如何有效量化產品價值——產品經理指南

驚人的產品可以通過可區分的價值來定義

許多產品經理將難以確定是什麼造就了令人驚嘆的產品或服務。 另一方面，成功的產品經理將投入時間通過創新來定義和創造差異化價值，以解決未滿足的需求、改進流程、自動化、引入創新的有價值的工具、吸引新的受眾或預測未來。

在某些情況下，雖然該技術確實是獨一無二的，但該公司只是沒有弄清楚誰想要它或者為什麼它對他們很重要。 識別和傳達價值主張可能很困難。 有時，退後一步考慮更大的圖景可以推動不同的決定。

產品經理的典型決策壓力

產品經理忙於管理日常站立或衝刺會議的日常功能或功能討論並不罕見。 這種慣例要求他們對產品的方向做出微觀決定，這有時會錯過創造真正令人驚嘆的東西的機會。

許多產品經理會根據最新的技術趨勢或突破來定義價值差異化，例如機器學習、人工智能、區塊鍊或其他新技術框架。 相反，差異化應該描述可以為客戶帶來利益的任何技術的獨特應用。

兼顧技術決策

今天的產品經理正經歷著圍繞機器學習、人工智能、區塊鏈、加密貨幣、量子計算、身份和隱私、增強現實、虛擬現實和自主一切的技術熱潮。

從積極的一面來看，顯然有很多可用的風險投資可用於利用其中一些技術趨勢的創新。 這可能是考慮利用新平台的關鍵執行驅動因素之一。 此外，產品經理會發現一些客戶希望能夠推廣他們採用最新技術的文化，以展示他們的進步程度。

但是在處理尖端技術時，產品經理需要保持微妙的平衡。 負責整合新技術框架或趨勢的產品經理可能難以描述技術投資的真實回報。

重要的是要記住，戲劇性的創新不是免費的。 工程團隊會發現很難在新技術中找到合適的技能，因為它們稀有且昂貴，而且很容易被誘走。 通常，引入新方法和工具的時間和成本可能會導致定價壓力，從而導致商業模式失敗。

產品經理可能要考慮“可區分”並不一定意味著正在使用最新的框架，而是該解決方案提供了一種獨特的方法來實現驚人的結果。

量化收益可能很困難

專業的產品經理需要考慮定義和解釋價值的關鍵挑戰。 定義最強的價值需要深入探索解決方案的影響。 價值可以用多種方式來描述，可以從創新、自動化、成本降低、速度、競爭定位等方面來考慮，以贏得更多客戶，或者讓他們保持更長時間。

在這些情況下，擁有支持詳細向下鑽取的財務模型的解決方案將對購買決策產生重大影響。

計算價值

有幾十種量化價值的方法。 這裡有些例子：

預測分析 ROI 示例

讓我們舉一個基於機器學習的預測分析服務的例子，它可以幫助通信服務提供商提高對其客戶的服務質量。

問題

該服務提供商的問題是按時間和價值計算的。 主要關鍵績效指標基於以下幾點：

• 通信服務提供商支持台每週會接聽來自客戶的 600 個幫助台電話，平均持續時間為 20 分鐘。
• 由八名資源組成的團隊處理電話（按客戶電話每週 25 小時計算）。
• 80% 的電話都是抱怨他們的 wifi 工作不正常。
• 60% 的呼叫產生了上門服務——現場服務代理安排並開車到家中解決問題。
• 他們由此產生的流失率（因服務投訴而離開的客戶）為 15%。
• 他們的客戶生命週期價值平均為 7 年 6,000 美元。

解決方案

服務質量差主要有四個方面：

• WAN – 從家庭（端點）到核心或目的地的網絡
• 局域網——家中的網絡
• 網關——連接家中設備的設備
• 設備——電話、計算機、傳感器、物聯網等。

該解決方案可能包括用於監控所有通信接口的預測性網絡分析解決方案。 它將檢測異常情況、識別高低使用率、驗證安全性並管理流量所經過的通信渠道。 它將識別並重置濫用帶寬的故障設備。 它會自動調整可用帶寬或提供應該採取的行動的通知（例如，關閉行為不端的設備），這樣客戶就不必感到沮喪。

它可以提前通知服務提供商的營銷團隊，如果客戶的使用量持續上升（例如，遊戲、流媒體視頻），客戶可能會成為追加銷售更多帶寬機會的良好候選者。 此外，從客戶滿意度的角度來看，它展示了一種有價值的自我修復服務，在撥打電話之前解決問題。

好處

呼叫避免——更少的幫助台呼叫連接相關問題

避免上門服務——需要更少的上門服務

追加銷售收入——識別優化可用帶寬收入的機會

客戶商譽——更少的客戶流失，更快樂的客戶

一些模型可能會走得更遠，預測隨著時間的推移產生的影響。 “當前”模型可能會顯示由於客戶流失和品牌認知度差而不會逐年增長的整體客戶群。 “之後”模型將顯示客戶保留率的增長，與積極流失（更多客戶）相關，因為他們獲得了良好的聲譽。

將差異化價值轉化為交易

使用 ROI 模型的價值量化應該與客戶一起使用，以幫助做出購買決定。 財務影響也應用於推動更快的決策並縮短銷售週期。 例如，如果 ROI 模型顯示客戶通過實施解決方案每年可以節省 600 萬美元，那麼他們需要認識到，每個月的延遲實際上會導致他們損失 500,000 美元。

強大的投資回報率可以推動激進的定價

有了既定的客戶投資回報率，產品經理就可以根據客戶和市場積極定價，為客戶尋找 6、12 或 18 個月的盈虧平衡點。 使用這種基於價值的定價方法，不到 6 個月的回報表明產品經理可能會把錢留在桌面上。

產品經理應與現有和潛在客戶、渠道和合作夥伴一起測試假設。 然後，最重要的是，他們應該對短期、中期和長期的數據進行分析，探索這項業務對公司是否有意義。

量化價值可以成就或毀掉一家公司

每個產品經理都想創新並創造出令人驚嘆的解決方案。 隨著當前創新和強大框架的技術爆炸，產品經理有一個絕佳的機會來開闢新天地。 然而，經營一家成功企業的現實取決於財務底線。 重大投資決策可能會推動董事會層面的戰略討論或額外資金的需求。

了解對業務的影響至關重要。 有時很難找到熟練的資源來及時完成項目。 在確定可區分價值以驗證預期收益是否可以隨著時間的推移得到證實和持續時，客戶研究是必不可少的。 一些產品決策可能會推動全面的人員配備、品牌建設和形像大修。 考慮到變革成本和技能人才，產品經理需要考慮開發成本和風險在交付解決方案時的影響。

但這實際上只是一個數字問題。 量化可區分價值需要深入了解客戶的最終利益。 這些投資回報率可以推動定價，進而推動潛在市場、收入和利潤預測。 現在是產品經理重新評估其衡量業務的關鍵績效指標 (KPI) 的好時機。

產品經理應平衡技術和功能決策與客戶的 ROI 模型以及公司的收入模型。 對新技術的額外成本和風險的現實理解可以與收入相平衡。 當數字有意義時，產品經理應該熱情地抓住機會做出可以推動成功的重大改變。