테크 인플루언서의 영역 내부

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제품 관리 세계는 전략 및 전술의 두 가지 주요 진영으로 나눌 수 있습니다. 전술적 제품 관리는 시장 조사, 제품 계획, 비즈니스 사례 구축, 요구 사항 정의, 사용자 스토리 작성, 백로그 정리, 경쟁 분석 수행, 가격 책정, 엔지니어링과의 인터페이스 등 대부분의 제품 관리자가 매일 하는 일입니다. 전술적 프로그램은 대부분의 제품 관리 노력을 소모합니다.

의심할 여지 없이 이러한 이니셔티브는 필수적이지만 내 경험에 따르면 전투는 종종 전략적 수준에서 이기거나 집니다. 제품을 아무리 잘 관리하더라도 어렵게 얻은 판매 리드는 브랜드 인지도 부족이나 부정적인 시장 인식으로 인해 덩굴에서 죽을 수 있습니다. 영업 사원이 몇 번이나 "당신은 누구입니까? 나는 당신의 제품에 대해 들어본 적이 없습니다.” 또는 "당신은 Magic Quadrant에 등재되어 있지 않습니다." 또는 "당신에 대해 들었지만 당신은 틈새 시장 플레이어가 아닌가요?"

일반적으로 우리는 "브랜딩"이라는 제목으로 이름 인식을 생각합니다. 그러나 브랜딩은 단순히 귀하의 이름을 알리는 것 이상입니다. 핵심 사고 리더와 영향력 있는 사람들 사이에서 회사와 제품에 대한 긍정적인 인상을 만드는 것입니다. 브랜딩은 마케팅 부서만의 업무가 아닙니다. 또한 효과적인 제품 관리의 중요한 구성 요소입니다. 제품을 포지셔닝하고, 타겟으로 삼고 싶은 시장 부문을 파악하고, 제품에 대한 인지도를 얻고, 의견을 좌우하는 것이 제품 관리자보다 더 나은 사람은 누구입니까?

회사와 제품에 대한 브랜드 인지도를 높이는 방법에는 여러 가지가 있지만 가장 중요한 기술 중 하나는 기술 영향력 자를 뒤에 두는 것입니다. 이것은 인플루언서 마케팅과 혼동되어서는 안 됩니다. 이는 소비자 공간에서 일반적으로 리뷰를 작성할 블로거 및 소비자를 대상으로 하거나 Kardashians와 같은 사람이 귀하의 제품을 보증하도록 하는 것을 의미합니다. B2B 기술 분야에서 영향력 있는 사람들은 훨씬 더 정교하며, 그들을 설득하기 위해 샘플을 우편으로 보내는 것보다 훨씬 더 많은 시간이 필요합니다. 그러나 일부 주요 기술 영향력자가 새로운 기술 회사를 만들거나 무너뜨릴 수 있으므로 제품 뒤에 그들을 두는 것이 중요할 수 있습니다.

테크 인플루언서가 존재하는 이유

이에 대한 답을 얻으려면 기술 구매자의 입장이 되어 보는 것이 중요합니다. 사실과 허구를 구분하는 것이 불가능할 정도로 과장된 광고가 많습니다. 당신이 충분히 오랫동안 주변에 있었고 충분한 기술을 구입했다면, 과대 광고에 부응하지 못한 제품이나 서비스나 약속을 이행할 수 없는 공급업체에 의해 두 번 이상 화상을 입었을 것입니다. 두 IT 환경이 비슷하지 않고 한 상황에서 작동하는 것이 다른 상황에서는 작동하지 않을 수 있기 때문에 고객 참조조차도 좋지 않은 지표입니다. 잘못된 구매 결정은 값비싼 실수일 뿐만 아니라 그러한 결정을 내리는 CIO 또는 IT 부서장이 실제로 경력을 제한하는 조치가 될 수도 있습니다.

또 다른 요인은 기술이 빠르게 발전하고 있다는 것입니다. 무어의 법칙이 정체되기 시작했다고 말하는 사람도 있지만 대부분의 IT 업계에서는 지난 50년 동안 그랬던 것처럼 기술이 18개월마다 사라지는 경향이 있다고 생각합니다. 즉, 주요 기술 구매를 하려는 경우 계약서에 잉크가 마르기 전에 구매한 제품이 구식이 아님을 확인해야 합니다.

