Cara Mengukur Nilai Produk Secara Efektif – Panduan untuk Manajer Produk

Produk Luar Biasa Dapat Ditentukan oleh Nilai yang Dapat Dibedakan

Banyak manajer produk akan berjuang untuk mengidentifikasi apa yang membuat produk atau layanan luar biasa. Manajer produk yang sukses, di sisi lain, akan menginvestasikan waktu untuk mendefinisikan dan menciptakan nilai yang dapat dibedakan dengan berinovasi untuk memecahkan kebutuhan yang tidak terpenuhi, meningkatkan proses, mengotomatisasi, memperkenalkan alat berharga yang inovatif, menarik audiens baru, atau memprediksi masa depan.

Dalam beberapa kasus, meskipun teknologinya benar-benar unik, perusahaan belum menemukan siapa yang menginginkannya atau mengapa itu penting bagi mereka. Mengidentifikasi dan mengomunikasikan proposisi nilai bisa jadi sulit. Terkadang, mundur untuk mempertimbangkan gambaran yang lebih besar dapat mendorong keputusan yang berbeda.

Tekanan Keputusan Khas untuk Manajer Produk

Bukan hal yang aneh bagi manajer produk untuk terjebak dalam fitur sehari-hari atau diskusi fungsional dalam mengelola standup harian atau rapat sprint. Rutinitas ini menuntut mereka membuat keputusan mikro tentang arah produk, yang terkadang bisa kehilangan kesempatan untuk menciptakan sesuatu yang benar-benar menakjubkan.

Banyak manajer produk akan mendefinisikan diferensiasi nilai dalam hal menggunakan tren atau terobosan teknologi terbaru seperti pembelajaran mesin, kecerdasan buatan, blockchain, atau kerangka kerja teknologi baru lainnya. Sebaliknya, diferensiasi harus menggambarkan aplikasi unik dari teknologi apa pun yang dapat memberdayakan manfaat bagi pelanggan.

Keputusan Teknologi Juggling

Manajer produk hari ini hidup melalui ini dengan buzz teknologi di sekitar pembelajaran mesin, kecerdasan buatan, blockchain, cryptocurrency, komputasi kuantum, identitas dan privasi, augmented reality, virtual reality, dan segala sesuatu yang otonom.

Sisi positifnya, jelas ada banyak pendanaan ventura yang tersedia untuk inovasi yang memanfaatkan beberapa tren teknologi ini. Ini mungkin salah satu pendorong eksekutif utama untuk mempertimbangkan memanfaatkan platform baru. Selain itu, manajer produk akan menemukan bahwa beberapa pelanggan ingin dapat mempromosikan budaya mereka mengadopsi teknologi terbaru untuk menunjukkan seberapa progresif mereka.

Tapi ada keseimbangan yang rumit bagi manajer produk ketika berhadapan dengan teknologi mutakhir. Manajer produk yang berusaha keras untuk menggabungkan kerangka kerja atau tren teknologi baru mungkin kesulitan untuk menggambarkan pengembalian yang sebenarnya dari investasi teknologi.

Dan penting untuk diingat, inovasi dramatis tidak datang gratis. Tim teknik akan kesulitan menemukan keterampilan yang tepat dalam teknologi baru karena langka dan mahal, serta mudah terpikat. Seringkali, waktu dan biaya untuk memperkenalkan metode dan alat baru dapat mengakibatkan tekanan harga yang akan menyebabkan model bisnis gagal.

Manajer produk mungkin ingin mempertimbangkan bahwa "dapat dibedakan" tidak harus berarti bahwa kerangka kerja terbaru sedang digunakan, tetapi solusi tersebut menawarkan pendekatan unik untuk mencapai hasil yang luar biasa.

