Финансирование стартапа для основателей: ваш контрольный список

Управляющее резюме

Как основатель начинающей технологической компании VitiVision, я недавно прошел сложный процесс создания бизнеса, привлечения финансирования, уточнения моей бизнес-модели, опроса клиентов и набора команды. Даже будучи держателем сертификата CFA, бывшим инвестиционным банкиром и венчурным капиталистом, я понял в ходе процесса, что существует множество финансовых соображений, о которых я не знал или не был готов принять во внимание. Советы по стартапам, которые я почерпнул из интернет-исследований, также были фрагментарными, юридически ориентированными или смещенными в сторону перспективы венчурного капитала.

В свете этого опыта я теперь поделюсь с вами своими знаниями в виде контрольного списка из восьми важных финансовых соображений, с которыми вы столкнетесь как основатель. Они классифицируются по темам владения акциями, составления бюджета и оценки.

Почему важно правильно составить «Финансы основателя»?

1. Это заставляет вас выглядеть заслуживающим доверия перед инвесторами и повышает вероятность успеха и скорость сбора средств. Большинство инвесторов в конечном итоге попросят вас предоставить большую часть информации ниже.
2. Это настраивает вас на личный финансовый успех . Если вы в конечном итоге продадите свой бизнес, не будьте «75% основателей», которые не зарабатывают ни цента, когда берут деньги венчурного капитала.
3. Это дает вам логические и количественные ориентиры для поддержки ваших собственных решений. Например, следует ли вам продолжать свой стартап или сохранить работу на полный рабочий день? Сколько средств вам нужно собрать?

Во-первых, вы должны понимать механизм капитала для основателей стартапов.

Сколько капитала вы и другие заинтересованные стороны будете иметь и когда, является одним из самых важных финансовых решений, которые вам придется принять как основателю стартапа. Это важно, потому что справедливость обеспечивает финансовое вознаграждение и мотивацию для соучредителей, сотрудников, консультантов и поставщиков услуг. Он также определяет права принятия решений и контроль над компанией.

Неправильный подход может не только привести к неудовлетворительной работе и недовольству заинтересованных сторон, но и привести к вашему собственному увольнению из компании или к незначительному разбавлению.

Как мне разделить капитал между соучредителями?

Скорее всего, вы начнете свое путешествие с соучредителя или наймете его вскоре после этого. Вам нужно будет как можно скорее принять решение о разделении капитала.

Что касается разделения капитала, на эту тему написано много статей и различных онлайн-калькуляторов (например, здесь и здесь), которые помогут вам определить точную сумму. Общими факторами, определяющими разделение, должны быть:

• Идея: кто придумал эту идею и/или владеет ИС? В то время как первоначальная идея важна для начала, последующая реализация — это то, что делает компанию долговечной.
• Вклад в компанию: рассмотрите роли и обязанности каждого человека на работе, их относительную ценность для компании и их важность, о которой сигнализируют инвесторы. Уровень приверженности также жизненно важен и необходим, если кто-то работает неполный рабочий день.
• Альтернативные издержки: сколько заработал бы каждый соучредитель, если бы он нашел работу на открытом рынке?
• Стадия компании: когда присоединяется сооснователь? Чем раньше они это делают, тем рискованнее это и, следовательно, заслуживает большей справедливости.
• … или простое разделение 50/50 , как предлагает Y Combinator, разделение 50/50 способствует равенству и приверженности и является «справедливым».

Какую бы модель вы ни использовали, помните, что разделение должно быть ориентировано на будущее, поскольку оно должно отражать «будущую стоимость» компании.

Я сделал первоначальную ошибку, взяв за основу все расчеты разделения моего стартапа ретроспективный вопрос: «Сколько работы было сделано на сегодняшний день?» метод. В моем случае эта модель дала соучредителю, который изобрел ИС, но работал только техническим директором неполный рабочий день, непропорционально большую долю капитала (> 60% по сравнению с типичной сделкой по лицензированию ИС только 5-10% капитала) чем мой собственный. Я был тем, кто создал весь бизнес-план, успешно представил для финансирования и работал в качестве генерального директора полный рабочий день. Недостающая часть этого решения заключалась в том, что оно не отражало перспективных элементов рисков и потенциального вклада.

Вместо того, чтобы заранее решать вопрос о разделении капитала, можно просто подождать и посмотреть. На самом деле стартапы и личные ситуации развиваются быстро. Оставьте 15% или около того капитала учредителей нераспределенными на будущее и принимайте решение только тогда, когда вы достигнете первой важной вехи (например, MVP или первой инвестиции).

