제품 가치를 효과적으로 수량화하는 방법 – 제품 관리자를 위한 가이드
게시 됨: 2022-03-11차별화된 가치로 놀라운 제품을 정의할 수 있습니다.
많은 제품 관리자는 무엇이 놀라운 제품이나 서비스를 만드는지 식별하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 반면에 성공적인 제품 관리자는 충족되지 않은 요구 사항을 해결하고, 프로세스를 개선하고, 자동화하고, 혁신적인 가치 있는 도구를 도입하고, 새로운 청중을 유치하거나, 미래를 예측하기 위해 혁신을 통해 차별화 가능한 가치를 정의하고 창출하는 데 시간을 투자할 것입니다.
어떤 경우에는 기술이 정말 독특하지만 회사는 누가 그것을 원하는지, 왜 그것이 그들에게 중요한지 파악하지 못했습니다. 가치 제안을 식별하고 전달하는 것은 어려울 수 있습니다. 때로는 더 큰 그림을 고려하기 위해 뒤로 물러서서 다른 결정을 내릴 수 있습니다.
제품 관리자의 일반적인 결정 압력
제품 관리자가 일일 스탠드업 또는 스프린트 회의 관리에 대한 일상적인 기능이나 기능적 토론에 몰두하는 것은 드문 일이 아닙니다. 이 루틴은 제품의 방향에 대해 세세한 결정을 내려야 하기 때문에 때때로 진정으로 놀라운 것을 만들 기회를 놓칠 수 있습니다.
많은 제품 관리자는 기계 학습, 인공 지능, 블록체인 또는 기타 새로운 기술 프레임워크와 같은 최신 기술 동향 또는 혁신을 사용하는 측면에서 가치 차별화를 정의합니다. 그 대신 차별화는 고객에게 이점을 제공할 수 있는 모든 기술의 고유한 응용 프로그램을 설명해야 합니다.
저글링 기술 결정
오늘날 제품 관리자는 기계 학습, 인공 지능, 블록체인, 암호 화폐, 양자 컴퓨팅, 신원 및 개인 정보 보호, 증강 현실, 가상 현실, 자율적인 모든 것에 대한 기술 붐과 함께 이 문제를 겪고 있습니다.
긍정적인 측면에서는 이러한 기술 동향 중 일부를 활용하는 혁신을 위해 사용할 수 있는 벤처 자금이 많이 있습니다. 이것은 새로운 플랫폼 활용을 고려하는 주요 경영진 동인 중 하나일 수 있습니다. 또한 제품 관리자는 일부 고객이 최신 기술을 채택하는 문화를 홍보하여 자신이 얼마나 진보적인지 보여주기를 원한다는 것을 알게 될 것입니다.
그러나 최첨단 기술을 다룰 때 제품 관리자에게는 미묘한 균형이 있습니다. 새로운 기술 프레임워크 또는 트렌드를 통합하는 과정을 담당하는 제품 관리자는 기술 투자에 대한 진정한 수익을 설명하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다.
그리고 기억하는 것이 중요합니다. 극적인 혁신은 공짜가 아닙니다. 엔지니어링 팀은 희귀하고 비싸며 쉽게 유인되기 때문에 새로운 기술에서 올바른 기술을 찾기가 어렵다는 것을 알게 될 것입니다. 종종 새로운 방법과 도구를 도입하는 데 드는 시간과 비용으로 인해 비즈니스 모델이 실패하도록 만드는 가격 압력이 발생할 수 있습니다.
제품 관리자는 "차별화 가능"이 반드시 최신 프레임워크가 사용되고 있음을 의미할 필요는 없지만 솔루션이 놀라운 결과를 달성하기 위한 고유한 접근 방식을 제공한다는 것을 의미할 수 있습니다.
이점을 정량화하는 것은 어려울 수 있습니다.
전문 제품 관리자는 가치를 정의하고 설명하는 주요 과제를 고려해야 합니다. 가장 강력한 가치를 정의하려면 솔루션의 영향에 대한 심층 탐구가 필요합니다. 가치는 다양한 방식으로 설명될 수 있으며 더 많은 고객을 확보하거나 더 오래 유지하기 위한 혁신, 자동화, 비용 절감, 속도, 경쟁적 포지셔닝 측면에서 고려될 수 있습니다.
이러한 상황에서 상세한 드릴다운을 지원하는 재무 모델이 있는 솔루션을 보유하면 구매 결정에 상당한 영향을 미칠 것입니다.
