การตลาดแบบประหยัด: 5 วิธีในการใช้จ่ายน้อยลงในการทำการตลาด & ทำมากขึ้น
เผยแพร่แล้ว: 2017-01-30สารบัญ
นี่คือโพสต์บล็อกของแขกโดย Jaideep Prabhu และ Ritchie Mehta
ในปี 2549 Devita Saraf ซีอีโอของ VU Technologies มุ่งมั่นที่จะสร้างแบรนด์เทคโนโลยีที่หรูหราในอินเดีย เป้าหมายของเธอคือชนชั้นกลางที่เกิดใหม่ ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีแรงบันดาลใจอย่างแรงกล้าแต่ให้คุณค่าอย่างสูง Devita รู้ว่าเธอจะต้องสร้างสมดุลระหว่าง 'ราคา' กับ 'ความทะเยอทะยาน' ในทุกสิ่งที่เธอทำ ตั้งแต่นั้นมา บริษัทของเธอได้ขายโทรทัศน์ไปแล้วกว่า 100,000 เครื่องในอนุทวีป แม้ว่าตัวเลขนี้อาจดูไม่เหมือนสถิติโลก แต่มันคือโมเดลธุรกิจที่เธอใช้: ช่วยให้ประหยัดต้นทุนได้ถึง 40% ตลอดทั้งห่วงโซ่คุณค่า! Devita ทำได้โดยนำหลักการสำคัญหลายประการของ การตลาดแบบประหยัด มาสู่ชีวิต
ในขณะที่ธุรกิจที่อยู่นอกตลาดเกิดใหม่มีศิลปะในการทำ 'มากขึ้นโดยใช้น้อย' บริษัทในตะวันตกก็จับตามองอย่างรวดเร็วเช่นกัน เนื่องจากผู้บริโภคชาวตะวันตกจำนวนมากขึ้นที่กำลังมองหาสินค้าหรูหราราคาไม่แพงและคุ้มค่าเงิน
การสำรวจล่าสุดโดย PwC พบว่ามีการขยับขึ้นอย่างเป็นระบบถึง 15% นับตั้งแต่เกิดวิกฤตการณ์ทางการเงิน (จากฐาน 50%) ของผู้บริโภคที่ตอบว่าใช่สำหรับคำถาม เช่น 'คุณขอส่วนลดบ่อยไหม' และ 'คุณยอมรับการใช้ชีวิตด้วยน้อยหรือไม่'
ในโลกเช่นนี้ ผู้บริโภคที่ประหยัดได้ผ่านความท้าทายในการทำสิ่งต่างๆ ให้มากขึ้นโดยใช้น้อยลงไปยังแบรนด์ที่ให้บริการพวกเขา และหลายองค์กรประสบปัญหาในการ จัดการกับงบประมาณด้านการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและดึงดูดผู้บริโภคให้น้อยลง
อย่างไรก็ตาม การตลาดแบบประหยัดไม่ได้เกี่ยวกับ "การบีบเงิน" Devita กล่าว แต่จำเป็นต้องพิจารณาใหม่อีกครั้งและรีเฟรชแนวทางที่มีความสำคัญต่อลูกค้ามากที่สุด ต่อไปนี้คือ หลักการสำคัญ 5 ประการ ที่นักการตลาดแบบประหยัดจากทั่วโลกสามารถนำมาใช้เพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพและผลกระทบต่อลูกค้าได้มากขึ้นในการวัดที่เท่าเทียมกัน:
ทำไมแบรนด์ต้องทำมากกว่านี้: บทเรียนจาก Google, Airbnb & Uber
เรียนรู้หลักสูตร MBA ที่ดีที่สุดจากมหาวิทยาลัยชั้นนำของโลก รับ Masters, Executive PGP หรือ Advanced Certificate Programs เพื่อติดตามอาชีพของคุณอย่างรวดเร็ว
หยุดพูด: ให้ผลิตภัณฑ์ของคุณทำเพื่อคุณ
Seth Godin นักเขียนและผู้ประกอบการชาวอเมริกัน มีชื่อเสียงโด่งดังในแนวคิดที่ว่าขนมปังหั่นบาง ๆ กลายเป็นที่แพร่หลายเมื่อแบรนด์อเมริกัน Wonder เผยแพร่ แนวคิดนี้ แม้ว่าความสำคัญของการเสนอแนวคิดออกไปที่นั่นจะมีความสำคัญ แต่นักการตลาดที่ประหยัดได้ใช้เวลาที่ไม่สมส่วนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ โดดเด่น ตั้งแต่แรก
