Kazançlar: Müzakere Kilitlenmelerini Aşmaya Yönelik Yapılar

Yönetici Özeti

Müzakere Kilitlenmelerinin Çirkin İşi

Firmaların alım satımı süreci, doğası gereği karmaşık ve uzundur. Nedeni satın alma yoluyla büyüme stratejisinin bir parçası veya kısmen elden çıkarma yoluyla sermaye artırmaya çalışan bir kurucu olsun, M&A iki bileşene ayrılabilir: değerleme ve risk tahsisi. Bir M&A uygulayıcısı ve uzmanı olarak geçirdiğim uzun yıllar boyunca, atfedilen değerlemedeki farklılıklar veya alıcının riski azaltamaması nedeniyle her iki taraf için de stratejik olarak artan işlemlerin tamamlanamadığı birçok duruma tanık oldum. Diğer durumlarda, akıllı yapılandırma, Extreme Network'ün çeşitli ertelenmiş ve koşullu ödeme biçimlerinden yararlanan Broadcom'un Veri Merkezi İşini satın alması gibi, iki farklı taraf arasındaki farklılıkları mükemmel sonuçlara bağladı.

Soyut kavramlar olarak, hem değerleme hem de risk, hedef işletmenin gelecekteki serbest nakit akışlarına dayanmaktadır. Spesifik olarak, genellikle işletme değeri olarak temsil edilen değerleme, bir şirketin gelecekteki nakit akışlarının ağırlıklı ortalama sermaye maliyeti üzerinden bugüne indirgenmiş bugünkü değeridir. Zımni risk, bu gelecekteki nakit akışlarının göreceli belirsizliği içinde saklıdır.

Ne yazık ki, ancak çoğu zaman, dinamik bir pazardaki dışsal faktörler, hem alıcı hem de satıcının değerleme konusundaki görüşlerini anlaşma bölgelerinin dışına itmek için gelecekteki nakit akışları etrafındaki göreceli belirsizliği arttırır. Bu gerçekleştiğinde, kazançlar, emanetler, alıkoymalar ve geri ödemeleri içeren koşullu ödeme şekilleri, genellikle müzakere çıkmazını kırmak için mevcut tek araçları temsil eder.

Bu makale, özellikle birleşme ve satın alma anlaşmalarında değerleme çıkmazlarını aşmak için böyle bir araç olarak kazançların yapılandırılmasını ve kullanımını araştırıyor. Bu sürecin bir parçası olarak, hem alıcıları hem de satıcıları (1) kazançların yararlarını ve risklerini anlamak; (2) kazançların en iyi ne zaman kullanıldığına ve en etkili olduğuna dair içgörü; (3) kazançların kurucu/yapısal unsurlarını anlamak için analitik bir çerçeve; ve (4) kazanç yapılarının aynı zamanda etkili aşağı yönlü/risk azaltma araçları olarak hizmet ettiğine dair ampirik kanıtlar.

Temel Bilgiler: Ne ve Neden

İlk sorumuz, kazanç nedir? Kazanç, alıcı ve satıcı arasında, satın alma fiyatının bir kısmının veya tamamının, hedef firmanın işlem kapanışından sonra önceden tanımlanmış finansal ve/veya işletme kilometre taşlarını gerçekleştirmesine bağlı olarak ödendiği sözleşmeye dayalı bir düzenlemedir. Kazançlar, onları kullananlara bir dizi fayda sağlar.

Her iki taraf için de faydaları:

• Alıcılar ve satıcılar arasındaki satın alma fiyatı kilitlenmelerini kırmak;
• Satış veya ayakta kalan yönetim ekibi ile alıcı arasında, varlığın satın alma sonrasında nasıl işletileceği konusunda zorlu konuşmalar yapın.

