تمويل بدء التشغيل للمؤسسين: قائمة المراجعة الخاصة بمرافقك

ملخص تنفيذي

باعتباري مؤسسًا لشركة تقنية في مراحلها الأولى تُدعى VitiVision ، فقد مررت مؤخرًا بعملية صعبة تتمثل في إنشاء شركة ، وزيادة التمويل ، وتحسين نموذج عملي ، وإجراء مقابلات مع العملاء ، وتوظيف فريق. حتى بصفتي حاملًا مستأجرًا من المحللين الماليين المعتمدين ، ومصرف استثماري سابق ، و VC ، أدركت خلال العملية أن هناك العديد من الاعتبارات المالية التي لم أكن على دراية بها أو لم أكن مستعدًا للقيام بها. كانت نصيحة الشركات الناشئة التي جمعتها من البحث على الإنترنت مجزأة أيضًا ، أو موجهة نحو القانون ، أو منحازة نحو منظور رأس المال الاستثماري.

في ضوء هذه التجارب ، سأشارك معك الآن ما تعلمته في شكل قائمة مرجعية للاعتبارات المالية الثمانية المهمة التي ستواجهها كمؤسس. يتم تصنيفها تحت موضوعات ملكية الأسهم ، والميزانية ، واعتبارات التقييم.

لماذا من المهم الحصول على حق "Founder Finances"؟

1. يجعلك تبدو موثوقًا أمام المستثمرين ويعزز معدل نجاح جمع الأموال وسرعته. سيطلب منك معظم المستثمرين في النهاية تقديم الكثير من المعلومات أدناه.
2. إنه يؤهلك لتحقيق النجاح المالي الشخصي . إذا قمت ببيع عملك في النهاية ، فلا تكن "75٪ المؤسسين" الذين لا يجنون عشرة سنتات عندما يأخذون أموال رأس المال الاستثماري.
3. يمنحك إرشادات منطقية وقابلة للقياس لدعم قراراتك. على سبيل المثال ، هل يجب أن تتابع شركتك الناشئة أم تحتفظ بوظيفتك بدوام كامل؟ ما مقدار التمويل الذي تحتاج إلى جمعه؟

أولاً ، يجب أن تفهم آليات حقوق الملكية لمؤسسي الشركات الناشئة

مقدار الأسهم التي ستحصل عليها أنت وأصحاب المصلحة الآخرون ، ومتى ، هو أحد أهم القرارات المالية التي يتعين عليك اتخاذها كمؤسس لشركة ناشئة. إنه أمر مهم لأن حقوق الملكية توفر مكافآت مالية وتحفيزًا للمؤسسين المشاركين والموظفين والمستشارين ومقدمي الخدمات. كما تحدد حقوق القرار والسيطرة على الشركة.

لا يؤدي ارتكاب هذا الخطأ إلى المخاطرة بضعف الأداء والاستياء بين أصحاب المصلحة فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى إنهاء عملك في الشركة أو التخفيف إلى مستوى ضئيل.

كيف يمكنني تقسيم حقوق الملكية بين المؤسسين؟

على الأرجح ستبدأ رحلتك مع مؤسس مشارك ، أو ستوظف واحدًا بعد ذلك بوقت قصير. سوف تحتاج إلى اتخاذ قرار بشأن تقسيم حقوق الملكية في أقرب وقت ممكن.

فيما يتعلق بتقسيم رأس المال ، هناك العديد من المقالات المكتوبة حول هذا الموضوع والعديد من الآلات الحاسبة عبر الإنترنت (على سبيل المثال ، هنا وهنا) لمساعدتك في تحديد المبلغ بالضبط. يجب أن تكون العوامل العامة التي تحدد الانقسام:

