كيفية تحديد قيمة المنتج بشكل فعال - دليل لمديري المنتجات

يمكن تعريف المنتجات المذهلة من خلال القيمة المتباينة

سيكافح العديد من مديري المنتجات لتحديد ما الذي يجعل منتجًا أو خدمة مذهلة. من ناحية أخرى ، سيستثمر مديرو المنتجات الناجحون الوقت لتحديد وإنشاء قيمة مختلفة من خلال الابتكار لحل الاحتياجات غير الملباة ، أو تحسين العمليات ، أو التشغيل الآلي ، أو تقديم أدوات قيمة مبتكرة ، أو جذب جمهور جديد ، أو التنبؤ بالمستقبل.

في بعض الحالات ، على الرغم من أن التكنولوجيا فريدة حقًا ، إلا أن الشركة لم تكتشف من يريدها أو سبب أهميتها بالنسبة لهم. قد يكون تحديد عرض القيمة وإيصاله أمرًا صعبًا. في بعض الأحيان ، قد يؤدي التراجع للنظر في الصورة الأكبر إلى اتخاذ قرارات مختلفة.

ضغوط القرار النموذجية لمديري المنتجات

ليس من غير المعتاد أن ينشغل مدير المنتج بالميزة اليومية أو المناقشات الوظيفية لإدارة المواقف اليومية أو الاجتماعات السريعة. يتطلب هذا الروتين أن يتخذوا قرارات دقيقة حول اتجاه المنتج ، والتي قد تفوت أحيانًا فرصة إنشاء شيء مذهل حقًا.

سيحدد العديد من مديري المنتجات تمايز القيمة من حيث استخدام أحدث اتجاهات التكنولوجيا أو الاختراقات مثل التعلم الآلي أو الذكاء الاصطناعي أو blockchain أو غيرها من أطر التكنولوجيا الجديدة. بدلاً من ذلك ، يجب أن يصف التمايز التطبيقات الفريدة لأي تقنية يمكنها تعزيز الفوائد للعميل.

شعوذة قرارات التكنولوجيا

يعيش مديرو المنتجات اليوم من خلال هذا مع ضجة التكنولوجيا حول التعلم الآلي ، والذكاء الاصطناعي ، و blockchain ، والعملات المشفرة ، والحوسبة الكمية ، والهوية والخصوصية ، والواقع المعزز ، والواقع الافتراضي ، وكل شيء مستقل.

على الجانب الإيجابي ، من الواضح أن هناك الكثير من التمويل الاستثماري المتاح للابتكار الذي يعزز بعض اتجاهات التكنولوجيا هذه. قد يكون هذا أحد الدوافع التنفيذية الرئيسية للنظر في الاستفادة من المنصات الجديدة. بالإضافة إلى ذلك ، سيجد مديرو المنتجات أن بعض العملاء يريدون أن يكونوا قادرين على الترويج لثقافتهم الخاصة بتبني أحدث التقنيات لإظهار مدى تقدمهم.

ولكن هناك توازن دقيق لمديري المنتجات عند التعامل مع التقنيات المتطورة. قد يواجه مديرو المنتجات الذين يتولون مسؤولية دمج أطر أو اتجاهات التكنولوجيا الجديدة صعوبة في وصف العائد الحقيقي على الاستثمار التكنولوجي.

ومن المهم أن نتذكر أن الابتكار الدرامي لا يأتي مجانًا. ستجد فرق الهندسة صعوبة في العثور على المهارات المناسبة في التقنيات الجديدة لأنها نادرة ومكلفة ويسهل جذبها بعيدًا. في كثير من الأحيان ، يمكن أن يؤدي وقت وتكلفة إدخال أساليب وأدوات جديدة إلى ضغوط تسعير تؤدي إلى فشل نموذج العمل.

قد يرغب مديرو المنتجات في اعتبار أن "التفاضل" لا يعني بالضرورة أنه يتم استخدام أحدث الأطر ، ولكن الحل يقدم نهجًا فريدًا لتحقيق نتائج مذهلة.

قد يكون تحديد الفوائد أمرًا صعبًا

سيحتاج مديرو المنتجات المحترفون إلى النظر في التحديات الرئيسية لتحديد القيمة وشرحها. يتطلب تحديد القيمة الأقوى استكشافًا عميقًا لتأثير الحل. يمكن وصف القيمة بعدة طرق ويمكن اعتبارها من حيث الابتكار والأتمتة وخفض التكلفة والسرعة وتحديد المواقع التنافسية لكسب المزيد من العملاء أو إبقائهم لفترة أطول.