บริษัทต่างๆ เช่น VU Technologies มุ่งเน้นที่การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่ส่งมอบและเหนือความคาดหมายของผู้บริโภค พวกเขา 'ได้รับ' บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมซึ่งจะช่วยขับเคลื่อนพวกเขาให้นำหน้าคู่แข่งในตลาด ด้วยการปล่อยให้พลังของผลิตภัณฑ์เป็นผู้พูด นักการตลาดที่ประหยัดไม่เพียงแต่ ประหยัดค่าใช้จ่ายด้านการตลาด เท่านั้น แต่ยัง ได้รับการสนับสนุนลูกค้า ไปพร้อม ๆ กันอีกด้วย
ตัวเปลี่ยนเกมที่ยิ่งใหญ่ที่นี่คือการระเบิดของ การตลาดแบบผู้คนสู่ผู้คน (P2P) ซึ่งทำให้ลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมเพื่อเผยแพร่คำในเครือข่ายของตนได้ง่ายขึ้น ด้านกลับของการเสริมอำนาจให้กับลูกค้านี้เป็นสิ่งที่ Devita หมกมุ่นอยู่กับการหลีกเลี่ยง: สถานการณ์ที่หลายบริษัทไม่ได้ "สร้างมาเพื่อคงอยู่" และที่ผู้บริโภคเผยแพร่ข่าวร้ายเกี่ยวกับแบรนด์ในเครือข่ายของตน
โฟกัสที่ไมล์สุดท้าย: สื่อสารที่จุดเปลี่ยน
หากคุณต้องสื่อสาร ให้ทำในที่ที่ลูกค้าให้ความสำคัญมากที่สุด ทฤษฎีการตลาดแบบดั้งเดิมชี้ให้เห็นว่าผู้บริโภคใช้เส้นทางเชิงเส้นตรงจากการรับรู้สู่การซื้อ บริษัทต่างๆ ใช้เงินหลายพันล้านเพื่อสร้างแบรนด์เพื่อสร้างชื่อให้เป็นที่รู้จัก ต้นแบบของแนวทางนี้คือโฆษณา Super Bowl ที่ราคา $4 ล้านสำหรับสล็อต 30 วินาที แต่สิ่งสำคัญคือต้องเตือนตัวเองว่าจุดที่สำคัญที่สุดจุดเดียวในเส้นทางของลูกค้าคือจุดที่ผู้ มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้า
นักการตลาดแบบประหยัดรู้เรื่องนี้ดีกว่าใครๆ และมุ่งความสนใจไปที่ 'ไมล์สุดท้าย' อย่างไม่ลดละ พวกเขาสร้างช่องทางการขายใกล้กับจุดที่เกิด Conversion มากที่สุดเพื่อเพิ่มโอกาสสูงสุด ณ จุดซื้อ กิจกรรมที่ส่งเสริมการซื้อเป็นกุญแจสำคัญ
ยกตัวอย่างอุตสาหกรรมประกันภัย บ่อยครั้งที่แบรนด์ที่แสดงไว้ที่ด้านบนสุดของเว็บไซต์เปรียบเทียบคือแบรนด์ที่คุณไม่เคยได้ยินมาก่อน โดยทั่วไปแล้วสิ่งเหล่านี้คือแบรนด์ของนักการตลาดที่ประหยัดซึ่งสร้างยอดขายและแบรนด์ของตนพร้อมๆ กัน ที่ส่วนท้ายของกระบวนการของลูกค้า
Devita ลงทุนด้านการตลาดส่วนใหญ่ไปกับ 'ไมล์สุดท้าย' ซึ่งรวมถึงกิจกรรมต่างๆ เช่น การส่งเสริมการขาย และการฝึกอบรมผู้ค้าปลีก ตลอดจนการทำงานโดยตรงกับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซบุคคลที่สาม เช่น Amazon และ Flipkart (ผู้ค้าปลีกออนไลน์ชั้นนำของอินเดีย)
จะประเมินแคมเปญการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ได้อย่างไร
ลูกค้ารายต่อไปของคุณเป็นลูกค้าอยู่แล้ว
ทุกเย็นนักการตลาดที่ประหยัดจะท่องมนต์
“การ ขายให้กับลูกค้าปัจจุบันถูกกว่าลูกค้าใหม่ถึง 5 เท่า”
บ่อยครั้งที่องค์กรลืมเกี่ยวกับโอกาสที่ 'BoB' (Bottom of the Bucket) และมุ่งเน้นไปที่ 'one hit Wonders' แทน
VU Technologies มีวัฒนธรรมที่เน้นการมอบความรู้สึกที่แท้จริงของมนุษย์ผ่านผลิตภัณฑ์และการตลาดให้กับลูกค้าที่มีอยู่ การลงทุนในความสัมพันธ์เป็นสิ่งสำคัญในการตลาดแบบประหยัด
“บ่อยครั้งที่คำขอบคุณเล็กๆ น้อยๆ ช่วยรักษาลูกค้าไว้ได้นานหลายปี”
Chris Paterson หุ้นส่วนผู้จัดการ The Marketing Lounge Partnership กล่าว
นี่คือประเด็นที่สะท้อนโดย Rory Sutherland รองประธาน Ogilvy Group UK:
