검소한 마케팅: 마케팅 비용을 줄이고 더 많은 일을 하는 5가지 방법

Jaideep Prabhu와 Ritchie Mehta의 게스트 블로그 게시물입니다.

2006년 VU Technologies의 CEO인 Devita Saraf 는 인도에서 고급 기술 브랜드를 만들기 시작했습니다. 그녀의 목표는 열망이 뜨겁지만 가치 의식이 높은 신흥 중산층이었습니다. Devita는 그녀가 하는 모든 일에서 '적정성'과 '열망' 사이에서 신중하게 균형을 잡아야 한다는 것을 알고 있었습니다. 그 이후로 그녀의 회사는 아대륙에서 100,000대 이상의 텔레비전을 판매했습니다. 이 수치는 세계 기록처럼 보이지 않을 수도 있지만 그녀가 사용한 비즈니스 모델은 가치 사슬 전반에 걸쳐 40%의 비용 절감을 실현했습니다! Devita는 검소한 마케팅의 많은 핵심 원칙을 실현함으로써 이를 수행했습니다.
신흥 시장에 기반을 둔 기업이 '더 적은 비용으로 더 많은 일' 을 하는 기술에 탁월하지만, 서구의 기업도 빠르게 따라잡아 가고 있습니다. 저렴한 사치품과 가격 대비 가치를 찾는 서구 소비자의 수가 증가하고 있기 때문입니다.
PwC 의 최근 설문 조사에 따르면 금융 위기 이후 체계적으로 15% 상향 이동했으며(기본 50%) '할인을 자주 찾으십니까?' 와 같은 질문에 예라고 응답했습니다. 그리고 '당신은 적은 돈으로 사는 것을 받아들입니까?'
그런 세상에서 검소한 소비자들은 더 적은 자원으로 더 많은 일을 하는 도전을 자신들에게 제공하는 브랜드에 전가합니다. 그러나 많은 조직이 마케팅 예산을 보다 효율적으로 관리하고 더 적은 비용으로 소비자를 참여시켜야 하는 필요성을 파악하기 위해 고군분투하고 있습니다.
그러나 검소한 마케팅은 "돈을 꼬집는 것"이 ​​아니라 고객에게 가장 중요한 접근 방식을 다시 살펴보고 새로 고칠 필요가 있다고 Devita는 말합니다. 다음은 전 세계의 검소한 마케터가 동일한 기준으로 더 큰 효율성과 고객 영향을 이끌어내기 위해 채택할 수 있는 5가지 핵심 원칙 입니다.
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1. 그만 말하세요: 당신의 제품이 당신을 대신하게 하십시오

미국의 작가이자 기업가인 세스 고딘(Seth Godin) 은 미국 브랜드 Wonder 가 아이디어를 퍼뜨렸을 때만 얇게 썬 빵이 보편화되었다는 개념을 대중화한 것으로 유명합니다. 아이디어를 밖으로 내보내는 것의 중요성도 중요하지만 검소한 마케터는 우선 눈에 띄는 제품을 개발하는 데 과도하게 많은 시간을 소비합니다.
VU Technologies와 같은 회사는 소비자의 기대치를 뛰어넘는 훌륭한 제품을 만드는 데 중점을 둡니다. 그들은 훌륭한 제품 리뷰를 '얻는' 결과로 시장에서 경쟁사보다 앞서게 됩니다. 검소한 마케터는 제품의 힘으로 말을 하게 함으로써 마케팅 비용을 절약 할 수 있을 뿐만 아니라 동시에 고객의 지지를 얻을 수 있습니다 .
여기서 큰 판도를 바꾼 것은 P2P(People to People) 마케팅 의 폭발적인 증가로, 이를 통해 훌륭한 제품을 사용하는 고객이 네트워크에서 입소문을 쉽게 퍼뜨릴 수 있습니다. 이러한 고객 권한 부여의 이면은 Devita가 피하는 데 집착하는 것입니다. 많은 회사가 "지속적으로 구축" 하지 않고 소비자가 네트워크에서 브랜드에 대한 나쁜 소식을 퍼뜨리는 상황입니다.

