節儉的營銷：5 種減少營銷支出並做得更多的方法

這是 Jaideep Prabhu 和 Ritchie Mehta 的客座博客文章。

2006 年， VU Technologies 首席執行官 Devita Saraf著手在印度打造奢華科技品牌。 她的目標是新興的中產階級，這是一個充滿抱負但高度重視價值的群體。 Devita 知道她必須在她所做的每一件事中仔細平衡“負擔能力”和“抱負”。 從那時起，她的公司在次大陸已售出超過 100,000 台電視機。 雖然這個數字可能看起來不像是世界紀錄，但這是她使用的商業模式：它在整個價值鏈中實現了 40% 的成本節約！ Devita 通過將節儉營銷的許多關鍵原則變為現實來做到這一點。
雖然新興市場的企業擅長“事半功倍”，但西方公司也在迅速追趕，這要歸功於越來越多的西方消費者正在尋找負擔得起的奢侈品和物有所值。
普華永道最近的一項調查發現，自金融危機以來，系統性地上升了 15%，（從 50% 的基數）消費者對“你經常尋求折扣嗎？”等問題的回答是肯定的。 “你接受少花錢嗎？”
在這樣一個世界裡，節儉的消費者將少花錢多辦事的挑戰轉嫁給為他們服務的品牌。 然而，許多組織都在努力滿足更有效地管理營銷預算並以更少的成本吸引消費者的需求。
然而，Devita 說，節儉的營銷並不是“吝嗇”，而是需要重新審視和更新對客戶最重要的方法。 以下是來自世界各地的節儉營銷人員可以採用的五個關鍵原則，以同等程度地提高效率和客戶影響：
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1. 別說話了：讓你的產品為你做

美國作家和企業家塞思·戈丁（Seth Godin）著名地推廣了切片麵包只有在美國品牌 Wonder 傳播開來時才變得無處不在的概念。 儘管從那裡獲得想法很重要，但節儉的營銷人員會花費不成比例的時間來開發首先脫穎而出的產品。
VU Technologies 等公司專注於創造能夠滿足並超越消費者期望的優質產品。 他們“贏得”了出色的產品評論，進而推動他們在市場上領先於競爭對手。 通過讓產品的力量來說話，節儉的營銷人員不僅可以節省營銷支出，還可以同時獲得客戶支持。
這裡最大的遊戲規則改變者是人對人 (P2P) 營銷的爆炸式增長，這使得使用優質產品的客戶更容易在他們的網絡中傳播信息。 這種客戶授權的另一面是 Devita 著迷於避免的事情：許多公司不會“建立持久”並且消費者在他們的網絡中傳播關於品牌的壞消息的情況。

2. 關注最後一英里：在轉換點進行溝通

如果您必須進行溝通，請在對客戶最重要的地方進行。 傳統的營銷理論認為，消費者從認知到購買是一條直線路徑。 公司在品牌建設上花費了數十億美元來獲得他們的名字。 這種方法的原型是超級碗廣告，每 30 秒廣告位花費 400 萬美元。 但重要的是要提醒自己，客戶旅程中最重要的一點是潛在客戶成為客戶的那一點。
節儉的營銷人員比任何人都更清楚這一點，並且堅持不懈地專注於“最後一英里”。 他們在盡可能靠近轉化點的地方建立銷售漏斗，以便在購買點最大化機會。 促進購買的活動是關鍵。
以保險業為例。 通常，位於比較網站頂部的品牌是您以前從未聽說過的品牌。 這些通常是節儉營銷人員的品牌，他們在客戶漏斗的末端同時建立銷售和品牌。
Devita 將大部分營銷支出用於“最後一英里”。 其中包括向零售分銷商進行促銷和培訓等活動，以及直接與亞馬遜和 Flipkart（印度領先的在線零售商）等第三方電子商務網站合作。
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3. 您的下一個客戶已經是客戶

   

每天晚上，節儉的營銷人員都會背誦咒語，

“賣給現有客戶比新客戶便宜 5 倍。”

