Oszczędny marketing: 5 sposobów na mniejsze wydatki na marketing i więcej
Opublikowany: 2017-01-30Spis treści
To jest gościnny wpis na blogu autorstwa Jaideepa Prabhu i Ritchiego Mehty.
W 2006 roku Devita Saraf, dyrektor generalny VU Technologies , postanowił stworzyć w Indiach luksusową markę technologiczną. Jej celem była wschodząca klasa średnia, silnie aspirująca, ale świadoma wartości. Devita wiedziała, że we wszystkim, co robi, będzie musiała ostrożnie zrównoważyć „przystępność cenową” z „aspiracją”. Od tego czasu jej firma sprzedała na subkontynencie ponad 100 000 telewizorów. Chociaż ta liczba może nie wydawać się światowym rekordem, jest to model biznesowy, którego użyła: pozwoliła na osiągnięcie 40% oszczędności kosztów w całym łańcuchu wartości! Devita zrobiła to, wprowadzając w życie wiele kluczowych zasad oszczędnego marketingu.
Podczas gdy firmy z rynków wschodzących przodują w sztuce robienia „więcej za mniej”, firmy na Zachodzie szybko zdobywają popularność dzięki rosnącej liczbie zachodnich konsumentów, którzy szukają niedrogiego luksusu i wartości za pieniądze.
Niedawne badanie przeprowadzone przez PwC wskazuje na systematyczne 15% przesunięcie w górę od czasu kryzysu finansowego (z podstawy 50%) konsumentów, którzy odpowiadają tak na pytania typu „Czy często szukasz zniżek?”. I „Czy akceptujesz życie za mniej?”
W takim świecie oszczędni konsumenci przerzucają wyzwanie robienia więcej za mniej na marki, które im służą. Mimo to wiele organizacji ma trudności z uporaniem się z potrzebą bardziej efektywnego zarządzania budżetami marketingowymi i angażowania konsumenta za mniej.
W oszczędnym marketingu nie chodzi jednak o „szczypanie grosza”, mówi Devita, ale o potrzebę ponownego przyjrzenia się i odświeżenia podejścia tam, gdzie ma to największe znaczenie dla klienta. Oto pięć kluczowych zasad , które oszczędni marketerzy z całego świata mogą zastosować, aby w równym stopniu zwiększyć efektywność i wpływ na klientów:
Dlaczego marki muszą robić więcej: lekcje od Google, Airbnb i Uber
Dowiedz się najlepszych kursów MBA z najlepszych światowych uniwersytetów. Zdobywaj programy Masters, Executive PGP lub Advanced Certificate Programy, aby przyspieszyć swoją karierę.
Przestań mówić: pozwól, aby Twój produkt zrobił to za Ciebie
Seth Godin, amerykański pisarz i przedsiębiorca, spopularyzował pogląd, że krojony chleb stał się wszechobecny dopiero , gdy amerykańska marka Wonder rozpowszechniła ten pomysł. Chociaż znaczenie pojawiania się pomysłów jest ważne, oszczędny marketer poświęca nieproporcjonalnie dużo czasu na opracowanie produktu, który się wyróżnia .
Firmy takie jak VU Technologies koncentrują się na tworzeniu wspaniałych produktów, które spełniają i przekraczają oczekiwania konsumentów. „Zdobywają” świetne recenzje produktów, co z kolei sprawia, że wyprzedzają konkurencję na rynku. Pozwalając, by przemawiała moc produktu, oszczędni marketerzy nie tylko oszczędzają wydatki na marketing , ale jednocześnie zyskują poparcie klientów .
Wielką zmianą jest tutaj eksplozja marketingu „ludzie do ludzi” (P2P), który ułatwia klientom, którzy używają świetnego produktu do rozpowszechniania informacji w swoich sieciach. Drugą stroną tego wzmocnienia pozycji klienta jest coś, czego Devita ma obsesję na punkcie unikania: sytuacji, w której wiele firm nie „buduje się, aby przetrwać” , a konsumenci rozpowszechniają złe wieści na temat marki w swoich sieciach.
