Pemasaran Hemat: 5 Cara Menghabiskan Lebih Sedikit untuk Pemasaran & Melakukan Lebih Banyak

Ini adalah Posting Blog Tamu oleh Jaideep Prabhu dan Ritchie Mehta.

Pada tahun 2006, Devita Saraf, CEO VU Technologies , mulai menciptakan merek teknologi mewah di India. Targetnya adalah kelas menengah yang baru muncul, segmen yang sangat aspiratif namun sangat sadar nilai. Devita tahu dia harus hati-hati menyeimbangkan 'keterjangkauan' dengan 'aspirasi' dalam segala hal yang dia lakukan. Sejak itu, perusahaannya telah menjual lebih dari 100.000 televisi di anak benua itu. Meskipun angka ini mungkin tidak tampak seperti rekor dunia, ini adalah model bisnis yang dia gunakan: telah menghasilkan penghematan biaya 40% di seluruh rantai nilai! Devita telah melakukan ini dengan menghidupkan banyak prinsip utama pemasaran hemat.
Sementara bisnis yang berbasis di pasar negara berkembang unggul dalam seni melakukan 'lebih banyak dengan lebih sedikit', perusahaan-perusahaan di Barat juga dengan cepat menangkapnya, berkat semakin banyak konsumen Barat yang mencari kemewahan yang terjangkau dan nilai uang.
Sebuah survei baru-baru ini oleh PwC menemukan pergeseran sistematis 15% ke atas sejak krisis keuangan, (dari basis 50%) konsumen yang menjawab ya untuk pertanyaan seperti 'Apakah Anda sering mencari diskon?' Dan 'Apakah Anda menerima hidup dengan lebih sedikit?'
Di dunia seperti itu, konsumen yang hemat melewati tantangan untuk berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit ke merek yang melayani mereka. Namun banyak organisasi berjuang untuk mengatasi kebutuhan untuk mengelola anggaran pemasaran secara lebih efisien dan melibatkan konsumen dengan lebih sedikit.
Pemasaran hemat, bagaimanapun, bukan tentang "mencubit sen" kata Devita, tetapi kebutuhan untuk melihat kembali dan menyegarkan pendekatan yang paling penting bagi pelanggan. Berikut adalah lima prinsip utama yang dapat diadopsi oleh pemasar hemat dari seluruh dunia untuk mendorong efisiensi dan dampak pelanggan yang lebih besar, dalam ukuran yang sama:
Mengapa Merek Perlu Melakukan Lebih Banyak: Pelajaran dari Google, Airbnb & Uber

Pelajari Kursus MBA Terbaik dari Universitas top dunia. Dapatkan Master, PGP Eksekutif, atau Program Sertifikat Tingkat Lanjut untuk mempercepat karier Anda.

1. Berhenti bicara: biarkan produk Anda melakukannya untuk Anda

Seth Godin, penulis dan pengusaha Amerika, terkenal mempopulerkan gagasan bahwa irisan roti hanya ada di mana-mana ketika merek Amerika Wonder membuat gagasan itu menyebar. Meskipun, pentingnya mendapatkan ide di luar sana adalah penting, pemasar hemat menghabiskan jumlah waktu yang tidak proporsional untuk mengembangkan produk yang menonjol sejak awal.
Perusahaan seperti VU Technologies fokus pada penciptaan produk hebat yang memberikan dan melampaui harapan konsumen. Mereka 'mendapatkan' ulasan produk hebat yang pada gilirannya mendorong mereka di depan pesaing mereka, di pasar. Dengan membiarkan kekuatan produk yang berbicara, pemasar hemat tidak hanya menghemat pengeluaran pemasaran tetapi mereka juga mendapatkan advokasi pelanggan pada saat yang bersamaan.
Pengubah permainan besar di sini adalah ledakan pemasaran orang ke orang (P2P) yang memudahkan pelanggan yang menggunakan produk hebat untuk menyebarkan berita di jaringan mereka. Sisi lain dari pemberdayaan pelanggan ini adalah sesuatu yang Devita terobsesi untuk dihindari: situasi di mana banyak perusahaan tidak "membangun untuk bertahan" dan di mana konsumen menyebarkan berita buruk tentang merek di jaringan mereka.

