วิธีการหามูลค่าสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ – คู่มือสำหรับผู้จัดการผลิตภัณฑ์

ผลิตภัณฑ์ที่น่าอัศจรรย์สามารถกำหนดได้ด้วยมูลค่าที่แตกต่าง

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์จำนวนมากจะมีปัญหาในการระบุสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการน่าทึ่ง ในทางกลับกัน ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จจะลงทุนเวลาในการกำหนดและสร้างมูลค่าที่แตกต่างโดยการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ เพื่อแก้ปัญหาความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนอง ปรับปรุงกระบวนการ ทำให้เป็นระบบอัตโนมัติ แนะนำเครื่องมือล้ำค่าที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ดึงดูดผู้ชมใหม่ หรือคาดการณ์อนาคต

ในบางกรณี แม้ว่าเทคโนโลยีจะมีความพิเศษเฉพาะตัวอย่างแท้จริง แต่บริษัทก็ยังไม่ทราบว่าใครต้องการมัน หรือเหตุใดจึงสำคัญสำหรับพวกเขา การระบุและสื่อสารข้อเสนอด้านคุณค่าอาจเป็นเรื่องยาก บางครั้ง การถอยกลับไปพิจารณาภาพรวมสามารถขับเคลื่อนการตัดสินใจที่แตกต่างกันได้

แรงกดดันในการตัดสินใจโดยทั่วไปสำหรับผู้จัดการผลิตภัณฑ์

ไม่ใช่เรื่องผิดปกติที่ผู้จัดการผลิตภัณฑ์จะเข้าไปยุ่งเกี่ยวกับคุณลักษณะแบบวันต่อวันหรือการอภิปรายเกี่ยวกับการใช้งานในการจัดการสแตนด์อัพประจำวันหรือการประชุมแบบวิ่งระยะสั้น กิจวัตรนี้ต้องการให้พวกเขาทำการตัดสินใจเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับทิศทางของผลิตภัณฑ์ ซึ่งบางครั้งอาจพลาดโอกาสในการสร้างสิ่งที่น่าอัศจรรย์อย่างแท้จริง

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์จำนวนมากจะกำหนดความแตกต่างด้านมูลค่าในแง่ของการใช้แนวโน้มหรือความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีล่าสุด เช่น แมชชีนเลิร์นนิง ปัญญาประดิษฐ์ บล็อกเชน หรือกรอบงานเทคโนโลยีใหม่อื่นๆ ความแตกต่างควรอธิบายการใช้งานที่ไม่ซ้ำกันของเทคโนโลยีใดๆ ที่สามารถให้ประโยชน์แก่ลูกค้าได้

การตัดสินใจด้านเทคโนโลยีการเล่นกล

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ในปัจจุบันกำลังดำเนินชีวิตผ่านสิ่งนี้ด้วยเทคโนโลยีการเรียนรู้ของเครื่อง ปัญญาประดิษฐ์ บล็อคเชน สกุลเงินดิจิทัล การคำนวณควอนตัม ข้อมูลประจำตัวและความเป็นส่วนตัว ความเป็นจริงเสริม ความเป็นจริงเสมือน และทุกอย่างที่ทำงานอัตโนมัติ

ในด้านบวก เห็นได้ชัดว่ามีเงินทุนสนับสนุนจำนวนมากสำหรับนวัตกรรมที่ใช้ประโยชน์จากแนวโน้มเทคโนโลยีเหล่านี้บางส่วน นี่อาจเป็นหนึ่งในปัจจัยขับเคลื่อนสำคัญของผู้บริหารในการพิจารณาใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มใหม่ นอกจากนี้ ผู้จัดการผลิตภัณฑ์จะพบว่าลูกค้าบางรายต้องการส่งเสริมวัฒนธรรมของตนเองในการนำเทคโนโลยีใหม่ล่าสุดมาใช้เพื่อแสดงว่าพวกเขาก้าวหน้าเพียงใด

