Wie man den Produktwert effektiv quantifiziert – Ein Leitfaden für Produktmanager

Erstaunliche Produkte können durch differenzierbaren Wert definiert werden

Viele Produktmanager werden Schwierigkeiten haben, herauszufinden, was ein hervorragendes Produkt oder eine hervorragende Dienstleistung ausmacht. Erfolgreiche Produktmanager hingegen investieren die Zeit, um differenzierbare Werte zu definieren und zu schaffen, indem sie innovativ sind, um unerfüllte Bedürfnisse zu lösen, Prozesse zu verbessern, zu automatisieren, innovative wertvolle Tools einzuführen, ein neues Publikum anzuziehen oder die Zukunft vorherzusagen.

In einigen Fällen ist die Technologie zwar wirklich einzigartig, aber das Unternehmen hat einfach nicht herausgefunden, wer sie haben möchte oder warum sie für sie wichtig ist. Das Identifizieren und Kommunizieren eines Wertversprechens kann schwierig sein. Manchmal kann es zu anderen Entscheidungen führen, einen Schritt zurückzutreten, um das Gesamtbild zu betrachten.

Typischer Entscheidungsdruck für Produktmanager

Es ist nicht ungewöhnlich, dass sich ein Produktmanager in alltägliche Feature- oder Funktionsdiskussionen über die Verwaltung täglicher Standups oder Sprint-Meetings verheddert. Diese Routine erfordert, dass sie Mikroentscheidungen über die Richtung des Produkts treffen, wodurch manchmal die Gelegenheit verpasst wird, etwas wirklich Erstaunliches zu schaffen.

Viele Produktmanager definieren Wertdifferenzierung in Bezug auf die Nutzung der neuesten Technologietrends oder Durchbrüche wie maschinelles Lernen, künstliche Intelligenz, Blockchain oder andere neue Technologie-Frameworks. Stattdessen sollte die Differenzierung einzigartige Anwendungen jeder Technologie beschreiben, die Vorteile für den Kunden bieten können.

Technologieentscheidungen jonglieren

Produktmanager erleben dies heute mit dem Technologie-Buzz rund um maschinelles Lernen, künstliche Intelligenz, Blockchain, Kryptowährungen, Quantencomputing, Identität und Datenschutz, erweiterte Realität, virtuelle Realität und autonomes Alles.

Auf der positiven Seite gibt es eindeutig viele verfügbare Risikofinanzierungen für Innovationen, die einige dieser Technologietrends nutzen. Dies kann einer der wichtigsten Gründe für Führungskräfte sein, die Nutzung neuer Plattformen in Erwägung zu ziehen. Darüber hinaus werden Produktmanager feststellen, dass einige Kunden in der Lage sein möchten, ihre Kultur der Einführung der neuesten Technologie zu fördern, um zu zeigen, wie fortschrittlich sie sind.

Aber es gibt ein heikles Gleichgewicht für Produktmanager, wenn es um Spitzentechnologien geht. Produktmanager, die sich auf den Weg machen, neue Technologie-Frameworks oder Trends zu integrieren, haben möglicherweise Schwierigkeiten, die wahre Rendite der Technologieinvestition zu beschreiben.

Und es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass dramatische Innovationen nicht kostenlos sind. Ingenieurteams werden es schwer haben, die richtigen Fähigkeiten in neuen Technologien zu finden, da sie selten und teuer sind und leicht abgeworben werden können. Der Zeit- und Kostenaufwand für die Einführung neuer Methoden und Tools führt oft zu einem Preisdruck, der zum Scheitern des Geschäftsmodells führt.

Produktmanager sollten bedenken, dass „differenzierbar“ nicht unbedingt bedeuten muss, dass die neuesten Frameworks verwendet werden, sondern dass die Lösung einen einzigartigen Ansatz bietet, um erstaunliche Ergebnisse zu erzielen.

Die Quantifizierung des Nutzens kann schwierig sein

Professionelle Produktmanager müssen die wichtigsten Herausforderungen bei der Definition und Erklärung von Wert berücksichtigen. Die Definition des stärksten Werts erfordert eine gründliche Untersuchung der Auswirkungen der Lösung. Der Wert kann auf viele Arten beschrieben und in Bezug auf Innovation, Automatisierung, Kostensenkung, Geschwindigkeit und Wettbewerbspositionierung betrachtet werden, um mehr Kunden zu gewinnen oder sie länger zu halten.