Mengukur Manfaat Bisa Sulit

Manajer produk profesional perlu mempertimbangkan tantangan utama dalam mendefinisikan dan menjelaskan nilai. Mendefinisikan nilai terkuat menuntut eksplorasi mendalam ke dalam dampak solusi. Nilai dapat dijelaskan dalam banyak cara dan dapat dipertimbangkan dalam hal inovasi, otomatisasi, pengurangan biaya, kecepatan, posisi kompetitif untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan, atau mempertahankannya lebih lama.

Dalam situasi ini, memiliki solusi dengan model keuangan yang mendukung penelusuran terperinci akan berdampak signifikan pada keputusan pembelian.

Hitung Nilai

Ada lusinan metode untuk mengukur nilai. Berikut beberapa contohnya:

Contoh ROI Analisis Prediktif

Mari kita ambil contoh layanan analisis prediktif berbasis pembelajaran mesin yang dapat membantu penyedia layanan komunikasi untuk meningkatkan kualitas layanan kepada pelanggan mereka.

Masalah

Masalah untuk penyedia layanan ini dihitung dalam waktu dan nilai. Indikator kinerja utama utama didasarkan pada hal-hal berikut:

• Meja dukungan penyedia layanan komunikasi menerima 600 panggilan meja bantuan seminggu dari pelanggan dengan durasi rata-rata 20 menit.
• Sebuah tim yang terdiri dari delapan sumber daya menangani panggilan (dihitung pada 25 jam/minggu pada panggilan pelanggan).
• 80% panggilan adalah keluhan bahwa wifi mereka tidak berfungsi dengan baik.
• 60% panggilan menghasilkan truk roll—agen layanan lapangan menjadwalkan dan mengemudi ke rumah untuk memperbaiki masalah.
• Tingkat churn yang dihasilkan (pelanggan yang pergi karena keluhan layanan) adalah 15%.
• Nilai seumur hidup pelanggan mereka adalah $6.000 selama rata-rata tujuh tahun.

Solusinya

Ada empat area utama yang dapat dikaitkan dengan kualitas layanan yang buruk:

• WAN – Jaringan dari rumah (endpoint) ke inti atau tujuan
• LAN – Jaringan di rumah
• Gerbang – Perangkat yang menghubungkan perangkat di rumah
• Perangkat – Telepon, komputer, sensor, IoT, dll.

Solusinya mungkin termasuk solusi analitik jaringan prediktif untuk memantau semua antarmuka komunikasi. Ini akan mendeteksi anomali, mengidentifikasi penggunaan tinggi dan rendah, memvalidasi keamanan, dan mengelola saluran komunikasi yang dilalui lalu lintas. Ini akan mengidentifikasi dan mengatur ulang perangkat yang gagal yang menyalahgunakan bandwidth. Ini akan secara otomatis menyesuaikan bandwidth yang tersedia atau memberikan pemberitahuan tentang tindakan yang harus diambil (misalnya, mematikan perangkat yang bermasalah) sehingga pelanggan tidak perlu frustrasi.

Ini dapat memberikan pemberitahuan terlebih dahulu kepada tim pemasaran penyedia layanan bahwa klien mungkin menjadi kandidat yang baik untuk peluang peningkatan bandwidth yang lebih besar jika penggunaannya terus meningkat (misalnya, dengan game, streaming video). Selanjutnya, dari perspektif kepuasan pelanggan, ini menunjukkan layanan penyembuhan diri yang berharga, memecahkan masalah sebelum panggilan dilakukan.

Keuntungan-keuntungan

Penghindaran Panggilan – Lebih sedikit panggilan meja bantuan untuk masalah terkait konektivitas

Penghindaran Truk Terguling – Lebih sedikit gulungan truk yang dibutuhkan

Pendapatan Upsell – Identifikasi peluang untuk mengoptimalkan pendapatan bandwidth yang tersedia

Niat Baik Pelanggan – Lebih sedikit churn, pelanggan lebih bahagia

Beberapa model mungkin melangkah lebih jauh, memperkirakan dampaknya dari waktu ke waktu. Model "saat ini" mungkin menunjukkan basis pelanggan keseluruhan yang tidak pernah tumbuh dari tahun ke tahun karena churn dan pengenalan merek yang buruk. Model "setelah" akan menunjukkan pertumbuhan dalam retensi pelanggan, diikat dengan churn positif (lebih banyak pelanggan) karena reputasi luar biasa yang mereka peroleh.