값 계산
가치를 정량화하는 방법에는 수십 가지가 있습니다. 여기 예시들이 있습니다 :
| 범주 | 설명 | 계산 | 중요한 비즈니스 영향의 예 |
|---|---|---|---|
| 생산성 향상 | 수동 작업 자동화, 중복 작업 감소 잠재적인 수동 오류 제거; 프로세스 자동화 | 절약된 시간에 대해 로드된 노동률을 계산합니다. 고객 관계에서 정확도의 "영업권" 값을 계산합니다(고객 평생 가치 사용, 취소 감소). | 비용 절감; 위험 감소; 수익 보호 |
| 비즈니스 인텔리전스 | 의사 결정의 속도와 품질, 데이터 및 분석을 활용하여 프로세스를 보다 효과적으로 이해 | 차이점을 보여주는 "전과 후" 시나리오(비용 및 수익)를 계산합니다. | 경쟁 포지셔닝, 재고 관리, 고객 채택률 |
| 예측 인텔리전스 | 이력 및 분석을 기반으로 투자 결정을 유도하여 미래 행동 예측 | 차이점을 보여주는 "전과 후" 시나리오(비용 및 수익)를 계산합니다. | 보다 효과적인 투자, 미사용 재고 감소, 공급망 관리, 경쟁력 있는 포지셔닝 |
| 성장의 속도 | 솔루션의 속도를 볼륨으로 설명합니다. 수익 외에도 온라인 세계에서 가치를 창출하는 것은 시청자, 시간, 클릭 또는 클릭률일 수 있습니다. | 특정 고객 비즈니스와 관련된 "이전 및 이후" 시나리오 계산 | 고객의 핵심 KPI에 대한 이점 추적 및 식별 |
예측 분석 ROI 예
통신 서비스 공급자가 고객에 대한 서비스 품질을 개선하는 데 도움이 될 수 있는 기계 학습 기반 예측 분석 서비스의 예를 들어보겠습니다.
문제
이 서비스 제공자의 문제는 시간과 가치로 계산됩니다. 주요 핵심 성과 지표는 다음을 기반으로 합니다.
- 통신 서비스 제공업체 지원 데스크는 고객으로부터 일주일에 평균 20분 동안 600건의 헬프 데스크 전화를 받습니다.
- 8명의 자원으로 구성된 팀이 통화를 처리합니다(고객 통화 시 주당 25시간으로 계산).
- 전화의 80%는 Wi-Fi가 제대로 작동하지 않는다는 불만입니다.
- 전화의 60%는 문제를 해결하기 위해 일정을 잡고 집으로 운전하는 현장 서비스 에이전트인 트럭 롤을 생성합니다.
- 결과적으로 이탈률(서비스 불만으로 인해 떠나는 고객)은 15%입니다.
- 그들의 고객 평생 가치는 평균 7년 동안 $6,000입니다.
해결책
열악한 서비스 품질에 기인할 수 있는 네 가지 주요 영역이 있습니다.
- WAN – 홈(엔드포인트)에서 코어 또는 대상까지의 네트워크
- LAN – 가정의 네트워크
- 게이트웨이 – 가정에 있는 장치를 연결하는 장치
- 장치 – 전화, 컴퓨터, 센서, IoT 등
솔루션에는 모든 통신 인터페이스를 모니터링하는 예측 네트워크 분석 솔루션이 포함될 수 있습니다. 이상을 감지하고 사용량이 많은 것과 낮은 것을 식별하고 보안을 검증하고 트래픽이 이동하는 통신 채널을 관리합니다. 대역폭을 남용하는 고장난 장치를 식별하고 재설정합니다. 사용 가능한 대역폭을 자동으로 조정하거나 취해야 할 조치(예: 오작동 장치 끄기)에 대한 알림을 제공하여 고객이 좌절할 필요가 없습니다.
서비스 제공자의 마케팅 팀에 클라이언트의 사용량이 지속적으로 증가하는 경우(예: 게임, 스트리밍 비디오) 더 많은 대역폭 기회를 상향 판매할 수 있는 좋은 후보가 될 수 있다는 사전 통지를 제공할 수 있습니다. 또한, 고객만족의 관점에서, 전화를 걸기 전에 문제를 해결하는 귀중한 자가 치유 서비스를 보여줍니다.
