يجب أن يكون لديك مهارات في مراحل مختلفة من مهنة المبيعات

هل مهنة المبيعات مهنة أحلامك؟ هل تريد أن تكون قطب مبيعات؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فهذه المقالة يجب قراءتها لك.
يجذب قطاع الأعمال شديد التنافسية الذي يقدم راتباً وعمولات عالية إلى جانب المسمى الوظيفي الجازي مثل مدير السعادة ، ومبيعات النينجا ، وماجستير في الفرص التجارية ، وما إلى ذلك ، دماء الشباب في مهنة المبيعات. بالطبع ، تعد حفلات العشاء / الحفلات التنفيذية بلا اتصال بالإنترنت بمثابة الجليد على الكعكة التي يبحث عنها محترف المبيعات الناشئ في مستقبل حياته المهنية.
لذا ، ماذا يفعل مندوب المبيعات؟ ما هو تشريح أو تشريح شخصية محترف مبيعات استثنائي؟ أكثر من مجرد بيع عرض تقديمي ، فإن متخصص المبيعات أو محترف المبيعات هو تمثيل للعلامة التجارية في السوق. بالإضافة إلى مجرد بيع المنتجات أو الخدمات ، يجب أن تؤثر جهود متخصص المبيعات على الأعمال في الأسواق العالمية. يجب أن يكون محترف المبيعات أو نجم المبيعات منتميًا إلى الذات ومبتكرًا ومسؤولًا وحيويًا للغاية ولديه ملكية واضحة للسعي بإصرار إلى تلبية احتياجات الجمهور ومطابقتها مع الحلول / المنتجات التي تقدمها الشركة.
النهج الأمثل للعثور على عميل سعيد

أنواع المبيعات

هناك أنواع مختلفة من المبيعات التي تحدث في السوق ، اعتمادًا على المتطلبات المختلفة ونظام الأعمال. بعضها عبارة عن مبيعات مباشرة ، ومبيعات غير مباشرة (B2B و B2C) ، ومبيعات الشركات ، والمبيعات القائمة على الوكالة ، والمبيعات من الباب إلى الباب. تشمل المبيعات القائمة على الوكالة الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات ، ومبيعات المعاملات ، ومبيعات العلاقات ، والمبيعات الاستشارية ، ومبيعات المستهلكين.
يحتاج كل عرض ترويجي للمبيعات إلى منظور مختلف ومنهج مختلف لتوليد عملاء محتملين للأعمال. كل نوع من أنواع البيع له سمة مشتركة مطلوبة من متخصص المبيعات. عندما ينمو مندوب المبيعات في السلم الوظيفي ، يجب أن يكتسب المعرفة اللازمة ومجموعات المهارات وصقل شخصيته وفقًا لذلك لتحقيق النجاح.

سلم المبيعات الوظيفي

قبل التعمق في المهارات الأساسية اللازمة لمحترفي المبيعات ، إليك نظرة عامة على سلم وظيفي متخصص في المبيعات.

1. الإدارة ذات المستوى الأدنى: مسؤول مبيعات تنفيذي وكبير مسؤولي مبيعات.
2. إدارة المستوى المتوسط: قائد فريق المبيعات ، مدير مبيعات الفرع ومدير المبيعات الإقليمي.
3. الإدارة ذات المستوى الأعلى: نائب المدير العام / مدير المبيعات ، AVP للمبيعات ، نائب الرئيس للمبيعات ومدير المبيعات.

هذه هي التدرجات الهرمية القياسية المعمول بها بغض النظر عن الصناعة. ومع ذلك ، فهذه تخضع للتغييرات حسب سياسة الشركة وهيكلها التنظيمي.

المهارات الأساسية المطلوبة في كل مرحلة من مهنة المبيعات

قد يدعي بعض الناس أن لديهم في حمضهم النووي. ولكن ، اسأل قطب مبيعات راسخًا عن الصراع في السلم ، وسيعرف المرء ما بداخله لتحقيق أحلامه في مجال المبيعات.
لذلك ، أثناء التمرير لأسفل ، قمت بتصنيف المهارات الأساسية وفقًا للمتطلبات المشتركة في كل مرحلة من مراحل مهنة المبيعات.