Alıcılara faydaları:

• İşlem-kapanış noktasında riske atılması gereken sermaye miktarını azaltın;
• Alıcıya, hedefin adil piyasa değerini duygusallığa değil, performansına bağlama fırsatı verin;
• Birleşme/satın alma sonrası düşük performans riskini alıcıdan satıcıya kaydırmak;
• Satın alma sonrası sonuçlara bağlı çekici, kilometre taşı tabanlı zaman ve performans teşvik paketleri sağlayarak hedef firmanın hayatta kalan yönetim ekibi için bir uyum ve elde tutma kaynağı yaratın;
• Yetersiz sermayeye sahip alıcılara, kalan sermaye gereksinimini aşmak için zamanla hala çekici bir hedef elde etme fırsatı verebilecek etkin bir ertelenmiş finansman mekanizması sağlayın. Çoğu durumda, alıcı, hedef firmadan elde edilen kazançlardan elde edilen satın alma için kısmen ödeme yapabilir;
• Kendi kendine seçim mekanizması olarak var olun—düşük kaliteli hedef firmalar, hedef firma yönetiminin kazancın düşük bir başarı olasılığına sahip olduğunu bildiği göz önüne alındığında, genellikle bu tür bir yapıyı kabul etmekte isteksizdir; ve
• Hedef varlığın değerini kanıtlamasına izin verin.

Satıcılara faydaları :

• Satıcının bunu kazanmaya istekli olması durumunda, iddialı bir satış fiyatı fırsatını karşılayın - alıcı tarafından değerlendirilen o sırada mevcut indirimli nakit akışı değerlemesinde normalde erişilemeyecek bir satın alma fiyatı.

Kazançların Dezavantajı

Çoğu yapılandırılmış finans çözümünde olduğu gibi, kazançların bazı açık dezavantajları da vardır. Bunların en büyüğü, işlemin kapanması ile kazancın sona ermesi arasındaki dönemde dava açma potansiyelidir. Teoride, kazançlar hem alıcının hem de satıcının çıkarlarını satın alma sonrası finansal ve işletme başarısı ile hizalasa da, çıkarların, planların ve tercihlerin hala farklılaştığı birkaç alan vardır.

Bunlardan en yaygın olanı, hedef firmanın karşılıklı olarak üzerinde anlaşmaya varılan hedeflere ulaşma yolunda nasıl yönetileceğidir. Bu zorluk, satın alınan firmanın daha büyük bir iş ve stratejinin parçası haline geldiği ve bu nedenle bağımsız bir varlık olarak olduğundan farklı bir şekilde faaliyet göstermesinin beklendiği durumlarda en yaygın olanıdır. Bu makalenin kapsamı, dava konularını incelemeye kadar uzanmasa da, alıcıları satıcılardan gelebilecek olası davalara karşı koruyan sözleşme hükümleri getirilmelidir.

Bu sözleşme hükümleri tipik olarak iki kategoriye ayrılır. İlki, alıcının, alıcının hedef firmayı şirketin başarısını engelleyecek şekilde işlettiğini iddia eden iyi niyet ve adil ticaret sözleşmelerini ileri süremeyecek şekilde, kazancı elde etmek için alıcının her türlü zımni yükümlülüğünü reddetmektir. İkinci hüküm ise, alıcının, satın alma sonrası hedef firmanın işleyişi üzerinde mutlak takdir yetkisine sahip olduğunu şart koşmalıdır.

