Marketing frugal: 5 moduri de a cheltui mai puțin pe marketing și de a face mai mult

Aceasta este o postare pe blog pentru invitați de Jaideep Prabhu și Ritchie Mehta.

În 2006, Devita Saraf, CEO VU Technologies , și-a propus să creeze un brand de tehnologie de lux în India. Ținta ei a fost clasa de mijloc în curs de dezvoltare, un segment extrem de aspirațional, dar foarte conștient de valoare. Devita știa că va trebui să echilibreze cu grijă „accesibilitatea” cu „aspirația” în tot ceea ce face. De atunci, compania ei a vândut peste 100.000 de televizoare în sub-continent. Deși acest număr poate să nu pară un record mondial, este modelul de afaceri pe care l-a folosit: a realizat economii de 40% de costuri de-a lungul lanțului valoric! Devita a făcut acest lucru aducând la viață multe dintre principiile cheie ale marketingului frugal.
În timp ce întreprinderile bazate pe piețele emergente excelează la arta de a face „mai mult cu mai puțin”, și firmele din Occident prind rapid și ele, datorită unui număr tot mai mare de consumatori occidentali care caută lux la prețuri accesibile și raport calitate-preț.
Un sondaj recent realizat de PwC a constatat o schimbare sistematică ascendentă de 15% de la criza financiară (de la o bază de 50%) a consumatorilor care răspund da la întrebări precum „Căutați reduceri des?” Și „Acceptați să trăiți cu mai puțin?”
Într-o astfel de lume, consumatorii cumpătați trec provocarea de a face mai mult cu mai puțin asupra mărcilor care îi servesc. Și totuși, multe organizații se luptă să facă față nevoii de a gestiona bugetele de marketing mai eficient și de a implica consumatorul pentru mai puțin.
Marketingul frugal nu este, totuși, despre „penny pinching”, spune Devita, ci necesitatea de a re-privi și de a reîmprospăta abordarea acolo unde contează cel mai mult pentru client. Iată cinci principii cheie pe care marketerii frugali din întreaga lume le pot adopta pentru a spori eficiența și un impact mai mare asupra clienților, în egală măsură:
De ce brandurile trebuie să facă mai mult: lecții de la Google, Airbnb și Uber

Aflați cele mai bune cursuri de MBA de la cele mai bune universități din lume. Câștigă programe de masterat, Executive PGP sau Advanced Certificate pentru a-ți accelera cariera.

1. Nu mai vorbi: lăsați produsul să o facă pentru dvs

Seth Godin, autorul și antreprenorul american, a popularizat noțiunea că pâinea feliată a devenit omniprezentă doar atunci când marca americană Wonder a făcut ca ideea să se răspândească. Deși, importanța de a obține idei acolo este importantă, marketerul frugal petrece o perioadă disproporționată de timp pentru a dezvolta un produs care iese în evidență în primul rând.
Companii precum VU Technologies se concentrează pe crearea de produse grozave care oferă și depășesc așteptările consumatorilor. Aceștia „câștigă” recenzii grozave despre produse, care, la rândul lor, îi propulsează înaintea concurenților lor, pe piață. Lăsând puterea produsului să vorbească, agenții de marketing frugali nu doar economisesc cheltuielile de marketing , dar câștigă și susținerea clienților în același timp.
Marele schimbător de joc aici este explozia de marketing de la oameni la oameni (P2P), care face mai ușor pentru clienții care folosesc un produs grozav să răspândească cuvântul în rețelele lor. Reversul acestei împuterniciri a clienților este ceva ce Devita este obsedat să evite: o situație în care multe companii nu „construiesc pentru a dura” și în care consumatorii răspândesc vești proaste despre brand în rețelele lor.