기술 인플루언서는 CIO가 주요 업계 참가자의 강점과 약점을 분석하고 시장 리더를 선택하여 IT 공급업체의 복잡한 환경을 탐색하는 데 도움이 됩니다.

제품 관리자가 기술 인플루언서를 참여시켜야 하는 이유

많은 제품 관리자는 자신의 제품이 시장에서 최고의 기술이라고 진정으로 믿습니다. 그리고 나는 아직 그들이 더 나은 쥐덫을 만들었다고 생각하지 않는 엔지니어링 팀을 본 적이 없으며 세상이 그들의 문으로 가는 길을 이겨야 한다고 생각하지 않습니다. 불행히도 기술 분야에서는 거의 사실이 아닙니다. 세계는 이제 역사에서 잊혀진 각주로 기술적으로 우수한 제품으로 가득 차 있습니다. 오늘날 아무도 OS2에 대해 이야기하지 않습니다. 항상 최고의 기술이 승리하는 것은 아닙니다. 일반적으로 승리하는 것은 좋은(최고일 필요는 없음) 기술 과 최고의 전략적 마케팅입니다. 그렇기 때문에 대부분의 사람들은 OS2가 아닌 Windows를 알고 있습니다. 마이크로소프트는 IBM을 엔지니어링하지 않았다. 그것은 그들을 능가했습니다.

기업가적 제품 관리자의 경우 기술 인플루언서에게 손을 내밀어 그들의 편을 드는 것이 필수적입니다. 인플루언서는 일반적으로 시장 공간을 정의하고 업계에서 사용되는 용어와 유행어를 발명하는 사람들입니다. 그들은 요구 사항 기준을 설정하고, 시장 리더가 누구인지 결정하고, 그들에게 깊은 인상을 주지 못하는 사람들을 "틈새 플레이어" 블랙홀로 격하시킵니다. Global 10,000 CIO는 가장 저명한 기술 인플루언서의 견해와 의견을 존중합니다. 이러한 IT 리더는 주요 기술 인플루언서와 먼저 상의하지 않고 후보 목록을 작성하거나 RFP를 발행하거나 "베이크오프(bake-off)"를 수행하지 않습니다.

6가지 유형의 테크 인플루언서

다양한 권한을 가진 많은 종류의 인플루언서가 있으며 모두 엄격하게 정의된 범주에 속하는 것은 아니지만 일반적으로 제품 리더는 다음 6가지 유형의 기술 인플루언서를 고려해야 합니다.

• 분석 회사;
• 혁신가이자 얼리 어답터 CIO
• 독립 분석가;
• 기술 블로거 및 책 저자
• 무역 언론;
• 선두 IT 벤더.

애널리스트 회사

가장 강력하고 가장 잘 알려진 영향력 있는 기업은 분석 회사인 Gartner, Forrester, 451 Research, Ovum, Yankee group 등입니다. Gartner는 그 자체로 클래스입니다. 정보 기술에 초점을 맞춘 최초의 분석 회사 중 하나였으며 여전히 시장에 가장 큰 영향을 미치고 있습니다. 예전에는 IBM을 사서 해고된 사람이 아무도 없었다고 합니다. 오늘 우리는 아무도 Gartner의 Magic Quadrant의 오른쪽 상단 모서리에 있는 공급업체를 구매했다고 해고당하지 않는다는 농담을 합니다.

산업 분석가는 직접적인 접근이 필요합니다. 그들과의 관계를 마케팅 부서나 PR 팀에 위임할 수 없습니다. 그들은 회사의 핵심 인력인 CEO, CTO 및 고위 제품 관리자에 대한 액세스를 요구합니다. 그리고 그들을 만날 때 "A" 게임을 가져오는 것이 좋습니다. 저는 Gartner와의 회의를 준비하는 데 일류 VC에게 프레젠테이션을 준비하는 시간만큼은 아니더라도 많은 시간을 할애했습니다. 언론에서 그들의 연구, 블로그, 인터뷰 및 인용문을 모두 읽었는지 확인하십시오. 가능하면 글로벌 10,000명의 기술 리더 중 일부와 만나 귀하가 만나고 있는 분석가로부터 어떤 이야기를 듣게 되었는지 확인하십시오.

