Penghasilan: Struktur Untuk Memecah Kebuntuan Negosiasi

Ringkasan bisnis plan

Bisnis Buruk Negosiasi Kebuntuan

Proses pembelian dan penjualan perusahaan pada dasarnya rumit dan panjang. Apakah alasannya sebagai bagian dari strategi pertumbuhan melalui akuisisi atau pendiri yang ingin meningkatkan modal melalui divestasi sebagian, M&A dapat disaring menjadi dua komponen: penilaian dan alokasi risiko. Selama bertahun-tahun saya sebagai praktisi dan ahli M&A, saya telah menyaksikan banyak kejadian di mana transaksi akretif strategis untuk kedua belah pihak gagal dilakukan karena perbedaan dalam penilaian yang dianggap berasal atau ketidakmampuan pembeli untuk mengurangi risiko. Dalam kasus lain, penataan yang cerdas telah menjembatani perbedaan antara dua pihak yang berbeda untuk hasil yang luar biasa, seperti akuisisi Extreme Network atas Bisnis Pusat Data Broadcom, yang memanfaatkan berbagai bentuk pembayaran ditangguhkan dan kontingen.

Sebagai konsep abstrak, baik penilaian maupun risiko berakar pada arus kas bebas masa depan dari perusahaan target. Secara khusus, penilaian, sering direpresentasikan sebagai nilai perusahaan, adalah nilai sekarang dari arus kas masa depan perusahaan yang didiskontokan hingga hari ini dengan biaya modal rata-rata tertimbang. Risiko tersirat tertanam dalam ketidakpastian relatif dari arus kas masa depan ini.

Sayangnya, tetapi seringkali, faktor eksogen dalam pasar yang dinamis meningkatkan ketidakpastian relatif seputar arus kas masa depan sehingga mendorong pandangan pembeli dan penjual tentang penilaian di luar zona kesepakatan. Ketika ini terjadi, bentuk pembayaran kontinjensi, yang mencakup pendapatan, escrow, penahanan, dan cakar, sering kali merupakan satu-satunya alat yang tersedia untuk memecahkan kebuntuan negosiasi.

Artikel ini mengeksplorasi penataan dan penggunaan pendapatan, khususnya, sebagai salah satu alat untuk menjembatani kebuntuan penilaian dalam pembuatan kesepakatan M&A. Sebagai bagian dari proses ini, saya akan berusaha untuk mempersenjatai pembeli dan penjual dengan (1) pemahaman tentang manfaat dan risiko pendapatan; (2) wawasan tentang kapan penghasilan paling baik digunakan dan paling efektif; (3) kerangka kerja analitis untuk memahami elemen konstituen/struktur pendapatan; dan (4) bukti empiris bahwa struktur pendapatan juga berfungsi sebagai alat mitigasi penurunan/risiko yang efektif.

Dasar-dasar: Apa dan Mengapa

Pertanyaan pertama kita adalah, apa itu penghasilan? Penghasilan adalah pengaturan kontraktual antara pembeli dan penjual di mana sebagian atau seluruh harga pembelian dibayarkan bergantung pada perusahaan target yang mencapai tonggak keuangan dan/atau operasi yang telah ditentukan setelah penutupan transaksi. Penghasilan memberikan berbagai manfaat bagi mereka yang menggunakannya.

Manfaat bagi kedua belah pihak:

• Memecah kebuntuan harga beli antara pembeli dan penjual;
• Paksa percakapan yang sulit antara tim manajemen yang menjual atau bertahan dan pembeli tentang bagaimana aset akan dioperasikan setelah akuisisi.

Manfaat bagi pembeli:

• Mengurangi kuantum modal yang harus dipertaruhkan pada saat penutupan transaksi;
• Memberi pembeli kesempatan untuk mengaitkan nilai pasar wajar dari target pada kinerjanya dan bukan sentimen;
• Mengalihkan risiko kinerja buruk pasca-merger/akuisisi dari pembeli ke penjual;
• Ciptakan sumber keselarasan dan retensi untuk tim manajemen perusahaan target yang bertahan dengan memberi mereka paket insentif kinerja dan waktu yang menarik berdasarkan tonggak sejarah yang ditambatkan ke hasil pasca-akuisisi;
• Menyediakan mekanisme pembiayaan tangguhan yang efektif yang dapat memberikan kesempatan kepada pembeli yang kekurangan modal untuk tetap memperoleh target yang menarik dengan waktu untuk menjembatani kebutuhan modal yang tersisa. Dalam kebanyakan kasus, pembeli sebenarnya mampu membayar sebagian untuk akuisisi dari pendapatan dari perusahaan target;
• Ada sebagai mekanisme seleksi mandiri—perusahaan target berkualitas rendah umumnya enggan menerima jenis struktur ini karena manajemen perusahaan target mengetahui bahwa pendapatan memiliki kemungkinan sukses yang rendah; dan
• Biarkan aset target membuktikan nilainya.

