8 استراتيجيات رعاية رائدة لتحويلهم إلى عملاء سعداء
نشرت: 2018-05-03قبل بضع سنوات ، من كان يفكر في شراء البقالة لمنزل ببضع نقرات أو حجز تذكرة سفر في دقائق قليلة دون المرور بمشكلة الوقوف في طابور في وخز الشمس الحارقة. مع تحياتنا للتكنولوجيا المتقدمة والانتشار الواسع للهواتف الذكية والوسائط الرقمية ، أصبحت الحياة اليوم في قبضة المستهلك. اليوم ، لا تستطيع الشركات تسويق أي منتج حسب رغبتهم. في هذه البيئة التي تتمحور حول العملاء ، يتم تمكين المستهلكين من خلال التكنولوجيا في أيديهم ويمكنهم رعاية أنفسهم بالحقائق الصحيحة في بضع ثوانٍ. قد يكون المشتري في السيناريو الحالي مهتمًا بمنتجك ، ولكن ما إذا كان سيكون قائدًا لعملك ، يعتمد على كيفية رعاية المشتري الخاص بك.
رعاية العملاء المحتملين هي الإستراتيجية التسويقية الأكثر شيوعًا التي تطبقها معظم مؤسسات الأعمال ، بغض النظر عما إذا كانت قد تم إنشاؤها بالفعل أو نشأت للتو. أثبتت دراسات السوق مرارًا وتكرارًا أن برامج رعاية العملاء المحتملين جيدة التنظيم تمتلك إمكانات غير مسبوقة لكسب عائد فعال على الاستثمار (ROI) بأقل قدر من الموارد. غالبًا ما يتورط المسوقون وموظفو المبيعات بين توليد العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين ، ويتعاملون مع كليهما على أنهما نفس الشيء ، وهو أمر خاطئ. بعبارات بسيطة ، فإن إنشاء قوائم العملاء المحتملين هو عملية جذب انتباه الجمهور أولاً وجذبهم نحو المنتج أو الخدمة. في هذه المرحلة ، قد يبدي المستهلك اهتمامًا بمنتجك ، لكنه لن يقتنع بما يكفي لاتخاذ قرار الشراء. تتم هذه العملية عادةً من خلال الاستطلاعات عبر الإنترنت أو خارج الإنترنت. 
رعاية العملاء المحتملين هي الجزء الثاني من معادلة جذب العملاء. يُطلق على عملية التعامل مع قادة الأعمال أو المستهلكين الذين أبدوا اهتمامًا وتمكينهم بالمعلومات في الوقت المناسب عملية التنشئة الرئيسية. رعاية العملاء المحتملين هي طريقة للتأثير على المستهلكين لاتخاذ قرار الشراء وإنشاء قاعدة مستهلكين للأعمال. سواء كانت B2B أو B2C ، فإن إستراتيجية رعاية الرصاص المصممة جيدًا هي البذور الخصبة لازدهار الأعمال.
تعلم أفضل دورات ماجستير إدارة الأعمال من أفضل الجامعات في العالم. احصل على درجة الماجستير أو برنامج PGP التنفيذي أو برامج الشهادات المتقدمة لتسريع مسار حياتك المهنية.
لا تقتصر رعاية العملاء المحتملين على إرسال رسائل مخصصة إلى الجمهور المستهدف. رعاية العملاء المحتملين هو أسلوب عمل يسد بشكل فعال الفجوة بين فريق التسويق والمبيعات. نهج الرعاية المبتكر هو عملية إشراك مستمرة لاستهداف شرائح مختلفة من الجمهور ومشاركة البيانات ذات الصلة في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل في دورة الشراء. قد تكون هذه عملية بطيئة وطويلة وتستغرق وقتًا طويلاً. لكن الشركات تحتاج إلى رعاية العملاء المحتملين بصبر وباستمرار لبناء عملاء وعملاء مخلصين من ذوي الكفاءات العالية ، وجني الفوائد القصوى.
كيف يتم تشكيل / تشكيل فريق تسويق رقمي؟
مع تقدم مجموعة متنوعة من قنوات التسويق وأنظمة الاتصال ، تمتلك الشركات عددًا كبيرًا من المنصات للتفاعل مع جمهورها المستهدف ورعايتها والتأثير على قرار الشراء. قد يكون لديك المئات من العملاء المحتملين ، لكن القليل منهم فقط ممن تمت رعايتهم وتغذيتهم يتحولون إلى عملاء مخلصين لعلامتك التجارية. قد لا يصبح المشترون المحتملون عملاء بين عشية وضحاها. إذا تمت رعاية هؤلاء المشترين المحتملين بدقة ، فقد يكونون عملاء سعداء بمستقبل الشركة.