แต่มีความสมดุลที่ละเอียดอ่อนสำหรับผู้จัดการผลิตภัณฑ์เมื่อต้องรับมือกับเทคโนโลยีล้ำยุค ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ที่คิดค่าใช้จ่ายในเส้นทางของการผสมผสานกรอบหรือแนวโน้มเทคโนโลยีใหม่ ๆ อาจมีปัญหากับความสามารถในการอธิบายผลตอบแทนที่แท้จริงจากการลงทุนด้านเทคโนโลยี

และสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ นวัตกรรมที่น่าทึ่งไม่ได้มาฟรีๆ ทีมวิศวกรจะพบว่าเป็นการยากที่จะหาทักษะที่เหมาะสมในเทคโนโลยีใหม่ เนื่องจากเป็นทักษะที่หายากและมีราคาแพง และถูกหลอกได้ง่าย บ่อยครั้งที่เวลาและค่าใช้จ่ายในการแนะนำวิธีการและเครื่องมือใหม่ๆ อาจส่งผลให้เกิดแรงกดดันด้านราคาซึ่งจะทำให้รูปแบบธุรกิจล้มเหลว

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์อาจต้องการพิจารณาว่า "แตกต่าง" ไม่จำเป็นต้องหมายความว่ามีการใช้เฟรมเวิร์กใหม่ล่าสุด แต่โซลูชันนำเสนอแนวทางที่ไม่เหมือนใครเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่น่าทึ่ง

การหาปริมาณผลประโยชน์อาจเป็นเรื่องยาก

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์มืออาชีพจะต้องพิจารณาถึงความท้าทายที่สำคัญในการกำหนดและอธิบายคุณค่า การกำหนดค่าที่แข็งแกร่งที่สุดต้องการการสำรวจเชิงลึกเกี่ยวกับผลกระทบของโซลูชัน คุณค่าสามารถอธิบายได้หลายวิธีและอาจพิจารณาในแง่ของนวัตกรรม ระบบอัตโนมัติ การลดต้นทุน ความเร็ว ตำแหน่งการแข่งขันเพื่อให้ได้ลูกค้ามากขึ้น หรือรักษาไว้นานขึ้น

ในสถานการณ์เหล่านี้ การมีวิธีแก้ปัญหาด้วยแบบจำลองทางการเงินที่สนับสนุนการเจาะลึกแบบละเอียดจะมีผลกระทบอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อ

คำนวณมูลค่า

มีหลายวิธีในการคำนวณมูลค่า นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

ตัวอย่าง ROI ของการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์

มาดูตัวอย่างของบริการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ตามการเรียนรู้ของเครื่องที่สามารถช่วยผู้ให้บริการด้านการสื่อสารในการปรับปรุงคุณภาพการบริการให้กับลูกค้าของพวกเขา

ปัญหา

ปัญหาของผู้ให้บริการรายนี้คำนวณตามเวลาและมูลค่า ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก ๆ มีพื้นฐานมาจากสิ่งต่อไปนี้:

• ฝ่ายสนับสนุนของผู้ให้บริการด้านการสื่อสารรับสายช่วยเหลือ 600 ครั้งจากลูกค้าต่อสัปดาห์ โดยมีระยะเวลาเฉลี่ย 20 นาที
• ทีมทรัพยากรแปดทีมดูแลการโทร (คำนวณที่ 25 ชั่วโมง/สัปดาห์สำหรับการโทรของลูกค้า)
• 80% ของการโทรได้รับการร้องเรียนว่า wifi ของพวกเขาทำงานไม่ถูกต้อง
• 60% ของการโทรสร้างรถบรรทุก—ตัวแทนบริการภาคสนามจัดตารางเวลาและขับรถไปที่บ้านเพื่อแก้ไขปัญหา
• อัตราการเลิกใช้งาน (ลูกค้าที่ออกเนื่องจากข้อร้องเรียนด้านบริการ) คือ 15%
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าอยู่ที่ 6,000 เหรียญสหรัฐในช่วงเจ็ดปีโดยเฉลี่ย

การแก้ไขปัญหา

มีสี่ประเด็นหลักที่สามารถนำมาประกอบกับคุณภาพการบริการที่ไม่ดี:

