技術インフルエンサーの領域内

公開: 2022-03-11

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製品管理の世界は、戦略と戦術の2つの主要な陣営に分けることができます。戦術的な製品管理は、ほとんどの製品マネージャーが毎日行うことです。市場調査、製品計画、ビジネスケースの構築、要件の定義、ユーザーストーリーの作成、バックログの整理、競合分析の実施、価格設定の把握、エンジニアリングとのやり取りです。戦術的なプログラムは、製品管理の労力のほとんどを消費します。

これらのイニシアチブが不可欠であることは間違いありませんが、私の経験では、戦いは戦略レベルで勝ち負けすることがよくあります。あなたがあなたの製品をどれほどうまく管理しても、苦労して獲得したセールスリードは、ブランド認知の欠如や否定的な市場認識のためにぶどうの木で死ぬ可能性があります。営業担当者は何度も「あなたは誰ですか？あなたの製品について聞いたことがありません。」または、「あなたはマジッククアドラントにリストされていません。」または、「あなたのことを聞いたことがありますが、あなたは単なるニッチなプレーヤーではありませんか？」

通常、私たちは「ブランディング」と呼ばれる見出しの下で名前の認識を考えます。しかし、ブランディングは単にあなたの名前を世に出すだけではありません。それは、主要なソートリーダーやインフルエンサーの間であなたの会社や製品のポジティブな印象を作り出すことです。ブランディングはマーケティング部門の仕事だけではありません。また、効果的な製品管理の重要な要素でもあります。プロダクトマネージャーよりも、製品を位置付け、ターゲットとする市場セグメントを把握し、製品の認知度を高め、意見を左右する方がよいのは誰ですか？

あなたの会社や製品のブランド認知度を高める方法はたくさんありますが、最も重要なテクニックの1つは、技術インフルエンサーをあなたの後ろに置くことです。これをインフルエンサーマーケティングと混同しないでください。インフルエンサーマーケティングでは、通常、レビューを書くブロガーや消費者をターゲットにするか、カーダシアン家のお騒がせ者にあなたの製品を支持してもらうことを意味します。 B2Bテクノロジーの分野では、インフルエンサーははるかに洗練されており、サンプルをメールで送信するだけでなく、それを勝ち取ることができます。ただし、主要なテクノロジーインフルエンサーの一部は新しいテクノロジー企業を設立または破綻させる可能性があるため、製品の背後にそれらを置くことは非常に重要です。

テクノロジーインフルエンサーが存在する理由

これに答えるには、テクノロジーの購入者の立場に立つことが重要です。そこには非常に多くの誇大宣伝があるので、事実とフィクションを区別することは不可能です。あなたが十分に長く周りにいて、十分な技術を購入した場合、あなたはその誇大宣伝に応えなかった製品やサービス、または彼らの約束を果たすことができなかったベンダーによって何度も火傷を負ったでしょう。 2つのIT環境が同じではなく、ある状況で機能するものが別の状況では機能しない可能性があるため、顧客の参照でさえ不十分な指標です。欠陥のある購入決定は、費用のかかる間違いであるだけでなく、CIOまたはIT部門の責任者がその決定を下すための実際のキャリアを制限する動きになる可能性もあります。

もう1つの要因は、テクノロジーが急速に進化していることです。ムーアの法則が頭打ちになり始めていると言う人もいますが、ほとんどのIT業界は、過去50年間と同様に、テクノロジーは18か月ごとに時代遅れになる傾向があると考えています。つまり、主要なテクノロジーを購入する場合は、契約でインクが乾く前に、購入するものが古くなっていないことを確認する必要があります。

技術インフルエンサーは、主要な業界プレーヤーの長所と短所を分析し、市場のリーダーを選択することにより、CIOがITベンダーの混雑した状況をナビゲートするのを支援します。

プロダクトマネージャーが技術インフルエンサーを関与させる必要がある理由

多くの製品マネージャーは、自分たちの製品が市場で最高のテクノロジーであると心から信じています。そして私は、彼らがより良いネズミ捕りを構築し、世界が彼らのドアへの道を打ち負かすべきだと考えていないエンジニアリングチームを見たことがありません。残念ながら、テクノロジーの分野では、それが真実になることはめったにありません。世界には技術的に優れた製品が散らばっていますが、これは今では歴史上脚注として忘れられています。今日、OS2については誰も話しません。勝つことが常に最高のテクノロジーであるとは限りません。それは良い（必ずしも最高ではない）テクノロジーであり、通常勝つ最高の戦略的マーケティングです。そのため、ほとんどの人はOS2ではなくWindowsを知っています。 MicrosoftはIBMをアウトエンジニアリングしませんでした。それはそれらを売り出しました。

