Niezbędne umiejętności na różnych etapach kariery w sprzedaży

Czy zawód w sprzedaży jest twoją karierą marzeń? Chcesz zostać potentatem sprzedaży? Jeśli tak, to ten artykuł jest dla Ciebie obowiązkową lekturą.
Wysoce konkurencyjny segment biznesowy, który oferuje wysokie wynagrodzenie i prowizje wraz z porywającym tytułem, takim jak Menedżer Szczęścia, Ninja Sprzedaży, Mistrz Możliwości Biznesowych itp. przyciąga młodą krew do kariery w sprzedaży. Oczywiście kolacje/imprezy dla kadry kierowniczej w trybie offline są wisienką na torcie dla początkującego sprzedawcy, którego może szukać w przyszłości swojej kariery.
Czym więc zajmuje się sprzedawca? Jaka jest anatomia lub sekcja osobowości wyjątkowego handlowca? Więcej niż tylko sprzedaż prezentacji, sprzedawca lub specjalista ds. sprzedaży to reprezentacja marki na rynku. Oprócz samej sprzedaży produktów lub usług, wysiłki handlowca muszą mieć wpływ na biznes na rynkach globalnych. Profesjonalista lub supergwiazda sprzedaży musi być samodzielna, innowacyjna, odpowiedzialna, bardzo energiczna i mieć wyraźną własność, aby nieustannie poszukiwać potrzeb odbiorców i dopasowywać je do rozwiązań/produktów oferowanych przez firmę.
Optymalne podejście do znalezienia szczęśliwego klienta

Rodzaje sprzedaży

Na rynku odbywają się różne rodzaje sprzedaży, w zależności od różnych wymagań i ekosystemu biznesowego. Niektóre z nich to sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż pośrednia (B2B i B2C), sprzedaż korporacyjna, sprzedaż agencyjna i sprzedaż „od drzwi do drzwi”. Sprzedaż agencyjna obejmuje outsourcing sprzedaży, sprzedaż transakcyjną, sprzedaż relacyjną, sprzedaż konsultacyjną i sprzedaż konsumencką.
Każde stanowisko sprzedażowe wymaga innego spojrzenia i podejścia do generowania potencjalnych leadów biznesowych. Każdy rodzaj sprzedaży ma wspólną cechę wymaganą od sprzedawcy. Gdy sprzedawca rośnie na szczeblach kariery, aby odnieść sukces, musi zdobyć niezbędną wiedzę, umiejętności i odpowiednio doskonalić swoją osobowość.

Drabina kariery w sprzedaży

Zanim zagłębimy się w podstawowe umiejętności potrzebne profesjonaliście ds. sprzedaży, oto przegląd drabiny kariery zawodowej w sprzedaży.

1. Kierownictwo niższego szczebla: dyrektor sprzedaży i starszy dyrektor sprzedaży.
2. Kierownictwo średniego szczebla: Kierownik Zespołu Sprzedaży, Kierownik Sprzedaży Oddziału i Regionalny Kierownik Sprzedaży.
3. Kierownictwo najwyższego szczebla: Zastępca Dyrektora Generalnego/Dyrektora Sprzedaży, AVP Sprzedaż, Wiceprezes ds. Sprzedaży i Dyrektora Sprzedaży.

Są to standardowe hierarchie obowiązujące niezależnie od branży. Jednak podlegają one zmianom zgodnie z polityką i strukturą organizacyjną firmy.

Niezbędne umiejętności potrzebne na każdym etapie kariery w sprzedaży

Niektórzy mogą twierdzić, że mają to w swoim DNA. Ale zapytaj znanego potentata sprzedaży o walkę w górę drabiny, a będziesz wiedział, co jest w tym, aby spełnić swoje marzenia w dziedzinie sprzedaży.
Tak więc podczas przewijania w dół sklasyfikowałem podstawowe umiejętności zgodnie z powszechnymi wymaganiami na każdym etapie kariery sprzedawcy.