Skup się na ostatniej mili: komunikuj się w punkcie nawrócenia
Jeśli musisz się komunikować, rób to tam, gdzie ma to największe znaczenie dla klientów. Tradycyjna teoria marketingu sugeruje, że konsumenci idą liniową ścieżką od świadomości do zakupu. Firmy dosłownie wydają miliardy na budowanie marki, aby wypromować swoją markę. Archetypem tego podejścia jest reklama Super Bowl, która kosztuje 4 miliony dolarów za 30-sekundowy automat. Należy jednak pamiętać, że najważniejszym punktem na ścieżce klienta jest moment, w którym potencjalny klient staje się klientem.
Oszczędni marketerzy wiedzą o tym lepiej niż ktokolwiek inny i nieustannie skupiają się na „ostatniej mili”. Budują swój lejek sprzedażowy jak najbliżej punktu konwersji, aby zmaksymalizować szansę w miejscu zakupu. Kluczowe są działania promujące zakup.
Weźmy na przykład branżę ubezpieczeniową. Często marki, które znajdują się na górze porównywarki, to te, o których nigdy wcześniej nie słyszałeś. Są to zazwyczaj marki oszczędnych marketerów, którzy budują swoją sprzedaż i marki jednocześnie, na końcu lejka klienta.
Devita inwestuje większość swoich wydatków marketingowych na „ostatnią milę”. Obejmują one działania takie jak promocje i szkolenia dystrybutorów detalicznych, a także bezpośrednia współpraca z zewnętrznymi witrynami handlu elektronicznego, takimi jak Amazon i Flipkart (wiodący indyjski sprzedawca internetowy).
Jak ocenić kampanię influencer marketingową?
Twój następny klient jest już klientem
Każdego wieczoru oszczędny marketer recytuje mantrę,
„ Sprzedaż dla istniejącego klienta jest 5 razy tańsza niż dla nowego”.
Często organizacje zapominają o możliwościach w „BoB” (Bottom of the Bucket) i zamiast tego skupiają się na „jednym przeboju cudów”.
VU Technologies ma kulturę skoncentrowaną na dostarczaniu rzeczywistym, ludzkim odczuciom poprzez swój produkt i marketing swoim obecnym klientom. Inwestowanie w relacje ma kluczowe znaczenie w oszczędnym marketingu.
„Często mały dowód uznania pozwala utrzymać klientów na wiele lat”
mówi Chris Paterson, Partner Zarządzający, Partnerstwo Marketing Lounge.
To jest punkt, który powtórzył Rory Sutherland, wiceprzewodniczący Ogilvy Group UK:
„Bardzo małe rzeczy mogą powodować nieproporcjonalną radość tylko dlatego, że są nieoczekiwane. Weźmy przypadek 5 Guys, sieci fast foodów. Możesz wybrać duże, średnie lub małe frytki. Tak czy inaczej, kelner weźmie filiżankę, napełni ją frytkami, a następnie weźmie kolejną pęczek i wrzuci je do torby. Sam fakt, że nie musieli tego robić, ale robili, sprawia, że jesteś wdzięczny. Niestety często jest to pierwsza rzecz, którą księgowy chciałby, aby firma ucięła.”
W tym tkwi kolejny pojawiający się trend. Marketing konwencjonalny koncentruje się na preferencyjnym traktowaniu nowych klientów lub wykazywaniu się zachowaniem niskich cen. Chociaż można by oczekiwać, że oszczędni marketerzy przyjmą odwrotność i zaoferują preferencyjne ceny obecnym klientom (wysokie-niskie ceny), tak nie jest. Pojawiła się „trzecia droga”, w której firmy oferują „nisko-niskie” ceny, aby zdobyć zaufanie i zapewnić klientom niezmiennie dobrą ofertę. NatWest głośno o tym podejściu i konsekwentnie zyskał popularność w tej dziedzinie.
Bądź selektywny w kontaktach z mediami społecznościowymi
Można by oczekiwać, że „społeczność” będzie modnym hasłem na końcu języka każdego oszczędnego marketera. Pomimo korzyści płynących z efektywnego korzystania z mediów społecznościowych (nie szukaj dalej niż ALS Ice Bucket Challenge), ważne jest, aby zachować selektywność w tym obszarze.