Olası Anlaşma Bölgesi

Daha önce de belirtildiği gibi, bir pazarlık sırasında alıcılar ve satıcılar genellikle değerleme konusunda farklı görüşlere sahip olacaktır. Görüşleri olası anlaşma bölgesi (ZOPA) içinde olduğu sürece bu endişe kaynağı değildir. Ancak, daha önce de belirtildiği gibi, hedef firmanın gelecekteki nakit akışlarını çevreleyen belirsizliğin derecesinin, her iki tarafı da ZOPA'nın dışına itecek kadar yüksek olduğu durumlar ortaya çıkar. Bu koşullar tipik olarak aşağıdaki kategorilerden birine veya daha fazlasına girer:

1. Faaliyet ve mali sicil kaydı eksikliği
2. Yakın zamanda yeniden yapılandırılan kuruluşlar - özellikle, son zamanlarda finansal ve operasyonel geçmiş kayıtları ve dolayısıyla tahminleri, artık geleceğin güvenilir tahmincileri olmadığı için son zamanlarda çok büyük iç değişiklikler geçiren kuruluşlar.
3. Yeni iş birimleri, büyük yeni ürün grupları veya büyük yeni coğrafi bahisler şeklinde gelen ve yine geçmiş performansları geleceğin yanlış kılavuzları haline getiren stratejik yöndeki büyük değişimler
4. Müşteri konsantrasyonu, tedarikçi konsantrasyonu ve sermaye kaynağı konsantrasyonundan kilit adam riskine kadar değişen konsantrasyon ve kilit adam riski, özellikle de kurucuların satış noktasında hala aktif olduğu durumlarda
5. Beklentilerde bazen aşılmaz farklılıklara neden olabilen (sınır ötesi işlemler söz konusu olduğunda) tipik olarak geçmiş kişisel veya mesleki deneyimler veya kültürel eğilimler tarafından yönlendirilen buluşsal yöntemler ve kişisel önyargılar

Bunların ötesinde, birleşme ve satın alma müzakereleri sırasında atfedilen değeri yukarı veya aşağı iten başka değişkenler de mevcuttur. Böyle bir örnek, satıcılar tarafından fiyatı artıran ve çoğunlukla kurucular şirketlerini satmayı seçtiklerinde (yani, “hayatlarının eseri” veya “bebek”) ortaya çıkan duygusal bağlılıktır. Alıcıların da duygusal sürücüleri vardır. Böyle yaygın bir örnek, kötü giden bir geçmiş deneyime korku kaynaklı bir tepki olarak bir hedefi küçümseyen alıcılardır.

Kazançları Yapılandırma – Simüle Edilmiş Bir Vaka Çalışması

Geçmiş deneyimlerime dayanarak, etkili bir kazancın nasıl yapılandırılacağını simüle etmeye ve açıklamaya yardımcı olacak bir vaka çalışması oluşturdum. Aşağıdaki gibidir:

Firma A (alıcı) dahili bir stratejik inceleme yürütmüş ve önemli bir ürün açığından muzdarip olduğu sonucuna varmıştır. Rekabet ortamı, müşterilerinin şu anda üretmediği Ürün X'i içeren tek noktadan alışveriş çözümlerini tercih edecek şekilde gelişti. Firma A'nın arenasında pazara sunma hızının kritik olduğu ve rekabet ortamı hakkında büyük bir bilgiye sahip olduğu göz önüne alındığında, Ürün X'te uzmanlaşmış bir Firma B olan bir startup edinmeyi tercih ediyor. oda.

B Firması, aşağıda 16 milyon $'lık bir Kurumsal Değer ("EV") veren dahili indirgenmiş nakit akışı analizini (DCF) yürütür:

Firma A, aşağıda 4 milyon dolarlık önemli ölçüde daha düşük bir EV sağlayan DCF analizini yürütür:

Müzakere

Firma A, 4 milyon dolarlık bir teklif öne sürüyor ve Firma B, her iki firmanın yüz yüze görüştüğü ve pazarlık yaptığına göre 16 milyon dolarlık bir taleple karşı çıkıyor. Firma A, Firma B'nin sadece bir yıllık (2017) mali geçmişi olduğunu ve karlı olmasına rağmen diğer rakiplerden pazar payı elde edebileceklerini henüz kanıtlamadıklarını açıklıyor.

