Finansowanie start-upów dla założycieli: Twoja lista kontrolna dla towarzysza

Podsumowanie wykonawcze

Jako założyciel start-upu firmy technologicznej VitiVision na wczesnym etapie rozwoju, niedawno przeszedłem trudny proces zakładania firmy, pozyskiwania funduszy, udoskonalania modelu biznesowego, przeprowadzania rozmów z klientami i rekrutacji zespołu. Nawet jako posiadacz statutu CFA, były bankier inwestycyjny i VC, zdałem sobie sprawę, że jest wiele kwestii finansowych, o których nie wiedziałem lub nie byłem gotowy do podjęcia. Porady dotyczące startupów, które zebrałem z badań internetowych, były również fragmentaryczne, zorientowane na prawo lub nastawione na perspektywę VC.

W świetle tych doświadczeń podzielę się teraz z wami moimi odkryciami w formie listy kontrolnej ośmiu ważnych kwestii finansowych, z którymi zetkniecie się jako założyciel. Są one podzielone na kategorie według tematów własności kapitału, kwestii budżetowania i wyceny.

Dlaczego ważne jest, aby prawidłowo określić „Finanse założyciela”?

1. Sprawia, że ​​wyglądasz wiarygodnie przed inwestorami i zwiększa skuteczność i szybkość zbierania funduszy. Większość inwestorów w końcu poprosi Cię o podanie wielu z poniższych informacji.
2. Ustawia cię na osobisty sukces finansowy . Jeśli w końcu sprzedasz swój biznes, nie bądź „75% założycielami”, którzy nie zarabiają ani grosza, gdy biorą pieniądze z VC.
3. Daje logiczne i wymierne wskazówki , które pomogą Ci wesprzeć własne decyzje. Na przykład, czy powinieneś kontynuować swój start-up, czy zachować pracę na pełen etat? Ile funduszy potrzebujesz zebrać?

Po pierwsze, musisz zrozumieć mechanikę kapitału własnego dla założycieli startupów

To, ile kapitału własnego i innych interesariuszy będziecie mieć i kiedy, to jedna z najważniejszych decyzji finansowych, które będziecie musieli podjąć jako założyciel startupu. Jest to ważne, ponieważ kapitał własny zapewnia nagrody finansowe i motywację dla współzałożycieli, pracowników, doradców i usługodawców. Określa również uprawnienia decyzyjne i kontrolę nad firmą.

Popełnienie tego błędu może nie tylko spowodować ryzyko gorszych wyników i niezadowolenia ze strony interesariuszy, ale także skutkować wypowiedzeniem z firmy lub rozwodnieniem do nieistotnego poziomu.

Jak podzielić kapitał pomiędzy współzałożycieli?

Najprawdopodobniej rozpoczniesz swoją przygodę ze współzałożycielem lub wkrótce potem zrekrutujesz go. Musisz jak najszybciej podjąć decyzję o podziale kapitału.

Jeśli chodzi o podział akcji, na ten temat napisano wiele artykułów oraz różne kalkulatory online (np. tutaj i tutaj), które pomogą Ci określić dokładną kwotę. Szerokimi czynnikami decydującymi o podziale powinny być:

• Pomysł: Kto wpadł na pomysł i/lub jest właścicielem IP? Chociaż początkowy pomysł jest ważny, aby rozpocząć, późniejsza realizacja jest tym, co sprawia, że ​​firma jest trwała.
• Wkład w firmę: Rozważ role i obowiązki związane z pracą każdej osoby, ich względną wartość dla firmy oraz znaczenie sygnalizowane przez inwestorów. Poziom zaangażowania jest również istotny i konieczny, jeśli ktoś pracuje w niepełnym wymiarze godzin.
• Koszty alternatywne: Ile zarobiłby każdy ze współzałożycieli, gdyby znalazł pracę na otwartym rynku?
• Etap firmy: Kiedy dołącza współzałożyciel? Im wcześniej to zrobią, tym bardziej ryzykowne, a tym samym zasługują na większy kapitał.
• …lub prosty podział 50/50 , jak zaleca Y Combinator, podział 50/50 promuje równość i zaangażowanie i jest „sprawiedliwy”.

Niezależnie od modelu, którego używasz, pamiętaj, że podział powinien być perspektywiczny, czyli odzwierciedlać „przyszłą wartość” firmy.