Подводя итог, мой практический совет, основанный на опыте работы с акционерным капиталом:

• Если вы генеральный директор, вам необходимо иметь большую часть (> 50%) акционерного капитала, чтобы вы могли контролировать бизнес и принимать важные решения.
• Если вы занимаете руководящую должность на постоянной основе, вам нужно >25% капитала для значительного элемента «скин в игре» и для того, чтобы считаться «соучредителем».
• Вы должны быть готовы к уходу основателя (включая себя) и иметь план Б, чтобы сохранить бизнес, например, иметь либо график передачи прав, либо пункты, обязывающие соучредителей продавать x% акций новому соучредителю для выхода. .
• Даже если вы «ждете и смотрите», чтобы определить окончательную сумму, вы должны заранее обсудить это и подписать соучредителями необязывающее «соглашение соучредителя». Вы будете удивлены, какими бы целеустремленными и подготовленными ни считали себя люди, что до тех пор, пока им не придется что-то подписывать (даже ни к чему не обязывающее), они всегда могут передумать. Это было то, что я испытал, когда мой бывший соучредитель бросил работу после нескольких месяцев совместной работы.

Нужно ли выделять акции не соучредителям?

Со временем, по мере роста команды, вам нужно будет давать акции сотрудникам, чтобы стимулировать их работу. Большинство венчурных капиталистов также попросят вас создать пул опционов на акции сотрудников (ESOP) и со временем пополнять его. Как правило, в серии A венчурные капиталисты попросят вас внести около 10% в пул опционов на акции сотрудников. В следующих раундах инвесторы могут попросить вас увеличить его до 15-20%.

Сколько давать и когда, в зависимости от стадии компании и стажа сотрудника. Общие практики:

Вестинг — это страховка: используйте его как пряник на палке

Графики наделения правами устанавливаются для защиты других акционеров от досрочного увольнения и безбилетников. Если вы являетесь соучредителем, если у вас нет основанного на вехах графика наделения правами среди команды основателей, обычный график наделения правами составляет четыре года, с однолетним обрывом для 25% и 1/36 от общего числа приемлемых акций, заработанных каждый месяц для ближайшие 3 года. Существуют варианты этого термина, такие как ускоренное наделение правами, обрывы наделения правами и процентное распределение учредителей, заработанных перед внешними инвесторами.

Как финансирование стартапа разбавит мою собственность на этом пути?

Вы хотите сохранить контроль и получить непредвиденную финансовую прибыль, когда ваша компания уйдет, верно? К сожалению, по статистике четверо из пяти предпринимателей вынуждены уйти с поста генерального директора за время своего пребывания в должности. В статье HBR «Дилемма основателя» утверждается, что динамика контроля и богатства обычно представляет собой компромисс между богатым и королем. Согласно статье:

«Богатые» варианты позволяют компании стать более ценной, но оттесняют основателя на второй план, лишая его должности генерального директора и контроля над основными решениями. Выбор «короля» позволяет основателю сохранить контроль над принятием решений, оставаясь генеральным директором и сохраняя контроль над советом директоров, но часто только путем создания менее ценной компании.

В этой статье подчеркивается, насколько важно для вас, как основателя, как можно раньше понять разбавление и его влияние на вас. После нескольких раундов у вас может остаться менее 30% эквити на выходе; однако стоимость вашей ставки может значительно увеличиваться в каждом раунде.

Вы можете провести анализ разводнения, разработав примерную таблицу капитализации (называемую венчурными капиталистами «таблицей капитализации») и постоянно обновляя ее. Важными исходными предположениями являются:

1. Потребности в финансировании или собранные деньги (в зависимости от вашего уровня сжигания топлива)
2. Количество раундов
3. Разбавление в каждом раунде (новые инвесторы + ESOP)

Результатом этого анализа должен быть процент владения учредителем в каждом раунде и долларовая стоимость капитала. Что вы должны предположить? Вот несколько типичных предположений, которые вы можете сделать, а также наглядный пример (таблица 2 и диаграмма 1):

• Успешным стартапам требуется 3-5 инвестиционных раундов до выхода. Чем больше раундов вы поднимаете, тем больше разбавления вы берете.
• В каждом раунде новый инвестор будет запрашивать 10-25% капитала (разводнение) и пополнение опционов на акции сотрудников (ESOP).
• Размер раунда увеличивается примерно в 5 раз между каждым раундом финансирования

Во-вторых, серьезно относитесь к составлению бюджета и смотрите на него в долгосрочной перспективе.

Составление бюджета звучит скучно, но правильное его выполнение гарантирует, что вы принимаете рациональные решения с первого дня и не позволяете своим предубеждениям омрачать свое исполнение.