W końcu oszczędny marketing polega na ścisłej kontroli i miarowych wydatkach. Ale jest to niezwykle trudne do osiągnięcia w brudnym świecie mediów społecznościowych. Po drugie, media społecznościowe nie mogą zastąpić podstawowych funkcji , które są lepiej obsługiwane przez inne kanały. Na przykład, pomimo obecności w mediach społecznościowych, VU Technologies decyduje się na obsługę klienta przez telefon i twarzą w twarz.
Po trzecie, jak sugeruje Mark Evans, dyrektor ds. marketingu w Direct Line Group, jeśli bezustannie skupiasz się na staraniach, aby kampania stała się wirusowa, możesz nieumyślnie stracić koncentrację , jeśli chodzi o podstawową strategię marketingową, która ma fundamentalne znaczenie dla sukcesu.
Jak sprawić, by reklamy na Facebooku działały w marketingu B2B
Zabierz konia bezpośrednio do tylu stawów
Wprowadzenie produktu na rynek ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Obecnie istnieje wiele kanałów dystrybucji, które firma może wykorzystać, aby to osiągnąć. W przeszłości organizacje wybierały drogę pośrednią; marketingu za pośrednictwem wielu hurtowni i detalistów. Efektem końcowym była jednak erozja marży i wartości dla klienta.
Potem przyszedł Dell i narodził się model dystrybucji bezpośredniej: wygrana dla organizacji i klienta. Jednak również trasy bezpośrednie mogą być drogie i restrykcyjne. Na dzisiejszym rynku oczekiwania konsumentów są najwyższe w historii, co nie sprzyja modelowi dystrybucji wyłącznie bezpośredniej. Ale czy istnieje kompromis?
VU Technologies przyjmuje podejście dystrybucji bezpośredniej/pośredniej, w ramach której uzyskuje dostęp do rynku za pośrednictwem odsprzedawców detalicznych (ale negocjuje bezpośrednio z nimi), posiada kilka sklepów, a także ma znaczącą obecność w Internecie. Żadna droga na rynek nie jest zamknięta, a zamiast tego każda droga jest zoptymalizowana pod kątem usunięcia niepotrzebnych warstw w łańcuchu. Jest to prosty, ale skuteczny sposób na uzyskanie tego, co najlepsze z obu światów.
Podsumowując, organizacje mogą i muszą stać się bardziej sprytne, gdy konkurują o większy udział w klientach i promowanie. Jednak przyszli zwycięzcy nie będą zdeterminowani tym, ile pieniędzy przeznaczą na rozwiązanie problemu, ale raczej to, jak rozwiążą równanie wartości klienta, aby zdobyć serca i umysły.
Jak Ronnie Screwvala, założyciel UpGrad, powiedział w poście na blogu:
„… brak funduszy jest dziś mniejszym problemem niż kiedykolwiek. Oszczędność i bootstrap to atuty każdej firmy, w dowolnym miejscu na świecie. Przedsiębiorca z oszczędnym DNA będzie popełniał mniej błędów, budował bardziej efektywne modele kosztów, lepiej planował na przyszłość i zwiększał swoje szanse na sukces w stosunku do osoby z sąsiedztwa, która właśnie została dobrze dokapitalizowana i czuje, błędnie i arogancko, że tak nie jest. nie muszę podejmować tych trudnych decyzji”.
Idź i bądź oszczędny!
5 strategii marketingu cyfrowego o dużym wpływie
– Współautorem tego posta jest Ritchie Mehta, ekspert od projektowania uczenia się i CRM. Jest specjalistą od marketingu, obecnie jest stypendystą Marketing Academy w Londynie. Wcześniej był Fellow of Marketing w Cambridge Judge Business School w Wielkiej Brytanii.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o marketingu i przedsiębiorczości, Liverpool Business School & upGrad oferuje Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School , która pomoże Ci zmienić swoją karierę. Program zapewnia mentoring 1 na 1 od liderów branży, tygodniowy program zanurzenia w kampusie uniwersyteckim, podwójne referencje (MBA z LBS i PGPM z IMT), sieć z rówieśnikami w bazach offline i nie tylko.