2. Fokus pada mil terakhir: berkomunikasi pada titik konversi

Jika Anda harus berkomunikasi, lakukan di tempat yang paling penting bagi pelanggan. Teori pemasaran tradisional menunjukkan bahwa konsumen menempuh jalur linier dari kesadaran ke pembelian. Perusahaan benar-benar menghabiskan miliaran untuk membangun merek untuk mendapatkan nama mereka di luar sana. Pola dasar dari pendekatan ini adalah iklan Super Bowl yang berharga $4 juta untuk slot 30 detik. Tetapi sangat penting untuk mengingatkan diri sendiri bahwa satu-satunya poin terpenting dalam perjalanan pelanggan adalah titik di mana pelanggan potensial menjadi pelanggan.
Pemasar hemat tahu ini lebih baik daripada siapa pun dan fokus tanpa henti pada 'mil terakhir.' Mereka membangun saluran penjualan sedekat mungkin dengan titik konversi untuk memaksimalkan peluang di titik pembelian. Aktivitas yang mempromosikan pembelian adalah kuncinya.
Ambil contoh, industri asuransi. Seringkali merek yang ditampilkan di bagian atas situs web perbandingan adalah merek yang belum pernah Anda dengar sebelumnya. Ini biasanya merek pemasar hemat yang membangun penjualan dan merek mereka secara bersamaan, di ujung saluran pelanggan.
Devita menginvestasikan sebagian besar pengeluaran pemasarannya untuk 'last mile'. Ini termasuk kegiatan seperti promosi ke, dan pelatihan, distributor ritel serta bekerja secara langsung dengan situs web e-niaga pihak ketiga seperti Amazon dan Flipkart (pengecer online terkemuka di India).
Bagaimana Mengevaluasi Kampanye Pemasaran Influencer?

3. Pelanggan Anda berikutnya sudah menjadi pelanggan

   

Setiap malam pemasar hemat membaca mantra,

“Ini 5 kali lebih murah untuk menjual ke pelanggan yang sudah ada daripada yang baru.”

Seringkali, organisasi melupakan peluang di 'BoB' (Bottom of the Bucket) dan berfokus pada 'keajaiban satu pukulan.'
VU Technologies memiliki budaya yang berpusat pada penyampaian perasaan manusiawi yang nyata melalui produk dan pemasaran mereka, kepada pelanggan mereka yang sudah ada. Berinvestasi dalam hubungan sangat penting dalam pemasaran hemat.

“Seringkali tanda penghargaan kecil sangat membantu dalam mempertahankan pelanggan selama bertahun-tahun yang akan datang,”

kata Chris Paterson, Managing Partner, The Marketing Lounge Partnership.
Ini adalah poin yang digaungkan oleh Rory Sutherland, Wakil Ketua Ogilvy Group UK:

“Hal-hal yang sangat kecil dapat menciptakan kegembiraan yang tidak proporsional hanya karena hal itu tidak terduga. Ambil kasus 5 Guys, rantai makanan cepat saji. Anda dapat memilih untuk memiliki kentang goreng besar, sedang atau kecil. Either way, server akan mengambil cangkir, mengisinya dengan kentang goreng dan kemudian mengambil seikat lagi dan melemparkannya ke dalam tas untuk Anda. Fakta bahwa mereka tidak harus melakukan ini tetapi memang membuat Anda bersyukur. Sayangnya, ini sering kali menjadi hal pertama yang diinginkan akuntan untuk dipotong oleh perusahaan.”

Di sinilah letak tren lain yang muncul. Pemasaran konvensional berfokus pada pemberian perlakuan istimewa kepada pelanggan baru atau menunjukkan perilaku penetapan harga rendah-tinggi. Sementara orang akan mengharapkan pemasar hemat untuk mengadopsi kebalikannya dan menawarkan harga preferensial kepada pelanggan yang sudah ada (harga tinggi-rendah), ini tidak terjadi. Sebuah 'cara ketiga' telah muncul di mana perusahaan menawarkan harga 'rendah-rendah' ​​untuk mendapatkan kepercayaan dan memberikan pelanggan kesepakatan yang baik secara konsisten. NatWest telah vokal tentang pendekatan ini dan akibatnya mendapatkan daya tarik di bidang ini.