Popełniłem początkowy błąd, opierając całą kalkulację podziału mojego startupu na spojrzeniu wstecz „Ile pracy zostało wykonane do tej pory?” metoda. W moim przypadku ten model dał współzałożycielowi, który wynalazł IP, ale pracował tylko jako CTO w niepełnym wymiarze godzin, nieproporcjonalnie większy udział w kapitale (>60% w porównaniu z typową umową na licencjonowanie własności intelektualnej, która wynosi tylko 5-10% kapitału). niż mój własny. To ja stworzyłem cały biznesplan, z powodzeniem ubiegałem się o finansowanie i pracowałem jako dyrektor generalny na pełen etat. Brakującą częścią tej decyzji było to, że nie odzwierciedlała ona perspektywicznych elementów ryzyka i potencjalnego wkładu.

Zamiast decydować o podziale kapitału z góry, innym podejściem jest po prostu poczekać i zobaczyć. W rzeczywistości startupy i sytuacje osobiste szybko ewoluują. Pozostaw 15% lub więcej kapitału założycieli nieprzydzielonego na przyszłość i decyduj dopiero po osiągnięciu pierwszego znaczącego kamienia milowego (np. MVP lub pierwszej inwestycji).

Podsumowując, moja praktyczna rada z doświadczeń z równością:

• Jeśli jesteś dyrektorem generalnym, musisz mieć większość (>50%) kapitału, aby móc kontrolować biznes i podejmować krytyczne decyzje.
• Jeśli zajmujesz kierownicze stanowisko w pełnym wymiarze godzin, potrzebujesz > 25% kapitału, aby mieć znaczący element „skórki w grze” i być uważanym za „współzałożyciela”.
• Musisz być przygotowany na odejście założyciela (w tym siebie) i mieć plan B, aby utrzymać biznes przy życiu, taki jak posiadanie harmonogramu nabywania uprawnień lub klauzul zmuszających współzałożycieli do sprzedaży x% kapitału nowemu współzałożycielowi za odejście .
• Nawet jeśli „poczekasz i zobaczysz”, aby ustalić ostateczną kwotę, powinieneś wcześniej przeprowadzić dyskusję i poprosić wszystkich współzałożycieli o podpisanie niewiążącej „umowy współzałożyciela”. Zdziwisz się, bez względu na to, jak bardzo zaangażowani i przygotowani są ludzie, że dopóki nie muszą cokolwiek podpisać (nawet niezobowiązującego), zawsze mogą zmienić zdanie. To było to, czego doświadczyłem, gdy mój były współzałożyciel zrezygnował po miesiącach wspólnej pracy.

Czy muszę przydzielić akcje osobom niebędącym współzałożycielami?

Z biegiem czasu, w miarę rozwoju zespołu, będziesz musiał dawać udziały pracownikom, aby zachęcić ich do wydajności. Większość VC poprosi Cię również o utworzenie puli opcji na akcje pracownicze (ESOP) i uzupełnienie jej w miarę upływu czasu. Zazwyczaj w Serii A VC poproszą Cię o dodanie ~10% do puli opcji na akcje pracownicze. W kolejnych rundach inwestorzy mogą poprosić Cię o doładowanie do 15-20%.

Ile dać i kiedy, w zależności od etapu w firmie i stażu pracy pracownika. Typowe praktyki to:

Vesting to ubezpieczenie: użyj go jako marchewki na patyku

Harmonogramy nabywania uprawnień są wprowadzane w celu ochrony innych udziałowców przed osobami wcześnie kończącymi naukę i gapowiczami. Jako współzałożyciel, o ile nie masz harmonogramu nabywania uprawnień opartego na kamieniach milowych wśród zespołu założycielskiego, zwykły harmonogram nabywania uprawnień to cztery lata, z rocznym okresem nabywania uprawnień na 25% i 1/36 wszystkich uprawnionych akcji zdobywanych co miesiąc dla następne 3 lata. Istnieją różne odmiany tego terminu, takie jak przyspieszone nabywanie uprawnień, nabywanie uprawnień klifowych i procent uprawnień założycieli zarobionych przed inwestorami zewnętrznymi.

Jak finansowanie start-upów osłabi po drodze moją własność?