في هذه المواقف ، فإن وجود حل مع النماذج المالية التي تدعم عملية بحث تفصيلية سيكون له تأثير كبير على قرارات الشراء.

احسب القيمة

هناك العشرات من طرق قياس القيمة. وهنا بعض الأمثلة:

مثال على عائد الاستثمار التحليلات التنبؤية

لنأخذ مثالاً على خدمة التحليلات التنبؤية القائمة على التعلم الآلي والتي يمكن أن تساعد موفري خدمات الاتصالات على تحسين جودة الخدمة لعملائهم.

المشكلة

يتم حساب مشاكل مزود الخدمة هذا من حيث الوقت والقيمة. تستند مؤشرات الأداء الرئيسية على ما يلي:

• يتلقى مكتب دعم مزود خدمة الاتصالات 600 مكالمة مكتب مساعدة أسبوعيًا من العملاء بمتوسط ​​مدة 20 دقيقة.
• يتولى فريق من ثمانية موارد معالجة المكالمات (محسوبة على 25 ساعة في الأسبوع على مكالمات العملاء).
• 80٪ من المكالمات هي شكاوى من أن شبكة wifi الخاصة بهم لا تعمل بشكل صحيح.
• 60٪ من المكالمات تولد لفة شاحنة - يقوم وكيل الخدمة الميدانية بجدولة المواعيد والقيادة إلى المنزل لإصلاح المشكلة.
• معدل التراجع الناتج عن ذلك (العملاء الذين يغادرون بسبب شكاوى الخدمة) هو 15٪.
• تبلغ قيمة عمر العميل 6000 دولار على مدى سبع سنوات في المتوسط.

الحل

هناك أربعة مجالات رئيسية يمكن أن تعزى إلى رداءة جودة الخدمة:

• شبكة WAN - الشبكة من المنزل (نقطة النهاية) إلى المركز أو الوجهة
• الشبكة المحلية - الشبكة في المنزل
• البوابة - الجهاز الذي يربط الأجهزة في المنزل
• الأجهزة - الهواتف وأجهزة الكمبيوتر وأجهزة الاستشعار وإنترنت الأشياء وما إلى ذلك.

قد يشتمل الحل على حل تحليلات الشبكة التنبؤية لمراقبة جميع واجهات الاتصالات. سوف يكتشف الحالات الشاذة ، ويحدد الاستخدام العالي والمنخفض ، ويتحقق من الأمن ، ويدير قنوات الاتصالات التي كانت حركة المرور تسير عليها. سيحدد ويعيد تعيين الأجهزة الفاشلة التي تسيء استخدام النطاق الترددي. سيقوم تلقائيًا بضبط النطاق الترددي المتاح أو تقديم إشعار بالإجراء الذي يجب اتخاذه (على سبيل المثال ، إيقاف تشغيل جهاز يعمل على نحو غير صحيح) حتى لا يشعر العميل بالإحباط.

يمكن أن يقدم إشعارًا مسبقًا لفريق التسويق لمزود الخدمة بأن العميل قد يصبح مرشحًا جيدًا لزيادة فرص عرض النطاق الترددي إذا كان استخدامهم يرتفع باستمرار (على سبيل المثال ، مع الألعاب وبث الفيديو). علاوة على ذلك ، من منظور إرضاء العميل ، فإنه يوضح خدمة قيمة للشفاء الذاتي ، وحل المشكلات قبل إجراء المكالمة.

الفوائد

تجنب المكالمات - مكالمات مكتب مساعدة أقل للمشكلات المتعلقة بالاتصال

تجنب لفة الشاحنة - مطلوب عدد أقل من لفات الشاحنات

Upsell Revenue - تحديد الفرص المتاحة لتحسين عائدات النطاق الترددي

حسن نية العميل - زبد أقل ، عملاء أكثر سعادة

قد تذهب بعض النماذج إلى أبعد من ذلك ، وتتنبأ بالتأثير بمرور الوقت. قد يُظهر النموذج "الحالي" قاعدة عملاء عامة لا تنمو أبدًا عامًا تلو الآخر بسبب الاضطراب وضعف التعرف على العلامة التجارية. سيُظهر نموذج "ما بعد" نموًا في الاحتفاظ بالعملاء ، مرتبطًا بمضخ إيجابي (المزيد من العملاء) بسبب السمعة الممتازة التي يكتسبونها.