Kierownictwo niższego szczebla

Kierownik sprzedaży i starszy kierownik sprzedaży

Kierownik sprzedaży jest zwykle nowicjuszem lub nowicjuszem w tej dziedzinie. Role i obowiązki dyrektora sprzedaży często obejmują działanie jako prosty doradca, reprezentowanie obsługi klienta (online lub offline) lub wchodzenie w wiele innych ról na swoim poziomie. Mówiąc prościej, kierownik sprzedaży promuje produkt lub usługę wśród konsumentów i prowadzi szeroko zakrojone negocjacje – aby dokonać sprzedaży.

Kierownik sprzedaży to kluczowa osoba, która bezpośrednio kontaktuje się z klientami, odpowiadając na ich pytania, służąc radą i wprowadzając nowe produkty na rynek. Niektóre z głównych umiejętności wymaganych od dyrektora to pewność siebie, dojrzałość, wytrwałość, cierpliwość, umiejętności interpersonalne, umiejętności informatyczne i umiejętności numeryczne wraz ze świadomością handlową i znajomością rynku. Śledzenie i analiza danych to jeden z głównych zestawów umiejętności potrzebnych, ponieważ sprzedaż to dział oparty na liczbach.
Po udowodnieniu, że jest mistrzem sprzedaży, kariera rozwija się i pojawia się wyższe stanowisko dyrektora sprzedaży. Jako kierownik wyższego szczebla ds. sprzedaży, musisz budować biznes poprzez identyfikowanie i sprzedawanie potencjalnych klientów, a także utrzymywanie zdrowych relacji z klientami. Należy zapewnić konsekwentną realizację celów sprzedażowych oraz oferować klientom rozwiązania problemów technicznych i nietechnicznych. Uczenie i prowadzenie zespołu poprzez wiedzę zdobytą podczas pracy na stanowisku dyrektora sprzedaży.
Muszą radzić sobie zarówno z członkami zespołu, jak iz klientami. Niektóre muszą posiadać umiejętności, takie jak prezentacja, relacje z klientami, podkreślanie doskonałości, poziom energii, negocjacje, umiejętności poszukiwania, osiąganie celów sprzedażowych, kreatywność, aby stworzyć przekonującą prezentację, planowanie sprzedaży, budowanie/kierowanie zespołem i motywacja do sprzedaży.
Zrozumienie i prowadzenie badań rynkowych jak eksperci

Kierownictwo średniego szczebla

Kierownik Zespołu Sprzedaży, Kierownik Sprzedaży Oddziału i Regionalny Kierownik Sprzedaży.