큰 분석가 회사는 설득하기가 쉽지 않습니다. 그들은 이전에 그것을 모두 백 번 들었습니다. 사실 회사를 처음 소개할 때 말하는 것보다 듣는 것이 훨씬 좋습니다. 결국 Fortune지 선정 50대 기업은 그들에게 관심을 기울였는데 왜 당신은 그렇지 않습니까? 당신은 당신이 기대하는 것보다 더 많은 것을 배울 수 있습니다. 초기 단계의 회사는 분석가의 존경을 받아야 합니다. 최신 반짝이는 것을 가지고 있기 때문에 넘어지는 것이 아닙니다.

혁신가 및 얼리 어댑터 CIO

분석 회사가 귀하의 진영에 있어야 하는 것이 중요하지만, 이들이 유일한 영향력 있는 것은 아닙니다. 중요하지만 종종 간과되는 그룹은 글로벌 10,000 CIO 중 "혁신가"와 "얼리 어답터"입니다. 혁신가와 얼리 어답터를 언급할 때 저는 Geoffrey Moore의 Crossing Chasm에 나오는 용어를 사용하고 있습니다.

전 세계 10,000명의 CIO 중 대부분은 실제로 Moore의 정의에 따라 "후기 다수" 또는 "후발자"로 분류될 수 있습니다. 그러나 기업 문화로 인해 더 큰 위험을 감수하고 신기술이 널리 사용되거나 수용되기 전에 시도해 볼 수 있는 기업이 있습니다. 그들은 거의 모든 산업에 존재하며 신흥 시장을 형성하는 데 있어 자신의 역할에 자부심을 느낍니다. 그들을 식별하는 가장 쉬운 방법은 무역 잡지, 온라인 언론 및 블로그를 읽는 것입니다. 이들은 신흥 기술이나 시장이 공개적으로 논의될 때 가장 자주 인용되는 CIO입니다. 또는 신흥 시장 또는 기술에 대한 업계 컨퍼런스에서 어떤 CIO가 연설하고 있는지 알아보십시오.

이 그룹은 업계 분석가가 듣는 사람들이기 때문에 중요합니다. 귀하의 프레젠테이션이 아무리 훌륭하더라도 분석가는 귀하의 제품이 실제 세계에서 작동하고 진정으로 혁신적이고 사용하기 쉽다는 증거를 원할 것입니다. 당신의 데모가 아무리 매끄럽더라도 분석가 커뮤니티는 당신의 말을 받아들이지 않을 것입니다. 그들은 이론가가 아니라 실무자의 말을 듣습니다. 혁신가와 얼리 어답터 CIO는 풀기 힘든 사람이지만 그들이 행복하고 만족스러운 고객이 된다면 업계 분석가도 설득할 수 있습니다. 당신의 캠프에 이러한 전도사를 충분히 확보하면 Gartner의 완고한 의지조차 굽힐 수 있습니다.

독립 분석가

다른 인플루언서에는 전체 환경을 다루는 대형 분석 회사와 달리 특정 기술이나 시장 부문에만 집중하는 독립 분석가가 있습니다. 금융 서비스 조직에 서비스를 제공하는 Tower Group, 인프라 및 하드웨어에 중점을 둔 ESG, IoT 및 IT 서비스를 전문으로 하는 Constellation과 같은 회사가 그 예입니다. 독립적인 분석가는 한 가지 특정 영역에 너무 집중하기 때문에 저명한 사고 리더가 될 수 있습니다. 이들 중 일부는 실무계에서 벗어나 전직 CIO 또는 기술 회사 CTO였습니다. 그들의 경험은 그들에게 상당한 신뢰를 줍니다. 왜냐하면 그들은 단순히 교만하는 것이 아니라 실제 체험 경험이 있기 때문입니다.

기술 블로거 및 책 저자

또 다른 그룹은 블로거입니다. 때때로 이들은 대기업의 분석가이거나 위에서 언급한 독립 분석가입니다. 다른 경우에는 실제 경험이 있고 콘텐츠 제작에 능숙하기 때문에 영향력을 얻은 단순한 전문가입니다. 팔로워 수만 봐도 영향력을 가늠하기 쉽습니다.