يمكن رعاية الجمهور المستهدف القيّم للأعمال بطريقة منهجية وشخصية من خلال إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين السلسة. لقد ذكرت بعضًا من استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين التي تم تجربتها واختبارها وتقييمها بشكل شائع والتي يمكن لأي شخص تطبيقها لزيادة قاعدة جمهوره.
جدول المحتويات
فيما يلي 8 ممارسات رعاية رئيسية لتحويلهم إلى عملاء سعداء:
# 1 فهم عميق للجمهور المستهدف
لا توجد مبادرة تسويقية ناجحة بدون فهم الجمهور. إن الفهم العميق لسلوك الجمهور المتغير هو الخطوات التكوينية المنتجة لحملة رعاية ناجحة. قم بإجراء بحث متعمق حول نقاط الضعف لدى المستهلكين ، وما هو مهم بالنسبة لهم وما هو غير مهم بالنسبة لهم ، وما هي مصادر المعلومات التي يرغبون في التحقق منها ، والعوامل المختلفة التي تؤثر عادةً على قرار الشراء ، وما إلى ذلك. بناء المحتوى التسويقي بناءً على استنتاجات هذا البحث. يمكن أن تكون الشخصية المستهدفة المحددة مسبقًا هي المنطقة الأولى للحصول على المعلومات اللازمة لرعاية عميل مثالي.
# 2 اختبار تنوع المحتوى
يقدر كل عميل أنواعًا مختلفة من المحتوى في سيناريوهات مختلفة اعتمادًا على فهمهم لنوع المحتوى والوقت المتاح لديهم للاستثمار للمشاركة. يحب بعض العملاء قراءة الكتب الإلكترونية ، ويفضل البعض الاستماع إلى البودكاست أو مشاهدة مقاطع الفيديو. قلة ممن ليس لديهم الكثير من الوقت ، يفضلون الرسوم البيانية أو المدونات القصيرة التي تستغرق وقتًا أقل ولكنها منتجة بطبيعتها. لا تلتزم بنوع واحد فقط من المحتوى. اعتمادًا على أذواق الجمهور ، استمر في تطوير واختبار مجموعة متنوعة من المحتوى لرعاية المستهلك وفقًا لطلبه في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.
حركة المرور والعملاء المتوقعون: محاسبة مسؤوليتك
# 3 تكامل مسار التحويل
لتشغيل حملة رعاية ناجحة ، يجب أن يكون لدى المؤسسات التجارية تكامل مسار تحويل قوي وصحيح. يجب دمج الأجزاء المختلفة من رعاية العملاء المحتملين بدقة ومزجها بشكل مثالي مع أجزاء المبيعات والتسويق الأخرى. يجب ربط الصفحات المقصودة لموقع الويب وحملات الوسائط الاجتماعية وأزرار CTA ومنشورات المدونات والتسويق عبر البريد الإلكتروني وإعلانات الفيديو وما إلى ذلك مع هدف حصري لحملة رعاية العملاء المحتملين. ركز على المحتوى الذي يؤدي إلى معدلات تحويل أعلى من خلال التحليلات ودمجها مع حملة الرعاية.
# 4 الانخراط في الوقت المناسب مع الجمهور
يعد تقديم المحتوى المناسب في الوقت المناسب أثناء رحلة المشتري لدورة الشراء أحد أهم أفضل الممارسات التي تطبقها الشركات على نطاق واسع. عندما يكون المشتري في مرحلة الوعي ، من المهم أن يقوم المسوقون بتزويدهم بمعلومات تمهيدية حول المنتج وكيف يمكن للمنتج أن يخفف من مشاكلهم. إذا كان المشتري في مرحلة اتخاذ القرار ، فقم بعرض العروض والخصومات المختلفة المتعلقة بالمنتج أو الخدمة وتفاصيل عملية السداد السلسة. يمكنك أيضًا تقديم نسخة تجريبية مجانية لهم للحصول على تجربة عملية مع المنتج أو الخدمة. امنح لمسة يدوية لرحلة المشتري بأكملها عن طريق إرسال رسائل ورسائل بريد إلكتروني مخصصة طوال العملية.
# 5 تعزيز الرصاص متعدد القنوات
قد لا يرى عميلك دائمًا البريد الإلكتروني الذي أرسلته أو منشور الوسائط الاجتماعية الذي قمت بتحديثه في حساب الوسائط الاجتماعية الخاص بك. لا يكفي إرسال رسائل بريد إلكتروني عامة آلية إلى المستهلكين. بصفتك مسوقًا ، فأنت بحاجة إلى التواصل مع الجمهور من خلال قنوات ومنصات متعددة بطرق متعددة. يجب أن تركز استراتيجية رعاية العملاء المحتملين المدروسة والقوية على منصات متعددة في نفس الوقت. يجب أن تكون استراتيجية رعاية العملاء المحتملين مزيجًا من أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتسويق المدفوع ، وإعادة المشاركة ، والبنية التحتية الديناميكية لموقع الويب ، والتواصل المباشر بالمبيعات ، ومشاركة الوسائط الاجتماعية ، وما إلى ذلك ، مع المحتوى المناسب الأنسب لتلك المنصة.