• الفكرة: من جاء بالفكرة و / أو يمتلك عنوان IP؟ في حين أن الفكرة الأولية مهمة للبدء ، فإن التنفيذ بعد ذلك هو ما يجعل الشركة تدوم.
• المساهمة في الشركة: ضع في اعتبارك الأدوار والمسؤوليات الخاصة بوظيفة كل شخص ، وقيمتها النسبية للشركة ، وأهميتها كما يشير إليها المستثمرون. مستوى الالتزام أمر حيوي وضروري أيضًا إذا كان أي شخص يعمل بدوام جزئي.
• تكاليف الفرصة: كم سيكسب كل مؤسس مشارك ، إذا ما وجد وظيفة في السوق المفتوحة؟
• مرحلة الشركة: متى ينضم المؤسس المشارك؟ وكلما فعلوا ذلك في وقت مبكر ، زادت خطورة الأمر ، وبالتالي ، يستحقون المزيد من الأسهم.
• ... أو تقسيم بسيط بنسبة 50/50 ، كما دعا إلى ذلك Y Combinator ، فإن تقسيم 50/50 يعزز المساواة والالتزام ، وهو "عادل".

أيًا كان النموذج الذي تستخدمه ، تذكر أن التقسيم يجب أن يكون استشرافيًا ، حيث يجب أن يعكس "القيمة المستقبلية" للشركة.

لقد ارتكبت خطأً أوليًا من خلال تأسيس حساب الانقسام الكامل لشركتي الناشئة على نظرة رجعية ، "ما مقدار العمل الذي تم إنجازه حتى الآن؟" طريقة. في حالتي ، أعطى هذا النموذج المؤسس المشارك الذي اخترع IP ، لكنه كان يعمل فقط كمدير تقني بدوام جزئي ، حصة أكبر بشكل غير متناسب (> 60٪ مقابل صفقة ترخيص IP نموذجية من 5-10٪ فقط من الأسهم) من بلدي. كنت أنا من وضع خطة العمل بأكملها ، ونجح في الحصول على التمويل ، وكنت أعمل كرئيس تنفيذي بدوام كامل. الجزء المفقود من هذا القرار هو أنه لا يعكس العناصر التطلعية للمخاطر والمساهمة المحتملة.

بدلاً من تقرير تقسيم الأسهم مقدمًا ، هناك طريقة أخرى تتمثل في الانتظار والترقب. في الواقع ، تتطور الشركات الناشئة والمواقف الشخصية بسرعة. اترك 15٪ أو نحو ذلك من حقوق ملكية المؤسسين غير مخصصة للمستقبل ، وقرر فقط عندما تصل إلى أول معلم هام (على سبيل المثال ، MVP أو الاستثمار الأول).

باختصار ، نصيحتي العملية من تجارب الإنصاف:

• إذا كنت الرئيس التنفيذي ، فأنت بحاجة إلى غالبية (> 50٪) من رأس المال ، حتى تتمكن من التحكم في العمل واتخاذ قرارات حاسمة.
• إذا كنت تلعب دورًا رئيسيًا بدوام كامل ، فأنت بحاجة إلى> 25٪ من رأس المال لعنصر "مظهر جيد في اللعبة" ولكي يتم اعتبارك "مؤسسًا مشاركًا".
• يجب أن تكون مستعدًا لمغادرة المؤسس (بما في ذلك نفسك) وأن يكون لديك خطة بديلة للحفاظ على نشاطك التجاري على قيد الحياة ، مثل وضع جدول استحقاق أو بنود تجبر المؤسسين المشاركين على بيع x٪ من حقوق الملكية إلى مؤسس مشارك جديد للإقلاع عن التدخين .
• حتى إذا "انتظرت وشاهدت" لتحديد المبلغ النهائي ، يجب إجراء مناقشة مبكرًا وجعل جميع المؤسسين المشاركين يوقعون "اتفاقية مؤسس مشارك" غير ملزمة. ستندهش ، بغض النظر عن مدى التزام الناس واستعدادهم الذين يعتقدون أنهم كذلك ، أنه حتى يضطروا إلى التوقيع على أي شيء (حتى غير ملزم) ، يمكنهم دائمًا تغيير رأيهم. كان هذا ما عايشته عندما انسحب الشريك المؤسس بعد شهور من العمل معًا.

هل أحتاج إلى تخصيص الأسهم لغير المؤسسين؟

بمرور الوقت ، مع نمو الفريق ، ستحتاج إلى إعطاء مشاركات للموظفين لتحفيز أدائهم. سيطلب منك معظم رأس المال المغامر أيضًا إنشاء تجمع خيارات مشاركة الموظفين (ESOP) وتزويده بمرور الوقت. عادةً ، في السلسلة أ ، سيطلب منك رأس المال الاستثماري وضع ما يقرب من 10٪ في مجموعة خيارات مشاركة الموظفين. خلال الجولات التالية ، قد يطلب منك المستثمرون زيادة السعر إلى 15-20٪.

