节俭的营销：5 种减少营销支出并做得更多的方法
已发表: 2017-01-30目录
这是 Jaideep Prabhu 和 Ritchie Mehta 的客座博客文章。
2006 年， VU Technologies 首席执行官 Devita Saraf着手在印度打造奢华科技品牌。 她的目标是新兴的中产阶级，这是一个充满抱负但高度重视价值的群体。 Devita 知道她必须在她所做的每一件事中仔细平衡“负担能力”和“抱负”。 从那时起，她的公司在次大陆已售出超过 100,000 台电视机。 虽然这个数字可能看起来不像是世界纪录，但这是她使用的商业模式：它在整个价值链中实现了 40% 的成本节约！ Devita 通过将节俭营销的许多关键原则变为现实来做到这一点。
虽然新兴市场的企业擅长“事半功倍”，但西方公司也在迅速追赶，这要归功于越来越多的西方消费者正在寻找负担得起的奢侈品和物有所值。
普华永道最近的一项调查发现，自金融危机以来，系统性地上升了 15%，（从 50% 的基数）消费者对“你经常寻求折扣吗？”等问题的回答是肯定的。 “你接受少花钱吗？”
在这样一个世界里，节俭的消费者将少花钱多办事的挑战转嫁给为他们服务的品牌。 然而，许多组织都在努力满足更有效地管理营销预算并以更少的成本吸引消费者的需求。
然而，Devita 说，节俭的营销并不是“吝啬”，而是需要重新审视和更新对客户最重要的方法。 以下是来自世界各地的节俭营销人员可以采用的五个关键原则，以同等程度地提高效率和客户影响：
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别说话了：让你的产品为你做
美国作家和企业家塞思·戈丁（Seth Godin）著名地推广了切片面包只有在美国品牌 Wonder 传播开来时才变得无处不在的概念。 尽管从那里获得想法很重要，但节俭的营销人员会花费不成比例的时间来开发首先脱颖而出的产品。
VU Technologies 等公司专注于创造能够满足并超越消费者期望的优质产品。 他们“赢得”了出色的产品评论，进而推动他们在市场上领先于竞争对手。 通过让产品的力量来说话，节俭的营销人员不仅可以节省营销支出，还可以同时获得客户支持。
这里最大的游戏规则改变者是人对人 (P2P) 营销的爆炸式增长，这使得使用优质产品的客户更容易在他们的网络中传播信息。 这种客户授权的另一面是 Devita 着迷于避免的事情：许多公司不会“建立持久”并且消费者在他们的网络中传播关于品牌的坏消息的情况。
关注最后一英里：在转换点进行沟通
如果您必须进行沟通，请在对客户最重要的地方进行。 传统的营销理论认为，消费者从认知到购买是一条直线路径。 公司在品牌建设上花费了数十亿美元来获得他们的名字。 这种方法的原型是超级碗广告，每 30 秒广告位花费 400 万美元。 但重要的是要提醒自己，客户旅程中最重要的一点是潜在客户成为客户的那一点。
节俭的营销人员比任何人都更清楚这一点，并且坚持不懈地专注于“最后一英里”。 他们在尽可能靠近转化点的地方建立销售漏斗，以便在购买点最大化机会。 促进购买的活动是关键。
以保险业为例。 通常，位于比较网站顶部的品牌是您以前从未听说过的品牌。 这些通常是节俭营销人员的品牌，他们在客户漏斗的末端同时建立销售和品牌。
Devita 将大部分营销支出用于“最后一英里”。 其中包括向零售分销商进行促销和培训等活动，以及直接与亚马逊和 Flipkart（印度领先的在线零售商）等第三方电子商务网站合作。
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您的下一个客户已经是客户
每天晚上，节俭的营销人员都会背诵咒语，
“卖给现有客户比新客户便宜 5 倍。”
通常，组织会忘记“BoB”（桶底）的机会，转而专注于“一击奇迹”。