Buna karşılık Firma B, Ürün X'in patentli, tescilli teknoloji (düşük maliyetli) tarafından desteklendiğini ve yalnızca pay kapmakla kalmayıp yeni talep yaratmak için pazardaki diğer ürünlerden yeterince farklı olduğunu açıklıyor. Firma B'nin görüşü, bunun sektör ortalamalarının çok üzerinde oranlarda gelir artışını yönlendireceği yönündedir.

Günler süren pazarlıklardan sonra, her iki firma da kendilerini bir satın alma fiyatı çıkmazında bulur ve anlaşma olmadan ayrılır.

Yukarıdaki Şekil 3, alıcının modelini ve varsayımlarını gösterir/yansıtır - x ekseni, Firma B'nin FAVÖK 3 yıllık CAGR'sini gösterir ve y ekseni, ima edilen kurumsal değerleri gösterir. Alıcının KD fonksiyonu, analizi sırasında varsaydığı iskonto oranı, gelir artışı ve maliyet esaslı varsayımların bir fonksiyonu olarak Firma B için zımni KD olasılıklarının aralığını yansıtır.

Firma A'nın Ürün X'i mümkün olan en kısa sürede üretme kabiliyetini edinmenin stratejik değerini anladığı göz önüne alındığında, gelecekteki nakit akışı endişeleri tarafından yönlendirilen ve böylece müzakere çıkmazını kıran değerleme boşluğunu kapatan bir kazanç yapısı tasarlamayı tercih ediyor.

Kazanç Yapılandırması

Aşağıdaki bölüm, etkin bir kazancı yapılandırırken göz önünde bulundurulması gereken temel unsurların her birine bakar ve bunlardan yedi tanesi vardır: (1) toplam/başlık satın alma fiyatı, (2) ön ödeme, (3) koşullu ödeme, (4) kazanç süresi, (5) performans ölçütleri, (6) ölçüm ve ödeme metodolojisi ve (7) hedef/eşik ve koşullu ödeme formülü. Bu öğeler en iyi şekilde, her bir öğe bir sonrakini oluşturacak şekilde sırayla açıklanır ve anlaşılır.

1. Toplam satın alma fiyatı (veya ana satın alma fiyatı): İlk adım, satıcı tarafından alınacak toplam tutarın ne olduğunu belirlemektir. Alıcı, satıcının talebini biliyorsa ve güçlü bir pazarlık pozisyonu sürdürmek istiyorsa, çoğu zaman alıcı toplam satın alma fiyatını satıcının talebine eşit olarak belirler.

   Bu, satıcıya, alıcının tüm değerleme boşluğunu kapatmaya istekli olduğunu gösterir ve satıcıya, istenen satın alma fiyatını kazanma fırsatı verir. Bununla birlikte, diğer zamanlarda, alıcı tüm değerleme boşluğunu kapatmaya istekli olmayabilir ve bunun yerine toplam satın alma fiyatını satıcının talebinin %70 ila %80'i olarak belirleyecektir.

   Simüle edilmiş vaka çalışmamız, hedefin stratejik değeri ve diğerleri işlemin farkına varırsa satın alma ortamının ne kadar rekabetçi olabileceği göz önüne alındığında, toplam satın alma fiyatının 16 milyon dolar olduğunu varsayar.

2. Peşin ödeme: İkinci adım, işlem kapanışında toplam satın alma fiyatının ne kadarının ödeneceğini belirlemektir. Alıcının bakış açısından, peşin ödemenin maksimum tutarı, onun EV hesaplamasına eşit olmalıdır ve alıcının risk altındaki sermayesini, yani risk bölgesindeki sermayeyi temsil ettiği için çok önemli bir değişkendir (bkz. Şekil 4 aşağıda), hedefin EV'si ön ödemeden daha düşük olacak kadar önemli ölçüde düşük performans göstermesi durumunda silinecektir. Çoğu zaman alıcılar, ön ödemeyi kurumsal değer hesaplamalarının altına düşürerek ve risk bölgesini daraltarak işlemin risklerini daha da azaltmak isterler.

