製品の価値を効果的に定量化する方法–製品マネージャー向けのガイド

優れた製品は、差別化可能な価値によって定義できます

多くの製品マネージャーは、すばらしい製品やサービスを作るものを特定するのに苦労します。 一方、成功する製品マネージャーは、満たされていないニーズを解決し、プロセスを改善し、自動化し、革新的な価値のあるツールを導入し、新しい視聴者を引き付け、将来を予測するために革新することにより、差別化可能な価値を定義および作成するために時間を費やします。

場合によっては、テクノロジーは本当にユニークですが、会社は誰がそれを望んでいるのか、なぜそれが彼らにとって重要なのかを理解していません。 価値提案を特定して伝達することは難しい場合があります。 場合によっては、全体像を検討するために一歩下がると、さまざまな決定が下される可能性があります。

プロダクトマネージャーの典型的な決定圧力

プロダクトマネージャーが、日常の機能や、毎日のスタンドアップやスプリント会議の管理に関する機能的な議論に巻き込まれることは珍しくありません。 このルーチンでは、製品の方向性について微妙な決定を下す必要があります。これにより、本当に素晴らしいものを作成する機会を逃す可能性があります。

多くの製品マネージャーは、機械学習、人工知能、ブロックチェーン、その他の新しいテクノロジーフレームワークなど、最新のテクノロジートレンドやブレークスルーを使用するという観点から価値の差別化を定義します。 代わりに、差別化は、顧客に利益をもたらすことができるテクノロジーの独自のアプリケーションを説明する必要があります。

テクノロジーの決定をジャグリング

今日の製品マネージャーは、機械学習、人工知能、ブロックチェーン、暗号通貨、量子コンピューティング、アイデンティティとプライバシー、拡張現実、仮想現実、そしてすべての自律性に関するテクノロジーの話題でこれを乗り越えています。

良い面としては、これらのテクノロジートレンドのいくつかを活用するイノベーションのために利用可能なベンチャー資金が明らかにたくさんあります。 これは、新しいプラットフォームの活用を検討するための主要なエグゼクティブドライバーの1つである可能性があります。 さらに、製品マネージャーは、最新のテクノロジーを採用する文化を促進して、自分たちがどれほど進歩的であるかを示すことができることを望んでいる顧客がいることに気付くでしょう。

しかし、最先端のテクノロジーを扱う場合、製品マネージャーには微妙なバランスがあります。 新しいテクノロジーフレームワークやトレンドを組み込む道を切り開くプロダクトマネージャーは、テクノロジー投資の真の見返りを説明するのに苦労するかもしれません。

そして、覚えておくことが重要です。劇的なイノベーションは自由ではありません。 エンジニアリングチームは、新しいテクノロジーがまれで高価であり、簡単に誘惑されるため、新しいテクノロジーで適切なスキルを見つけるのが難しいことに気付くでしょう。 多くの場合、新しい方法やツールを導入するための時間とコストは、ビジネスモデルの失敗を引き起こす価格圧力につながる可能性があります。

製品マネージャーは、「差別化可能」とは必ずしも最新のフレームワークが使用されていることを意味する必要はないが、ソリューションは驚くべき結果を達成するための独自のアプローチを提供することを考慮したいと思うかもしれません。

メリットの定量化は難しい場合があります

プロの製品マネージャーは、価値を定義して説明するという重要な課題を検討する必要があります。 最も強い値を定義するには、ソリューションの影響を深く調査する必要があります。 価値はさまざまな方法で説明でき、イノベーション、自動化、コスト削減、スピード、より多くの顧客を獲得するための競争力のあるポジショニング、または顧客をより長く維持するという観点から考えることができます。

このような状況では、詳細なドリルダウンをサポートする財務モデルを備えたソリューションがあると、購入の決定に大きな影響を与えます。

値を計算する

価値を定量化する方法は数十あります。 ここではいくつかの例を示します。

予測分析のROIの例

通信サービスプロバイダーが顧客へのサービス品質を向上させるのに役立つ、機械学習ベースの予測分析サービスの例を見てみましょう。

問題

このサービスプロバイダーの問題は、時間と価値で計算されます。 主な主要業績評価指標は、以下に基づいています。

• 通信サービスプロバイダーのサポートデスクは、平均20分間、顧客から1週間に600件のヘルプデスクへの電話を受けます。
• 8つのリソースのチームが通話を処理します（顧客の通話で週25時間で計算されます）。
• 通話の80％は、Wi-Fiが正しく機能していないという苦情です。
• 通話の60％でトラックロールが生成されます。これは、フィールドサービスエージェントが問題を解決するためにスケジュールを立てて自宅まで運転することです。
• 結果として生じる解約率（サービスの苦情のために離れる顧客）は15％です。
• 彼らの顧客生涯価値は、平均7年間で6,000ドルです。