Надежный бюджет на первый год гарантирует, что вы соберете достаточно и не тратите деньги впустую

Важно иметь четкую смету бюджета на первый год, чтобы вы знали, сколько вы можете профинансировать самостоятельно или нужно ли вам привлекать инвестиции. Статьи затрат в первоначальном бюджете должны включать:

• Регистрация и регистрация компании: ~$1k.
• Бухгалтерский учет: 2-3 тысячи долларов для индивидуального бухгалтера с годовым авансовым платежом.
• Юридический: ~$5-10k. Наем хорошего юриста может быть бесценным, как известно из опыта соучредителя Facebook Эдуардо Саверина. Из личного опыта мой адвокат указал на пункт в акционерном соглашении моего инвестора, который мог бы заставить меня продать все мои акции инвесторам в случае спора (пункт о «дробовике»). Не подписывайте ничего с инвестором, пока юрист не увидит это.
• Первые сотрудники: нанимайте их только в случае крайней необходимости, временно используйте подрядчиков.
• Прочее: командировочные расходы, офисные помещения и оборудование.
• Расходы на проживание учредителей (не забывайте об этом!): они должны быть включены в версию вашего внутреннего бюджета (не для внешних инвесторов), если вы работаете полный рабочий день и не получаете зарплату.

Нажмите, чтобы увидеть полноразмерное изображение.

Таким образом, реалистичный бюджет на первый год для стартапа, состоящего из неоплачиваемых соучредителей и одного FTE (подрядчика или сотрудника), находится в диапазоне от 160 000 до 300 000 долларов. У вас должна быть уверенность в том, что вы сможете поднять эту сумму, или вы должны быть готовы финансировать ее самостоятельно. Есть несколько альтернативных источников финансирования, таких как инкубаторы или акселераторы, где они либо инвестируют первоначальную сумму, либо предоставляют ресурсы FTE, такие как технические инженеры, чтобы помочь вам разработать MVP и запустить предприятие.

Разработайте трехлетнюю финансовую модель стартапа, чтобы обозначить будущие вехи

Это должно быть сделано в сочетании с желаемой оценкой выхода (обсуждаемой в следующем разделе), чтобы вы могли реалистично спрогнозировать следующие три года прибылей и убытков вместо конечной цели.

Я предлагаю вам сосредоточиться на основных элементах: вехах, ключевых показателях (например, количестве пользователей), доходах и расходах, поскольку ваш бизнес может резко меняться в течение своей жизни. Делайте предположения и подробно документируйте их, чтобы вы могли постоянно повторять итерации.

• Основные вехи. Каковы они, и когда они будут поражены? Например, они могут быть вашим первым наймом, самым ценным игроком, первым клиентом и/или посевным раундом.
• Ключевые показатели (кроме доходов), такие как количество пользователей, штатных сотрудников или одобрение регулирующих органов. Это особенно важно, если вы не планируете получать доход в течение определенного периода времени, что может быть обычным явлением в таких секторах, как биофармацевтика.
• Скорость сжигания денежных средств (расходы). Сколько вы должны платить, чтобы сохранить свой бизнес?
• Доходы. Оцените доходы, сделав предположения, основанные на количестве клиентов, доходе на одного клиента и темпах роста.

В-третьих, проникните в мысли инвестора, рассмотрев оценку вашего бизнеса.

Как бывший венчурный капиталист и банкир, я люблю строить модели оценки. Это дает мне диапазон доходов, который я могу ожидать как профессиональный инвестор. И это весело — я могу построить модель оценки компании, играя с такими предположениями, как размер рынка (TAM/SAM/SOM), темпы роста и коэффициенты оценки при выходе. Обычно я бы проецировал три возможных сценария:

1. База (например, пользовательская база растет на 20% в год)
2. Потенциал роста (например, рост вирусных пользователей на 200 % в год)
3. Недостатки (например, первый клиент за 2 года)

Теперь, как предприниматель, я считаю еще более необходимым строить модели оценки, так как это позволяет мне оценить возложенные на меня ожидания. Самое главное, как начинающий предприниматель, я могу использовать анализ оценки выхода, чтобы направить свой бизнес в направлении:

• Составление стратегической дорожной карты с учетом моего видения. Например, модель должна сообщать мне, какие вехи должны быть достигнуты, когда.
• Предоставление уверенности инвесторам. Например, я могу сказать: «Согласно моей модели, это бизнес стоимостью 500 миллионов долларов, в который вы инвестируете».