Chcesz zachować kontrolę przez cały czas i mieć zdrową niespodziankę finansową, gdy Twoja firma odejdzie, prawda? Niestety statystycznie czterech na pięciu przedsiębiorców jest zmuszonych do ustąpienia ze stanowiska prezesa w trakcie swojej kadencji. Artykuł HBR The Founder's Dilemma dowodzi, że dynamika kontroli i bogactwa jest zwykle kompromisem między bogactwem a królem. Według artykułu:

„Bogate” opcje pozwalają firmie stać się bardziej wartościową, ale odsuwają na bok założyciela, odbierając stanowisko dyrektora generalnego i kontrolę nad głównymi decyzjami. Wybory „króla” pozwalają założycielowi zachować kontrolę nad podejmowaniem decyzji poprzez pozostanie dyrektorem generalnym i utrzymanie kontroli nad zarządem — ale często tylko poprzez zbudowanie mniej wartościowej firmy.

Ten artykuł podkreśla, jak ważne jest dla Ciebie, jako założyciela, jak najszybsze zrozumienie rozwodnienia i jego wpływu na Ciebie. Po wielu rundach możesz skończyć z mniej niż 30% equity przy wyjściu; jednak wartość Twojej stawki może znacznie wzrosnąć w każdej rundzie.

Możesz przeprowadzić analizę rozcieńczenia, opracowując tabelę kapitalizacji pro forma (zwaną przez VC „tablicą górną”) i stale ją aktualizując. Ważnymi założeniami wejściowymi są:

1. Potrzeby finansowe lub zebrane pieniądze (w zależności od wskaźnika spalania)
2. Liczba rund
3. Rozwodnienie w każdej rundzie (nowi inwestorzy + ESOP)

Wynikiem tej analizy powinien być procentowy udział założyciela w każdej rundzie oraz wartość kapitału własnego w dolarach. Co powinieneś założyć? Oto kilka typowych założeń, które możesz poczynić, a następnie przykład poglądowy (Tabela 2 i Wykres 1):

• Odnoszące sukcesy startupy potrzebują 3-5 rund inwestycyjnych przed wyjściem. Im więcej rund podbijasz, tym więcej rozcieńczeń bierzesz.
• W każdej rundzie nowy inwestor poprosi o 10-25% kapitału (rozwodnienie) i doładowanie opcji na akcje pracownicze (ESOP)
• Rozmiar rundy zwiększa się ~5x między każdą rundą finansowania

Po drugie, traktuj budżet poważnie i miej perspektywę długoterminową

Budżetowanie brzmi nudno, ale robienie tego we właściwy sposób zapewnia, że ​​podejmujesz racjonalne decyzje od pierwszego dnia i nie pozwalasz, aby uprzedzenia zaciemniały Twoją egzekucję.

Solidny budżet na pierwszy rok zapewni, że podniesiesz wystarczająco dużo i nie marnujesz pieniędzy

Ważne jest, aby mieć jasne oszacowanie budżetu na pierwszy rok, aby wiedzieć, ile możesz sfinansować samodzielnie lub czy musisz zwiększyć inwestycje. Pozycje kosztów w budżecie początkowym powinny obejmować:

• Rejestracja i inkorporacja firmy: ~1 tys.
• Księgowość: 2-3 tys. USD dla samotnego księgowego z rocznym stażem.
• Prawne: ~5-10 tys. USD. Zatrudnienie dobrego prawnika może być bezcenne, jak pokazują doświadczenia współzałożyciela Facebooka Eduardo Saverina. Z osobistych doświadczeń mój prawnik wskazał klauzulę w umowie udziałowca mojego inwestora, która mogła zmusić mnie do sprzedaży wszystkich moich akcji inwestorom w przypadku sporu (klauzula „strzału”). Nie podpisuj niczego z inwestorem, chyba że widział to wcześniej prawnik.
• Po pierwsze: zatrudniaj ich tylko wtedy, gdy jest to absolutnie konieczne, korzystaj z usług wykonawców w międzyczasie.
• Inne: koszty podróży, powierzchnia biurowa i wyposażenie.
• Koszty utrzymania założycieli (nie zapomnij o tym!): Powinny być uwzględnione w wersji budżetu wewnętrznego (nie dla inwestorów zewnętrznych), jeśli pracujesz na pełny etat i nie pobierasz wynagrodzenia.

Kliknij, aby zobaczyć obraz w pełnym rozmiarze.

Podsumowując, realistyczny budżet pierwszego roku na rozpoczęcie nieopłacanego współzałożyciela (współzałożycieli) i jednego FTE (kontrahenta lub pracownika) mieści się w przedziale od 160 tys. do 300 tys. Powinieneś mieć pewność siebie, aby to podnieść lub być przygotowanym na samodzielne sfinansowanie. Istnieją alternatywne źródła finansowania, takie jak inkubatory lub akceleratory, w których inwestują one początkową kwotę lub zapewniają zasoby FTE, takie jak inżynierowie techniczni, aby pomóc Ci rozwinąć MVP i rozpocząć przedsięwzięcie.