# 6 جهود حكيمة للمتابعة مع الجمهور
يفشل معظم العملاء المحتملين في متابعة عملية البيع بسبب عدم وجود عمليات متابعة فعالة وفي الوقت المناسب. بصفتنا جهات تسويق ، يجب أن تركز استراتيجية رعاية العملاء المحتملين على الجهود الحكيمة للمتابعة مع العملاء المحتملين. أفضل ممارسة لترجمة العميل المتوقع الوارد إلى فرصة مبيعات كفؤة. كلما زادت فترة المتابعة ، زادت فرص معدلات تحويل العملاء المحتملين.
كيف تبدأ حركة تسويق كلمة الفم
# 7 نقاط الرصاص ومؤشر الأداء الرئيسي المناسب (KPI) للقياس
يخبرنا تقييم العملاء المحتملين عن المحتوى المناسب الذي يتم توزيعه والتفاعل مع العملاء ، والذي يتناسب بشكل مباشر مع عدد تحويلات العملاء المحتملين. تسجيل النقاط الرئيسية هو إجراء بسيط لتصنيف التوقعات مقابل مقياس القيمة المتصورة لكل عميل متوقع. نهج رائع لزيادة الإيرادات للجهود المبذولة.
يعد تتبع حملات رعاية العملاء المحتملين باستخدام KPI الصحيح المناسب لهدف الحملات جزءًا أساسيًا من عملية رعاية العملاء المحتملين. بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة الاستخدام أو مقاييس قياس حملات التنشئة هي سرعة الرصاص ومعدلات التحويل في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل. ستعطي هذه المقاييس نظرة ثاقبة لمجالات التركيز الأعلى والمجالات التي يمكن تجاهلها أثناء وضع إستراتيجيات لحملات رعاية العملاء المحتملين في المستقبل.
# 8 إعادة المشاركة وتجديد النشاط التسويقي مع عميل قديم غير نشط
يمكن للعميل القديم ، الذي كان مهتمًا بالماضي ، أن يصبح جمهورًا محتملاً للشركة. يجب أن تأخذ حملات التنشئة الرائدة أيضًا في الاعتبار هذه الشرائح من الجمهور وإعادة التفاعل معها في محتوى جديد وجديد تمامًا. يمكن أن يؤدي التعامل مع العملاء القدامى أو العملاء المحتملين غير النشطين إلى إحداث المعجزات وإحداث مفاجآت في نمو الأعمال. شارك نفس المنتج بأساليب جديدة وفي نظام أساسي جديد يشارك فيه العميل المحتمل القديم بنشاط اليوم.
رعاية العملاء المحتملين هي الكثير من الجهود المطولة التي يتم اتخاذها من أجزاء مختلفة من قطاعات الأعمال. يتمثل الجزء الأكثر تحديًا في التحول المغذي الرئيسي في معرفة حالة الجمهور ومتطلباته في كل مرحلة وإطعام المحتوى المناسب لتغذية معرفتهم.
أفضل 30 أداة يستخدمها كل مسوق رقمي ناجح
تمامًا مثل الطريقة التي تغذي بها الأم الطفل بالمغذيات القيّمة أثناء الحمل وبعده ، يحتاج المستهلك إلى التغذية والرعاية بمعلومات قيمة في الوقت المناسب من خلال برامج الرعاية الرائدة ليصبح رائدًا تجاريًا ذا قيمة للمنظمة.
هل تريد معرفة المزيد عن رعاية العملاء المحتملين واستراتيجيات التسويق الأخرى؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات.
إذا كنت ترغب في معرفة المزيد عن التسويق وريادة الأعمال ، فإن Liverpool Business School & upGrad تقدم ماجستير في إدارة الأعمال (MBA) كلية ليفربول للأعمال التي تساعدك على تغيير حياتك المهنية. يوفر البرنامج التوجيه الفردي من قادة الصناعة ، وبرنامج الانغماس لمدة أسبوع في الحرم الجامعي ، وبيانات الاعتماد المزدوجة (MBA من LBS & PGPM من IMT) ، والتواصل مع أقرانهم في المعسكرات الأساسية غير المتصلة بالإنترنت والمزيد.