مقدار المبلغ الذي يجب تقديمه ومتى ، اعتمادًا على مرحلة الشركة وأقدمية الموظف. الممارسات الشائعة هي:

استحقاق ملكية الأسهم هو التأمين: استخدمه كجزرة على عصا

يتم وضع جداول استحقاق ملكية الأسهم لحماية المساهمين الآخرين من الذين تركوا حقهم في وقت مبكر والركاب المجانيين. بصفتك مؤسسًا مشاركًا ، ما لم يكن لديك جدول استحقاق قائم على الإنجازات بين الفريق المؤسس ، فإن جدول الاستحقاق المعتاد هو أربع سنوات ، مع عام واحد لاستحقاق المنحدرات بنسبة 25٪ ، و 1/36 من إجمالي الأسهم المؤهلة المكتسبة كل شهر لـ 3 سنوات القادمة. هناك اختلافات في هذا المصطلح ، مثل الاستحقاق السريع واستحقاق المنحدرات والنسبة المئوية لاستحقاق المؤسس المكتسبة قبل المستثمرين الخارجيين.

كيف سيخفف تمويل الشركات الناشئة من ملكيتي على طول الطريق؟

تريد الاحتفاظ بالسيطرة طوال الوقت والحصول على مكاسب مالية غير متوقعة عندما تخرج شركتك ، أليس كذلك؟ للأسف ، من الناحية الإحصائية ، يضطر أربعة من كل خمسة رواد أعمال إلى التنحي عن منصبهم كرئيس تنفيذي خلال فترات عملهم. يجادل مقال HBR معضلة المؤسس بأن ديناميكية السيطرة مقابل الثروة عادة ما تكون مقايضة الثراء مقابل الملك. وفقا للمادة:

تتيح الخيارات "الغنية" للشركة أن تصبح أكثر قيمة ولكنها تهمش المؤسس من خلال استبعاد منصب الرئيس التنفيذي والسيطرة على القرارات الرئيسية. تسمح اختيارات "الملك" للمؤسس بالاحتفاظ بالسيطرة على عملية صنع القرار من خلال البقاء كرئيس تنفيذي والحفاظ على السيطرة على مجلس الإدارة - ولكن غالبًا فقط من خلال بناء شركة أقل قيمة.

تسلط هذه المقالة الضوء على مدى أهمية فهم التخفيف وتأثيره عليك ، بصفتك المؤسس ، في أقرب وقت ممكن. بعد جولات متعددة ، قد ينتهي بك الأمر بأقل من 30٪ من رأس المال عند الخروج ؛ ومع ذلك ، يمكن أن تزيد قيمة حصتك بشكل كبير في كل جولة.

يمكنك إجراء تحليل تخفيف عن طريق تطوير جدول رسملة مبدئي (يسمى "جدول الحد الأقصى" بواسطة VCs) وتحديثه باستمرار. افتراضات المدخلات الهامة هي:

1. احتياجات التمويل أو الأموال التي يتم جمعها (حسب معدل الحرق الخاص بك)
2. عدد الجولات
3. التخفيف في كل جولة (مستثمرون جدد + برنامج ESOP)

يجب أن يكون ناتج هذا التحليل هو نسبة ملكية المؤسس في كل جولة والقيمة بالدولار للأسهم. ماذا يجب ان تفترض؟ فيما يلي بعض الافتراضات النموذجية التي يمكنك القيام بها ، متبوعة بمثال توضيحي (الجدول 2 والرسم البياني 1):

• تحتاج الشركات الناشئة الناجحة إلى 3-5 جولات استثمارية قبل الخروج. كلما زاد عدد الجولات التي ترفعها ، كلما أخذت المزيد من التخفيف.
• في كل جولة ، سيطلب المستثمر الجديد 10-25٪ من رأس المال (التخفيف) وزيادة خيارات مشاركة الموظفين (ESOPs)
• يزداد حجم الجولة بمقدار 5x تقريبًا بين كل جولة تمويل

ثانيًا ، تعامل مع الميزانية بجدية ولديك نظرة طويلة المدى

تبدو الموازنة مملة ، لكن القيام بذلك بشكل صحيح يضمن اتخاذ قرارات عقلانية من اليوم الأول وعدم السماح لتحيزاتك بالتأثير على تنفيذك.