Keuntungan bagi penjual :

• Mendapat kesempatan untuk harga jual yang ambisius, jika dikatakan penjual bersedia untuk mendapatkannya—harga pembelian yang biasanya tidak dapat dicapai pada penilaian arus kas yang didiskon saat itu yang dinilai oleh pembeli.

Kelemahan dari Penghasilan

Seperti kebanyakan solusi keuangan terstruktur, ada juga beberapa kerugian yang jelas untuk pendapatan. Yang terbesar dari ini adalah potensi litigasi dalam periode antara penutupan transaksi dan berakhirnya pendapatan. Meskipun secara teori, pendapatan menyelaraskan kepentingan pembeli dan penjual dengan kesuksesan finansial dan operasi pasca-akuisisi, ada beberapa area di mana minat, rencana, dan preferensi masih berbeda.

Yang paling umum dari ini adalah bagaimana perusahaan target akan dijalankan dalam perjalanan untuk mencapai target yang disepakati bersama. Tantangan ini paling umum di mana perusahaan yang diakuisisi menjadi bagian dari bisnis dan strategi yang lebih besar dan dengan demikian diharapkan beroperasi secara berbeda dari bagaimana hal itu dilakukan sebagai entitas yang berdiri sendiri. Meskipun ruang lingkup artikel ini tidak mencakup sejauh mengeksplorasi masalah litigasi, ketentuan kontrak harus dibuat untuk melindungi pembeli dari potensi litigasi dari penjual.

Ketentuan kontraktual ini biasanya terbagi dalam dua kategori. Yang pertama adalah untuk meniadakan setiap dan semua kewajiban tersirat di pihak pembeli untuk mencapai pendapatan sedemikian rupa sehingga penjual yang tidak puas tidak dapat meminta perjanjian itikad baik dan transaksi yang adil yang mengklaim pembeli mengoperasikan perusahaan target dengan cara yang menggagalkan pencapaian perusahaan. Dan ketentuan kedua harus menetapkan bahwa pembeli memiliki keleluasaan mutlak atas operasi perusahaan target pasca-akuisisi.

Zona Kesepakatan yang Mungkin

Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, selama negosiasi, pembeli dan penjual biasanya akan memiliki pandangan yang berbeda tentang penilaian. Ini tidak perlu dikhawatirkan selama pandangan mereka berada dalam zona kesepakatan yang mungkin (ZOPA). Namun, dan seperti yang disinggung sebelumnya, keadaan memang muncul di mana tingkat ketidakpastian seputar arus kas masa depan perusahaan target begitu tinggi sehingga mendorong pandangan kedua belah pihak di luar ZOPA. Keadaan ini biasanya termasuk dalam satu atau lebih kategori berikut:

1. Kurangnya rekam jejak operasi dan keuangan
2. Organisasi yang baru saja direstrukturisasi — khususnya, organisasi yang baru-baru ini mengalami perubahan internal yang begitu dramatis sehingga rekam jejak keuangan dan operasi mereka, dan dengan demikian proyeksi, tidak lagi dapat dipercaya sebagai prediktor masa depan.
3. Pergeseran besar dalam arah strategis datang dalam bentuk unit bisnis baru, lini produk baru utama, atau taruhan geografis baru yang besar, yang sekali lagi membuat kinerja masa lalu menjadi panduan masa depan yang tidak akurat.
4. Konsentrasi dan risiko key-man yang berkisar dari konsentrasi pelanggan, konsentrasi pemasok, dan konsentrasi sumber modal hingga risiko key man, terutama di mana pendiri masih aktif di titik penjualan
5. Heuristik dan bias pribadi , yang biasanya didorong oleh pengalaman pribadi atau profesional masa lalu atau pengaruh budaya (dalam hal transaksi lintas batas) yang terkadang dapat mendorong perbedaan harapan yang terkadang tidak dapat diatasi