2. 마지막 마일에 집중: 전환 시점에서 의사 소통

커뮤니케이션이 필요한 경우 고객에게 가장 중요한 위치에서 커뮤니케이션을 수행하십시오. 전통적인 마케팅 이론은 소비자가 인지에서 구매까지 선형 경로를 따른다고 제안합니다. 회사는 말 그대로 브랜드 구축에 수십억 달러를 지출하여 이름을 알리고 있습니다. 이 접근 방식의 원형은 30초 슬롯에 400만 달러의 비용이 드는 슈퍼볼 광고입니다. 그러나 고객 여정에서 가장 중요한 단일 지점은 잠재 고객이 고객이 되는 지점이라는 점을 상기하는 것이 중요합니다.
검소한 마케터는 이것을 누구보다 잘 알고 '라스트 마일'에 집요하게 집중합니다. 그들은 구매 시점에서 기회를 극대화하기 위해 가능한 한 전환 시점에 가까운 판매 유입 경로를 구축합니다. 구매를 촉진하는 활동이 핵심입니다.
예를 들어 보험 산업을 보자. 종종 비교 웹사이트 상단에 표시되는 브랜드는 이전에 들어본 적도 없는 브랜드입니다. 이들은 일반적으로 고객 유입 경로의 끝에서 판매와 브랜드를 동시에 구축하는 검소한 마케팅 담당자의 브랜드입니다.
Devita는 마케팅 비용의 대부분을 '라스트 마일'에 투자합니다. 여기에는 소매 유통업체에 대한 판촉 및 교육과 같은 활동은 물론 Amazon 및 Flipkart(인도 최고의 온라인 소매업체)와 같은 제3자 전자상거래 웹사이트와 직접 협력하는 활동이 포함됩니다.
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3. 다음 고객은 이미 고객입니다

   

검소한 마케터는 매일 저녁 만트라를 암송하고,

" 기존 고객에게 판매하는 것이 신규 고객보다 5배 저렴합니다."

종종 조직은 'BoB'(Bottom of the Bucket)에서의 기회를 잊고 '원 히트 불가사의'에 집중합니다.
VU Technologies는 제품과 마케팅을 통해 기존 고객에게 실제적이고 인간적인 느낌을 전달하는 데 중점을 둔 문화를 가지고 있습니다. 관계에 대한 투자는 검소한 마케팅에서 매우 중요합니다.

"흔히 작은 감사의 표시가 향후 몇 년 동안 고객을 유지하는 데 큰 도움이 됩니다."

Marketing Lounge Partnership의 관리 파트너인 Chris Paterson은 말합니다.
이것은 Ogilvy Group UK의 부회장인 Rory Sutherland가 반향한 내용입니다.

“아주 작은 일들이 예상치 못한 일이기 때문에 불균형한 기쁨을 줄 수 있습니다. 패스트푸드 체인 파이브가이즈의 경우를 보자. 대, 중, 소 감자튀김을 선택할 수 있습니다. 어느 쪽이든, 서버는 컵을 가져다가 감자 튀김으로 채우고 다른 무리를 가져 와서 가방에 던집니다. 그들이 이것을 할 필요가 없었지만 당신을 감사하게 만드는 바로 그 사실. 불행히도 이것은 회계사가 회사에서 삭감하기를 원하는 첫 번째 일입니다.”

여기에 또 다른 새로운 트렌드가 있습니다. 기존의 마케팅은 신규 고객에게 우대를 주거나 낮은 가격 책정 행동을 보이는 데 중점을 둡니다. 검소한 마케터는 반대의 방식을 채택하고 기존 고객에게 우대 가격(고가-저가)을 제공할 것으로 예상하지만, 이는 사실이 아닙니다. 기업 이 신뢰를 얻고 고객에게 지속적으로 좋은 거래를 제공하기 위해 '저렴한' 가격을 제공하는 '제3의 방법'이 등장했습니다. NatWest 는 이 접근 방식에 대해 목소리를 높였으며 결과적으로 이 분야에서 주목을 받았습니다.