起業家精神にあふれたプロダクトマネージャーにとっては、技術の影響力を持つ人々に手を差し伸べてもらうことが不可欠です。インフルエンサーは通常、市場空間を定義し、業界で使用される用語や流行語を発明するものです。彼らは要件基準を確立し、市場のリーダーが誰であるかを決定し、彼らを「ニッチプレーヤー」のブラックホールに印象づけることができないものを任せます。グローバル10,000人のCIOは、最も著名なテクノロジーインフルエンサーの見解と意見を尊重しています。これらのITリーダーは、最初に主要な技術インフルエンサーに相談せずに、候補リストを作成したり、RFPを発行したり、「ベイクオフ」を実施したりすることはありません。

6種類の技術インフルエンサー

権限の程度が異なる多くの種類のインフルエンサーがあり、それらのすべてが厳密に定義されたカテゴリに適切に分類されるわけではありませんが、一般的に、製品リーダーは次の6種類の技術インフルエンサーを検討する必要があります。

アナリスト企業;
イノベーターおよびアーリーアダプターのCIO。
独立したアナリスト;
技術ブロガーと本の著者;
業界紙;
主要なITベンダー。

アナリスト企業

最も強力で最も有名なインフルエンサーは、Gartner、Forrester、451 Research、Ovum、Yankeeグループなどのアナリスト企業です。ガートナーはそれ自体でクラスに属しています。これは、情報技術に焦点を当てた最初のアナリスト企業の1つであり、依然として市場に最大の影響を与えています。昔は、IBMを購入したことで誰も解雇されなかったと言われていました。今日、私たちは、ガートナーのマジッククアドラントの右上隅にあるベンダーを購入したことで誰も解雇されないことを冗談で言います。

業界アナリストは直接的なアプローチを必要としています。彼らとの関係をマーケティング部門やPRチームに委任することはできません。彼らはあなたの会社の主要人物であるCEO、CTO、および上級製品マネージャーへのアクセスを要求します。そして、あなたは彼らに会ったときにあなたの「A」ゲームを持ってきたほうがいいです。ガートナーとのミーティングの準備に、一流のベンチャーキャピタルへの売り込みをまとめるのと同じくらい多くの時間を費やすことがよくありました。彼らの研究、ブログ、インタビュー、引用をすべてマスコミで読んだことを確認してください。可能であれば、グローバル10,000のテクノロジーリーダーの何人かと話をして、あなたが会っているアナリストから彼らが何を聞いているかを確認してください。

大手アナリスト企業を説得するのは簡単ではありません。彼らはそれを100回も聞いたことがある。実際、最初に会社を紹介するときは、話すよりもはるかに多くのことを聞くほうがよいでしょう。結局のところ、フォーチュン50はそれらに注意を払っています。あなたはあなたが期待するより多くを学ぶかもしれません。初期段階の企業は、アナリストの尊敬を得る必要があります。あなたが最新の光沢のあるものを持っているので、彼らはただ倒れるつもりはありません。

イノベーターおよびアーリーアダプターのCIO

アナリスト企業はあなたの陣営にいることが重要ですが、影響力を持つのは彼らだけではありません。重要であるが見過ごされがちなグループは、グローバル10,000CIOの「イノベーター」と「アーリーアダプター」です。イノベーターとアーリーアダプターについて言及するときは、GeoffreyMooreのCrossingtheChasmの用語を使用しています。

グローバル10,000のCIOのほとんどは、ムーアの定義によれば、実際には「後期多数派」または「遅れ」にさえ分類できます。ただし、企業文化によって、広く使用または受け入れられる前に、より大きなリスクを冒して新しいテクノロジーを試すことができる企業文化がいくつかあります。彼らはほぼすべての業界に存在し、新興市場の形成における彼らの役割に誇りを持っています。それらを識別する最も簡単な方法は、業界誌、オンラインプレス、ブログを読むことです。これらは、新興技術や市場が公に議論されるときに最も頻繁に引用されるCIOです。または、新興市場またはテクノロジーに関する業界会議でどのCIOが発言しているかを調べます。

これらは業界アナリストが耳を傾ける人々であるため、このグループは不可欠です。あなたの売り込みがどれほど優れていても、アナリストはあなたの製品が現実の世界で機能し、それが本当に革新的で使いやすいことを証明したいと思うでしょう。アナリストコミュニティは、デモがどんなに洗練されていても、あなたの言葉を受け入れるつもりはありません。彼らは理論家ではなく、開業医の話を聞きます。イノベーターとアーリーアダプターのCIOは難しい問題ですが、彼らが満足し、満足している顧客になれば、業界アナリストを説得することもできます。キャンプでこれらの伝道者を十分に獲得すれば、ガートナーの頑固な意志さえも曲げ始めることができます。