   Bu vaka çalışması, Firma A'nın Firma B'nin nakit akışlarının tahminlerine ve analizine yüksek derecede güvenmesi nedeniyle 4 milyon dolarlık bir ön ödeme olduğunu varsaymaktadır.

3. Koşullu ödeme: Üçüncü adım, koşullu ödemenin toplam satın alma fiyatından peşin ödemenin çıkarılmasıyla belirlendiği koşullu ödemenin belirlenmesidir. Bu simülasyonun amaçları doğrultusunda zımni koşullu ödeme 12 milyon ABD Dolarıdır (12.000.000 ABD Doları = 16.000.000 ABD Doları – 4.000.000 ABD Doları).

4. Kazanç dönemi: Dördüncü adım, kazanç döneminin belirlenmesidir. Kazanç dönemleri, ortalama üç yıl olmak üzere, tipik olarak bir ila beş yıl arasında bir süreye sahiptir. Tecrübelerime göre, kazanma süresi, hayatta kalan yönetim ekibine hedeflerine ulaşmak için yeterli zaman sağlayacak kadar uzun olmalı, ancak “hedef yorgunluğunu” tetikleyecek kadar uzun olmamalıdır. Vaka çalışmamız, ortalamanın biraz altında kalan, üç yıllık bir kazanç dönemi olduğunu varsayar.

5. Performans ölçütleri: Beşinci adım, her şeyden önce hedef firmanın performansını değerlendirmek için kullanılacak performans ölçütünün belirlenmesidir. Bu tür metrikler üzerinde karşılıklı olarak anlaşmaya varılmalı, iyi anlaşılmalı, açıkça tanımlanmalı ve kolayca ölçülmelidir.

   Finansal ve operasyonel olmak üzere iki performans metriği kategorisi vardır. Mali metrikler tipik olarak gelir veya kâra dayalıdır, örneğin gelirler veya FAVÖK. Gelirler, hedef firma alıcıya tamamen entegre olduğunda kullanılır, bu da asimilasyon sonrası tek başına kar profilini ölçmeyi çok zorlaştırır. Ve FAVÖK gibi kâra dayalı ölçütler, hedef firma kendi ayrı finansal setiyle bağımsız bir yan kuruluş olarak işletilmeye devam edeceği zaman kullanılır. Operasyonel metrikler tipik olarak kilometre taşları aracılığıyla ölçülür ve en çok, yeni bir ürün geliştirmenin hedef firmanın EV'sini büyük ölçüde artırabileceği teknoloji şirketlerinde veya ilaç firmalarında yaygındır.

   Örnek olay incelememizin amaçları doğrultusunda, satın alınan şirketin sonsuza kadar bağımsız olarak işletilmeye devam edeceğini varsaydığımız için FAVÖK seçilmiştir.

6. Ölçüm/ödeme sıklığı ve metodolojisi: Altıncı adım, ölçüm ve ödeme sıklığının belirlenmesidir. Bu konuda iki genel seçenek vardır: (1) yıllık veya daha sık gerçekleştirilen çoklu, aşamalı ölçümler ve ödemeler; ve (2) tipik olarak kazanma süresinin sonunda tek bir ölçüm ve toplu ödeme.

   Uzun süredir görev yapan bir M&A uygulayıcısı olarak, her zaman çoklu ölçümler/ödemeler metodolojisine karşı tavsiyede bulunacağım çünkü süreci genellikle önemli bir gerilim, gürültü ve yönetimin dikkatini dağıtıyor. Bununla birlikte ve bariz nedenlerden dolayı, satıcının işletme risklerine yönelik olumsuz sonuçları aşamalandırmak ve azaltmak için daha küçük ve daha sık kilometre taşlarını ve ödemeleri tercih etmesi yaygındır.