ソリューション

サービス品質の低下に起因する可能性のある4つの主要な領域があります。

• WAN –ホーム（エンドポイント）からコアまたは宛先までのネットワーク
• LAN –家庭内のネットワーク
• ゲートウェイ–家庭内のデバイスを接続するデバイス
• デバイス–電話、コンピューター、センサー、IoTなど。

このソリューションには、すべての通信インターフェイスを監視するための予測ネットワーク分析ソリューションが含まれる場合があります。 異常を検出し、使用率の高低を特定し、セキュリティを検証し、トラフィックが移動していた通信チャネルを管理します。 帯域幅を乱用している障害のあるデバイスを識別してリセットします。 利用可能な帯域幅を自動的に調整するか、顧客がイライラする必要がないように、実行する必要のあるアクション（たとえば、誤動作しているデバイスの電源を切る）の通知を提供します。

サービスプロバイダーのマーケティングチームに、クライアントの使用量が一貫して増加している場合（たとえば、ゲーム、ストリーミングビデオなど）、クライアントがより多くの帯域幅の機会のアップセルの良い候補になる可能性があることを事前に通知することができます。 さらに、顧客満足の観点から、電話をかける前に問題を解決する、価値のある自己回復サービスを示します。

メリット

通話の回避–接続関連の問題に対するヘルプデスクへの問い合わせが少なくなります

トラックロールの回避–必要なトラックロールが少なくなります

アップセル収益–利用可能な帯域幅収益を最適化する機会の特定

顧客の信用–解約率が低く、顧客が幸せ

一部のモデルはさらに進んで、時間の経過に伴う影響を予測する場合があります。 「現在の」モデルは、解約率とブランド認知度の低さのために、年々成長することのない全体的な顧客ベースを示している可能性があります。 「アフター」モデルは、顧客維持率の向上を示し、優れた評判を得ているため、積極的な解約率（より多くの顧客）と結びついています。

差別化可能な価値を取引に変える

ROIモデルを使用した価値の定量化は、購入の意思決定を支援するために顧客とともに使用する必要があります。 経済的影響は、より迅速な決定を推進し、販売サイクルを短縮するためにも使用する必要があります。 たとえば、ROIモデルが、顧客がソリューションを実装することで年間600万ドルを節約できることを示している場合、したがって、毎月の遅延によって実質的に50万ドルのコストがかかることを認識する必要があります。

強力なROIは積極的な価格設定を推進できます

顧客のROIが確立されているため、製品マネージャーは、顧客と市場に応じて、顧客の6か月、12か月、または18か月の損益分岐点を探して価格設定に積極的に取り組むことができます。 この価値ベースの価格設定アプローチを使用すると、6か月未満の投資回収は、製品マネージャーがテーブルにお金を残している可能性があることを示唆します。

製品マネージャーは、既存および潜在的な顧客、チャネル、およびパートナーとの仮定をテストする必要があります。 次に、最も重要なこととして、彼らは、ビジネスが会社にとって意味があるかどうかを調査して、短期、中期、および長期にわたって数値を実行する必要があります。

価値の定量化は会社を成し遂げたり壊したりする可能性があります

すべての製品マネージャーは、革新して素晴らしいソリューションを作成したいと考えています。 革新的で強力なフレームワークの現在の技術的爆発により、製品マネージャーは新境地を開拓する素晴らしい機会を得ることができます。 ただし、ビジネスを成功させるための現実は、最終的な財務状況に依存します。 主要な投資決定は、取締役会レベルの戦略的議論または追加の資金調達の必要性を促進する可能性があります。

ビジネスへの影響を理解することが重要です。 プロジェクトをタイムリーに完了するための熟練したリソースを見つけるのは難しい場合があります。 予測される利益が長期にわたって実証および維持できるかどうかを検証するために差別化可能な価値を決定する場合、顧客調査が不可欠です。 一部の製品の決定は、完全な人員配置、ブランディング、およびイメージのオーバーホールを促進する可能性があります。 変更のコストと熟練した人材を考慮して、製品マネージャーは、ソリューションを提供する際の開発コストとリスクの影響を考慮する必要があります。

しかし、それは本当に数字の問題にすぎません。 差別化可能な価値を定量化するには、顧客にとっての最終的なメリットを深く理解する必要があります。 これらのROIは価格設定を促進し、それが次にアドレス可能な市場、収益、およびマージン予測を促進する可能性があります。 プロダクトマネージャーにとって、ビジネスが測定される主要業績評価指標（KPI）を再評価する良い機会です。

製品マネージャーは、テクノロジーと機能の決定を、顧客のROIモデル、および会社の収益モデルとバランスさせる必要があります。 新しいテクノロジーの追加コストとリスクを現実的に理解することで、収益とバランスを取ることができます。 数字が理にかなっている場合、製品マネージャーは、成功を促進できる大きな変更を加える機会を熱心に受け入れる必要があります。