“สิ่งเล็กๆ น้อยๆ สามารถสร้างความสุขที่ไม่สมส่วนได้เพียงเพราะว่าสิ่งเหล่านั้นไม่คาดฝัน พิจารณากรณี 5 Guys ห่วงโซ่อาหารฟาสต์ฟู้ด สามารถเลือกเฟรนช์ฟรายชิ้นใหญ่ กลาง หรือเล็กได้ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด เซิร์ฟเวอร์จะหยิบถ้วย เติมมันด้วยมันฝรั่งทอด จากนั้นหยิบพวงอีกอันแล้วโยนลงในถุงให้คุณ ความจริงที่ว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องทำเช่นนี้แต่ทำให้คุณรู้สึกขอบคุณ น่าเสียดายที่สิ่งนี้มักเป็นสิ่งแรกที่นักบัญชีต้องการให้บริษัทตัดจำหน่าย”
ในที่นี้มีแนวโน้มเกิดขึ้นอีกประการหนึ่ง การตลาดแบบเดิมมุ่งเน้นไปที่การให้ สิทธิพิเศษแก่ลูกค้าใหม่หรือแสดงพฤติกรรมการกำหนดราคาต่ำ-สูง แม้ว่าจะมีคนคาดหวังว่านักการตลาดที่ประหยัดจะใช้การสนทนาและเสนอราคาพิเศษให้กับลูกค้าที่มีอยู่ (การกำหนดราคาสูง-ต่ำ) นี่ไม่ใช่กรณี 'วิธีที่สาม' ได้เกิดขึ้นแล้ว โดยบริษัทต่างๆ เสนอ ราคา 'ต่ำ-ต่ำ' เพื่อสร้างความไว้วางใจ และมอบข้อเสนอที่ดีให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง NatWest เป็นแกนนำเกี่ยวกับแนวทางนี้และได้รับแรงฉุดลากในด้านนี้
เลือกใช้โซเชียล
อาจมีคนคาดหวังว่า 'โซเชียล' จะเป็นคำศัพท์ที่ติดปากนักการตลาดที่ประหยัดทุกคน แม้จะมีประโยชน์ของการใช้โซเชียลมีเดียอย่างมีประสิทธิภาพ (ไม่ต้องมองหาที่อื่นนอกจาก ALS Ice Bucket Challenge) สิ่งสำคัญคือต้อง คัดเลือก ในพื้นที่นี้
ท้ายที่สุดแล้วการตลาดแบบประหยัดเป็นเรื่องเกี่ยวกับ การควบคุมอย่างเข้มงวดและการใช้จ่ายที่วัดได้ แต่สิ่งนี้เป็นเรื่องยากที่จะบรรลุในโลกที่ยุ่งเหยิงของโซเชียลมีเดีย ประการที่สอง โซเชียลมีเดีย ไม่สามารถแทนที่ฟังก์ชันหลัก ที่ให้บริการผ่านช่องทางอื่นได้ดีกว่า ตัวอย่างเช่น แม้ว่าจะมีสถานะทางสังคม แต่ VU Technologies เลือกที่จะให้บริการลูกค้าทั้งหมดทางโทรศัพท์และตัวต่อตัว
ประการที่สาม ตามที่ Mark Evans ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Direct Line Group แนะนำว่าหากคุณมุ่งมั่นอย่างไม่ลดละในการพยายามทำให้แคมเปญเป็นที่รู้จัก คุณอาจ สูญเสียการโฟกัสไป โดยไม่ได้ตั้งใจเมื่อพูดถึงกลยุทธ์ทางการตลาดหลักของคุณ ซึ่งเป็นรากฐานของความสำเร็จ
วิธีทำให้โฆษณาบน Facebook ทำงานเพื่อการตลาดแบบ B2B
พาม้าขึ้นสระโดยตรง
การนำผลิตภัณฑ์ของคุณออกไปที่นั่นมีความสำคัญต่อความสำเร็จ วันนี้มีช่องทางการจัดจำหน่ายมากมายที่บริษัทสามารถใช้เพื่อให้บรรลุสิ่งนี้ ในอดีต องค์กรต่างๆ เลือกใช้ เส้นทางอ้อม การตลาดผ่านผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกมากมาย อย่างไรก็ตาม ผลลัพธ์ที่ได้คือการพังทลายของส่วนต่างและมูลค่าของลูกค้า
จากนั้น Dell และรูปแบบการจัดจำหน่ายโดยตรงก็ถือกำเนิดขึ้น: วิน-วินสำหรับองค์กรและลูกค้า อย่างไรก็ตาม เส้นทางตรงก็อาจมีราคาแพงและมีข้อ จำกัด เช่นกัน ในตลาดปัจจุบัน ความคาดหวังของผู้บริโภคมีสูงเป็นประวัติการณ์ และไม่เป็นผลดีต่อรูปแบบการจำหน่ายโดยตรงอย่างเดียว แต่มีพื้นกลางหรือไม่?