إدارة المستوى الأدنى

تنفيذي مبيعات ومدير مبيعات أول

عادة ما يكون مدير المبيعات حديث العهد أو مبتدئًا في هذا المجال. غالبًا ما تتضمن أدوار ومسؤوليات مدير المبيعات العمل كمستشار بسيط أو تمثيل لخدمة العملاء (عبر الإنترنت أو دون اتصال بالإنترنت) أو القيام بأدوار أخرى متعددة من مستواه. بعبارات بسيطة ، يروج مسؤول المبيعات للمنتج أو الخدمة للمستهلكين ويتفاوض على نطاق واسع - لإجراء عملية بيع.

مدير المبيعات هو الشخص الرئيسي الذي يتواصل مباشرة مع العملاء ، ويجيب على استفساراتهم ، ويقدم المشورة ويقدم منتجات جديدة في السوق. بعض المهارات الرئيسية المطلوبة للمدير التنفيذي هي الثقة والنضج والمثابرة والصبر ومهارات التعامل مع الآخرين ومهارات تكنولوجيا المعلومات والمهارات العددية إلى جانب الوعي التجاري والمعرفة بالسوق. يعد تتبع البيانات وتحليلها أحد مجموعات المهارات الرئيسية المطلوبة لأن المبيعات قسم يحركه الرقم.
بمجرد إثبات كونه بطل مبيعات ، تنمو المهنة ويظهر منصب مدير المبيعات الأول في الصورة. بصفتك مدير مبيعات أول ، يجب على المرء أن يبني الأعمال التجارية من خلال تحديد وبيع الآفاق إلى جانب الحفاظ على علاقة صحية مع العملاء. يتعين على المرء التأكد من تحقيق أهداف المبيعات على أساس ثابت وتقديم حلول للمشاكل الفنية وغير الفنية للمستهلكين. تعليم وتوجيه الفريق من خلال الخبرة المكتسبة من تجربة كونه مدير مبيعات.
يجب عليهم التعامل مع كل من أعضاء الفريق ومواجهة العملاء أيضًا. يجب أن يمتلك البعض مهارات مثل مهارات العرض ، والعلاقات مع العملاء ، والتأكيد على التميز ، ومستوى الطاقة ، والتفاوض ، ومهارات التنقيب ، وتحقيق أهداف المبيعات ، والإبداع لتقديم عرض مقنع ، وتخطيط المبيعات ، وبناء الفريق / القيادة والتحفيز الذاتي للمبيعات.
فهم وإجراء أبحاث السوق مثل الخبراء

إدارة المستوى المتوسط

رئيس فريق المبيعات ، مدير مبيعات الفرع ومدير المبيعات الإقليمي.