   Ödeme sıklığına ek olarak, ölçüm metodolojisi de belirlenmelidir. İki genel metodoloji mevcuttur: (1) satın alma tarihi ile kazanç vade tarihi arasında bir finansal performans büyüme oranı, örneğin, gelir veya FAVÖK bileşik yıllık büyüme oranları (CAGR) veya (2) satın alma tarihi ile kazanç arasında ulaşılabilen mutlak değer hedefi olgunlaşma tarihi, örneğin kümülatif FAVÖK.

   Vaka çalışmamız, 2017-2020 arasındaki 3 yıllık FAVÖK CAGR'sine dayalı olarak Aralık 2020'de tek bir ölçüm ve ödeme varsaymaktadır.

7. Hedef ölçü ve koşullu ödeme formülü: Yedinci ve son adım, hedef ölçünün (yani performans düzeyi) ve bu performans düzeyi için karşılık gelen ödeme tutarının belirlenmesidir. Risk ve ödülü dengelemek için, yapı, performans hedeflerini tam olarak karşılamasa bile, hedef firma tarafından kısmi performans için ödüller sağlamalıdır - başka bir deyişle, ikili, ya hep ya hiç yaklaşımı nadiren görülür. Market.

Yukarıdaki Şekil 6, farklı 3 yıllık FAVÖK CAGR gerçekleşmeleri kapsamında bir koşullu ödeme fonksiyonunu ve ilgili ödemeleri göstermektedir. Koşullu ödeme fonksiyonunun üç bileşeninin nasıl belirleneceğini göstermek için modelimizi kullanacağız:

1. Koşullu ödeme fonksiyonunun üst sınırı: Yukarıda ① olarak gösterilen bu, tam koşullu ödemenin ödendiği hedef ölçüdür ve tipik olarak hedef firmanın yönetimi tarafından sunulan performans tahminlerine göre belirlenir. Bu, alıcıyı güçlü bir pazarlık pozisyonuna sokar, çünkü satıcının istediği fiyatı alabilmek için tahminlerini yerine getirmesi yeterlidir. Genel bir kural olarak, koşullu ödemenin üst sınırının alıcının KD işlevini aşmaması gerektiğini unutmayın.

   Vaka çalışması, 12 milyon dolarlık tam koşullu ödemeyi almak için 3 yıllık FAVÖK CAGR'sinde %68'lik bir hedef metrik varsaymaktadır.

2. Koşullu ödeme fonksiyonunun alt ucu: Yukarıda ③ olarak gösterilen bu, bir miktar koşullu ödeme seviyesinin ödenmeye başladığı eşik sonucudur. Bu dönemeçten önce belirlenmesi gereken iki bileşen vardır: (A) eşik sonucu; ve (B) söz konusu sonucun gerçekleştiğini varsayan koşullu ödemenin başlangıç ​​miktarı. Hedef metriğin (yani eşik sonucu) her zaman alıcının KD işlevinin gösterilen koşullu ödeme işlevini geçtiği (yukarıda ② ile gösterilen) durumundan daha yüksek (veya sağında) olması gerektiğine dikkat etmek önemlidir. Mantık, ön ödemeyi belirledikten sonra, alıcının herhangi bir koşullu ödemeyi, yalnızca hedef firmanın işletme değeri ön ödemeye, yani başabaş noktasına eşit veya daha büyük olduğunda ödemesi gerektiğidir. Çoğu zaman, başlangıç ​​ödemesi sıfıra ayarlanır; ancak, alt sınırın belirlendiği yere bağlı olarak, satıcı bir miktar koşullu ödeme talep edebilir. Genel bir kural olarak, belirli bir hedef metrik için başlangıç ​​koşullu ödemesinin alıcının KD işlevini aşmaması gerektiğini unutmayın.