Wejście do kierownictwa średniego szczebla samo w sobie jest sukcesem, ponieważ przedzieranie się przez pierwszą fazę kariery sprzedawcy wymaga dużo pracy i potu. Do tej pory opanowałeś sztukę rozumienia produktów lub usług firmy i robienia prezentacji sprzedażowej, która zwiększa przychody firmy. Ale role i obowiązki w kierownictwie średniego szczebla są różne. Oczywiście nadszedł czas, aby zaprezentować już dopracowane umiejętności, a także uczyć się/rozwijać nowe zestawy umiejętności, aby rozwijać się w zarządzaniu średniego szczebla.
Lider zespołu sprzedaży to przedstawiciel kierownictwa sprzedaży, który trudzi się, aby sprzedaż była realizowana. Mówią w imieniu zespołu i bezpośrednio odpowiadają za wydarzenia kierownikowi sprzedaży lub kierownikowi sprzedaży oddziału. Jako liderzy zespołu sprzedaży muszą dawać właściwe i dokładne kierunki celów i zadań zespołu oraz przewyższać oczekiwania klientów i biznesu. Aby zachować czujność, należy zawsze zwracać uwagę na możliwości sprzedaży. Muszą zapewnić, że zespół szybko spełni wymagania klientów.
Lider zespołu sprzedaży prowadzi więcej rozmów z zespołem i wyższym kierownictwem niż z klientami. Niezbędna jest chęć prowadzenia i prowadzenia trudnych rozmów z pozytywnym nastawieniem oraz wyjątkowe umiejętności komunikacyjne. Umiejętność analizowania i interpretowania danych sprzedażowych oraz identyfikowania problemów i obszarów poprawy to kluczowa rola lidera zespołu sprzedażowego. Mentorowanie handlowców jako przyszłych liderów to jedna z umiejętności, które jest wizjonerem lidera. Umiejętność poszukiwania talentów, doceniania i zachęcania do dobrej pracy kierowników sprzedaży to umiejętność, którą każdy lider musi rozwinąć, aby oferować najlepsze w swojej klasie usługi dla firmy.
Bycie kierownikiem sprzedaży lub kierownikiem regionalnym to mniej więcej to samo, z różnicowaniem terytorialnym. Jeśli chodzi o IT, to przede wszystkim liczba zespołów i lokalizacje geograficzne, z którymi mamy do czynienia. Jako kierownik sprzedaży ważne jest, aby ustalić wizję zespołu i wdrożyć proces, który prowadzi do osiągnięcia celów sprzedażowych. Ważne jest, aby menedżer ds. sprzedaży trenował i mentorował liderów zespołów, śledził wskaźniki sprzedaży i plany poprawy wydajności – jednocześnie oferując najlepsze opłacalne wyniki dla firmy. Od kierownika sprzedaży oczekuje się umiejętności analizy, wyczucia umiejętności planowania strategicznego, umiejętności współpracy i negocjacji, umiejętności delegowania, a na pewno silnych umiejętności komunikacyjnych i interpersonalnych.
Świetni menedżerowie sprzedaży, niezależnie od tego, czy reprezentują mały oddział organizacji, czy lokalizację geograficzną (menedżer regionalny), muszą być rozważni i strategiczni w swoich działaniach. Muszą zawsze wykazywać inspirację, entuzjazm i wiarygodność swoimi słowami i czynami. Tak, bez wątpienia zachowaj spokój pod presją.
Podróż w kierownictwie średniego szczebla to przejażdżka kolejką górską. Trzeba być otwartym, aby zawsze odkrywać przygody i szukać krytyki, aby wyrosnąć na wielkiego lidera sprzedaży i menedżera. Ponieważ droga do wyższej kadry zarządzającej będzie trudna i wymagałaby bardziej strategicznej i analitycznej przenikliwości.
Kompletny przewodnik po zasobach dotyczących sprzedaży i marketingu

Zarządzanie na najwyższym poziomie

Zastępca Dyrektora Generalnego/Dyrektora Sprzedaży, Zastępca Wiceprezesa Sprzedaży, Wiceprezesa Dyrektora Sprzedaży i Sprzedaży

Osiągnięcie tego poziomu zajmuje więcej niż piętnaście do osiemnastu lat. Ścieżka w tej drabinie jest wypełniona przeszkodami. Jednak wejście na najwyższe kierownictwo daje handlowcom inny wymiar i spojrzenie na perspektywy biznesowe. Desygnacje będą się różnić, a także konkretne role i obowiązki mogą się różnić, gdy dorosną oni na szczeblach kierownictwa najwyższego szczebla. To powiedziawszy, zestawy umiejętności wymagane, aby wyróżniać się i błyszczeć na tym poziomie zarządzania, są mniej więcej takie same dla każdego stanowiska.

