행복한 고객으로 만드는 8가지 리드 육성 전략

몇 년 전만 해도 뜨거운 태양 아래 줄을 서야 하는 번거로움 없이 클릭 몇 번으로 집에 필요한 식료품을 사거나 몇 분 만에 여행 티켓을 예약할 생각을 누가 했을까요? 첨단 기술과 스마트폰과 디지털 미디어의 광대한 보급을 응원합니다. 오늘날 생명은 소비자의 손에 달려 있습니다. 오늘날 기업은 원하는 대로 제품을 판매할 수 없습니다. 이러한 고객 중심 환경에서 소비자는 기술을 손에 넣을 수 있으며 몇 초 만에 올바른 정보를 통해 스스로를 키울 수 있습니다. 현재 시나리오의 구매자는 귀하의 제품에 관심이 있을 수 있지만 그가 귀하의 비즈니스에 리드가 될 것인지 여부는 귀하가 구매자를 양육하는 방법에 달려 있습니다.
리드 육성은 조직이 이미 설립되었거나 이제 막 싹을 틔우든 상관없이 대부분의 비즈니스 조직에서 적용하는 가장 지배적인 마케팅 전략입니다. 시장 조사는 잘 조직된 리드 육성 프로그램이 최소한의 자원으로 효과적인 투자 수익(ROI)을 얻을 수 있는 전례 없는 잠재력을 가지고 있음을 증명했습니다. 대부분의 경우 마케터와 영업 담당자는 리드 생성과 리드 육성 사이에서 혼동을 일으키며 둘 다 같은 것으로 취급하는데 이는 잘못된 것입니다. 간단히 말해서 리드 생성은 청중의 첫 번째 관심을 끌고 제품이나 서비스로 끌어들이는 과정입니다. 이 단계에서 소비자는 제품에 관심을 보일 수 있지만 구매 결정을 내릴 만큼 충분히 확신하지 못합니다. 이 프로세스는 일반적으로 온라인 또는 오프라인 설문조사를 통해 수행됩니다.

리드 육성은 이 고객 유치 방정식의 두 번째 부분입니다. 관심을 보인 비즈니스 리드 또는 소비자와 관계를 맺고 적시에 정보를 제공하는 프로세스를 리드 육성이라고 합니다. 리드 육성은 소비자가 구매 결정을 내리고 비즈니스를 위한 소비자 기반을 만들도록 영향을 미치는 방법입니다. 그것이 B2B이든 B2C이든, 잘 만들어진 리드 육성 전략은 비즈니스가 번성할 수 있는 비옥한 씨앗입니다.

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리드 육성 은 목표 고객에게 개인화된 메시지를 보내는 것만이 아닙니다. 리드 육성은 마케팅 팀과 영업 팀 간의 격차를 효과적으로 해소하는 비즈니스 전술입니다. 독창적인 육성 접근 방식은 다양한 청중 세그먼트를 대상으로 하고 고객의 구매 주기 여정의 각 단계에서 관련 데이터를 공유하는 지속적인 참여 프로세스입니다. 이것은 느리고 길고 시간 소모적인 프로세스일 수 있습니다. 그러나 기업은 높은 수준의 충성도 높은 고객과 고객을 구축하여 최대의 이익을 거두기 위해 끈기 있고 지속적으로 리드를 육성해야 합니다.
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다양한 마케팅 채널과 커뮤니케이션 시스템이 발전함에 따라 기업은 타겟 고객과 소통하고 그들을 육성하며 구매 결정에 영향을 줄 수 있는 수많은 플랫폼을 갖게 되었습니다. 수백 명의 비즈니스 리드가 있을 수 있지만 육성되고 영양을 받은 소수만이 브랜드의 충성도 높은 고객으로 전환합니다. 잠재 구매자는 하룻밤 사이에 고객이 되지 않을 수 있습니다. 정확하게 육성된다면 이러한 잠재 구매자는 비즈니스의 미래에 행복한 고객이 될 수 있습니다.
원활한 리드 육성 전략을 통해 비즈니스의 가치 있는 타겟 오디언스를 체계적이고 개인화된 방식으로 육성할 수 있습니다. 저는 누구나 청중 기반을 확대하기 위해 적용할 수 있는 일반적으로 시도되고 테스트되고 평가된 몇 가지 리드 육성 전략에 대해 언급했습니다.

다음은 고객을 행복한 고객으로 전환하기 위한 8가지 리드 육성 방법입니다.

#1 대상 고객에 대한 깊은 이해

청중의 이해 없이는 어떤 마케팅 이니셔티브도 성공할 수 없습니다. 변화하는 청중 행동에 대한 깊은 이해는 성공적인 리드 육성 캠페인을 위한 생산적인 형성 단계입니다. 소비자의 고충, 무엇이 그들에게 중요하고 무엇이 중요하지 않은지, 어떤 정보 소스를 확인하고 싶어하는지, 일반적으로 구매 결정에 영향을 미치는 다양한 요인 등에 대해 심층 조사하십시오. 이 연구의 추론을 기반으로 마케팅 콘텐츠를 구축합니다. 사전 정의된 대상 페르소나는 이상적인 고객을 육성하기 위한 정보를 얻는 첫 번째 영역이 될 수 있습니다.