تحويل القيمة التفاضلية إلى صفقات

يجب استخدام تقدير القيمة باستخدام نماذج عائد الاستثمار مع العملاء للمساعدة في اتخاذ قرار الشراء. يجب أيضًا استخدام التأثير المالي لاتخاذ قرار أسرع وتقصير دورة المبيعات. على سبيل المثال ، إذا أظهرت نماذج العائد على الاستثمار (ROI) أن العميل يمكنه توفير 6 ملايين دولار سنويًا من خلال تنفيذ أحد الحلول ، فيجب عليه ، بالتالي ، إدراك أن كل شهر تأخير يكلفه فعليًا 500000 دولار .

يمكن أن تؤدي عوائد الاستثمار القوية إلى أسعار تنافسية

من خلال عائد الاستثمار الثابت للعملاء ، يمكن لمديري المنتجات أن يكونوا جريئين في تحديد الأسعار التي تبحث عن نقطة التعادل لمدة 6 أو 12 أو 18 شهرًا للعميل ، اعتمادًا على العميل والسوق. من خلال العمل مع نهج التسعير القائم على القيمة هذا ، فإن أقل من 6 أشهر من الاسترداد قد يشير إلى أن مدير المنتج قد يترك المال على الطاولة.

يجب على مديري المنتجات اختبار الافتراضات مع العملاء والقناة والشركاء الحاليين والمحتملين. بعد ذلك ، والأهم من ذلك ، يجب عليهم تشغيل الأرقام على المدى القصير والمتوسط ​​والطويل ، لاستكشاف ما إذا كان العمل منطقيًا بالنسبة للشركة.

يمكن أن يؤدي تحديد القيمة إلى إنشاء شركة أو كسرها

يريد كل مدير منتج أن يبتكر ويخلق حلولًا مذهلة. مع الانفجار التكنولوجي الحالي لأطر العمل المبتكرة والقوية ، يتمتع مديرو المنتجات بفرصة رائعة لفتح آفاق جديدة. ومع ذلك ، فإن حقائق إدارة الأعمال التجارية الناجحة تعتمد على البيانات المالية النهائية. يمكن أن تؤدي قرارات الاستثمار الرئيسية إلى الحاجة إلى مناقشات إستراتيجية على مستوى مجلس الإدارة أو تمويل إضافي.

إن فهم التأثير على الأعمال أمر بالغ الأهمية. قد يكون العثور على موارد ماهرة لإكمال المشروع في الوقت المناسب أمرًا صعبًا في بعض الأحيان. يعد بحث العملاء أمرًا ضروريًا عند تحديد القيمة التفاضلية للتحقق مما إذا كان من الممكن إثبات الفائدة المتوقعة واستدامتها بمرور الوقت. قد تؤدي بعض قرارات المنتج إلى إصلاح شامل للموظفين والعلامات التجارية والصورة. مع مراعاة تكلفة التغيير والمواهب الماهرة ، يحتاج مديرو المنتجات إلى النظر في تأثير تكاليف التطوير والمخاطر في تقديم الحل.

لكنها في الحقيقة مشكلة أرقام فقط. يتطلب تحديد القيمة التفاضلية فهمًا عميقًا للفائدة النهائية للعميل. يمكن لعائدات الاستثمار هذه أن تدفع الأسعار ، والتي بدورها يمكن أن تدفع السوق القابل للعنونة والإيرادات وتوقعات الهامش. إنه وقت مناسب لمدير المنتج لإعادة تقييم مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي سيتم قياس العمل على أساسها.

يجب أن يوازن مديرو المنتجات بين التكنولوجيا والقرارات المميزة مقابل نماذج عائد الاستثمار للعميل ، وكذلك نماذج الإيرادات للشركة. يمكن موازنة الفهم الواقعي للتكاليف والمخاطر الإضافية للتكنولوجيا الجديدة مقابل الإيرادات. عندما تكون الأرقام منطقية ، يجب على مديري المنتجات أن يتبنوا بحماس الفرصة لإجراء تغييرات كبيرة يمكن أن تؤدي إلى النجاح.