4. Selektif dengan sosial

   

Orang akan berharap 'sosial' menjadi kata kunci di ujung lidah setiap pemasar yang hemat. Terlepas dari manfaat penggunaan media sosial yang efektif (tidak terlihat lagi dari Tantangan Ember Es ALS), penting untuk selektif dalam bidang ini.
Pemasaran hemat, bagaimanapun, adalah tentang kontrol yang ketat dan pengeluaran yang terukur. Tapi ini sangat sulit dicapai di dunia media sosial yang berantakan. Kedua, media sosial tidak dapat menggantikan fungsi inti yang dilayani lebih baik melalui saluran lain. Misalnya, terlepas dari kehadiran sosial, VU Technologies memilih agar semua layanan pelanggan dilakukan melalui telepon dan tatap muka.
Ketiga, seperti yang dikatakan oleh Mark Evans, Direktur Pemasaran Direct Line Group bahwa jika Anda terus-menerus fokus untuk mencoba membuat kampanye menjadi viral, Anda dapat secara tidak sengaja kehilangan fokus ketika menyangkut strategi pemasaran inti Anda, yang merupakan dasar kesuksesan.
Cara Membuat Iklan Facebook Berfungsi untuk Pemasaran B2B

5. Bawa kuda ke kolam sebanyak-banyaknya, langsung

   

Mendapatkan produk Anda di luar sana sangat penting untuk sukses. Saat ini, ada banyak saluran distribusi yang dapat digunakan perusahaan untuk mencapai hal ini. Secara historis, organisasi memilih rute tidak langsung; pemasaran melalui sejumlah besar grosir dan pengecer. Hasil akhirnya, bagaimanapun, adalah erosi margin dan nilai bagi pelanggan.
Kemudian datang Dell dan model distribusi langsung lahir: win-win untuk organisasi dan pelanggan. Namun, rute langsung juga bisa mahal dan terbatas. Di pasar saat ini, ekspektasi konsumen selalu tinggi, dan ini tidak cocok untuk model distribusi langsung saja. Tapi apakah ada jalan tengah?
VU Technologies mengadopsi pendekatan distribusi langsung/tidak langsung di mana mereka mengakses pasar melalui pengecer pengecer (tetapi bernegosiasi langsung dengan mereka), memiliki beberapa toko, dan juga memiliki kehadiran online yang signifikan. Tidak ada rute ke pasar yang ditutup dan sebaliknya, setiap jalan dioptimalkan untuk menghilangkan lapisan yang tidak perlu di dalam rantai. Ini adalah cara sederhana namun efektif untuk mendapatkan yang terbaik dari kedua dunia.
Secara keseluruhan, organisasi dapat dan perlu menjadi lebih cerdas saat mereka bersaing untuk mendapatkan pangsa pelanggan dan advokasi yang lebih besar. Namun, pemenang besok tidak akan ditentukan oleh berapa banyak uang yang mereka keluarkan untuk suatu masalah, melainkan bagaimana mereka memecahkan persamaan nilai pelanggan untuk memenangkan hati dan pikiran.
Seperti yang dikatakan Ronnie Screwvala, Pendiri UpGrad, dalam sebuah posting blog:

“… kurangnya dana saat ini bukanlah masalah yang lebih kecil dari sebelumnya. Berhemat dan bootstrap adalah aset dalam bisnis apa pun, di mana pun di dunia. Seorang wirausahawan dengan DNA berhemat akan membuat lebih sedikit kesalahan, membangun model biaya yang lebih efisien, merencanakan masa depan yang lebih baik, dan meningkatkan peluang suksesnya atas orang di sebelahnya yang baru saja dikapitalisasi dengan baik dan merasa, secara keliru dan arogan, bahwa dia tidak ' tidak perlu membuat keputusan sulit itu.”

Maju dan hemat!
5 Strategi Pemasaran Digital Berdampak Tinggi

– Postingan ini telah ditulis bersama oleh Ritchie Mehta, seorang ahli desain pembelajaran dan CRM. Dia adalah seorang profesional pemasaran yang saat ini menjadi Sarjana di Akademi Pemasaran, London. Sebelumnya, beliau adalah Fellow of Marketing di Cambridge Judge Business School, UK.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang pemasaran dan kewirausahaan, Liverpool Business School & upGrad menawarkan Master of Business Administration (MBA) Liverpool Business School yang membantu Anda mengubah karir Anda. Program ini memberikan bimbingan 1 lawan 1 dari para pemimpin industri, program imersi 1 minggu di kampus Universitas, kredensial ganda (MBA dari LBS & PGPM dari IMT), jaringan dengan rekan-rekan di basecamp offline dan banyak lagi.