2. Concentrați-vă pe ultima milă: comunicați în punctul de conversie

Dacă trebuie să comunicați, faceți-o acolo unde contează cel mai mult pentru clienți. Teoria tradițională de marketing sugerează că consumatorii merg pe o cale liniară de la conștientizare la cumpărare. Companiile cheltuiesc literalmente miliarde pentru construirea mărcii pentru a-și face numele. Arhetipul acestei abordări este o reclamă pentru Super Bowl care costă 4 milioane de dolari pentru un interval de 30 de secunde. Dar este esențial să ne amintim că punctul cel mai important în călătoria clientului este punctul în care un potențial client devine client.
Agenții de marketing frugal știu acest lucru mai bine decât oricine și se concentrează neobosit pe „ultimul milă”. Ei își construiesc pâlnia de vânzări cât mai aproape de punctul de conversie posibil pentru a maximiza oportunitatea la punctul de cumpărare. Activitățile care promovează achiziția sunt cheie.
Luați, de exemplu, industria asigurărilor. Adesea, mărcile care apar în partea de sus a unui site web de comparație sunt cele despre care nu ați auzit niciodată până acum. Acestea sunt de obicei mărcile marketerilor frugali care își construiesc vânzările și mărcile simultan, la sfârșitul canalului de clienți.
Devita investește cea mai mare parte a cheltuielilor sale de marketing pe „ultima milă”. Acestea includ activități precum promovarea și instruirea distribuitorilor de vânzare cu amănuntul, precum și colaborarea directă cu site-uri web de comerț electronic terțe, cum ar fi Amazon și Flipkart (cel mai mare retailer online din India).
Cum să evaluezi o campanie de marketing cu influențe?

3. Următorul tău client este deja client

   

În fiecare seară, comerciantul frugal recită mantra,

„Este de 5 ori mai ieftin să vinzi unui client existent decât unuia nou.”

Adesea, organizațiile uită de oportunitatea de la „BoB” (Bottom of the Bucket) și se concentrează în schimb pe „minunile cu succes”.
VU Technologies are o cultură centrată pe oferirea unui sentiment real, uman prin produsul și marketingul lor, clienților existenți. Investiția în relație este esențială în marketingul frugal.

„Adesea, un mic semn de apreciere ajută la păstrarea clienților pentru anii următori.”

spune Chris Paterson, Managing Partner, The Marketing Lounge Partnership.
Acesta este un punct reluat de Rory Sutherland, vicepreședinte al Ogilvy Group UK:

„Lucrurile foarte mici pot crea o bucurie disproporționată doar pentru că sunt neașteptate. Luați cazul 5 Guys, lanțul de fast-food. Puteți alege să aveți cartofi prăjiți mari, medii sau mici. Oricum, serverul va lua o ceașcă, o va umple cu cartofi prăjiți și apoi va mai lua o grămadă și le va arunca în pungă pentru tine. Însuși faptul că nu au trebuit să facă asta, dar au făcut-o te face recunoscător. Din păcate, acesta este adesea primul lucru pe care contabilul și-ar dori ca compania să îl reducă.”

Aici se află o altă tendință emergentă. Marketingul convențional se concentrează pe acordarea unui tratament preferențial noilor clienți sau pe manifestarea unui comportament de preț scăzut-înalt. Deși ne-am aștepta ca marketerii frugali să adopte inversul și să ofere prețuri preferențiale clienților existenți (prețuri mari-scăzute), acesta nu este cazul. A apărut o „a treia cale” în care companiile oferă prețuri „mic-scăzute” pentru a câștiga încredere și pentru a oferi clienților o ofertă bună constantă. NatWest a vorbit despre această abordare și, în consecință, a câștigat acțiune în acest domeniu.