혜택
통화 회피 – 연결 관련 문제에 대한 헬프 데스크 호출 감소
트럭 롤 회피 – 더 적은 수의 트럭 롤 필요
상향 판매 수익 – 사용 가능한 대역폭 수익을 최적화할 수 있는 기회 식별
Customer Goodwill – 고객 이탈 감소, 고객 만족도 향상
계산 – 현재
| 비용 지표 | 계산 | 연간 환산 |
| 콜 센터 리소스(평균 200시간/주, 평균 25시간/pp) | 로드된 인건비($100,000 * 8) = $800,000 | $800,000 |
| 트럭 롤 (40/주/pp) | 600 * 60% = 360롤 / 40롤/pp/주 = 9 적재된 인건비($120,000 * 9) = $108만 # 서비스 중인 트럭($40,000 * 10) = $400,000 | 148만 달러 |
| 상향 판매 수익 | 해당 없음 | $0 |
| 고객 영업권(15%) | 이탈률 * 고객 수 * CLV: (15% * (600 * 52) * 6,000/7) = 4백만 달러 | 400만 달러 |
| "현재" 비용 | 628만 달러 |
계산 – 이후
| 비용 지표 | 계산 | 연간 환산 |
| 콜 센터 리소스(Wi-Fi 통화 75% 감소) | 600 * 80% = 480(와이파이 통화) 480 * 25% = 남은 통화 120건(남은 통화/주) 로드된 인건비($100,000 * 2) = $200,000 | $200,000 |
| 트럭 롤 (40/pp/주) | 120 * 60% = 72 롤 / 40 롤/pp/주 = 2 적재된 인건비($120,000 * 2) = $240,000 # 서비스 중인 트럭($40,000 * 3) = $120,000 | $360,000 |
| 상향 판매 수익(와이파이 통화의 25%); +25% 수익 | 480 * 25% = 120명의 고객 상향 판매/주(6,000/7년) * 25% = $268/년 * (120 * 52) = $1.263백만 | -$126.3만 |
| 고객 영업권(15%) | 이탈률 * 고객 수 * CLV: (15% * (120 * 52) * 6,000/7) = $803,000 | $803,000 |
| 잠재적인 "새 모델" 비용 | (비용 절감, 신규 상향 판매 수익) | $100,000 |
| 순 수익 절감 | 연간 절감액 | 618만 달러 |
일부 모델은 더 나아가 시간이 지남에 따라 영향을 예측할 수 있습니다. "현재" 모델은 고객 이탈 및 낮은 브랜드 인지도로 인해 매년 증가하지 않는 전체 고객 기반을 보여줄 수 있습니다. "이후" 모델은 고객 유지의 성장을 보여주고, 그들이 얻는 탁월한 평판으로 인해 긍정적인 이탈(더 많은 고객)과 연결됩니다.
차별화 가능한 가치를 거래로 전환
ROI 모델을 사용한 가치 정량화는 고객이 구매 결정을 내리는 데 도움이 되도록 사용해야 합니다. 재정적 영향은 또한 더 빠른 결정을 내리고 판매 주기를 단축하는 데 사용해야 합니다. 예를 들어, ROI 모델에서 고객이 솔루션을 구현하여 연간 600만 달러를 절약할 수 있는 것으로 표시되는 경우 고객은 매달 지연되는 비용이 500,000달러 라는 사실을 인식해야 합니다.
강력한 ROI는 공격적인 가격 책정을 유도할 수 있습니다.
고객에 대한 ROI가 확립되면 제품 관리자는 고객과 시장에 따라 6, 12 또는 18개월 손익분기점을 찾는 가격 책정에 적극적일 수 있습니다. 이 가치 기반 가격 책정 접근 방식으로 작업할 때 투자 회수 기간이 6개월 미만이면 제품 관리자가 비용을 부담하고 있을 수 있습니다.
제품 관리자는 기존 및 잠재 고객, 채널 및 파트너와 함께 가정을 테스트해야 합니다. 그런 다음 가장 중요한 것은 비즈니스가 회사에 적합한지 여부를 조사하면서 단기, 중기 및 장기에 걸쳐 수치를 실행해야 한다는 것입니다.
가치를 정량화하면 회사를 만들 수도, 망가뜨릴 수도 있습니다.
모든 제품 관리자는 놀라운 솔루션을 혁신하고 만들고 싶어합니다. 혁신적이고 강력한 프레임워크의 현재 기술 폭발로 인해 제품 관리자는 새로운 영역을 개척할 환상적인 기회를 갖게 됩니다. 그러나 성공적인 비즈니스 운영의 현실은 최종 재정에 달려 있습니다. 주요 투자 결정으로 인해 이사회 수준의 전략적 논의 또는 추가 자금 조달이 필요할 수 있습니다.
비즈니스에 미치는 영향을 이해하는 것이 중요합니다. 적시에 프로젝트를 완료하기 위해 숙련된 자원을 찾는 것은 때때로 어려울 수 있습니다. 고객 조사는 예상되는 이익이 시간이 지남에 따라 입증되고 지속될 수 있는지 검증하기 위해 차별화 가능한 가치를 결정할 때 필수적입니다. 일부 제품 결정은 전체 인력 배치, 브랜딩 및 이미지 개편을 주도할 수 있습니다. 제품 관리자는 변경 비용과 숙련된 인재를 고려하여 솔루션 제공 시 개발 비용과 위험이 미치는 영향을 고려해야 합니다.
그러나 그것은 정말로 숫자의 문제일 뿐입니다. 차별화 가능한 가치를 정량화하려면 고객이 얻을 수 있는 궁극적인 이점에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 이러한 ROI는 가격 책정을 주도할 수 있으며, 이는 차례로 시장, 수익 및 마진 예측을 주도할 수 있습니다. 제품 관리자가 비즈니스를 측정할 핵심 성과 지표(KPI)를 재평가하는 것이 좋습니다.
제품 관리자는 고객의 ROI 모델과 회사의 수익 모델에 대해 기술 및 기능 결정의 균형을 맞춰야 합니다. 새로운 기술의 추가 비용과 위험에 대한 현실적인 이해는 수익과 균형을 이룰 수 있습니다. 수치가 이해될 때 제품 관리자는 성공을 이끌 수 있는 주요 변경 기회를 열정적으로 받아들여야 합니다.