通常，組織會忘記“BoB”（桶底）的機會，轉而專注於“一擊奇蹟”。
VU Technologies 的文化圍繞通過他們的產品和營銷向現有客戶提供真實的人性化感覺。 投資關係對於節儉營銷至關重要。

“通常，小小的感激之情對於在未來幾年留住客戶大有幫助，”

Marketing Lounge Partnership 管理合夥人 Chris Paterson 說。
奧美集團英國副董事長羅里·薩瑟蘭對此表示贊同：

“非常小的事情會因為出乎意料而創造出不成比例的快樂。 以快餐連鎖店 5 Guys 為例。 您可以選擇吃大、中或小薯條。 無論哪種方式，服務員都會拿一個杯子，在裡面裝滿薯條，然後再拿一堆，把它們扔進袋子裡。 他們不必這樣做，但確實做到了這一事實讓您心存感激。 不幸的是，這通常是會計師希望公司削減的第一件事。”

這是另一個新興趨勢。 傳統營銷側重於給予新客戶優惠待遇或表現出低價高價行為。 雖然人們期望節儉的營銷人員採取相反的做法並向現有客戶提供優惠價格（高低價），但事實並非如此。 出現了一種“第三條路”，公司提供“低低價”的價格來贏得信任並為客戶提供始終如一的優惠。 NatWest一直對這種方法直言不諱，因此在該領域獲得了關注。

4. 對社交有選擇性

   

人們會期望“社交”成為每個節儉營銷人員舌尖上的流行語。 儘管有效使用社交媒體有很多好處（看看 ALS 冰桶挑戰賽就知道了），但在這一領域保持選擇性也很重要。
畢竟，節儉的營銷是關於嚴格控制和衡量支出。 但這在混亂的社交媒體世界中是出了名的難以實現。 其次，社交媒體不能取代通過其他渠道得到更好服務的核心功能。 例如，儘管有社交存在，但 VU Technologies 選擇通過電話和麵對面完成所有客戶服務。
第三，正如 Direct Line Group 營銷總監 Mark Evans所建議的那樣，如果你堅持不懈地試圖讓活動變得病毒式傳播，你可能會在不經意間失去對核心營銷策略的關注，而這是成功的基礎。
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5. 直接把馬帶到盡可能多的池塘

   

將您的產品推出市場對於成功至關重要。 今天，公司可以使用許多分銷渠道來實現這一目標。 從歷史上看，組織選擇了間接路線； 通過大量的批發商和零售商進行營銷。 然而，最終結果是對客戶的利潤和價值的侵蝕。
然後是戴爾，直銷模式誕生了：組織和客戶的雙贏。 然而，直接路線也可能是昂貴且限制性的。 在今天的市場上，消費者的期望處於歷史最高水平，這並不適合僅直接分銷的模式。 但是有中間立場嗎？
VU Technologies 採用直接/間接分銷方式，通過零售轉售商（但直接與他們協商）進入市場，擁有多家商店，並且擁有重要的在線業務。 沒有關閉進入市場的途徑，相反，每條途徑都經過優化，以刪除鏈中不必要的層。 這是一種兩全其美的簡單而有效的方法。
總而言之，組織可以而且需要變得更精明，因為它們在爭奪更大的客戶份額和擁護度。 然而，明天的贏家將不會取決於他們在一個問題上投入了多少錢，而是取決於他們如何解決客戶價值方程式以贏得人心。
正如UpGrad 的創始人 Ronnie Screwvala 在一篇博文中所說：

“……今天的資金短缺問題比以往任何時候都少。 節儉和自力更生是世界任何地方任何企業的資產。 一個有著節儉基因的企業家會犯更少的錯誤，建立更有效的成本模型，更好地規劃未來，並增加他成功的機會，而不是剛剛獲得充分資本並錯誤地和傲慢地認為他沒有的隔壁人。不需要做出那些艱難的決定。”

出去節儉！
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– 這篇文章由學習設計和 CRM 專家 Ritchie Mehta 合著。 他是一名營銷專業人士，目前是倫敦營銷學院的學者。 在此之前，他是英國劍橋賈奇商學院的市場營銷研究員。

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