VU Technologies 的文化围绕通过他们的产品和营销向现有客户提供真实的人性化感觉。 投资关系对于节俭营销至关重要。
“通常，小小的感激之情对于在未来几年留住客户大有帮助，”
Marketing Lounge Partnership 管理合伙人 Chris Paterson 说。
奥美集团英国副董事长罗里·萨瑟兰对此表示赞同：
“非常小的事情会因为出乎意料而创造出不成比例的快乐。 以快餐连锁店 5 Guys 为例。 您可以选择吃大、中或小薯条。 无论哪种方式，服务员都会拿一个杯子，在里面装满薯条，然后再拿一堆，把它们扔进袋子里。 他们不必这样做，但确实做到了这一事实让您心存感激。 不幸的是，这通常是会计师希望公司削减的第一件事。”
这是另一个新兴趋势。 传统营销侧重于给予新客户优惠待遇或表现出低价高价行为。 虽然人们期望节俭的营销人员采取相反的做法并向现有客户提供优惠价格（高低价），但事实并非如此。 出现了一种“第三条路”，公司提供“低低价”的价格来赢得信任并为客户提供始终如一的优惠。 NatWest一直对这种方法直言不讳，因此在该领域获得了关注。
对社交有选择性
人们会期望“社交”成为每个节俭营销人员舌尖上的流行语。 尽管有效使用社交媒体有很多好处（看看 ALS 冰桶挑战赛就知道了），但在这一领域保持选择性也很重要。
毕竟，节俭的营销是关于严格控制和衡量支出。 但这在混乱的社交媒体世界中是出了名的难以实现。 其次，社交媒体不能取代通过其他渠道得到更好服务的核心功能。 例如，尽管有社交存在，但 VU Technologies 选择通过电话和面对面完成所有客户服务。
第三，正如 Direct Line Group 营销总监 Mark Evans所建议的那样，如果你坚持不懈地试图让活动变得病毒式传播，你可能会在不经意间失去对核心营销策略的关注，而这是成功的基础。
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直接把马带到尽可能多的池塘
将您的产品推出市场对于成功至关重要。 今天，公司可以使用许多分销渠道来实现这一目标。 从历史上看，组织选择了间接路线； 通过大量的批发商和零售商进行营销。 然而，最终结果是对客户的利润和价值的侵蚀。
然后是戴尔，直销模式诞生了：组织和客户的双赢。 然而，直接路线也可能是昂贵且限制性的。 在今天的市场上，消费者的期望处于历史最高水平，这并不适合仅直接分销的模式。 但是有中间立场吗？
VU Technologies 采用直接/间接分销方式，通过零售转售商（但直接与他们协商）进入市场，拥有多家商店，并且拥有重要的在线业务。 没有关闭进入市场的途径，相反，每条途径都经过优化，以删除链中不必要的层。 这是一种两全其美的简单而有效的方法。
总而言之，组织可以而且需要变得更精明，因为它们在争夺更大的客户份额和拥护度。 然而，明天的赢家将不会取决于他们在一个问题上投入了多少钱，而是取决于他们如何解决客户价值方程式以赢得人心。
正如UpGrad 的创始人 Ronnie Screwvala 在一篇博文中所说：
“……今天的资金短缺问题比以往任何时候都少。 节俭和自力更生是世界任何地方任何企业的资产。 一个有着节俭基因的企业家会犯更少的错误，建立更有效的成本模型，更好地规划未来，并增加他成功的机会，而不是刚刚获得充分资本并错误地和傲慢地认为他没有的隔壁人。不需要做出那些艰难的决定。”
出去节俭！
5个高影响力数字营销策略
– 这篇文章由学习设计和 CRM 专家 Ritchie Mehta 合着。 他是一名营销专业人士，目前是伦敦营销学院的学者。 在此之前，他是英国剑桥贾奇商学院的市场营销研究员。
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