يعد الزحف إلى مستوى الإدارة المتوسطة نجاحًا بحد ذاته لأنه يتطلب الكثير من العمل والجهد للنضال خلال المرحلة الأولى من مهنة المبيعات. في الوقت الحالي ، أتقن المرء فن فهم المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة وعمل عرض ترويجي للمبيعات يزيد من إيرادات الشركة. لكن الأدوار والمسؤوليات في إدارة المستوى المتوسط ​​مختلفة. بالطبع ، حان الوقت لعرض المهارات التي تم شحذها بالفعل وأيضًا تعلم / تطوير مجموعات مهارات جديدة لتزدهر في إدارة المستوى المتوسط.
قائد فريق المبيعات هو ممثل لمدراء المبيعات الذين يكدحون للحصول على المبيعات. يتحدثون باسم الفريق ويقدمون تقارير مباشرة عن الأحداث إلى مدير المبيعات أو مدير مبيعات الفرع. بصفتهم قائد فريق المبيعات ، يجب عليهم إعطاء توجيهات مناسبة ودقيقة لأهداف الفريق وأهدافه وتجاوز توقعات العملاء وكذلك الأعمال. يجب الانتباه لفرص المبيعات للبقاء في حالة تأهب دائمًا. يجب عليهم التأكد من أن الفريق يلبي متطلبات العملاء على الفور.
قائد فريق المبيعات لديه محادثات مع الفريق والإدارة العليا أكثر من العملاء. إن الرغبة في إجراء محادثات صعبة وقيادتها بموقف إيجابي بالإضافة إلى مهارات الاتصال الاستثنائية أمر لا بد منه. تعد القدرة على تحليل بيانات المبيعات وتفسيرها وتحديد المشكلة ومجالات التحسين دورًا أساسيًا لقائد فريق المبيعات. إن إرشاد محترفي المبيعات ليكونوا قادة المستقبل هو إحدى المهارات التي تعتبر ذات رؤية للقائد. إن النظر في البحث عن المواهب والتعرف على العمل الجيد لمديري المبيعات وتشجيعه هو مهارة يحتاج كل قائد إلى تطويرها لتقديم أفضل الخدمات في فئتها للشركة.
كونك مدير مبيعات أو مديرًا إقليميًا هو نفسه إلى حد ما ، مع مجرد التمايز في المنطقة. فيما يتعلق بتكنولوجيا المعلومات ، غالبًا ما يكون عدد الفرق والمواقع الجغرافية هو الذي على وشك التعامل معه. كمدير مبيعات ، من المهم وضع رؤية للفريق وتنفيذ عملية تدفع لتحقيق أهداف المبيعات. من المهم لمدير المبيعات تدريب قادة الفريق وتوجيههم ، وتتبع مقاييس المبيعات وخطط تحسين الأداء - مع تقديم أفضل النتائج الفعالة من حيث التكلفة للأعمال. من المتوقع أن يمتلك مدير المبيعات مهارات التحليل ، والإحساس بقدرات التخطيط الاستراتيجي ، ومهارات التعاون والتفاوض ، ومهارات التفويض ، وبالتأكيد مهارات الاتصال والتعامل مع الآخرين.
يجب أن يكون مديرو المبيعات الكبار ، سواء كانوا يمثلون فرعًا صغيرًا للمؤسسة أو موقعًا جغرافيًا (مديرًا إقليميًا) ، مدروسًا واستراتيجيًا في أعمالهم. يجب عليهم دائمًا إظهار الإلهام والحماس والمصداقية في أقوالهم وكذلك في أفعالهم. نعم ، لا شك في التزام الهدوء تحت الضغط.
الرحلة في إدارة المستوى المتوسط ​​هي ركوب قطار الملاهي. يجب أن يكون المرء منفتحًا دائمًا لاستكشاف المغامرات والبحث عن النقد لينمو ليصبح قائدًا ومديرًا رائعًا للمبيعات. لأن الرحلة المقبلة إلى الإدارة العليا ستكون صعبة وستتطلب المزيد من الفطنة الإستراتيجية والتحليلية.
دليل موارد المبيعات والتسويق النهائي

إدارة المستوى الأعلى

نائب المدير العام / مدير المبيعات ، مساعد نائب الرئيس للمبيعات ، نائب الرئيس للمبيعات ومدير المبيعات

يستغرق الأمر أكثر من خمسة عشر إلى ثمانية عشر عامًا للوصول إلى هذا المستوى. الطريق في هذا السلم مليء بالعقبات. ومع ذلك ، فإن الوصول إلى الإدارة العليا يمنح المتخصصين في المبيعات بُعدًا وتوقعات مختلفة لوجهات نظر الأعمال. قد تختلف التعيينات وقد تختلف أيضًا الأدوار والمسؤوليات المحددة لأنها تكبر السلم في إدارة المستوى الأعلى. بعد قولي هذا ، فإن مجموعات المهارات المطلوبة للتفوق والتألق في هذا المستوى من الإدارة هي نفسها تقريبًا لكل تعيين.