4. Fii selectiv cu socialul

   

Ne-am aștepta ca „social” să fie cuvântul la modă pe vârful limbii oricărui marketer frugal. În ciuda beneficiilor utilizării eficiente a rețelelor sociale (nu căutați mai departe decât ALS Ice Bucket Challenge), este important să fiți selectiv în acest domeniu.
Marketingul frugal, la urma urmei, este despre control strict și cheltuieli măsurate. Dar acest lucru este notoriu greu de realizat în lumea dezordonată a rețelelor sociale. În al doilea rând, rețelele sociale nu pot înlocui funcțiile de bază care sunt mai bine deservite prin alte canale. De exemplu, în ciuda prezenței sociale, VU Technologies alege să aibă toate serviciile pentru clienți efectuate prin telefon și față în față.
În al treilea rând, așa cum sugerează Mark Evans, director de marketing pentru Direct Line Group, dacă vă concentrați neîncetat pe încercarea de a face o campanie să devină virală, vă puteți pierde din neatenție concentrarea când vine vorba de strategia de marketing de bază, care este fundamentală pentru succes.
Cum să faci reclamele Facebook să funcționeze pentru marketing B2B

5. Du calul la cat mai multe iazuri, direct

   

Scoaterea produsului dvs. acolo este esențială pentru succes. Astăzi, există multe canale de distribuție pe care o firmă le poate folosi pentru a realiza acest lucru. Din punct de vedere istoric, organizațiile au optat pentru o cale indirectă; marketing printr-o multitudine de angrosişti şi detailişti. Rezultatul final a fost însă o erodare a marjei și a valorii pentru client.
Apoi a venit Dell și a luat naștere modelul de distribuție directă: un câștig-câștig pentru organizație și client. Cu toate acestea, rutele directe pot fi și ele costisitoare și restrictive. Pe piața actuală, așteptările consumatorilor sunt la cote maxime, iar acest lucru nu se pretează bine unui model de distribuție direct. Dar există o cale de mijloc?
VU Technologies adoptă o abordare de distribuție directă/indirectă în care accesează piața prin revânzători cu amănuntul (dar negociază direct cu aceștia), dețin mai multe magazine și, de asemenea, au o prezență semnificativă online. Nicio rută către piață nu este închisă și, în schimb, fiecare cale este optimizată pentru a elimina straturile inutile din lanț. Este o modalitate simplă, dar eficientă de a obține ce este mai bun din ambele lumi.
Una peste alta, organizațiile pot și trebuie să devină mai înțelepte în timp ce concurează pentru o mai mare cotă de clienți și susținere. Cu toate acestea, câștigătorii de mâine nu vor fi determinați de câți bani aruncă la o problemă, ci mai degrabă de modul în care rezolvă ecuația valorii clienților pentru a câștiga atât inimile, cât și mințile.
După cum a spus Ronnie Screwvala, fondatorul UpGrad, într-o postare pe blog:

„... lipsa de finanțare astăzi este mai puțin o problemă decât a fost vreodată. Frugalitate și bootstrapping sunt atuuri în orice afacere, oriunde în lume. Un antreprenor cu frugalitate în ADN-ul său va face mai puține greșeli, va construi modele de costuri mai eficiente, va planifica mai bine viitorul și va crește șansele de succes față de persoana de alături care tocmai s-a valorificat bine și simte, în mod eronat și arogant, că nu" Nu trebuie să iau acele decizii dificile.”

Ieși și fii cumpătat!
5 strategii de marketing digital cu impact ridicat

– Această postare a fost în colaborare cu Ritchie Mehta, expert în design de învățare și CRM. Este un profesionist în marketing, care este în prezent bursier la Academia de Marketing, Londra. Înainte de aceasta, a fost Fellow of Marketing la Cambridge Judge Business School, Marea Britanie.

Dacă doriți să aflați mai multe despre marketing și antreprenoriat, Liverpool Business School & upGrad oferă Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School care vă ajută să vă transformați cariera. Programul oferă mentorat individual de la lideri din industrie, program de imersiune de 1 săptămână în campusul universitar, acreditări duble (MBA de la LBS și PGPM de la IMT), rețea cu colegii din taberele de bază offline și multe altele.