Tech Influencerların Alanında

Bu makalenin sesli sürümünü dinleyin

Ürün yönetimi dünyası iki ana kampa ayrılabilir: stratejik ve taktik. Taktik ürün yönetimi, çoğu ürün yöneticisinin her gün yaptığı şeydir: pazar araştırması, ürün planlama, iş vakaları oluşturma, gereksinimleri tanımlama, kullanıcı hikayeleri tasarlama, biriktirme listesini düzenleme, rekabet analizi yürütme, fiyatlandırmayı bulma ve mühendislikle arayüz oluşturma. Taktik programlar, ürün yönetimi çabasının çoğunu tüketir.

Kuşkusuz bu girişimler çok önemlidir, ancak deneyimlerime göre, savaş genellikle stratejik düzeyde kazanılır veya kaybedilir. Ürününüzü ne kadar iyi yönetirseniz yönetin, zor kazanılan satış fırsatları, marka bilinirliği eksikliği veya olumsuz pazar algısı nedeniyle asmada ölebilir. Satış görevlileriniz kaç kez "Sen kimsin? Ürününüzü hiç duymadım.” Veya, "Magic Quadrant'ta listelenmiyorsunuz." Veya, “Senin adını duydum ama sen sadece niş bir oyuncu değil misin?”

Genellikle isim tanımayı “markalaşma” başlığı altında düşünürüz. Ancak markalaşma, adınızı orada duyurmaktan daha fazlasıdır. Anahtar düşünce liderleri ve etkileyiciler arasında şirketiniz ve ürününüz hakkında olumlu bir izlenim yaratmakla ilgilidir. Markalaşma sadece pazarlama departmanının işi değildir; aynı zamanda etkili ürün yönetiminin kritik bir bileşenidir. Ürünü konumlandırmak, hangi pazar segmentini hedeflemek istediğinizi bulmak, ürününüz için tanınırlık kazanmak ve fikirleri kendi tarafınıza yönlendirmek için ürün yöneticisinden daha iyi kim olabilir?

Şirketiniz ve ürünleriniz için marka bilinirliğini artırmanın birçok yolu olsa da, en kritik tekniklerden biri teknoloji etkileyicilerini arkanıza almaktır. Bu, tüketici alanında tipik olarak yorum yazacak blog yazarlarını ve tüketicileri hedeflemek veya belki de Kardashian'lar gibi birinin ürünlerinizi onaylamasını sağlamak anlamına gelen etkileyici pazarlama ile karıştırılmamalıdır. B2B teknolojisi alanında, etkileyiciler çok daha karmaşıktır ve onları kazanmak için onlara postayla örnek göndermekten çok daha fazlasını gerektirir. Bununla birlikte, bazı büyük teknoloji etkileyicileri yeni bir teknoloji şirketi kurabileceği veya bozabileceği için, onları ürününüzün arkasına almak hayati olabilir.

Tech Influencer Neden Var?

Buna cevap verebilmek için kendinizi teknoloji alıcısının yerine koymanız önemlidir. Ortalıkta o kadar çok hype var ki, gerçeği kurgudan ayırmak imkansız. Yeterince uzun süredir buralardaysanız ve yeterince teknoloji satın aldıysanız, yutturmacasını karşılamayan bir ürün veya hizmet veya sözlerini yerine getiremeyen bir satıcı tarafından birden fazla kez yakılmış olacaksınız. Hiçbir iki BT ortamı birbirine benzemediğinden ve bir durumda çalışan başka bir durumda çalışmayabileceğinden, müşteri referansları bile zayıf bir göstergedir. Kusurlu bir satın alma kararı sadece pahalı bir hata olmayabilir, aynı zamanda bu kararı veren CIO veya BT departmanı başkanı için gerçek bir kariyer sınırlayıcı hareket olabilir.

Diğer bir faktör ise teknolojinin hızla gelişiyor olmasıdır. Bazıları Moore Yasası'nın düzleşmeye başladığını söylese de, BT endüstrisinin çoğu, teknolojinin son 50 yılda olduğu gibi her 18 ayda bir eskime eğiliminde olduğuna inanıyor. Bu, büyük bir teknoloji satın alacaksanız, sözleşmedeki mürekkebi kurumadan satın aldığınız şeyin eski olmayacağından emin olmak istediğiniz anlamına gelir.