• WAN – เครือข่ายจากที่บ้าน (ปลายทาง) ไปยังแกนหลักหรือปลายทาง
• The LAN – เครือข่ายในบ้าน
• เกตเวย์ – อุปกรณ์เชื่อมต่ออุปกรณ์ต่างๆ ในบ้าน
• อุปกรณ์ – โทรศัพท์ คอมพิวเตอร์ เซ็นเซอร์ IoT เป็นต้น

โซลูชันอาจรวมถึงโซลูชันการวิเคราะห์เครือข่ายเชิงคาดการณ์เพื่อตรวจสอบอินเทอร์เฟซการสื่อสารทั้งหมด มันจะตรวจจับความผิดปกติ ระบุการใช้งานสูงและต่ำ ตรวจสอบความปลอดภัย และจัดการช่องทางการสื่อสารที่การจราจรกำลังเดินทาง มันจะระบุและรีเซ็ตอุปกรณ์ที่ล้มเหลวซึ่งใช้แบนด์วิดท์ในทางที่ผิด มันจะปรับแบนด์วิดท์ที่ใช้ได้โดยอัตโนมัติหรือแจ้งการดำเนินการที่ควรทำ (เช่น ปิดอุปกรณ์ที่ทำงานผิดปกติ) เพื่อให้ลูกค้าไม่ต้องหงุดหงิด

อาจเป็นการแจ้งล่วงหน้าแก่ทีมการตลาดของผู้ให้บริการว่าลูกค้าอาจกลายเป็นผู้สมัครที่ดีสำหรับการเพิ่มโอกาสในการขายแบนด์วิธที่มากขึ้น หากการใช้งานของพวกเขาเพิ่มขึ้นอย่างสม่ำเสมอ (เช่น กับการเล่นเกม การสตรีมวิดีโอ) นอกจากนี้ จากมุมมองความพึงพอใจของลูกค้า ยังแสดงให้เห็นถึงบริการรักษาตัวเองที่มีคุณค่า การแก้ปัญหาก่อนที่จะโทร

ประโยชน์

หลีกเลี่ยงการโทร - ฝ่ายช่วยเหลือโทรหาปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการเชื่อมต่อน้อยลง

การหลีกเลี่ยงรถบรรทุกม้วน - ต้องการรถบรรทุกน้อยลง

เพิ่มรายได้ จากการขาย – การระบุโอกาสในการเพิ่มประสิทธิภาพรายได้แบนด์วิดธ์ที่มีอยู่

ค่าความนิยมของลูกค้า – ปั่นน้อยลง ลูกค้ามีความสุขมากขึ้น

บางรุ่นอาจไปไกลกว่านี้ โดยคาดการณ์ผลกระทบเมื่อเวลาผ่านไป โมเดล "ปัจจุบัน" อาจแสดงฐานลูกค้าโดยรวมที่ไม่เคยเติบโตทุกปีเนื่องจากการเลิกราและการรับรู้แบรนด์ที่ไม่ดี โมเดล "หลัง" จะแสดงการเติบโตของการรักษาลูกค้า เชื่อมโยงกับการเลิกราทางบวก (ลูกค้ามากขึ้น) เนื่องจากชื่อเสียงที่ยอดเยี่ยมที่พวกเขาได้รับ

เปลี่ยนมูลค่าที่แตกต่างให้กลายเป็นดีล

การวัดมูลค่าของมูลค่าโดยใช้แบบจำลอง ROI ควรใช้กับลูกค้าเพื่อช่วยในการตัดสินใจซื้อ ควรใช้ผลกระทบทางการเงินเพื่อขับเคลื่อนการตัดสินใจที่รวดเร็วขึ้นและทำให้รอบการขายสั้นลง ตัวอย่างเช่น หากแบบจำลอง ROI แสดงให้เห็นว่าลูกค้าสามารถประหยัดเงินได้ 6 ล้านดอลลาร์ต่อปีโดยการใช้โซลูชัน ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องรับรู้ว่า แต่ละเดือนของความล่าช้าทำให้ต้นทุนของพวกเขาลดลง 500,000 ดอลลาร์