Di luar ini, ada variabel lain yang juga mendorong atau menurunkan nilai yang dianggap berasal selama negosiasi M&A. Salah satu contohnya adalah keterikatan sentimental oleh penjual yang menaikkan harga, yang paling sering terjadi ketika pendiri memilih untuk menjual perusahaan mereka (yaitu, "pekerjaan seumur hidup" atau "bayi"). Pembeli juga memiliki seperangkat pendorong emosional. Salah satu contoh umum seperti itu adalah pembeli yang meremehkan target sebagai reaksi spontan yang dipicu oleh rasa takut terhadap pengalaman masa lalu yang menjadi buruk.

Penataan Pendapatan – Studi Kasus Simulasi

Berdasarkan banyak pengalaman masa lalu saya, saya telah membuat studi kasus yang akan membantu mensimulasikan dan menjelaskan bagaimana menyusun pendapatan yang efektif. Ini adalah sebagai berikut:

Perusahaan A (pembeli) telah melakukan tinjauan strategis internal dan menyimpulkan bahwa ia mengalami kesenjangan produk yang penting. Lanskap kompetitifnya telah berkembang sedemikian rupa sehingga pelanggannya sekarang lebih memilih solusi satu atap yang mencakup Produk X, yang saat ini tidak diproduksi. Mengingat bahwa kecepatan ke pasar sangat penting di arena Perusahaan A dan memiliki pengetahuan yang luas tentang lanskap kompetitifnya, ia memilih untuk mengakuisisi perusahaan rintisan, Perusahaan B, yang berspesialisasi dalam Produk X. NDA dan data keuangan dan operasi mulai dipertukarkan dalam sebuah data kamar.

Perusahaan B melakukan analisis arus kas diskonto internal (DCF) yang menghasilkan Nilai Perusahaan (“EV”) sebesar $16 juta, di bawah ini:

Perusahaan A melakukan analisis DCF yang menghasilkan EV yang jauh lebih rendah sebesar $4 juta, di bawah ini:

Negosiasi

Perusahaan A mengajukan penawaran sebesar $4 juta dan Perusahaan B membalas dengan permintaan sebesar $16 juta, di mana kedua perusahaan bertemu dan bernegosiasi secara langsung. Perusahaan A menjelaskan bahwa Perusahaan B hanya memiliki satu tahun (2017) sejarah keuangan dan bahwa, meskipun menguntungkan, mereka belum membuktikan bahwa mereka dapat merebut pangsa pasar dari pesaing lain.

Sebaliknya, Perusahaan B menjelaskan bahwa Produk X didukung oleh teknologi eksklusif yang dipatenkan (biaya lebih rendah) dan cukup dibedakan dari produk lain di pasar untuk tidak hanya menangkap pangsa tetapi juga menciptakan permintaan baru. Pandangan Perusahaan B adalah bahwa ini akan mendorong pertumbuhan pendapatan pada tingkat yang jauh melebihi rata-rata industri.

Setelah berhari-hari bernegosiasi, kedua perusahaan menemukan diri mereka dalam kebuntuan harga pembelian yang berangkat tanpa kesepakatan.

Gambar 3, di atas, mengilustrasikan/mencerminkan model dan asumsi pembeli—sumbu x menunjukkan CAGR 3 tahun EBITDA Perusahaan B dan sumbu y menunjukkan nilai perusahaan yang tersirat. Fungsi EV pembeli mencerminkan kisaran kemungkinan EV tersirat untuk Perusahaan B sebagai fungsi dari tingkat diskonto, pertumbuhan pendapatan, dan asumsi dasar biaya yang diasumsikan selama analisisnya.

Mengingat bahwa Perusahaan A memahami nilai strategis untuk memperoleh kemampuan untuk memproduksi Produk X sesegera mungkin, ia memilih untuk merancang struktur pendapatan yang menjembatani kesenjangan penilaian, didorong oleh kekhawatiran arus kas masa depan dan dengan demikian memecahkan kebuntuan negosiasi.

Penataan Penghasilan

Bagian berikut membahas masing-masing elemen kunci yang perlu dipertimbangkan saat menyusun pendapatan yang efektif, di antaranya ada tujuh: (1) harga pembelian total/judul, (2) pembayaran di muka, (3) pembayaran kontinjensi, (4) periode pendapatan, (5) metrik kinerja, (6) pengukuran dan metodologi pembayaran, dan (7) target/ambang batas dan formula pembayaran kontinjensi. Elemen-elemen ini paling baik dijelaskan dan dipahami secara berurutan, dengan setiap elemen membangun yang berikutnya.