Teknoloji etkileyicileri, kilit sektör oyuncularının güçlü ve zayıf yönlerini analiz ederek ve pazar liderlerini seçerek CIO'ların kalabalık BT satıcıları ortamında gezinmesine yardımcı olur.

Ürün Yöneticilerinin Neden Tech Influencer'larla Etkileşime Geçmesi Gerekiyor?

Birçok ürün yöneticisi, kendi teknolojilerinin piyasadaki en iyi teknoloji olduğuna gerçekten inanıyor. Ve daha iyi bir fare kapanı inşa ettiklerini ve dünyanın kapılarına giden bir yolu aşması gerektiğini düşünmeyen bir mühendislik ekibi henüz görmedim. Ne yazık ki, teknoloji alanında bu nadiren doğrudur. Dünya, artık tarihte dipnotlar unutulmuş, teknolojik açıdan üstün ürünlerle dolu. Bugün kimse OS2'den bahsetmiyor. Kazanan her zaman en iyi teknoloji değildir; genellikle kazanan iyi (mutlaka en iyi değil) teknoloji ve en iyi stratejik pazarlamadır. Bu yüzden çoğu insan Windows'u biliyor, OS2'yi bilmiyor. Microsoft, IBM'in mühendisliğini yapmadı; onları dış pazara çıkardı.

Girişimci ürün yöneticileri için, teknoloji etkileyicilerine ulaşmak ve yanlarına almak zorunludur. Etkileyenler genellikle pazar alanını tanımlayan ve endüstride kullanılan terminoloji ve vızıltı kelimeleri icat edenlerdir. Gereksinim kriterlerini belirler, pazar liderlerinin kim olduğunu belirler ve onları etkilemeyi başaramayanları “niş oyuncu” kara deliğine havale ederler. Global 10.000 CIO, en önde gelen teknoloji etkileyicilerinin görüş ve fikirlerine saygı duyar. Bu BT liderleri, önce önde gelen teknoloji etkileyicilerine danışmadan bir kısa liste oluşturmaz, bir RFP yayınlamaz veya bir "pişirme" yürütmez.

6 Çeşit Tech Influencer

Değişken derecelerde yetkiye sahip birçok etkileyici türü vardır ve hepsi kesin olarak tanımlanmış kategorilere girmez, ancak genel olarak konuşursak, ürün liderleri bu altı tür teknoloji etkileyicisini dikkate almalıdır:

• Analist firmalar;
• Yenilikçi ve erken benimseyen CIO'lar;
• Bağımsız analistler;
• Teknoloji blog yazarları ve kitap yazarları;
• Ticaret basını;
• Lider BT satıcıları.

Analist Firmalar

En güçlü ve en iyi bilinen etkileyiciler analist firmalardır: Gartner, Forrester, 451 Research, Ovum, Yankee group ve diğerleri. Gartner kendi başına bir sınıfta. Bilgi teknolojisine odaklanan ilk analist firmalarından biriydi ve hala piyasa üzerinde en büyük etkiye sahip. Eski günlerde, kimsenin IBM'i satın aldığı için kovulmadığı söylenirdi. Bugün kimsenin Gartner Magic Quadrant'ın sağ üst köşesinde bir satıcı satın aldığı için kovulmadığı konusunda şaka yapıyoruz.

Endüstri analistleri doğrudan bir yaklaşım gerektirir. Onlarla olan ilişkinizi pazarlama departmanınıza veya PR ekibinize devredemezsiniz. Şirketinizin kilit kişilerine erişim talep ederler: CEO, CTO ve üst düzey ürün yöneticileri. Ve onlarla tanıştığında "A" oyununu getirsen iyi olur. Gartner ile bir toplantıya hazırlanmak için, en üst düzey bir VC için bir sunum hazırlarken harcadığım kadar, hatta daha fazla zaman harcadım. Basındaki tüm araştırmalarını, bloglarını, röportajlarını ve alıntılarını okuduğunuzdan emin olun. Mümkünse, görüştüğünüz analistten ne duyduklarını görmek için Global 10.000 teknoloji liderlerinden bazılarıyla konuşun.