Miej trzyletni startowy model finansowy, aby wyznaczyć przyszłe kamienie milowe

Należy to zrobić w połączeniu z pożądaną wyceną wyjścia (omówioną w następnej sekcji), tak aby można było realistycznie przewidzieć następne trzy lata rachunku zysków i strat zamiast celu końcowego.

Sugeruję, abyś skupił się na głównych elementach: kamieniach milowych, kluczowych wskaźnikach (np. liczbie użytkowników), przychodach i wydatkach, ponieważ Twoja firma może się drastycznie zmieniać w trakcie swojego życia. Zrób założenia i szczegółowo je udokumentuj, aby móc stale powtarzać.

• Najważniejsze kamienie milowe. Czym one są i kiedy zostaną uderzone? Na przykład, mogą być Twoim pierwszym zatrudnieniem, MVP, pierwszym klientem i/lub rundą zalążkową.
• Kluczowe wskaźniki (inne niż przychody), takie jak liczba użytkowników, pracownicy pełnoetatowi lub zgoda organów regulacyjnych. Jest to szczególnie ważne, jeśli nie przewidujesz posiadania przychodów przez pewien czas, co może być powszechne w sektorach takich jak biofarmaceutyka.
• Wskaźnik wykorzystania gotówki (koszty). Co musisz zapłacić, aby utrzymać swoją firmę przy życiu?
• Przychody. Oszacuj przychody, dokonując założeń na podstawie liczby klientów, przychodu na klienta i tempa wzrostu.

Po trzecie, zastanów się nad inwestorem, biorąc pod uwagę wycenę swojej firmy

Jako były VC i bankier uwielbiam budować modele wyceny. Daje mi szereg zwrotów, których mogę oczekiwać jako profesjonalny inwestor. I to jest zabawne — mogę zbudować model wyceny firmy, bawiąc się założeniami, takimi jak wielkość rynku (TAM/SAM/SOM), stopy wzrostu i mnożniki wyceny wyjścia. Zwykle wyobrażałbym sobie trzy potencjalne scenariusze:

1. Baza (np. baza użytkowników rośnie o 20% rocznie)
2. Plus (np. wzrost liczby użytkowników wirusów o 200% rocznie)
3. Minus (np. pierwszy klient od 2 lat)

Teraz jako przedsiębiorca uważam, że budowanie modeli wyceny jest jeszcze bardziej potrzebne, ponieważ pozwala mi to oszacować oczekiwania, jakie stawiam sobie. Co najważniejsze, jako przedsiębiorca na wczesnym etapie rozwoju, mogę wykorzystać analizę wyceny wyjścia, aby skierować swój biznes w kierunku:

• Wytyczanie strategicznej mapy drogowej, biorąc pod uwagę moją wizję. Na przykład model powinien mi powiedzieć, jakie kamienie milowe należy osiągnąć, kiedy.
• Zapewnienie zaufania do boisk inwestorskich. Na przykład mogę powiedzieć „Zgodnie z moim modelem, inwestujesz w ten biznes o wartości 500 milionów dolarów”.

Nie chcę tutaj dyskutować o tym, jak wyceniać w każdej rundzie, ponieważ wycena we wcześniejszych rundach jest zwykle poza kontrolą założyciela i jest napędzana przez podaż i popyt kapitału. Możesz znaleźć wiele dobrych artykułów napisanych w Internecie na temat różnych podejść do wyceny dla wczesnych rund, takich jak ta.

Zamiast tego chcę porozmawiać o wycenie wyjścia i prognozach zwrotu założycieli, które zwykle są pomijane, ale ważne do analizy.

Spójrz na swoje scenariusze wyjścia i buduj w ich kierunku

Wyceny wyjść, jeśli zostaną wcześniej przemyślane i wykonane prawidłowo, mogą pomóc w dokładnym zaplanowaniu ścieżki biznesowej. Poniżej znajduje się kilka krytycznych założeń, które wpłyną na Twoją wycenę, wartość wyjścia i strategię handlową:

Jakie wskaźniki musisz osiągnąć, aby osiągnąć wyjście? Na przykład, jeśli jesteś nową firmą zajmującą się opracowywaniem leków, musisz uzyskać zgodę FDA fazy II na przejęcie przez dużą firmę farmaceutyczną lub IPO.