ستضمن لك الميزانية القوية للسنة الأولى جمع الأموال الكافية وعدم إهدارها

من المهم أن يكون لديك تقدير واضح لميزانية السنة الأولى حتى تعرف المبلغ الذي يمكنك تمويله ذاتيًا أو إذا كنت بحاجة إلى زيادة الاستثمار. يجب أن تتضمن عناصر التكلفة في الميزانية الأولية ما يلي:

• تسجيل وتأسيس الشركة: ~ ألف دولار.
• محاسبة: 2-3 آلاف دولار لمحاسب منفرد بتوكيل لمدة عام واحد.
• المتطلبات القانونية: ~ 5-10 آلاف دولار. يمكن أن يكون تعيين محامٍ جيدًا أمرًا لا يقدر بثمن ، كما يتضح من تجارب المؤسس المشارك لـ Facebook Eduardo Saverin. من التجارب الشخصية ، أشار المحامي الخاص بي إلى بند في اتفاقية المساهمين مع المستثمر الذي كان يمكن أن يجبرني على بيع جميع أسهمي للمستثمرين في حالة حدوث نزاع (بند "البندقية"). لا توقع على أي شيء مع مستثمر ما لم يطلع عليه محامٍ أولاً.
• الموظفون الأوائل: قم بإحضارهم فقط عند الضرورة القصوى ، واستخدم المقاولين في غضون ذلك.
• أخرى: نفقات السفر ، والمساحات المكتبية ، والمعدات.
• نفقات معيشة المؤسسين (لا تنس هذا!): يجب تضمينها في إصدار ميزانيتك الداخلية (وليس للمستثمرين الخارجيين) ، إذا كنت تعمل بدوام كامل ولا تحصل على راتب.

انقر لرؤية الصورة بالحجم الكامل.

باختصار ، تتراوح الميزانية الواقعية للسنة الأولى لبدء تشغيل المؤسس المشارك (المؤسسين) غير المدفوع الأجر ومقاول أو موظف FTE (مقاول أو موظف) في حدود 160 ألف دولار إلى 300 ألف دولار. يجب أن يكون لديك الثقة في جمع هذا أو أن تكون مستعدًا لتمويله بنفسك. هناك بعض مصادر التمويل البديلة ، مثل الحاضنات أو المسرعات ، حيث تستثمر إما مبلغًا أوليًا أو توفر موارد بدوام كامل ، مثل المهندسين التقنيين ، لمساعدتك على تطوير MVP وبدء المشروع.

لديك نموذج مالي لبدء التشغيل لمدة ثلاث سنوات لرسم معالم المستقبل

يجب أن يتم ذلك جنبًا إلى جنب مع تقييم الخروج المرغوب (الذي تمت مناقشته في القسم التالي) بحيث يمكنك بشكل واقعي توقع السنوات الثلاث التالية من الربح والخسارة بدلاً من الهدف النهائي.

أقترح عليك التركيز على العناصر الرئيسية: المعالم والمقاييس الرئيسية (على سبيل المثال ، عدد المستخدمين) والإيرادات والمصروفات ، حيث يمكن أن يكون عملك محوريًا بشكل كبير خلال حياته. ضع افتراضات ووثقها بالتفصيل حتى تتمكن من تكرارها باستمرار.

• المعالم الرئيسية. ما هم ومتى يتم ضربهم؟ على سبيل المثال ، يمكن أن يكونوا أول موظف لك و / أو أفضل لاعب و / أو عميل أول و / أو جولة أولية.
• المقاييس الرئيسية (بخلاف الإيرادات) مثل عدد المستخدمين أو الموظفين بدوام كامل أو الموافقة التنظيمية. هذا مهم بشكل خاص إذا كنت لا تفكر في الحصول على إيرادات لفترة من الوقت ، والتي يمكن أن تكون شائعة في قطاعات مثل الأدوية الحيوية.
• معدل حرق النقد (النفقات). ما الذي يجب عليك دفعه للحفاظ على عملك على قيد الحياة؟
• الإيرادات. تقدير الإيرادات من خلال وضع افتراضات بناءً على عدد العملاء والإيرادات لكل عميل ومعدل النمو.