특정 주제에 대한 책의 저자는 시장에 상당한 영향력을 행사할 수 있습니다. 몇 년 전 제 첫 스타트업에서 가장 큰 영향력을 행사한 사람은 정보 기술에 관한 책을 연이어 출간하며 지위를 얻은 James Martin이었습니다. 나는 그의 연설 약속을 따라가서 참석자들에게 내 명함을 나눠줌으로써 많은 단서를 얻었습니다. 그러나 이러한 전문가들에게 많은 시간을 투자하기 전에 저자가 해당 책을 몇 권이나 판매했는지 확인하는 것이 좋습니다. 아무도 그것을 읽지 않았다면, 그것이 무엇을 말하는지는 별로 중요하지 않습니다.

무역 언론

ComputerWorld, Network Computing, CIO Magazine, Information Week 등에는 모두 널리 읽히기 때문에 IT 공간에서 큰 영향력을 미치고 좋은 생각을 가진 작가들이 있습니다. 업계 분석가를 다루는 것과 같은 방식으로 이러한 작성자에게 접근해야 합니다. 보도 자료를 보내는 것만으로는 문제가 해결되지 않습니다.

신문도 이 범주에 속합니다. 월스트리트 저널, USA 투데이, 파이낸셜 타임즈, 산호세 머큐리 뉴스 등은 존경받는 기술 작가들을 보유하고 있습니다.

대부분의 기술 분야에는 특정 산업과 관련된 출판물이 있습니다. Security Magazine은 사이버 보안, Bitcoin Magazine은 사이버 통화 및 블록체인, Redmond Magazine은 Microsoft 제품 등에 중점을 둡니다. 그러한 유형의 출판물에서 작가를 알게 되는 것은 가치 있는 일입니다.

ArsTechnica, TechCrunch, Wired, Mashable, CNET 등 상당한 양의 새로운 미디어 출판물도 있습니다. 이러한 출처를 "인플루언서에게 영향을 미치기" 전략에 포함하는 것을 고려할 수 있습니다.

주요 IT 공급업체

마지막으로 업계를 선도하는 벤더들의 영향력을 간과할 수 없습니다. IBM, Cisco, Microsoft, Oracle 또는 Google과 같은 회사가 귀하의 제품을 보증하거나 귀하의 회사와 파트너 관계를 맺는다면 이름 인식 전쟁에서 게임, 설정 및 일치가 될 수 있습니다. 물론 말은 쉽지만 추구할 가치가 있는 전략입니다. 저는 우리가 초기 단계의 회사였음에도 불구하고 IBM과 파트너 관계를 맺었을 때 과거 회사 중 하나에서 큰 성공을 거두었습니다. IBM은 우리를 거래에 참여시키고 우리의 전문 지식을 활용하여 제품과 서비스를 판매할 것입니다. IBM은 신흥 시장에서 즉각적인 신뢰를 얻었고 IBM의 대형 고객과 함께 최고 수준의 소개를 받았습니다.

인플루언서에게 영향을 미치다

인플루언서에게 영향을 미치는 것은 제품과 비즈니스의 성공을 위한 중요한 전략입니다. 대규모 기술 회사에는 연구 수행, 인플루언서에게 회사 정보 제공, 회의 설정 등과 같은 전술적 작업을 위해 "분석가 관계"라는 직함을 가진 전담 사람 또는 그룹이 있는 경우가 많습니다. 그러나 초기 단계의 회사라면, 연간 매출이 5000만 달러 미만인 기업이라면 필요하지 않거나 신중하지 않을 수도 있습니다.

기술 인플루언서, 특히 대규모 분석 회사와의 주요 인터페이스는 제품 관리자의 지원을 받는 CEO 및 CTO여야 합니다. 이것을 다른 사람, 특히 PR 회사에 위임하는 것은 너무 중요합니다. 당신의 PR 회사는 보도 자료를 작성하고 잡지와 신문이 그것을 선택하도록 하는 데 능숙하지만 이러한 회사 중 기술 영향력 있는 사람을 다룰 지식이나 경험이 있는 회사는 거의 없습니다. 그들은 깊은 기술, 비즈니스 및 산업 지식을 가진 사람이 접근해야 합니다.

각 인플루언서 그룹은 그들을 설득하는 데 다른 접근 방식이 필요합니다. 향후 블로그 게시물에서 우리는 가장 중요한 인플루언서 그룹을 다루고 성공적으로 영향을 미치는 방법에 대한 전략을 제공할 것입니다.