   Vaka çalışması, 3 yıllık FAVÖK CAGR'sinin %19,7'lik eşik sonucunu ve 0 $'lık başlangıç ​​kuantumunu varsayar. Vaka çalışmasının amaçları için, alıcının, koşullu ödeme işlevi ile alıcının EV işlevi (④ olarak gösterilir) arasında bir boşluk ile sonuçlanan eşik sonucu ve başlangıç ​​kuantumunun bir kombinasyonunu ayarlayarak bir kazanç elde etmek için finansal olarak mühendislik yapmak istediğini varsayıyoruz. .

3. Koşullu ödeme işlevi—alt ve üst uç arasındaki ödemeler: Bu, tipik olarak doğrusal veya üstel enterpolasyon kullanılarak hesaplanır - yani, büyüme oranı yükseldikçe koşullu ödemeler de daha yüksek olacak şekilde üstel bir işlevde.

   Vaka çalışması, koşullu ödeme fonksiyonunun alt ve üst ucu arasında doğrusal bir enterpolasyon olduğunu varsayar.

Aşağı Yön Riskini Azaltma

Genellikle alıcılar ve satıcılar fiyat üzerinde anlaşırlar; ancak alıcılar, hedef firmanın performansı üzerinde aşağı yönlü baskı oluşturabilecek dışsal riskleri algılar ve düşük performans riskini satıcıya kaydırmak için kazançları yapılandırmaya çalışırlar. Uygulamamda gördüğüm en tipik dışsal riskler, durgunluk korkuları ve müşteri konsantrasyonudur.

Kazançların aşağı yönlü riski nasıl azalttığını göstermek için aynı vaka çalışmasını kullanıyoruz. Firma B için iki alıcı olduğunu varsayın. Alıcı A, Firma B'nin üç yıllık tahminine %68'lik 3 yıllık FAVÖK CAGR'sine inanıyor ve bu nedenle 16 milyon doları peşin ödeme konusunda rahat (kazanç yok). Alıcı B ayrıca Firmanın B tahminine inanmakta ancak ciddi bir durgunluğun aylar sonra olduğuna dair yüksek bir güvenle beklemektedir; bu nedenle, Firma B'nin makro görüşlerinden kaynaklanan düşük performansının aşağı yönlü risklerini azaltmak için kazancı (yukarıda açıklananla aynı yapı) devreye sokar.

Aşağıdaki Şekil 7, Firma B'nin büyüme beklentisinin altında performans göstermesi ve kazanç yapılarının aşağı yönlü riski azalttığına dair ampirik kanıt sağlaması nedeniyle hem Alıcı A hem de B için IRR'yi göstermektedir. Kazanç yapısına sahip IRR'ler pozitif kalır ve B Firmasının %68'lik 3 Yıllık CAGR'den daha düşük bir oranda büyüyerek düşük performans gösterdiği bir senaryoda kazançsız olandan çok daha yüksek kalır.

Alt çizgi

Sonuç olarak, birleşme ve satın almalar disiplini, yanlış başlangıçlar, heyecan verici kovalamalar ve yürek parçalayan eksikliklerle dolup taşan karmaşık ve labirentli bir disiplindir. Aylarca süren titizlik ve hazırlıklara, her iki taraf için kur yapmaya ve değer yaratma konusunda eşit istekliliğe rağmen işlemleri tamamlamadaki başarısızlıklar, genellikle değerleme konusundaki uzlaşmaz farklılıklardan veya bir veya her iki tarafın riski etkin bir şekilde azaltamamasından kaynaklanır.

Kazançlar, çoğu zaman müzakere edilmesi zor ve zor olsa da, hem satın alma fiyatı çıkmazlarını kırmak hem de riski yeniden tahsis etmek için bir araç olarak M&A'nın tüm zamanların en iyilerinden biridir. Hevesli ve deneyimli M&A uygulayıcılarını, daha önce yapmamışlarsa, bu yapıyı incelemeye ve araç setlerine ve beceri setlerine eklemeye teşvik ediyorum.