Sparsames Marketing: 5 Möglichkeiten, weniger für Marketing auszugeben und mehr zu tun

Dies ist ein Gast-Blogbeitrag von Jaideep Prabhu und Ritchie Mehta.

Im Jahr 2006 machte sich Devita Saraf, CEO von VU Technologies , daran, eine Luxus-Technologiemarke in Indien zu gründen. Ihr Ziel war die aufstrebende Mittelklasse, ein stark aufstrebendes, aber sehr wertebewusstes Segment. Devita wusste, dass sie bei allem, was sie tat, „Erschwinglichkeit“ und „Anspruch“ sorgfältig abwägen musste. Seitdem hat ihr Unternehmen auf dem Subkontinent über 100.000 Fernseher verkauft. Auch wenn diese Zahl nicht wie ein Weltrekord erscheint, ist es das Geschäftsmodell, das sie verwendet hat: Es hat 40 % Kosteneinsparungen in der gesamten Wertschöpfungskette realisiert! Devita hat dies getan, indem es viele der Schlüsselprinzipien des frugalen Marketings zum Leben erweckt hat.
Während sich Unternehmen aus Schwellenländern in der Kunst auszeichnen, „mehr mit weniger“ zu erreichen, fangen auch Firmen im Westen schnell an, dank einer wachsenden Zahl westlicher Verbraucher, die nach erschwinglichem Luxus und einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis suchen.
Eine kürzlich von PwC durchgeführte Umfrage zeigt eine systematische Aufwärtsbewegung von 15 % seit der Finanzkrise (ausgehend von einer Basis von 50 %) der Verbraucher, die auf Fragen wie „Suchen Sie häufig Rabatte?“ mit „Ja“ geantwortet haben. Und 'Akzeptierst du es, mit weniger zu leben?'
In einer solchen Welt geben sparsame Verbraucher die Herausforderung, mit weniger mehr zu erreichen, an die Marken weiter, die ihnen dienen. Und doch haben viele Unternehmen Schwierigkeiten, die Notwendigkeit zu bewältigen, Marketingbudgets effizienter zu verwalten und den Verbraucher für weniger Geld zu gewinnen.
Beim sparsamen Marketing geht es jedoch nicht um „Penny Pinching“, sagt Devita, sondern um die Notwendigkeit, den Ansatz dort zu überdenken und zu erneuern, wo es für den Kunden am wichtigsten ist. Hier sind fünf Schlüsselprinzipien , die frugale Vermarkter aus der ganzen Welt anwenden können, um gleichermaßen mehr Effizienz und Kundenwirkung zu erzielen:
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1. Hören Sie auf zu reden: Lassen Sie Ihr Produkt es für Sie tun

Seth Godin, der amerikanische Autor und Unternehmer, hat die Vorstellung berühmt gemacht, dass geschnittenes Brot erst allgegenwärtig wurde, als die amerikanische Marke Wonder die Idee verbreitete. Obwohl es wichtig ist, Ideen auf den Markt zu bringen, verbringt der sparsame Vermarkter unverhältnismäßig viel Zeit damit, ein Produkt zu entwickeln , das überhaupt erst auffällt.
Unternehmen wie VU Technologies konzentrieren sich darauf, großartige Produkte zu entwickeln, die die Erwartungen der Verbraucher erfüllen und übertreffen. Sie „verdienen“ großartige Produktbewertungen, die sie wiederum vor ihren Konkurrenten auf dem Markt vorantreiben. Indem sie die Kraft des Produkts für sich sprechen lassen, sparen sparsame Vermarkter nicht nur Marketingausgaben, sondern gewinnen gleichzeitig auch die Fürsprache der Kunden .
Der große Spielveränderer hier ist die Explosion des Marketings von Menschen zu Menschen (P2P) , das es Kunden, die ein großartiges Produkt verwenden, erleichtert, das Wort in ihren Netzwerken zu verbreiten. Die Kehrseite dieser Kundenbefähigung ist etwas, das Devita unbedingt vermeiden möchte: eine Situation, in der viele Unternehmen nicht „für die Ewigkeit bauen“ und in der Verbraucher schlechte Nachrichten über die Marke in ihren Netzwerken verbreiten.