ROI ที่แข็งแกร่งสามารถผลักดันการกำหนดราคาเชิงรุก

ด้วย ROI ที่จัดตั้งขึ้นสำหรับลูกค้า ผู้จัดการผลิตภัณฑ์สามารถก้าวร้าวด้วยการกำหนดราคาโดยมองหาจุดคุ้มทุนสำหรับลูกค้า 6, 12 หรือ 18 เดือน ขึ้นอยู่กับลูกค้าและตลาด เมื่อใช้แนวทางการกำหนดราคาตามมูลค่านี้ การคืนทุนน้อยกว่า 6 เดือนอาจแนะนำว่าผู้จัดการผลิตภัณฑ์อาจทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ควรทดสอบสมมติฐานกับลูกค้า ช่องทาง และคู่ค้าที่มีอยู่และในอนาคต จากนั้น ที่สำคัญที่สุด พวกเขาควรใช้ตัวเลขในระยะสั้น กลาง และระยะยาว โดยสำรวจว่าธุรกิจเหมาะสมสำหรับบริษัทหรือไม่

การหามูลค่าสามารถสร้างหรือทำลายบริษัทได้

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ทุกคนต้องการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ และสร้างโซลูชันที่น่าทึ่ง ด้วยการระเบิดทางเทคโนโลยีในปัจจุบันของกรอบการทำงานที่เป็นนวัตกรรมและทรงพลัง ผู้จัดการผลิตภัณฑ์มีโอกาสที่ยอดเยี่ยมในการบุกเบิกสิ่งใหม่ อย่างไรก็ตาม ความเป็นจริงของการดำเนินธุรกิจที่ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับการเงินด้านล่าง การตัดสินใจลงทุนครั้งสำคัญสามารถผลักดันให้เกิดการอภิปรายเชิงกลยุทธ์ระดับคณะกรรมการหรือการจัดหาเงินทุนเพิ่มเติม

การทำความเข้าใจผลกระทบต่อธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญ การหาทรัพยากรที่มีทักษะเพื่อทำโครงการให้เสร็จทันเวลาอาจเป็นเรื่องยากในบางครั้ง การวิจัยลูกค้ามีความจำเป็นเมื่อกำหนดค่าที่เปลี่ยนแปลงได้เพื่อตรวจสอบว่าผลประโยชน์ที่คาดการณ์ไว้สามารถพิสูจน์ได้และคงอยู่ตลอดไปหรือไม่ การตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บางอย่างอาจผลักดันให้มีการจัดบุคลากร การสร้างแบรนด์ และการยกเครื่องภาพลักษณ์ใหม่ทั้งหมด ด้วยการพิจารณาต้นทุนของการเปลี่ยนแปลงและความสามารถที่มีทักษะ ผู้จัดการผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องพิจารณาผลกระทบของต้นทุนการพัฒนาและความเสี่ยงในการนำเสนอโซลูชัน

แต่มันเป็นเพียงปัญหาตัวเลขเท่านั้น การหาค่าความแตกต่างในเชิงปริมาณต้องอาศัยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงประโยชน์สูงสุดสำหรับลูกค้า ROI เหล่านั้นสามารถขับเคลื่อนการกำหนดราคา ซึ่งสามารถขับเคลื่อนตลาดที่สามารถระบุได้ รายได้ และประมาณการมาร์จิ้น เป็นเวลาที่ดีสำหรับผู้จัดการผลิตภัณฑ์ในการประเมินตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ของตนอีกครั้งเพื่อวัดผลธุรกิจ

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ควรสร้างสมดุลระหว่างเทคโนโลยีและการตัดสินใจเกี่ยวกับรูปแบบกับแบบจำลอง ROI สำหรับลูกค้า ตลอดจนรูปแบบรายได้สำหรับบริษัท ความเข้าใจที่เป็นจริงเกี่ยวกับต้นทุนและความเสี่ยงเพิ่มเติมของเทคโนโลยีใหม่สามารถนำมาสมดุลกับรายได้ เมื่อตัวเลขมีเหตุมีผล ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ควรกระตือรือร้นที่จะเปิดรับโอกาสในการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่สามารถขับเคลื่อนความสำเร็จได้