Ubah Nilai yang Dapat Dibedakan menjadi Penawaran

Kuantifikasi nilai menggunakan model ROI harus digunakan dengan pelanggan untuk membantu membuat keputusan pembelian. Dampak keuangan juga harus digunakan untuk mendorong keputusan yang lebih cepat dan memperpendek siklus penjualan. Misalnya, jika model ROI menunjukkan bahwa pelanggan dapat menghemat $6 juta per tahun dengan menerapkan solusi, mereka perlu, oleh karena itu, menyadari bahwa setiap bulan keterlambatan secara efektif membebani mereka $500.000 .

ROI yang Kuat Dapat Mendorong Harga Agresif

Dengan ROI yang ditetapkan untuk pelanggan, manajer produk dapat menjadi agresif dengan penetapan harga mencari titik impas 6, 12, atau 18 bulan untuk pelanggan, tergantung pada pelanggan dan pasar. Bekerja dengan pendekatan penetapan harga berbasis nilai ini, pengembalian kurang dari 6 bulan akan menunjukkan bahwa manajer produk mungkin meninggalkan uang di atas meja.

Manajer produk harus menguji asumsi dengan pelanggan, saluran, dan mitra yang ada dan potensial. Kemudian, yang paling penting, mereka harus menjalankan angka-angka dalam jangka pendek, menengah, dan panjang, mengeksplorasi apakah bisnis itu masuk akal bagi perusahaan.

Mengukur Nilai Dapat Membuat atau Menghancurkan Perusahaan

Setiap manajer produk ingin berinovasi dan menciptakan solusi yang luar biasa. Dengan ledakan teknologi kerangka kerja yang inovatif dan kuat saat ini, manajer produk memiliki peluang fantastis untuk membuat terobosan baru. Namun, kenyataan menjalankan bisnis yang sukses tergantung pada keuangan bottom-line. Keputusan investasi besar dapat mendorong kebutuhan akan diskusi strategis tingkat dewan atau pendanaan tambahan.

Pemahaman tentang dampak pada bisnis sangat penting. Menemukan sumber daya yang terampil untuk menyelesaikan proyek secara tepat waktu terkadang sulit. Penelitian pelanggan sangat penting ketika menentukan nilai yang dapat dibedakan untuk memvalidasi jika manfaat yang diantisipasi dapat dibuktikan dan dipertahankan dari waktu ke waktu. Beberapa keputusan produk dapat mendorong keseluruhan staf, branding, dan perombakan citra. Dengan mempertimbangkan biaya perubahan dan talenta terampil, manajer produk perlu mempertimbangkan dampak biaya pengembangan dan risiko dalam memberikan solusi.

Tapi itu benar-benar hanya masalah angka. Mengukur nilai yang dapat dibedakan membutuhkan pemahaman yang mendalam tentang manfaat akhir bagi pelanggan. ROI tersebut dapat mendorong penetapan harga, yang pada gilirannya dapat mendorong pasar, pendapatan, dan proyeksi margin yang dapat ditangani. Ini adalah saat yang tepat bagi manajer produk untuk mengevaluasi kembali indikator kinerja utama (KPI) mereka yang akan diukur bisnisnya.

Manajer produk harus menyeimbangkan keputusan teknologi dan fitur terhadap model ROI untuk pelanggan, serta model pendapatan untuk perusahaan. Pemahaman yang realistis tentang biaya tambahan dan risiko teknologi baru dapat diseimbangkan dengan pendapatan. Ketika jumlahnya masuk akal, manajer produk harus dengan antusias merangkul peluang untuk membuat perubahan besar yang dapat mendorong kesuksesan.