独立したアナリスト

他のインフルエンサーには、全体像をカバーする大規模なアナリスト企業とは対照的に、特定のテクノロジーまたは市場セグメントに焦点を当てる独立したアナリストが含まれます。例としては、金融サービス組織に対応するTower Group、インフラストラクチャとハードウェアに重点を置くESG、IoTとITサービスを専門とするConstellationなどの企業があります。独立したアナリストは、特定の1つの分野に集中しているため、著名なソートリーダーになることができます。これらのいくつかは、実務家の世界から出現し、元CIOまたはテクノロジー企業のCTOでさえありました。彼らの経験は、彼らが単に説得力があるだけでなく、実際の実践的な経験を持っているので、彼らにかなりの信頼を与えます。

技術ブロガーと本の著者

別のグループはブロガーです。これらは、上記の大企業のアナリストや独立したアナリストである場合があります。他の場合では、彼らは実際の経験の尺度を持っていて、コンテンツを作成するのに非常に多作であるために影響力を得た単なる専門家です。フォロワーの数を確認するだけで、その影響を簡単に測定できます。

特定の主題に関する本の著者は、市場に大きな影響を与える可能性があります。数年前、私の最初のスタートアップで、最大の影響力を持ったのはジェームズ・マーティンでした。ジェームズ・マーティンは、情報技術に関する本を次々と送り出すことで彼の地位を獲得しました。彼のスピーチの約束をフォローし、出席者に私の名刺を配ることで、私は多くのリードを得ました。ただし、これらの専門家に多くの時間を投資する前に、著者が販売した本のコピー数を確認することをお勧めします。誰も読んでいないのなら、それが何を言っているかは本当に問題ではありません。

業界紙

ComputerWorld、Network Computing、CIO Magazine、Information Weekなどはすべて、広く読まれているため、よく考えられ、IT分野で多大な影響力を持っているライターがいます。業界アナリストを扱うのと同じ方法で、これらのライターにアプローチする必要があります。それらにあなたのプレスリリースを送るだけではそれを削減するつもりはありません。

新聞もこのカテゴリに分類されます。ウォールストリートジャーナル、USAトゥデイ、フィナンシャルタイムズ、サンノゼマーキュリーニュースなどには、評判の高いテクノロジーライターがいます。

ほとんどの技術分野には、特定の業界に固有の出版物があります。 Security Magazineはサイバーセキュリティ、Bitcoin Magazineはサイバー通貨とブロックチェーン、RedmondMagazineはMicrosoft製品などに焦点を当てています。それらのタイプの出版物で作家を知ることは報われます。

ArsTechnica、TechCrunch、Wired、Mashable、CNETなど、かなりの量のジュースを扱った新しいメディア出版物もあります。これらの情報源を「インフルエンサーに影響を与える」戦略に含めることを検討してください。

主要なITベンダー

最後に、業界をリードするベンダーの影響を見逃すことはできません。 IBM、Cisco、Microsoft、Oracle、またはGoogleのような企業があなたの製品を承認したり、あなたの会社と提携したりする場合、それはゲーム、設定、そして名前認識の戦いで一致する可能性があります。もちろん言うよりも簡単ですが、追求する価値のある戦略かもしれません。私たちが初期段階の会社であったにもかかわらず、IBMと提携したとき、私は過去の会社の1つで大成功を収めました。 IBMは私たちを取引に持ち込み、私たちの専門知識を活用して自社の製品やサービスを販売します。 IBMは新興市場で即座に信頼を得ており、IBMの大口顧客に最高レベルで紹介されました。

インフルエンサーに影響を与える

インフルエンサーに影響を与えることは、製品とビジネスの成功のための重要な戦略です。大規模なテクノロジー企業には、調査の実施、インフルエンサーへの企業情報の提供、会議の設定などの戦術的タスクに専念する人や「アナリストリレーションズ」というタイトルのグループが存在することがよくあります。ただし、初期段階の企業の場合は、年間売上高が5,000万ドル未満の企業では、これは必要ではないか、賢明でさえないかもしれません。

テクノロジーインフルエンサー、特に大規模なアナリスト企業との主要なインターフェースは、プロダクトマネージャーに支えられたCEOおよびCTOである必要があります。これを他の誰か、特にあなたのPR会社に委任することはあまりにも重要です。あなたのPR会社はプレスリリースを書き、雑誌や新聞がそれらを確実に取り上げるようにするのが得意ですが、これらの会社のほとんどは技術の影響力者に対処するための知識や経験を持っていません。技術、ビジネス、業界に関する深い知識を持った人からアプローチを受ける必要があります。

インフルエンサーの各グループは、彼らを説得するために異なるアプローチを必要とします。今後のブログ投稿では、最も重要なインフルエンサーグループのいくつかに取り組み、それらにうまく影響を与える方法についての戦略を提供します。