Я не хочу обсуждать здесь, как проводить оценку на каждом раунде, потому что оценка на более ранних раундах обычно находится вне контроля основателя и управляется спросом и предложением капитала. Вы можете найти много хороших статей, написанных в Интернете о различных подходах к оценке для ранних раундов, таких как эта.

Вместо этого я хочу поговорить об оценке выхода и прогнозах прибыли основателя, которые обычно упускают из виду, но которые важно анализировать.

Взгляните на свои сценарии выхода и двигайтесь к ним

Выходные оценки, если их обдумать заранее и сделать правильно, могут помочь вам тщательно спланировать путь развития бизнеса. Ниже приведены несколько важных предположений, которые будут определять вашу оценку, выходную стоимость и коммерческую стратегию:

Какие показатели вы должны достичь, чтобы добиться выхода? Например, если вы являетесь компанией по разработке новых лекарств, вам необходимо получить одобрение FDA Phase II для приобретения крупной фармацевтической компанией или IPO.

Когда вы сможете достичь целевых показателей? Это ставит ориентировочное число на время выхода. Обычно для создания жизнеспособной компании требуется не менее пяти лет.

Как бы вы вышли, IPO или M&A? Это может показаться слишком преждевременным, чтобы об этом думать, но это не так. Если вы нацелены на слияния и поглощения, вам необходимо построить компанию, которая будет ценным потенциальным активом для покупателей. Например, если вы создаете стартап по производству электромобилей, нацеленный на приобретение Tesla, вам следует ознакомиться с бизнес-стратегией Tesla и технологическим процессом. С другой стороны, кандидат на IPO должен обратиться к широкому кругу институциональных инвесторов, у которых нет конкретных потребностей, но которым нужна захватывающая история.

Какой типичный отраслевой подход к оценке применим к вашему бизнесу? Основным подходом к оценке для любых финансовых моделей является дисконтированный денежный поток (DCF), общедоступные сопоставимые данные и предшествующие сделки. Вы можете получить подробный подход из различных учебников по финансам и онлайн-учебников.

Рассмотрите свой собственный потенциальный финансовый успех и используйте его в качестве мотивационного барометра.

Несмотря на то, что деньги не являются самой важной движущей силой для начала бизнеса, вы захотите получить надлежащее вознаграждение за свои кровь, пот и слезы. Теперь, когда вы спрогнозировали свое ожидаемое владение акциями при выходе и знаете, какова ваша целевая оценка при выходе, вы можете рассчитать доходность:

Ваш доход = ожидаемый процент собственного капитала при выходе x целевая оценка x (1 – ставка налога на прирост капитала).

Например, если вы планируете владеть 20% акций при выходе при оценке в 100 миллионов долларов, а ваша ставка налога на прирост капитала составляет 25 %, вы заработаете 15 миллионов долларов от сделки.

Если вы размышляете, стоит ли начинать этот бизнес или нет, или пытаетесь убедить кого-то еще присоединиться, вы можете использовать этот анализ, чтобы показать потенциальное вознаграждение.

Очень важно, прежде чем начинать бизнес, сравнить эту прогнозируемую цифру с вашей собственной альтернативной стоимостью потенциального дохода, остающегося в корпоративном мире. Такая предусмотрительность гарантирует, что вы начнете свой бизнес без сожалений и с четким пониманием того, чего вы хотите достичь.

При продуманном планировании внутренние аспекты финансирования стартапов настроят вас на успех

Вы должны стремиться провести этот анализ, как только вы будете уверены в своей стартовой идее и выборе соучредителей, или, самое позднее, перед привлечением внешнего финансирования.

Многие основатели стартапов предпочитают сначала сосредоточиться на создании крупного бизнеса, а затем со временем разобраться с хозяйством. Тем не менее, позже может быть потрачено еще больше времени и денег, если вы не сделаете все правильно с самого начала. Например, все мы знаем о неприятной ссоре соучредителей Facebook и о том, что соучредители Zipcar не получили должного вознаграждения за свою тяжелую работу (из приобретения Zipcar за 500 миллионов долларов один из соучредителей имел только 1,3% акций после нескольких раундов). разбавления, а у другого менее 4%).

Глядя на некоторые примеры от основателей известных компаний, можно увидеть большое неравенство в процентах владения, принадлежащих во время IPO. Это показывает, что нет определенного курса и что личное состояние не полностью связано с состоянием компании.

В заключение, подобно налогам и смерти, эти финансовые соображения не исчезают. Лучше заранее научиться с ними справляться или обратиться за помощью к профессионалам. Это позволит вам сосредоточиться на построении отличного бизнеса, начиная с разработки продукта для «бережливого стартапа» и заканчивая привлечением клиентов.