Gdy liderzy wspinają się po szczeblach drabiny, niektóre kompetencje stają się bardziej krytyczne. Od zdolności do osiągania wyników, po strategiczną perspektywę dla biznesu, kadra kierownicza wyższego szczebla musi być kreatywna, a także krytyczna w swoich myślach, co umożliwi firmie uzyskanie lepszego zwrotu z inwestycji. Umiejętności biznesowe kadry kierowniczej wyższego szczebla sprzedaży decydują o wynikach i wizerunku organizacji. Liderzy ci muszą pokazać szczyt kluczowych umiejętności przywódczych, takich jak planowanie strategiczne, podejmowanie decyzji, realizacja i dążenie do wyników. Jednocześnie muszą być dość ekspertami w zniuansowanych umiejętnościach perswazji, takich jak sprzedaż, prezentacja, wywieranie wpływu i bystrość polityczna.
Sprzedawcy, którzy decydują się wspiąć się na ten poziom, wykazują najczęściej znacznie silniejszą chęć rozwoju, większą chęć do wzięcia na siebie większej odpowiedzialności, potencjału przywódczego oraz silniejszą chęć zmiany, zaangażowania i stymulacji. Sprzedawcy tej rangi są innowacyjni, mają przekonującą pewność siebie, własny charakter zdolności adaptacyjnych i są zdrowsi w radzeniu sobie ze stresem. Ci „menedżerowie menedżerów menedżerów” wykazują fenomenalne umiejętności współpracy i komunikacji.
Na tym poziomie eksperci ds. sprzedaży są bardziej planistą niż katem. Niezbędne są subtelne umiejętności negocjowania z dyplomacją i bystrość polityczna, aby zaprojektować niezwykłą strategię. Różnica między specjalistami ds. sprzedaży wewnętrznej polega na krytycznych umiejętnościach przywódczych – tworzy lub przerywa karierę jednostki, po latach zamieszania w górę drabiny.
Czy naprawdę potrzebujesz dyplomu MBA offline, aby zostać świetnym menedżerem?

Po kilku latach w branży sprzedaży większość osób ma pytania typu: „Co mogę zrobić, aby osiągnąć przewagę? Jak mogę przejść dalej, aby zostać ekspertem ds. sprzedaży? Jak odróżnię się od konkurencji?”. i wiele innych podobnych pytań. Badania rynku wykazały, że kupujący wybierają sprzedawców, którzy są profesjonalni w swoich rozmowach i działaniach, są wiarygodni, świetnie słuchają i są godni zaufania. Jest to zawód bezwzględny, który ma charakter konkurencyjny i okrutny.
Dzięki tej technologii konsumenci są dziś bardziej inteligentni niż kiedykolwiek. Ponieważ kupujący stają się coraz bardziej zaawansowani w technologii, a produkty i usługi stają się bardziej skomercjalizowane, specjaliści ds. sprzedaży i wszyscy sprzedawcy chcą jak najszybciej zdobyć najlepszy kawałek tortu. Od samego początku wszyscy specjaliści ds. sprzedaży muszą myśleć tak, jak są właścicielami firmy. Oznacza to, że edukują potencjalnych klientów nowymi pomysłami i perspektywami, współpracują i wykazują wysoki zwrot z inwestycji, pomagają potencjalnym klientom pokonywać przeszkody i rozwiązywać ich problemy.
Wszyscy specjaliści ds. sprzedaży muszą wykazywać się zmysłem biznesowym. Oznacza to, że muszą wykazać się umiejętnością rozumienia złożonych potrzeb i problemów biznesowych; przeglądać i działać strategicznie. Muszą prognozować i planować z wyprzedzeniem, podejmować mądrzejsze decyzje i efektywnie wykorzystywać zasoby do maksymalnego potencjału z korzyścią dla organizacji.
Uzyskaj przewagę w swojej karierze menedżerskiej: UpGrad i IMT Ghaziabad

Pamiętajcie, poza dyplomem ukończenia studiów, można się praktycznie wiele nauczyć od podstaw, będąc jednym krokiem w teren. Obecnie organizacje biznesowe rekrutują specjalistów ds. sprzedaży, którzy posiadają podstawową wiedzę z zakresu marketingu i są otwarci na współpracę ze specjalistami ds. marketingu. Ponieważ zawód sprzedawcy ewoluuje każdego dnia, profesjonaliści w tej branży muszą być otwarci, aby zawsze zdobywać nowe umiejętności i doskonalić swoje umiejętności, aby utrzymać się na podium i zostać potentatem sprzedaży.

Ucz się kursów MBA z najlepszych światowych uniwersytetów. Zdobywaj programy Masters, Executive PGP lub Advanced Certificate Programy, aby przyspieszyć swoją karierę.