مع صعود القادة السلم ، تصبح بعض الكفاءات أكثر أهمية. من القدرة على دفع النتائج ، للحصول على منظور استراتيجي للأعمال ، يحتاج كبار المديرين التنفيذيين إلى أن يكونوا مبدعين وكذلك حاسمين في أفكارهم مما سيمكن الشركة من البحث عن عائد أفضل على الاستثمار. تميز المهارات التجارية لكبار قادة المبيعات التنفيذيين أداء وصورة المنظمة. يجب على هؤلاء القادة إظهار الذروة في مهارات القيادة الرئيسية مثل التخطيط الاستراتيجي واتخاذ القرار والتنفيذ والدفع نحو النتائج. في الوقت نفسه ، يجب أن يكونوا خبراء تمامًا في مهارات الإقناع الدقيقة مثل المبيعات والعرض والتأثير والبراعة السياسية.
غالبًا ما يظهر محترفو المبيعات الذين يختارون الصعود إلى هذا المستوى رغبة أقوى بكثير في النمو ، واستعدادًا أكبر لتحمل المزيد من المسؤولية ، وإمكانات القيادة ، ورغبة أقوى في التغيير والالتزام والتحفيز. محترفو المبيعات بهذه المكانة مبتكرون ، ويتمتعون بثقة مقنعة ، وطبيعة القدرة على التكيف ، وهم أكثر صحة في التعامل مع الإجهاد. يُظهر "مديرو مديري المديرين" مهارات تعاون وتواصل استثنائية.
في هذا المستوى ، يعتبر خبراء المبيعات مخططًا أكثر من كونهم منفذين. المهارات الدقيقة للتفاوض مع الدبلوماسية والبراعة السياسية لتصميم استراتيجية رائعة إلزامية. يكمن الاختلاف بين محترفي المبيعات الداخلية في مهارات القيادة الحاسمة - التي تصنع أو تفسد الحياة المهنية للفرد ، بعد سنوات من الاضطراب عبر السلم الوظيفي.
هل تحتاج حقًا إلى ماجستير في إدارة الأعمال دون الاتصال بالإنترنت لتصبح مديرًا رائعًا

بضع سنوات في مجال المبيعات ، لدى معظم الأفراد أسئلة مثل ، "ماذا يمكنني أن أفعل للمضي قدمًا؟ كيف أمضي قدمًا لأصبح خبير مبيعات؟ كيف اميز نفسي عن المنافسين؟ والعديد من الأسئلة المشابهة. كشفت دراسات أبحاث السوق أن المشترين يختارون البائعين المحترفين في محادثاتهم وأفعالهم ، ويظهرون المصداقية ، والذين يتمتعون بمهارات استماع رائعة وجديرون بالثقة. هذه مهنة قاسية ذات طبيعة تنافسية وشريرة.
بفضل التكنولوجيا ، أصبح المستهلكون اليوم أكثر ذكاءً من أي وقت مضى. نظرًا لأن المشترين أصبحوا أكثر ذكاءً من الناحية التقنية وأصبحت المنتجات والخدمات أكثر تسويقًا ، يتطلع متخصصو المبيعات وجميع البائعين إلى الحصول على أفضل قطعة من الكعكة في أسرع وقت ممكن. منذ البداية ، يجب أن يفكر جميع محترفي المبيعات كما لو أنهم يمتلكون العمل. هذا يعني أنهم يثقفون العملاء المحتملين بأفكار ووجهات نظر جديدة ، ويتعاونون ويظهرون عائدًا مرتفعًا على الاستثمار ، ويساعدون العملاء المحتملين على تجاوز العقبات وحل مشاكلهم.
يجب على جميع محترفي المبيعات إظهار الفطنة التجارية. هذا يعني أنه يجب عليهم إظهار قدرتهم على فهم احتياجات العمل المعقدة والقضايا ؛ عرض والتصرف بشكل استراتيجي. يجب عليهم التنبؤ والتخطيط للمستقبل ، واتخاذ قرارات أكثر حكمة واستخدام الموارد بشكل فعال إلى أقصى حد ممكن لصالح المنظمة.
احصل على ميزة في مهنتك الإدارية: UpGrad و IMT Ghaziabad

تذكر أنه بالإضافة إلى شهادة الدرجة التعليمية ، هناك الكثير من الأمور التي يمكن تعلمها من الصفر كخطوة واحدة في هذا المجال. اليوم ، تقوم منظمات الأعمال بتوظيف متخصصين في المبيعات لديهم المعرفة الأساسية للتسويق ومنفتحون للعمل بالتعاون مع المتخصصين في التسويق. نظرًا لأن مهنة المبيعات تتطور كل يوم ، يجب أن يكون المحترفون في هذه الصناعة منفتحين لتعلم دائمًا مهارات جديدة وصقل مهاراتهم الحالية للبقاء على المنصة ويصبحوا قطب مبيعات.

تعلم دورات ماجستير إدارة الأعمال من أفضل الجامعات في العالم. احصل على درجة الماجستير أو برنامج PGP التنفيذي أو برامج الشهادات المتقدمة لتسريع مسار حياتك المهنية.