1. Total harga pembelian (atau harga beli utama): Langkah pertama adalah menentukan berapa jumlah total yang akan diterima oleh penjual. Jika pembeli mengetahui permintaan penjual dan ingin mempertahankan posisi negosiasi yang kuat, maka paling sering pembeli menetapkan harga pembelian total sama dengan permintaan penjual.

   Ini memberi sinyal kepada penjual bahwa pembeli bersedia menjembatani seluruh kesenjangan penilaian dan memberi penjual kesempatan untuk mendapatkan harga pembelian yang diminta. Namun, di lain waktu, pembeli mungkin tidak bersedia menjembatani seluruh kesenjangan penilaian dan malah akan menetapkan harga pembelian total pada 70% hingga 80% dari permintaan penjual.

   Studi kasus simulasi kami mengasumsikan total harga pembelian sebesar $16 juta, mengingat nilai strategis target dan seberapa kompetitif lanskap akuisisi jika pihak lain mengetahui transaksi tersebut.

2. Pembayaran di muka: Langkah kedua adalah menentukan berapa porsi dari total harga pembelian yang akan dibayarkan pada penutupan transaksi. Dari sudut pandang pembeli, jumlah maksimum pembayaran di muka harus sama dengan perhitungan EV-nya dan merupakan variabel yang paling penting karena mewakili modal pembeli yang berisiko—yaitu, modal di zona risiko (lihat Gambar 4 bawah) yang akan dihapuskan jika target berkinerja buruk secara signifikan sehingga EV-nya lebih rendah dari pembayaran di muka. Seringkali, pembeli ingin menghindari risiko transaksi lebih lanjut dengan menurunkan pembayaran di muka di bawah perhitungan nilai perusahaan mereka, sehingga memperkecil zona risiko.

   Studi kasus ini mengasumsikan pembayaran di muka sebesar $4 juta, karena Perusahaan A memiliki tingkat kepercayaan yang tinggi dalam proyeksi dan analisis arus kas Perusahaan B.

3. Pembayaran kontinjensi: Langkah ketiga adalah menentukan pembayaran kontinjensi, di mana pembayaran kontinjensi didefinisikan sebagai total harga pembelian dikurangi pembayaran di muka. Pembayaran kontingen tersirat untuk tujuan simulasi ini adalah $12 juta ($12.000.000 = $16.000.000 – $4.000.000).

4. Periode penghasilan: Langkah keempat adalah menentukan periode penghasilan. Periode pendapatan biasanya memiliki durasi antara satu sampai lima tahun, dengan rata-rata tiga tahun. Dalam pengalaman saya, periode perolehan harus cukup lama untuk memberikan waktu yang cukup bagi tim manajemen yang bertahan untuk mencapai tujuan mereka tetapi tidak terlalu lama untuk menyebabkan "kelelahan tujuan." Studi kasus kami mengasumsikan periode penghasilan tiga tahun, yang hanya sedikit dari rata-rata.

5. Metrik kinerja: Langkah kelima adalah menentukan metrik kinerja yang akan digunakan, di atas segalanya, untuk mengevaluasi kinerja perusahaan target. Metrik tersebut harus disepakati bersama, dipahami dengan baik, didefinisikan dengan jelas, dan mudah diukur.

   Ada dua kategori metrik kinerja, keuangan dan operasional. Metrik keuangan biasanya berbasis pendapatan atau laba, misalnya pendapatan atau EBITDA. Pendapatan digunakan ketika perusahaan target sepenuhnya terintegrasi ke dalam pembeli, sehingga sangat sulit untuk mengukur profil keuntungan yang berdiri sendiri setelah asimilasi. Dan metrik berbasis laba seperti EBITDA digunakan ketika perusahaan target akan terus dioperasikan sebagai anak perusahaan yang berdiri sendiri dengan kumpulan keuangan terpisahnya sendiri. Metrik operasional biasanya diukur melalui tonggak dan paling umum di perusahaan teknologi atau perusahaan farmasi di mana pengembangan produk baru dapat sangat meningkatkan EV perusahaan target.