ثالثًا ، ادخل في ذهن المستثمر من خلال النظر في تقييم عملك

بصفتي خبيرًا في رأس المال الاستثماري ومصرفيًا سابقًا ، أحب بناء نماذج التقييم. إنه يعطيني مجموعة من العوائد التي يمكنني توقعها كمستثمر محترف. إنه ممتع - يمكنني بناء نموذج يقيّم شركة من خلال اللعب بالافتراضات مثل حجم السوق (TAM / SAM / SOM) ومعدلات النمو ومضاعفات تقييم الخروج. عادةً ما أتوقع ثلاثة سيناريوهات محتملة:

1. القاعدة (على سبيل المثال ، تنمو قاعدة المستخدمين بنسبة 20٪ سنويًا)
2. الاتجاه الصعودي (على سبيل المثال ، نمو المستخدم الفيروسي بنسبة 200٪ سنويًا)
3. الجانب السلبي (على سبيل المثال ، أول عميل منذ عامين)

الآن كرائد أعمال ، أجد أنه من الضروري أكثر بناء نماذج التقييم ، لأنها تسمح لي بتقدير التوقعات الموضوعة على عاتقي. الأهم من ذلك ، كرائد أعمال في مرحلة مبكرة ، يمكنني استخدام تحليل تقييم الخروج لتوجيه عملي نحو:

• رسم خارطة الطريق الاستراتيجية في ضوء رؤيتي. على سبيل المثال ، يجب أن يخبرني النموذج عن المعالم التي يجب الوصول إليها ومتى.
• توفير الثقة لعروض المستثمرين. على سبيل المثال ، يمكنني أن أقول "وفقًا لنموذجي ، هذا نشاط تجاري بقيمة 500 مليون دولار تستثمر فيه."

لا أريد أن أناقش هنا كيفية التقييم في كل جولة لأن التقييم في الجولات السابقة يكون عادة خارج سيطرة المؤسس ويقوده العرض والطلب على رأس المال. يمكنك العثور على العديد من المقالات الجيدة المكتوبة على الإنترنت حول مناهج التقييم المختلفة للجولات المبكرة ، مثل هذا المقال.

بدلاً من ذلك ، أريد أن أتحدث عن تقييم الخروج وتوقعات عائد المؤسس ، والتي عادة ما يتم تجاهلها ولكن من المهم تحليلها.

قم بإلقاء نظرة على سيناريوهات الخروج الخاصة بك والبناء عليها

يمكن أن تساعدك تقييمات الخروج ، إذا تم أخذها في الاعتبار مسبقًا وتم إجراؤها بشكل صحيح ، على التخطيط بعناية لمسار العمل. فيما يلي بعض الافتراضات المهمة التي ستقود التقييم وقيمة الخروج والاستراتيجية التجارية:

ما هي المقاييس التي يجب أن تضربها لتحقيق الخروج؟ على سبيل المثال ، إذا كنت شركة جديدة لتطوير الأدوية ، فأنت بحاجة إلى الحصول على موافقة إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA) ليتم الحصول عليها من قبل شركة أدوية كبرى ، أو IPO.

متى يمكنك الوصول إلى المقاييس المستهدفة؟ هذا يضع رقم الملعب على توقيت الخروج. عادةً ما يستغرق بناء شركة قابلة للحياة خمس سنوات على الأقل.

كيف يمكنك الخروج من الاكتتاب العام أو عمليات الاندماج والاستحواذ؟ قد يبدو هذا سابقًا لأوانه للتفكير فيه ، لكنه ليس كذلك. إذا كنت تستهدف عمليات الاندماج والاستحواذ ، فأنت بحاجة إلى بناء شركة لتكون أحد الأصول المحتملة القيمة للمستحوذين. على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم ببناء شركة بدء تشغيل مركبة كهربائية تستهدف أن تستحوذ عليها شركة Tesla ، فيجب أن تكون على دراية باستراتيجية Tesla التجارية وخط أنابيب التكنولوجيا. من ناحية أخرى ، يحتاج مرشح الاكتتاب العام إلى جذب مجموعة واسعة من المستثمرين المؤسسيين الذين ليس لديهم احتياجات محددة ولكنهم يحتاجون إلى قصة مثيرة.