Kiedy możesz osiągnąć docelowe wskaźniki? Daje to numer pola do gry w momencie wyjścia. Zazwyczaj zbudowanie rentownej firmy zajmuje co najmniej pięć lat.

Jak byś wyszedł, IPO lub M&A? Może to brzmieć zbyt wcześnie, by o tym myśleć, ale tak nie jest. Jeśli celujesz w fuzje i przejęcia, musisz zbudować firmę, która będzie cennym potencjalnym aktywem dla nabywców. Na przykład, jeśli budujesz start-up pojazdu elektrycznego, który ma zostać przejęty przez Teslę, powinieneś zapoznać się ze strategią biznesową i rurociągiem technologicznym Tesli. Z drugiej strony kandydat na IPO musi dotrzeć do szerokiego grona inwestorów instytucjonalnych, którzy nie mają konkretnych potrzeb, ale potrzebują ekscytującej historii.

Jakie jest typowe podejście branżowe do wyceny mające zastosowanie do Twojej firmy? Główne podejście do wyceny dla dowolnych modeli finansowych to zdyskontowane przepływy pieniężne (DCF), publiczne porównania i transakcje precedensowe. Szczegółowe podejście można znaleźć w różnych podręcznikach finansowych i samouczkach online.

Rozważ swoją potencjalną niespodziankę finansową i wykorzystaj ją jako barometr motywacyjny

Chociaż pieniądze nie są najważniejszym motorem do rozpoczęcia działalności, będziesz chciał być odpowiednio wynagradzany za swoją krew, pot i łzy. Teraz, gdy przewidziałeś swój oczekiwany udział w kapitale przy wyjściu i wiesz, jaka jest twoja docelowa wycena przy wyjściu, możesz obliczyć swój zwrot:

Twój zwrot = oczekiwany % kapitału przy wyjściu x wycena docelowa x (stawka podatkowa od 1 kapitału).

Na przykład, jeśli spodziewasz się, że w momencie wyjścia będziesz posiadać 20% kapitału własnego, przy wycenie 100 milionów USD, a Twoja stawka podatku od zysków kapitałowych wynosi 25%, zarobisz 15 milionów USD na transakcji.

Jeśli zastanawiasz się, czy rozpocząć ten biznes, czy też próbować przekonać kogoś innego do przyłączenia się, możesz użyć tej analizy, aby pokazać potencjalną nagrodę.

Przed rozpoczęciem działalności ważne jest, aby porównać tę przewidywaną liczbę z własnymi kosztami alternatywnymi potencjalnego zysku pozostającego w świecie korporacji. Takie przewidywanie zapewni, że rozpoczniesz działalność bez żalu i jasne zrozumienie tego, co zamierzasz osiągnąć.

Jeśli zostaniesz przemyślanie zaplanowany, wewnętrzne aspekty finansowania startupów zapewnią Ci sukces

Powinieneś dążyć do przeprowadzenia tej analizy, gdy tylko będziesz pewny swojego pomysłu na startup i wyboru współzałożyciela, lub najpóźniej przed pozyskaniem zewnętrznego finansowania.

Wielu założycieli startupów woli najpierw skupić się na zbudowaniu świetnego biznesu, a potem z czasem zająć się porządkiem. Jednak może to oznaczać jeszcze więcej czasu i pieniędzy zmarnowanych później, jeśli nie zrobisz tego dobrze na początku. Na przykład wszyscy wiemy o nieprzyjemnej walce współzałożycieli Facebooka io tym, że współzałożyciele Zipcar nie zostali odpowiednio wynagrodzeni za ich ciężką pracę (z przejęcia Zipcar o wartości 500 milionów dolarów, jeden współzałożyciel miał tylko 1,3% kapitału własnego po wielu rundach rozcieńczenia, a drugi miał mniej niż 4%).

Patrząc na przykłady założycieli znanych firm, można zauważyć dużą różnicę w procentach własności posiadanych w momencie IPO. To pokazuje, że nie ma ustalonego kursu, a osobiste fortuny nie są całkowicie skorelowane z losami firmy.

Podsumowując, podobnie jak podatki i śmierć, te względy finansowe nie znikają. Lepiej dowiedzieć się, jak sobie z nimi radzić, lub poprosić o pomoc specjalistów. Dzięki temu możesz skupić się na budowaniu świetnego biznesu, od rozwoju produktu „szczupłego start-upu” po pozyskiwanie klientów.