   Untuk tujuan studi kasus kami, EBITDA dipilih karena kami mengasumsikan perusahaan yang diakuisisi akan terus beroperasi secara independen untuk selamanya.

6. Frekuensi dan metodologi pengukuran/pembayaran: Langkah keenam adalah menentukan frekuensi pengukuran dan pembayaran. Ada dua opsi umum dalam hal ini: (1) pengukuran dan pembayaran berganda, dilakukan setiap tahun atau lebih sering; dan (2) pengukuran tunggal dan pembayaran peluru, biasanya pada akhir periode perolehan.

   Sebagai praktisi M&A yang sudah lama bekerja, saya akan selalu menyarankan agar tidak menggunakan metodologi pengukuran/pembayaran ganda karena prosesnya sering kali disertai dengan ketegangan, kebisingan, dan gangguan yang substansial bagi manajemen. Karena itu, dan untuk alasan yang jelas, penjual biasanya lebih memilih tonggak dan pembayaran yang lebih kecil dan lebih sering, untuk mengatur dan mengurangi konsekuensi buruk terhadap risiko operasi mereka.

   Selain frekuensi pembayaran, metodologi pengukuran juga harus ditentukan. Ada dua metodologi umum: (1) tingkat pertumbuhan kinerja keuangan antara tanggal akuisisi dan tanggal jatuh tempo pendapatan, misalnya, pendapatan atau tingkat pertumbuhan tahunan gabungan EBITDA (CAGR), atau (2) target nilai absolut, dapat dicapai antara tanggal akuisisi dan pendapatan tanggal jatuh tempo, misalnya EBITDA kumulatif.

   Studi kasus kami mengasumsikan pengukuran dan pembayaran tunggal pada bulan Desember 2020 berdasarkan CAGR EBITDA 3 tahun dari 2017-2020.

7. Metrik target dan formula pembayaran kontinjensi: Langkah ketujuh dan terakhir adalah menentukan metrik target (yaitu, tingkat kinerja) dan jumlah pembayaran yang sesuai untuk tingkat kinerja tersebut. Untuk menyeimbangkan risiko dan penghargaan, struktur harus memberikan penghargaan untuk kinerja parsial oleh perusahaan target, bahkan jika tidak sepenuhnya memenuhi tujuan kinerjanya—dengan kata lain, pendekatan biner, semua atau tidak sama sekali jarang terlihat di atau oleh pasar.

Gambar 6 di atas mengilustrasikan fungsi pembayaran kontinjensi dan pembayaran terkait berdasarkan realisasi EBITDA CAGR 3 tahun yang berbeda. Kami akan menggunakan model kami untuk menggambarkan bagaimana menentukan tiga komponen fungsi pembayaran kontinjensi:

1. Akhir yang lebih tinggi dari fungsi pembayaran kontinjensi: Ditunjukkan seperti di atas, ini adalah metrik target di mana pembayaran kontinjensi penuh dibayarkan, biasanya ditetapkan sesuai dengan perkiraan kinerja yang diajukan oleh manajemen perusahaan target. Ini menempatkan pembeli dalam posisi negosiasi yang kuat karena penjual harus memenuhi perkiraan mereka untuk menerima harga yang diminta. Perhatikan bahwa, sebagai aturan umum, akhir pembayaran kontinjensi yang lebih tinggi tidak boleh melebihi fungsi EV pembeli.

   Studi kasus mengasumsikan metrik target pada CAGR EBITDA 3 tahun sebesar 68% untuk menerima pembayaran kontinjensi penuh sebesar $12 juta.

2. Ujung bawah fungsi pembayaran kontinjensi: Ditunjukkan sebagai di atas, ini adalah hasil ambang batas di mana beberapa tingkat pembayaran kontinjensi mulai dibayarkan. Ada dua komponen yang perlu ditentukan sebelum saat ini: (A) hasil ambang batas; dan (B) kuantum awal pembayaran kontinjensi dengan asumsi realisasi hasil tersebut. Penting untuk dicatat bahwa metrik target (yaitu, hasil ambang batas) harus selalu lebih tinggi dari (atau di sebelah kanan) di mana fungsi EV pembeli melintasi fungsi pembayaran kontingen yang ditunjukkan (ditunjukkan sebagai di atas). Logikanya adalah bahwa setelah menetapkan pembayaran di muka, pembeli hanya boleh membayar pembayaran kontinjensi ketika nilai perusahaan perusahaan target setidaknya sama atau lebih besar dari pembayaran di muka, yaitu, titik impas. Paling sering, pembayaran awal ditetapkan nol; namun, tergantung di mana ujung bawah ditetapkan, penjual mungkin memerlukan beberapa tingkat pembayaran kontinjensi. Perhatikan bahwa, sebagai aturan umum, pembayaran kontingen awal untuk metrik target tertentu tidak boleh melebihi fungsi EV pembeli.