4. 사회적으로 선택하십시오

   

검소한 마케터라면 누구나 '소셜'이 유행어가 될 것으로 예상할 것입니다. 소셜 미디어의 효과적인 사용의 이점에도 불구하고(ALS 아이스 버킷 챌린지 이상은 볼 수 없음) 이 영역에서 선택 하는 것이 중요합니다.
검소한 마케팅은 결국 엄격한 통제와 측정된 지출에 관한 것입니다. 그러나 이것은 소셜 미디어의 지저분한 세계에서 달성하기 어려운 것으로 유명합니다. 둘째, 소셜 미디어는 다른 채널을 통해 더 잘 서비스되는 핵심 기능을 대체할 수 없습니다 . 예를 들어, 사회적 존재에도 불구하고 VU Technologies는 모든 고객 서비스가 전화와 대면을 통해 이루어지도록 선택합니다.
셋째, Direct Line Group의 마케팅 이사인 Mark Evans 는 캠페인이 입소문을 타도록 부단히 집중하면 성공의 기본이 되는 핵심 마케팅 전략과 관련하여 의도치 않게 초점을 잃을 수 있다고 제안합니다.
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5. 말을 많은 연못으로 직접 데려가십시오.

   

제품을 출시하는 것은 성공에 매우 중요합니다. 오늘날 기업이 이를 달성하기 위해 사용할 수 있는 많은 유통 채널이 있습니다. 역사적으로 조직은 간접 경로를 선택했습니다. 수많은 도매상과 소매상을 통한 마케팅. 그러나 최종 결과는 고객의 마진과 가치의 침식이었습니다.
그런 다음 Dell 이 등장했고 조직과 고객이 윈-윈하는 직접 유통 모델이 탄생했습니다. 그러나 직접 경로도 비용이 많이 들고 제한적일 수 있습니다. 오늘날의 시장에서 소비자의 기대치는 사상 최고 수준이며, 이는 직접 유통 모델에 적합하지 않습니다. 그러나 중간 지점이 있습니까?
VU Technologies는 소매 리셀러를 통해 시장에 접근하고(그러나 그들과 직접 협상함), 여러 매장을 소유하고, 상당한 온라인 입지를 확보하는 직간접 유통 접근 방식 을 채택합니다. 시장 진입 경로가 차단되지 않고 대신 각 경로가 체인 내에서 불필요한 레이어를 제거하도록 최적화되어 있습니다. 이것은 두 세계를 최대한 활용할 수 있는 간단하지만 효과적인 방법입니다.
대체로 조직은 더 많은 고객 점유율과 지지를 얻기 위해 경쟁할 때 더 현명해질 수 있고 또 그럴 필요가 있습니다. 그러나 내일의 승자는 문제에 얼마나 많은 돈을 들이느냐가 아니라 고객 가치 방정식을 어떻게 해결하여 마음과 마음을 모두 사로잡느냐에 따라 결정됩니다.
UpGrad의 설립자인 Ronnie Screwvala 는 블로그 게시물에서 다음과 같이 말했습니다.

“… 오늘날 자금 부족은 그 어느 때보다 문제가 되지 않습니다. 검소함과 부트스트랩은 전 세계 어디에서나 모든 비즈니스의 자산입니다. 자신의 DNA에 검소함이 있는 기업가는 실수를 줄이고, 보다 효율적인 비용 모델을 구축하고, 미래를 위해 더 나은 계획을 세우고, 자본을 잘 모은 옆집 사람보다 성공 가능성을 높일 것이며, 실수로 오만하게 자신은 그렇지 않다고 생각합니다. 그런 어려운 결정을 내릴 필요가 없습니다.”

가서 검소하십시오!
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– 이 게시물은 학습 설계 및 CRM 전문가인 Ritchie Mehta가 공동 작성했습니다. 그는 현재 런던의 마케팅 아카데미에서 학자로 재직 중인 마케팅 전문가입니다. 그 전에는 영국 캠브리지 저지 비즈니스 스쿨에서 마케팅 펠로우였습니다.

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