In diesen Situationen hat eine Lösung mit Finanzmodellen, die einen detaillierten Drilldown unterstützen, einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidungen.

Wert berechnen

Es gibt Dutzende von Methoden zur Quantifizierung des Wertes. Hier sind einige Beispiele:

ROI-Beispiel für Predictive Analytics

Nehmen wir ein Beispiel für einen auf maschinellem Lernen basierenden prädiktiven Analysedienst, der Kommunikationsdienstleistern helfen könnte, die Servicequalität für ihre Kunden zu verbessern.

Das Problem

Probleme für diesen Dienstleister werden in Zeit und Wert berechnet. Die wichtigsten Key Performance Indicators basieren auf Folgendem:

• Ein Support-Desk eines Kommunikationsdienstleisters nimmt 600 Helpdesk-Anrufe pro Woche von Kunden mit einer durchschnittlichen Dauer von 20 Minuten entgegen.
• Ein Team von acht Mitarbeitern bearbeitet die Anrufe (berechnet mit 25 Stunden/Woche für Kundenanrufe).
• 80 % der Anrufe sind Beschwerden, dass ihr WLAN nicht richtig funktioniert.
• 60 % der Anrufe führen zu einer LKW-Rolle – ein Außendienstmitarbeiter plant und fährt zum Haus, um das Problem zu beheben.
• Ihre daraus resultierende Abwanderungsrate (Kunden, die aufgrund von Servicebeschwerden abwandern) beträgt 15 %.
• Ihr Customer Lifetime Value beträgt 6.000 $ über durchschnittlich sieben Jahre.

Die Lösung

Es gibt vier Hauptbereiche, die auf schlechte Servicequalität zurückgeführt werden können:

• Das WAN – Das Netzwerk vom Heim (Endpunkt) zum Kern oder Ziel
• Das LAN – Das Netzwerk im Haus
• Das Gateway – Das Gerät, das die Geräte im Haus verbindet
• Die Geräte – Telefone, Computer, Sensoren, IoT usw.

Die Lösung könnte eine prädiktive Netzwerkanalyselösung beinhalten, um alle Kommunikationsschnittstellen zu überwachen. Es würde Anomalien erkennen, hohe und niedrige Nutzung identifizieren, die Sicherheit validieren und die Kommunikationskanäle verwalten, auf denen der Datenverkehr lief. Es würde fehlerhafte Geräte, die Bandbreite missbrauchen, identifizieren und zurücksetzen. Es würde die verfügbare Bandbreite automatisch anpassen oder eine Benachrichtigung über eine Aktion bereitstellen, die ergriffen werden sollte (z. B. ein sich schlecht benehmendes Gerät abschalten), damit der Kunde nicht frustriert werden muss.

Es könnte das Marketingteam des Dienstanbieters im Voraus darüber informieren, dass ein Kunde ein guter Kandidat für einen Upsell von mehr Bandbreitenmöglichkeiten werden könnte, wenn seine Nutzung ständig steigt (z. B. mit Spielen, Streaming von Videos). Darüber hinaus zeigt es aus Sicht der Kundenzufriedenheit einen wertvollen Selbstheilungsdienst, der Probleme löst, bevor ein Anruf getätigt wird.

Die Vorteile

Anrufvermeidung – Weniger Helpdesk-Anrufe wegen Konnektivitätsproblemen

Vermeidung von Lkw-Rollen – Weniger Lkw-Rollen erforderlich

Upsell-Einnahmen – Identifizierung von Möglichkeiten zur Optimierung der verfügbaren Bandbreiteneinnahmen

Kunden-Goodwill – Weniger Abwanderung, zufriedenere Kunden

Einige Modelle gehen möglicherweise noch weiter und prognostizieren die Auswirkungen im Laufe der Zeit. Das „aktuelle“ Modell zeigt möglicherweise einen Gesamtkundenstamm, der aufgrund von Abwanderung und schlechter Markenbekanntheit von Jahr zu Jahr nie wächst. Das „Nachher“-Modell würde das Wachstum der Kundenbindung zeigen, verbunden mit positiver Abwanderung (mehr Kunden) aufgrund des ausgezeichneten Rufs, den sie gewinnen.