   Studi kasus mengasumsikan hasil ambang batas pada CAGR EBITDA 3 tahun sebesar 19,7% dan kuantum awal $0. Untuk tujuan studi kasus, kami berasumsi bahwa pembeli ingin merekayasa keuntungan secara finansial dengan menetapkan kombinasi hasil ambang batas dan kuantum awal yang menghasilkan kesenjangan antara fungsi pembayaran kontinjensi dan fungsi EV pembeli (ditunjukkan sebagai ) .

3. Fungsi pembayaran kontinjensi—pembayaran antara ujung yang lebih rendah dan yang lebih tinggi: Ini biasanya dihitung menggunakan interpolasi linier atau eksponensial—yaitu, dalam fungsi eksponensial sehingga, ketika tingkat pertumbuhan menjadi lebih tinggi, pembayaran kontinjensi juga lebih tinggi.

   Studi kasus mengasumsikan interpolasi linier antara ujung bawah dan ujung atas dari fungsi pembayaran kontinjensi.

Mengurangi Risiko Downside

Seringkali pembeli dan penjual menyepakati harga; namun, pembeli merasakan risiko eksogen yang dapat memberikan tekanan ke bawah pada kinerja perusahaan target dan melihat ke struktur pendapatan untuk mengalihkan risiko kinerja buruk kepada penjual. Risiko eksogen paling khas yang pernah saya lihat dalam praktik saya adalah ketakutan resesi dan konsentrasi klien.

Kami menggunakan studi kasus yang sama untuk mengilustrasikan bagaimana pendapatan mengurangi risiko penurunan. Asumsikan bahwa ada dua pembeli untuk Perusahaan B. Pembeli A percaya pada perkiraan tiga tahun Perusahaan B pada CAGR EBITDA 3 tahun 68% dan oleh karena itu dia nyaman membayar $16 juta semua di muka (tanpa penghasilan). Pembeli B juga percaya pada perkiraan Perusahaan B tetapi mengharapkan dengan tingkat kepercayaan yang tinggi bahwa resesi parah akan terjadi beberapa bulan lagi; oleh karena itu, menerapkan pendapatan (struktur yang sama seperti yang dijelaskan di atas) untuk mengurangi risiko penurunan kinerja buruk Perusahaan B yang berasal dari pandangan makronya.

Gambar 7 di bawah menunjukkan IRR untuk Pembeli A dan B karena Perusahaan B berkinerja di bawah ekspektasi pertumbuhannya dan memberikan bukti empiris bahwa struktur pendapatan mengurangi risiko penurunan. IRR dengan struktur pendapatan tetap positif dan jauh lebih tinggi daripada tanpa pendapatan dalam skenario di mana Perusahaan B berkinerja buruk dengan tumbuh pada tingkat kurang dari CAGR 3 Tahun sebesar 68%.

Garis bawah

Kesimpulannya, disiplin merger dan akuisisi adalah disiplin yang kompleks dan labirin, dibumbui dengan bagian dari awal yang salah, pengejaran yang mendebarkan, dan kekurangan yang memilukan. Kegagalan untuk menyelesaikan transaksi, meskipun berbulan-bulan ketekunan dan persiapan, pacaran di kedua sisi, dan kemauan yang sama untuk menciptakan nilai sering muncul dari perbedaan yang tidak dapat didamaikan seputar penilaian atau dari ketidakmampuan satu atau kedua belah pihak untuk secara efektif mengurangi risiko.

Penghasilan, meskipun seringkali berusaha dan sulit untuk dinegosiasikan, adalah salah satu yang terbaik sepanjang masa M&A sebagai alat untuk memecahkan kebuntuan harga pembelian dan mengalokasikan kembali risiko. Saya mendorong calon dan praktisi M&A yang berpengalaman untuk mempelajari dan menambahkan struktur ini ke perangkat dan keahlian mereka, jika mereka belum melakukannya.