Büyük analist firmaları ikna etmek kolay değil. Hepsini daha önce yüzlerce kez duydular. Aslında, şirketinizi onlara ilk tanıttığınızda, konuşmaktan çok dinlemeniz daha iyi olur. Sonuçta, Fortune 50 onlara dikkat ediyor, öyleyse neden olmasın? Beklediğinizden daha fazlasını öğrenebilirsiniz. Erken aşamadaki bir şirket, analistlerin saygısını kazanmak zorundadır. En yeni parlak şeye sahip olduğunuz için düşmeyecekler.

Yenilikçi ve Erken Benimseyen CIO'lar

Analist firmalar kampınızda olması kritik öneme sahip olsa da, tek etkileyici onlar değil. Önemli ancak çoğu zaman gözden kaçan bir grup, Küresel 10.000 CIO'lar arasında "yenilikçiler" ve "ilk benimseyenler"dir. Yenilikçilerden ve ilk benimseyenlerden bahsettiğimde, Geoffrey Moore'un Crossing the Chasm adlı eserindeki terminolojiyi kullanıyorum.

Küresel 10.000 CIO'ların çoğu gerçekten de Moore'un tanımına göre “Geç Çoğunluk” ve hatta “Gecikenler” olarak sınıflandırılabilir. Bununla birlikte, şirket kültürü, yaygın olarak kullanılmadan veya kabul edilmeden önce daha büyük riskler almalarına ve yeni teknolojileri denemelerine olanak tanıyan birkaç şirket var. Neredeyse her sektörde varlar ve gelişmekte olan bir pazarı şekillendirmedeki rollerinden gurur duyuyorlar. Bunları tanımlamanın en kolay yolu, ticari dergileri, çevrimiçi basını ve blogları okumaktır. Bunlar, gelişmekte olan bir teknoloji veya pazar kamuoyu önünde tartışıldığında en çok alıntı yapılan CIO'lardır. Alternatif olarak, gelişmekte olan bir pazar veya teknoloji hakkında sektör konferanslarında hangi CIO'ların konuştuğunu öğrenin.

Bu grup hayati önem taşıyor çünkü bunlar endüstri analistlerinin dinlediği insanlar. Konuşmanız ne kadar iyi olursa olsun, analistler ürününüzün gerçek dünyada çalıştığına ve gerçekten yenilikçi ve kullanımı kolay olduğuna dair kanıt isteyeceklerdir. Demonuz ne kadar başarılı olursa olsun, analist topluluğu sizin sözünüzü kabul etmeyecektir. Teorisyenleri değil, uygulayıcıları dinlerler. Yenilikçi ve erken benimseyen CIO'lar, kırılması zor delilerdir, ancak mutlu ve memnun müşteriler olurlarsa, sektör analistlerini de ikna etme yolundasınız demektir. Kampınızda bu müjdecilerden yeterince yararlanın ve Gartner'ın inatçı iradesini bile bükmeye başlayabilirsiniz.

Bağımsız Analistler

Diğer etkileyiciler arasında, tüm manzarayı kapsayan büyük analist firmaların aksine, genellikle yalnızca belirli bir teknolojiye veya pazar segmentine odaklanan bağımsız analistler bulunur. Örnekler arasında finansal hizmet kuruluşlarına hizmet veren Tower Group, altyapı ve donanıma odaklanan ESG ve IoT ve BT Hizmetlerinde uzmanlaşmış Constellation gibi firmalar sayılabilir. Bağımsız analistler, belirli bir alana odaklandıkları için önde gelen düşünce liderleri olabilirler. Bunlardan bazıları uygulayıcılar dünyasından çıkmış ve eski CIO'lar ve hatta teknoloji şirketi CTO'ları olmuştur. Tecrübeleri onlara hatırı sayılır bir güvenilirlik sağlıyor çünkü sadece ahkam kesmiyorlar: gerçek bir uygulamalı deneyime sahipler.

Teknoloji Blogcuları ve Kitap Yazarları

Bir diğer grup ise blogcular. Bazen bunlar büyük firmalardan analistler veya yukarıda bahsedilen bağımsız analistler. Diğer durumlarda, gerçek dünya deneyimine sahip oldukları ve içerik üretmede çok üretken oldukları için etki kazanmış uzmanlardır. Sadece kaç takipçiye sahip olduklarına bakarak etkilerini ölçmek kolaydır.