ما هو نهج تقييم الصناعة النموذجي المطبق على عملك؟ نهج التقييم الرئيسي لأية نماذج مالية هو التدفق النقدي المخصوم (DCF) والمقارنات العامة والمعاملات السابقة. يمكنك الحصول على نهج مفصل من كتب التمويل المختلفة والبرامج التعليمية عبر الإنترنت.

ضع في اعتبارك المكاسب المالية المحتملة الخاصة بك واستخدمها كمقياس تحفيزي

على الرغم من أن المال ليس هو المحرك الأكثر أهمية لبدء عمل تجاري ، إلا أنك سترغب في الحصول على مكافأة مناسبة على دمك وعرقك ودموعك. الآن بعد أن توقعت ملكية الأسهم المتوقعة عند الخروج وأصبحت تعرف التقييم المستهدف عند الخروج ، يمكنك حساب عائدك:

عائدك = النسبة المئوية المتوقعة عند الخروج × التقييم المستهدف × (معدل ضريبة أرباح رأس المال 1).

على سبيل المثال ، إذا كنت تتوقع امتلاك 20٪ من رأس المال عند الخروج ، بتقييم 100 مليون دولار ، ومعدل ضريبة أرباح رأس المال الخاص بك هو 25٪ ، فستربح 15 مليون دولار من الصفقة.

إذا كنت تناقش ما إذا كنت ستبدأ هذا النشاط التجاري أم لا أو تحاول إقناع شخص آخر بالانضمام ، فيمكنك استخدام هذا التحليل لإظهار المكافأة المحتملة.

من الأهمية بمكان قبل بدء عمل تجاري أن تقارن هذا الرقم المتوقع مقابل تكلفة الفرصة البديلة للأرباح المحتملة للبقاء في عالم الشركات. سيضمن امتلاكك هذه البصيرة أن تبدأ عملك التجاري دون أي ندم وفهم واضح لما تهدف إلى تحقيقه.

إذا تم التخطيط بعناية ، فإن الجوانب الداخلية لتمويل الشركات الناشئة ستهيئك للنجاح

يجب أن تهدف إلى إجراء هذا التحليل بمجرد أن تكون واثقًا من فكرة شركتك الناشئة واختيارات المؤسس المشارك ، أو على أبعد تقدير ، قبل جمع التمويل الخارجي.

يفضل العديد من مؤسسي الشركات الناشئة التركيز على بناء عمل تجاري عظيم أولاً ثم اكتشاف التدبير المنزلي بمرور الوقت. ومع ذلك ، قد يكون هناك المزيد من الوقت والمال الذي يضيع لاحقًا إذا لم تحصل عليه بالشكل الصحيح في البداية. على سبيل المثال ، نعلم جميعًا عن المعركة السيئة التي خاضها مؤسسو Facebook ، ولم يكافأ مؤسسو Zipcar بشكل مناسب على عملهم الشاق (من خلال الاستحواذ على Zipcar بقيمة 500 مليون دولار ، لم يكن لدى أحد المؤسسين سوى 1.3 ٪ من الأسهم بعد جولات متعددة من التخفيف ، والآخر أقل من 4٪).

بالنظر إلى بعض الأمثلة من مؤسسي الشركات الشهيرة ، هناك تباين كبير في نسب الملكية التي كانت موجودة في وقت الاكتتاب العام. وهذا يدل على أنه لا يوجد مسار محدد يجب اتخاذه وأن الثروات الشخصية ليست مرتبطة تمامًا بالشركة.

في الختام ، مثل الضرائب والموت ، هذه الاعتبارات المالية لا تزول. من الأفضل أن تتعلم كيفية التعامل معهم مقدمًا أو الاستعانة بالمتخصصين لمساعدتك في القيام بذلك. سيمكنك هذا من التركيز على بناء عمل تجاري عظيم بالفعل ، من تطوير منتج "بدء التشغيل الخالي من الهدر" إلى اكتساب العملاء.