#2 다양한 콘텐츠 테스트

모든 고객은 콘텐츠 유형에 대한 이해도와 참여에 투자할 수 있는 시간에 따라 다양한 시나리오에서 다양한 유형의 콘텐츠를 높이 평가합니다. 일부 고객은 전자책 읽기를 좋아하고 일부 고객은 팟캐스트 청취 또는 비디오 시청을 선호합니다. 시간이 많지 않은 사람들은 시간이 덜 걸리지만 본질적으로 생산적인 인포그래픽이나 짧은 블로그를 선호합니다. 한 가지 유형의 콘텐츠에만 집착하지 마십시오. 관객의 취향에 따라 다양한 콘텐츠를 지속적으로 진화하고 테스트하여 고객 여정의 각 단계에서 소비자의 요구에 맞게 육성합니다.
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#3 전환 추적 통합

성공적인 리드 육성 캠페인을 실행하려면 비즈니스 조직이 강력하고 올바른 전환 경로 통합을 가지고 있어야 합니다. 리드 육성의 다른 부분은 정확하게 통합되어야 하고 다른 판매 및 마케팅 부분과 완벽하게 혼합되어야 합니다. 웹사이트 방문 페이지, 소셜 미디어 캠페인 및 CTA 버튼, 블로그 게시물, 이메일 마케팅, 동영상 광고 등은 리드 육성 캠페인의 독점적인 목표와 함께 연결되어야 합니다. 분석을 통해 전환율을 높이는 콘텐츠에 집중하고 이를 육성 캠페인과 통합합니다.

#4 청중과의 적시 참여

구매 주기에 대한 구매자의 여정 중 적시에 적절한 콘텐츠를 제공하는 것은 기업에서 널리 적용되는 가장 중요한 모범 사례 중 하나입니다. 구매자가 인지 단계에 있을 때 마케터는 제품에 대한 소개 정보와 제품이 문제를 어떻게 완화할 수 있는지로 구매자를 육성하는 것이 중요합니다. 구매자가 결정 단계에 있는 경우 제품 또는 서비스와 관련된 다양한 제안 및 할인과 원활한 결제 프로세스의 세부 정보를 보여줍니다. 또한 제품이나 서비스를 직접 체험해 볼 수 있도록 무료 평가판을 제공할 수도 있습니다. 프로세스 전반에 걸쳐 개인화된 메시지와 이메일을 보내 전체 구매자 여정에 손수 만든 느낌을 더하십시오.

#5 다중 채널 리드 육성

귀하가 보낸 이메일이나 귀하가 소셜 미디어 계정에서 업데이트한 소셜 미디어 게시물을 고객이 항상 볼 수 있는 것은 아닙니다. 자동화된 일반 이메일을 소비자에게 보내는 것만으로는 충분하지 않습니다. 마케터는 다양한 방식으로 여러 채널과 플랫폼의 청중과 소통해야 합니다. 사려 깊고 강력한 리드 육성 전략은 동시에 여러 플랫폼에 집중해야 합니다. 리드 육성 전략은 해당 플랫폼에 가장 적합한 적절한 콘텐츠와 함께 이메일 마케팅 자동화, 유료 마케팅, 재참여, 동적 웹사이트 인프라, 직접 판매 지원, 소셜 미디어 참여 등의 조합이어야 합니다.

#6 청중과의 후속 조치를 위한 신중한 노력

대부분의 비즈니스 리드는 시기 적절하고 효과적인 후속 조치가 없기 때문에 판매 프로세스를 거치지 않습니다. 마케터로서 리드 육성 전략은 잠재 고객에게 후속 조치를 취하기 위한 신중한 노력에 중점을 두어야 합니다. 인바운드 리드를 유능한 영업 기회로 전환하는 모범 사례입니다. 후속 조치가 시기 적절할수록 비즈니스 리드의 전환율 가능성이 높아집니다.
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#7 리드 스코어링 및 측정을 위한 적절한 핵심 성과 지표(KPI)

리드 스코어링은 비즈니스 리드의 전환 수에 정비례하는 적절한 콘텐츠 배포 및 고객 참여에 대해 알려줍니다. 리드 스코어링은 각 리드에 대해 인지된 가치 척도에 대해 예측의 순위를 매기는 간단한 절차입니다. 취한 노력에 대한 수익을 늘리는 훌륭한 접근 방식입니다.
캠페인의 목표에 맞는 올바른 KPI로 리드 육성 캠페인을 추적하는 것은 리드 육성 프로세스의 필수적인 부분입니다. 일반적으로 사용되는 KPI 또는 육성 캠페인 측정 지표 중 일부는 고객 여정의 각 단계에서 리드 속도와 전환율입니다. 이러한 메트릭은 향후 리드 육성 캠페인을 전략화하는 동안 더 높은 초점 영역과 무시될 수 있는 영역에 대한 통찰력을 제공합니다.

#8 오래된 비활성 고객과의 재참여 및 리마케팅

과거에 관심이 있었던 오래된 고객은 비즈니스의 잠재 고객이 될 수 있습니다. 리드 육성 캠페인은 또한 이러한 잠재고객 세그먼트를 고려하고 신선하고 새로운 콘텐츠로 이들과 다시 참여해야 합니다. 기존 고객 또는 비활성 리드와 관계를 맺으면 놀라운 일을 하고 비즈니스 성장에 놀라움을 선사할 수 있습니다. 기존 리드가 현재 적극적으로 참여하고 있는 새로운 플랫폼과 새로운 방법으로 동일한 제품을 공유하십시오.
리드 육성은 비즈니스 부문의 여러 부분에서 장기간에 걸친 많은 노력을 기울이는 것입니다. 리드 육성 변형의 가장 어려운 부분은 청중의 상태와 각 단계의 요구 사항을 파악하고 지식 영양을 위한 올바른 콘텐츠를 제공하는 것입니다.
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산모가 임신 중, 산 후에 귀중한 영양소로 아기에게 영양을 공급하는 것처럼 소비자도 리드 육성 프로그램을 통해 적시에 귀중한 정보로 영양을 공급받아야 조직의 가치 있는 비즈니스 리더가 될 수 있습니다.
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