VU Technologies ใช้ แนวทางการจัดจำหน่ายโดยตรง/โดยอ้อม ที่พวกเขาเข้าถึงตลาดผ่านผู้ค้าปลีกรายย่อย (แต่เจรจาโดยตรงกับพวกเขา) เป็นเจ้าของร้านค้าหลายแห่ง และยังมีสถานะออนไลน์ที่สำคัญอีกด้วย ไม่มีเส้นทางสู่ตลาดปิด แต่แต่ละถนนได้รับการปรับให้เหมาะสมเพื่อลบเลเยอร์ที่ไม่จำเป็นภายในห่วงโซ่ เป็นวิธีที่ง่ายแต่มีประสิทธิภาพในการรับ สิ่งที่ดีที่สุดจากทั้งสองโลก
โดยรวมแล้ว องค์กรสามารถและจำเป็นต้องเป็นผู้รอบรู้ในขณะที่พวกเขาแข่งขันกันเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งลูกค้าและการสนับสนุนที่มากขึ้น อย่างไรก็ตาม ผู้ชนะในวันพรุ่งนี้จะไม่ถูกกำหนดโดยจำนวนเงินที่พวกเขาทุ่มให้กับปัญหา แต่จะใช้วิธีแก้สมการคุณค่าของลูกค้าเพื่อเอาชนะใจและจิตใจ
ดังที่ Ronnie Screwvala ผู้ก่อตั้ง UpGrad กล่าวในบล็อกโพสต์:
“… การขาดเงินทุนในวันนี้มีปัญหาน้อยกว่าที่เคยเป็นมา ความประหยัดและการบูตสแตรปเป็นทรัพย์สินในธุรกิจใดๆ ทุกที่ในโลก ผู้ประกอบการที่มีความตระหนี่ใน DNA ของเขาจะทำผิดพลาดน้อยลง สร้างแบบจำลองต้นทุนที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น วางแผนได้ดีขึ้นสำหรับอนาคต และเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จเหนือคนข้างๆ ที่เพิ่งใช้ตัวพิมพ์ใหญ่และรู้สึกผิดและหยิ่งผยองว่า ไม่จำเป็นต้องทำการตัดสินใจที่ยากลำบากเหล่านั้น”
ออกไปและประหยัด!
5 กลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่มีผลกระทบสูง
– โพสต์นี้เขียนร่วมโดย Ritchie Mehta ผู้เชี่ยวชาญด้านการออกแบบการเรียนรู้และ CRM เขาเป็นมืออาชีพด้านการตลาดซึ่งปัจจุบันเป็นนักวิชาการที่สถาบันการตลาดลอนดอน ก่อนหน้านี้ เขาเป็น Fellow of Marketing ที่ Cambridge Judge Business School สหราชอาณาจักร
หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดและการเป็นผู้ประกอบการ Liverpool Business School & upGrad ขอเสนอ Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School ซึ่งจะช่วยให้คุณเปลี่ยนอาชีพของคุณได้ โปรแกรมนี้ให้คำปรึกษาแบบ 1 ต่อ 1 จากผู้นำในอุตสาหกรรม โปรแกรมการเรียนรู้ 1 สัปดาห์ที่วิทยาเขตของมหาวิทยาลัย ข้อมูลประจำตัวแบบคู่ (MBA จาก LBS และ PGPM จาก IMT) เครือข่ายกับเพื่อนร่วมงานที่ basecamps ออฟไลน์ และอีกมากมาย