2. Konzentration auf die letzte Meile: Kommunizieren Sie am Point of Conversion

Wenn Sie kommunizieren müssen, tun Sie dies dort, wo es für die Kunden am wichtigsten ist. Die traditionelle Marketingtheorie geht davon aus, dass Verbraucher einen linearen Weg von der Wahrnehmung bis zum Kauf gehen. Unternehmen geben buchstäblich Milliarden für den Markenaufbau aus, um ihren Namen bekannt zu machen. Der Archetyp dieses Ansatzes ist eine Super-Bowl-Werbung, die 4 Millionen Dollar für einen 30-Sekunden-Slot kostet. Aber es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass der wichtigste Punkt in der Customer Journey der Punkt ist, an dem ein potenzieller Kunde ein Kunde wird.
Sparsame Vermarkter wissen das besser als jeder andere und konzentrieren sich unermüdlich auf die „letzte Meile“. Sie bauen ihren Verkaufstrichter so nah wie möglich am Point of Conversion auf, um die Chance am Point of Purchase zu maximieren. Entscheidend sind kauffördernde Aktivitäten.
Nehmen Sie zum Beispiel die Versicherungsbranche. Oft sind Marken, die ganz oben auf einer Vergleichswebsite erscheinen, solche, von denen Sie noch nie zuvor gehört haben. Dies sind in der Regel die Marken der frugalen Vermarkter, die ihre Verkäufe und Marken gleichzeitig am Ende des Kundentrichters aufbauen.
Devita investiert den Großteil ihrer Marketingausgaben in die „letzte Meile“. Dazu gehören Aktivitäten wie Werbeaktionen und Schulungen für Einzelhändler sowie die direkte Zusammenarbeit mit E-Commerce-Websites von Drittanbietern wie Amazon und Flipkart (Indiens führender Online-Händler).
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3. Ihr nächster Kunde ist bereits Kunde

   

Jeden Abend rezitiert der frugale Vermarkter das Mantra,

„Es ist fünfmal billiger , an einen bestehenden Kunden zu verkaufen als an einen neuen.“

Oftmals vergessen Organisationen die Gelegenheit am „BoB“ (Bottom of the Bucket) und konzentrieren sich stattdessen auf „One-Hit-Wunder“.
VU Technologies hat eine Kultur, die sich darauf konzentriert, ihren bestehenden Kunden durch ihr Produkt und Marketing ein echtes, menschliches Gefühl zu vermitteln. Die Investition in die Beziehung ist entscheidend für frugales Marketing.

„Oft trägt ein kleines Zeichen der Wertschätzung dazu bei, Kunden über Jahre hinweg zu halten.“

sagt Chris Paterson, Managing Partner, The Marketing Lounge Partnership.
Dies ist ein Punkt, der von Rory Sutherland, dem stellvertretenden Vorsitzenden der Ogilvy Group UK, wiederholt wird:

„Sehr kleine Dinge können unverhältnismäßige Freude bereiten, nur weil sie unerwartet sind. Nehmen wir den Fall von 5 Guys, der Fast-Food-Kette. Sie können wählen, ob Sie große, mittlere oder kleine Pommes haben möchten. In jedem Fall nimmt der Kellner eine Tasse, füllt sie mit Pommes und nimmt dann ein weiteres Bündel und wirft sie für Sie in die Tüte. Die Tatsache, dass sie dies nicht tun mussten, aber taten, macht Sie dankbar. Leider ist dies oft das erste, was der Buchhalter von der Firma kürzen möchte.“

Hierin liegt ein weiterer aufkommender Trend. Herkömmliches Marketing konzentriert sich darauf, Neukunden bevorzugt zu behandeln oder ein Niedrig-Hoch-Preisverhalten zu zeigen. Während man erwarten würde, dass sparsame Vermarkter das Gegenteil annehmen und bestehenden Kunden Vorzugspreise anbieten (High-Low-Pricing), ist dies nicht der Fall. Es hat sich ein „dritter Weg“ herausgebildet, bei dem Unternehmen „Low-Low“-Preise anbieten, um Vertrauen zu gewinnen und den Kunden ein konstant gutes Angebot zu machen. NatWest hat sich für diesen Ansatz ausgesprochen und hat folglich in diesem Bereich Fuß gefasst.