Verwandeln Sie differenzierbaren Wert in Deals

Die Quantifizierung des Werts mithilfe von ROI-Modellen sollte mit Kunden verwendet werden, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Die finanziellen Auswirkungen sollten auch genutzt werden, um schnellere Entscheidungen zu treffen und den Verkaufszyklus zu verkürzen. Wenn die ROI-Modelle beispielsweise zeigen, dass ein Kunde durch die Implementierung einer Lösung 6 Millionen US-Dollar pro Jahr einsparen kann, muss er sich daher darüber im Klaren sein, dass ihn jeder Monat Verzögerung effektiv 500.000 US-Dollar kostet .

Starke ROIs können zu aggressiven Preisen führen

Bei etablierten ROIs für Kunden können Produktmanager bei der Preisgestaltung aggressiv sein und je nach Kunde und Markt nach einer Gewinnschwelle für einen Kunden von 6, 12 oder 18 Monaten suchen. Wenn Sie mit diesem wertbasierten Preisansatz arbeiten, würde eine Amortisationszeit von weniger als 6 Monaten darauf hindeuten, dass der Produktmanager möglicherweise Geld auf dem Tisch lässt.

Produktmanager sollten Annahmen mit bestehenden und potenziellen Kunden, Kanälen und Partnern testen. Dann, was am wichtigsten ist, sollten sie die kurz-, mittel- und langfristigen Zahlen analysieren und prüfen, ob das Geschäft für das Unternehmen sinnvoll ist.

Die Quantifizierung des Wertes kann ein Unternehmen über Erfolg oder Misserfolg entscheiden

Jeder Produktmanager möchte innovativ sein und erstaunliche Lösungen schaffen. Mit der aktuellen technologischen Explosion innovativer und leistungsstarker Frameworks haben Produktmanager eine fantastische Gelegenheit, neue Wege zu gehen. Die Realitäten eines erfolgreichen Unternehmens hängen jedoch von den Finanzkennzahlen ab. Wichtige Investitionsentscheidungen können strategische Diskussionen auf Vorstandsebene oder zusätzliche Finanzmittel erforderlich machen.

Ein Verständnis der Auswirkungen auf das Geschäft ist von entscheidender Bedeutung. Es kann manchmal schwierig sein, qualifizierte Ressourcen zu finden, um das Projekt rechtzeitig abzuschließen. Kundenrecherchen sind bei der Bestimmung des differenzierbaren Werts unerlässlich, um zu validieren, ob der erwartete Nutzen im Laufe der Zeit nachgewiesen und aufrechterhalten werden kann. Einige Produktentscheidungen können zu einer vollständigen Überarbeitung von Personal, Branding und Image führen. Unter Berücksichtigung der Änderungskosten und qualifizierten Talente müssen Produktmanager die Auswirkungen der Entwicklungskosten und Risiken bei der Bereitstellung der Lösung berücksichtigen.

Aber es ist wirklich nur ein Zahlenproblem. Die Quantifizierung des differenzierbaren Werts erfordert ein tiefes Verständnis des letztendlichen Nutzens für einen Kunden. Diese ROIs können die Preisgestaltung beeinflussen, was wiederum den adressierbaren Markt, die Einnahmen und die Margenprognosen beeinflussen kann. Es ist ein guter Zeitpunkt für einen Produktmanager, seine Key Performance Indicators (KPIs), an denen das Unternehmen gemessen wird, neu zu bewerten.

Produktmanager sollten Technologie- und Funktionsentscheidungen gegen die ROI-Modelle für den Kunden sowie die Ertragsmodelle für das Unternehmen abwägen. Ein realistisches Verständnis der zusätzlichen Kosten und Risiken neuer Technologien kann gegen die Einnahmen abgewogen werden. Wenn die Zahlen Sinn machen, sollten Produktmanager die Gelegenheit mit Begeisterung ergreifen, um große Änderungen vorzunehmen, die den Erfolg vorantreiben können.