Belirli bir konudaki kitapların yazarları, bir pazar üzerinde önemli bir etki yaratabilir. Yıllar önce, ilk girişimimde, en büyük etki sahibi, statüsünü bilgi teknolojisi üzerine kitap üstüne kitap çıkararak elde eden James Martin'di. Onu konuşma toplantılarına kadar takip ederek ve katılımcılara kartvizitlerimi dağıtarak birçok ipucu elde ettim. Ancak bu uzmanlara çok zaman ayırmadan önce yazarın kaç adet kitap sattığını kontrol etmekte fayda var. Kimse okumadıysa, ne yazdığının pek bir önemi yok.

Ticaret Basın

ComputerWorld, Network Computing, CIO Magazine, Information Week, vb.'nin hepsinde iyi düşünülmüş ve çok okundukları için BT alanında büyük etki taşıyan yazarlar var. Bu yazarlara, endüstri analistlerini idare edeceğiniz şekilde yaklaşmanız gerekir. Onlara sadece basın bültenlerinizi göndermek onu kesmeyecek.

Gazeteler de bu kategoriye girer. The Wall Street Journal, USA Today, Financial Times, San Jose Mercury News ve diğerlerinin saygın teknoloji yazarları var.

Çoğu teknoloji disiplininin belirli bir sektöre özgü yayınları vardır. Security Magazine siber güvenliğe, Bitcoin Magazine siber para birimi ve blok zincirine, Redmond Magazine Microsoft ürünlerine vb. Bu tür yayınlarda yazarları tanımak için öder.

ArsTechnica, TechCrunch, Wired, Mashable, CNET, vb. gibi oldukça fazla meyve suyu içeren yeni medya yayınları da var. Bu kaynakları “etkileyiciyi etkileme” stratejinize dahil etmeyi düşünebilirsiniz.

Lider BT Satıcıları

Son olarak, endüstrinin önde gelen satıcılarının etkisini göz ardı edemeyiz. IBM, Cisco, Microsoft, Oracle veya Google gibi şirketler ürününüzü destekliyorsa veya şirketinizle ortak çalışıyorsa, bu isim tanıma savaşında oyun, set ve maç olabilir. Elbette söylemesi yapmaktan daha kolay, ancak takip etmeye değer bir strateji olabilir. Erken aşamada bir şirket olmamıza rağmen, IBM ile ortaklık kurduğumuzda eski şirketlerimden birinde büyük başarı elde ettim. IBM, bizi anlaşmalara dahil eder ve ürün ve hizmetlerini satmak için uzmanlığımızdan yararlanır. IBM, gelişmekte olan bir pazarda anında güvenilirlik kazandı ve büyük IBM müşterileri ile en üst düzeyde tanıtımlar yaptık.

Etkileyenleri Etkilemek

Etkileyenleri etkilemek, ürününüzün ve işinizin başarısı için çok önemli bir stratejidir. Daha büyük teknoloji şirketlerinde genellikle araştırma yapmak, influencerlara şirket bilgilerini sağlamak, toplantılar ayarlamak vb. gibi taktik görevler için “Analist İlişkileri” başlıklı özel bir kişi veya hatta bir grup bulunur. Ancak, erken aşamada bir şirketseniz, yıllık satışı 50 milyon dolardan az olan biri için bu gerekli ve hatta ihtiyatlı olmayabilir.

Teknoloji etkileyicileriyle, özellikle büyük analist firmalarla birincil arayüzünüz, ürün müdürü tarafından desteklenen CEO'nuz ve CTO'nuz olmalıdır. Bunu bir başkasına, özellikle de PR firmanıza devretmek çok önemlidir. Halkla ilişkiler firmanız basın bültenleri yazmakta ve dergilerin ve gazetelerin bunları almasını sağlamakta iyidir, ancak bu firmaların çok azı teknoloji etkileyicileriyle başa çıkacak bilgi veya deneyime sahiptir. Derin teknik, iş ve endüstri bilgisine sahip birinin onlara yaklaşması gerekir.

Etkileyenlerin her grubu, onları ikna etmek için farklı bir yaklaşım gerektirir. Gelecekteki blog yazılarında, en önemli etki gruplarından bazılarını ele alacağız ve onları nasıl başarılı bir şekilde etkileyebileceğimize dair stratejiler sunacağız.