4. Seien Sie wählerisch mit sozialen Medien

   

Man würde erwarten, dass „sozial“ das Schlagwort auf der Zunge jedes sparsamen Vermarkters ist. Trotz der Vorteile der effektiven Nutzung von Social Media (suchen Sie nicht weiter als die ALS Ice Bucket Challenge), ist es wichtig, in diesem Bereich selektiv vorzugehen.
Beim frugalen Marketing geht es schließlich um strenge Kontrolle und maßvolle Ausgaben. Aber das ist in der chaotischen Welt der sozialen Medien notorisch schwer zu erreichen. Zweitens können soziale Medien keine Kernfunktionen ersetzen , die über andere Kanäle besser bedient werden. Trotz sozialer Präsenz entscheidet sich VU Technologies beispielsweise dafür, den gesamten Kundenservice telefonisch und von Angesicht zu Angesicht zu erledigen.
Drittens weist Mark Evans, Marketing Director der Direct Line Group, darauf hin, dass Sie, wenn Sie sich unermüdlich darauf konzentrieren, eine Kampagne viral zu machen, versehentlich den Fokus verlieren könnten, wenn es um Ihre zentrale Marketingstrategie geht, die für den Erfolg von grundlegender Bedeutung ist.
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5. Führen Sie das Pferd direkt zu so vielen Teichen

   

Ihr Produkt auf den Markt zu bringen, ist entscheidend für den Erfolg. Heutzutage gibt es viele Vertriebskanäle, die ein Unternehmen nutzen kann, um dies zu erreichen. In der Vergangenheit haben sich Organisationen für einen indirekten Weg entschieden; Vertrieb über eine Vielzahl von Groß- und Einzelhändlern. Das Endergebnis war jedoch eine Erosion von Marge und Wert für den Kunden.
Dann kam Dell und das Direktvertriebsmodell war geboren: eine Win-Win-Situation für das Unternehmen und den Kunden. Allerdings können auch direkte Routen teuer und restriktiv sein. Auf dem heutigen Markt sind die Verbrauchererwartungen auf einem Allzeithoch, und dies eignet sich nicht gut für ein reines Direktvertriebsmodell. Aber gibt es einen Mittelweg?
VU Technologies verfolgt einen direkten/indirekten Vertriebsansatz, bei dem sie über Wiederverkäufer im Einzelhandel auf den Markt zugreifen (aber direkt mit ihnen verhandeln), mehrere Geschäfte besitzen und auch eine bedeutende Online-Präsenz haben. Kein Weg zum Markt wird geschlossen, sondern jeder Weg wird optimiert, um unnötige Schichten innerhalb der Kette zu entfernen. Es ist eine einfache, aber effektive Möglichkeit, das Beste aus beiden Welten zu bekommen.
Alles in allem können und müssen Organisationen klüger werden, wenn sie um größere Kundenanteile und Interessenvertretung konkurrieren. Die Gewinner von morgen werden jedoch nicht danach bestimmt, wie viel Geld sie für ein Problem ausgeben, sondern wie sie die Kundenwertgleichung lösen, um sowohl die Herzen als auch die Köpfe zu gewinnen.
Wie Ronnie Screwvala, Gründer von UpGrad, in einem Blogbeitrag sagte:

„… ein Mangel an Finanzmitteln ist heute weniger ein Problem als je zuvor. Genügsamkeit und Bootstrapping sind Vorteile in jedem Unternehmen, überall auf der Welt. Ein Unternehmer mit Genügsamkeit in seiner DNA wird weniger Fehler machen, effizientere Kostenmodelle aufbauen, besser für die Zukunft planen und seine Erfolgschancen gegenüber der Person nebenan erhöhen, die gerade gut kapitalisiert ist und fälschlicherweise und arrogant das Gefühl hat, dass er es tut. Ich muss diese schwierigen Entscheidungen nicht treffen.“

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– Dieser Beitrag wurde von Ritchie Mehta, einem Experten für Lerndesign und CRM, mitverfasst. Er ist Marketingfachmann und derzeit Stipendiat an der Marketing Academy in London. Zuvor war er Fellow of Marketing an der Cambridge Judge Business School, UK.

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