientów:

#1 Dogłębne zrozumienie grupy docelowej

Żadna inicjatywa marketingowa nie jest skuteczna bez zrozumienia odbiorców. Dogłębne zrozumienie zmieniającego się zachowania odbiorców to produktywne kroki kształtujące do udanej kampanii pielęgnacyjnej. Dokonaj wnikliwych badań na temat bolączek konsumentów, co jest dla nich ważne, a co nie jest dla nich ważne, jakie źródła informacji lubią sprawdzać, różne czynniki, które zazwyczaj wpływają na ich decyzję zakupową itp. Zbuduj treść marketingową w oparciu o wnioski z tego badania. Wstępnie zdefiniowana persona docelowa może być pierwszym obszarem, w którym można uzyskać informacje potrzebne do pielęgnowania idealnego klienta.

#2 Testowanie różnorodności treści

Każdy klient docenia różne rodzaje treści w różnych scenariuszach w zależności od ich zrozumienia rodzaju treści i czasu, jaki ma na zainwestowanie w zaangażowanie. Niektórzy klienci uwielbiają czytać e-booki, inni wolą słuchać podcastów lub oglądać filmy. Nieliczni, którzy nie mają dużo czasu, wolą infografiki lub krótkie blogi, które są mniej czasochłonne, a jednocześnie produktywne. Nie trzymaj się tylko jednego rodzaju treści. W zależności od upodobań odbiorców, rozwijaj i testuj różnorodne treści, aby pielęgnować konsumenta zgodnie z jego zapotrzebowaniem na każdym etapie podróży klienta.
Ruch i potencjalni klienci: rozliczanie swojej odpowiedzialności

#3 Integracja szlaku konwersji

Aby przeprowadzić skuteczną kampanię lead nurturing, organizacje biznesowe muszą mieć silną i właściwą integrację ścieżki konwersji. Różne części lead nurturingu muszą być dokładnie zintegrowane i idealnie połączone z innymi elementami sprzedaży i marketingu. Strony docelowe witryny, kampanie w mediach społecznościowych i przyciski CTA, posty na blogu, e-mail marketing, reklamy wideo itp. muszą być powiązane z wyłącznym celem kampanii lead nurturing. Skoncentruj się na treściach, które prowadzą do wyższych współczynników konwersji poprzez analitykę i zintegruj je z kampanią pielęgnacyjną.

#4 Terminowe zaangażowanie publiczności

Oferowanie odpowiednich treści we właściwym czasie podczas podróży kupującego do cyklu zakupowego jest jedną z najważniejszych najlepszych praktyk szeroko stosowanych przez firmy. Kiedy kupujący jest na etapie świadomości, ważne jest, aby marketerzy przekazali mu wstępne informacje o produkcie i o tym, jak produkt może złagodzić jego problemy. Jeśli kupujący jest na etapie podejmowania decyzji, przedstaw różne oferty i rabaty związane z produktem lub usługą oraz szczegóły sprawnego procesu realizacji transakcji. Możesz również zaoferować im bezpłatną wersję próbną, aby uzyskać praktyczne doświadczenie z produktem lub usługą. Nadaj ręcznie robiony akcent całej ścieżce kupującego, wysyłając spersonalizowane wiadomości i e-maile w trakcie całego procesu.

#5 Wielokanałowe wspieranie leadów

Twój klient może nie zawsze widzieć wysłanego e-maila lub zaktualizowanego posta w mediach społecznościowych na swoim koncie w mediach społecznościowych. Wysyłanie automatycznych ogólnych wiadomości e-mail do konsumentów nie wystarczy. Jako marketer musisz łączyć się z odbiorcami na wielu kanałach i platformach na wiele sposobów. Przemyślana i solidna strategia lead nurturingu musi koncentrować się na wielu platformach jednocześnie. Strategia lead nurturingu musi być połączeniem automatyzacji e-mail marketingu, płatnego marketingu, ponownego zaangażowania, dynamicznej infrastruktury strony internetowej, bezpośredniego kontaktu ze sprzedażą, zaangażowania w mediach społecznościowych itp. z odpowiednią treścią najlepiej dopasowaną do tej platformy.

#6 Rozsądne działania mające na celu kontynuację działań z publicznością

Większość leadów biznesowych nie przechodzi przez proces sprzedaży z powodu braku terminowych i skutecznych działań następczych. Jako marketerzy, strategia lead nurturing musi koncentrować się na rozsądnych staraniach, aby kontynuować kontakt z potencjalnymi klientami. Najlepsza praktyka przekładania przychodzącego leada na kompetentną szansę sprzedaży. Im szybsze działania następcze, tym większe szanse na konwersję leadów biznesowych.
Jak zainicjować ruch marketingu szeptanego

#7 Lead Scoring i trafny kluczowy wskaźnik wydajności (KPI) do pomiaru

Lead scoring mówi nam o odpowiedniej dystrybucji treści i zaangażowaniu w klienta, które jest wprost proporcjonalne do liczby konwersji leadów biznesowych. Ocena potencjalnych klientów to prosta procedura uszeregowania prognoz w stosunku do skali postrzeganej wartości każdego potencjalnego klienta. Genialne podejście do zwiększenia przychodów za podjęte wysiłki.
Śledzenie kampanii lead nurturing z właściwymi KPI dopasowanymi do celu kampanii jest istotną częścią procesu lead nurturing. Niektóre z powszechnie stosowanych wskaźników KPI lub wskaźników pomiaru kampanii pielęgnacyjnych to prędkość leadów i współczynniki konwersji na każdym etapie podróży klienta. Te metryki dałyby wgląd w obszary wymagające większej uwagi i obszary, które można zignorować podczas planowania przyszłych kampanii pielęgnacyjnych.

#8 Ponowne zaangażowanie i remarketing ze starym nieaktywnym klientem

Stary klient, zainteresowany przeszłością, mógł stać się potencjalnym odbiorcą dla biznesu. Kampanie lead nurturing muszą również brać pod uwagę te segmenty odbiorców i ponownie angażować się z nimi w świeżą i zupełnie nową treść. Angażowanie się ze starymi klientami lub nieaktywnymi leadami może zdziałać cuda i przynieść niespodzianki w rozwoju firmy. Udostępnij ten sam produkt za pomocą nowych metod i nowej platformy, w którą aktywnie angażuje się Twój stary potencjalny klient.
Lead nurturing to wiele długotrwałych wysiłków podejmowanych z różnych części segmentów biznesowych. Najtrudniejszą częścią metamorfozy lead nurturing jest poznanie stanu odbiorców i ich wymagań na każdym etapie oraz dostarczanie odpowiednich treści dla ich podsycania wiedzą.
30 najlepszych narzędzi, z których korzysta każdy odnoszący sukcesy marketer cyfrowy

Podobnie jak matka karmi dziecko cennymi składnikami odżywczymi w czasie ciąży i po jej zakończeniu, tak konsument musi być karmiony i pielęgnowany cennymi informacjami we właściwym czasie poprzez programy lead nurturing, aby stać się wartościowym leadem biznesowym dla organizacji.
Chcesz dowiedzieć się więcej o Lead Nurturing i innych strategiach marketingowych ? Daj nam znać w komentarzach.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu i przedsiębiorczości, Liverpool Business School & upGrad oferuje Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School , która pomoże Ci zmienić swoją karierę. Program zapewnia mentoring 1 na 1 od liderów branży, tygodniowy program zanurzenia w kampusie uniwersyteckim, podwójne referencje (MBA z LBS i PGPM z IMT), sieć z rówieśnikami w bazach offline i nie tylko.