如何有效量化产品价值——产品经理指南

惊人的产品可以通过可区分的价值来定义

许多产品经理将难以确定是什么造就了令人惊叹的产品或服务。 另一方面，成功的产品经理将投入时间通过创新来定义和创造差异化价值，以解决未满足的需求、改进流程、自动化、引入创新的有价值的工具、吸引新的受众或预测未来。

在某些情况下，虽然该技术确实是独一无二的，但该公司只是没有弄清楚谁想要它或者为什么它对他们很重要。 识别和传达价值主张可能很困难。 有时，退后一步考虑更大的图景可以推动不同的决定。

产品经理的典型决策压力

产品经理忙于管理日常站立或冲刺会议的日常功能或功能讨论并不罕见。 这种惯例要求他们对产品的方向做出微观决定，这有时会错过创造真正令人惊叹的东西的机会。

许多产品经理会根据最新的技术趋势或突破来定义价值差异化，例如机器学习、人工智能、区块链或其他新技术框架。 相反，差异化应该描述可以为客户带来利益的任何技术的独特应用。

兼顾技术决策

今天的产品经理正经历着围绕机器学习、人工智能、区块链、加密货币、量子计算、身份和隐私、增强现实、虚拟现实和自主一切的技术热潮。

从积极的一面来看，显然有很多可用的风险投资可用于利用其中一些技术趋势的创新。 这可能是考虑利用新平台的关键执行驱动因素之一。 此外，产品经理会发现一些客户希望能够推广他们采用最新技术的文化，以展示他们的进步程度。

但是在处理尖端技术时，产品经理需要保持微妙的平衡。 负责整合新技术框架或趋势的产品经理可能难以描述技术投资的真实回报。

重要的是要记住，戏剧性的创新不是免费的。 工程团队会发现很难在新技术中找到合适的技能，因为它们稀有且昂贵，而且很容易被诱走。 通常，引入新方法和工具的时间和成本可能会导致定价压力，从而导致商业模式失败。

产品经理可能要考虑“可区分”并不一定意味着正在使用最新的框架，而是该解决方案提供了一种独特的方法来实现惊人的结果。

量化收益可能很困难

专业的产品经理需要考虑定义和解释价值的关键挑战。 定义最强的价值需要深入探索解决方案的影响。 价值可以用多种方式来描述，可以从创新、自动化、成本降低、速度、竞争定位等方面来考虑，以赢得​​更多客户，或者让他们保持更长时间。

在这些情况下，拥有支持详细向下钻取的财务模型的解决方案将对购买决策产生重大影响。

计算价值

有几十种量化价值的方法。 这里有些例子：

预测分析 ROI 示例

让我们举一个基于机器学习的预测分析服务的例子，它可以帮助通信服务提供商提高对其客户的服务质量。

问题

该服务提供商的问题是按时间和价值计算的。 主要关键绩效指标基于以下几点：

• 通信服务提供商支持台每周会接听来自客户的 600 个帮助台电话，平均持续时间为 20 分钟。
• 由八名资源组成的团队处理电话（按客户电话每周 25 小时计算）。
• 80% 的电话都是抱怨他们的 wifi 工作不正常。
• 60% 的呼叫产生了上门服务——现场服务代理安排并开车到家中解决问题。
• 他们由此产生的流失率（因服务投诉而离开的客户）为 15%。
• 他们的客户生命周期价值平均为 7 年 6,000 美元。

解决方案

服务质量差主要有四个方面：

• WAN – 从家庭（端点）到核心或目的地的网络
• 局域网——家中的网络
• 网关——连接家中设备的设备
• 设备——电话、计算机、传感器、物联网等。

该解决方案可能包括用于监控所有通信接口的预测性网络分析解决方案。 它将检测异常情况、识别高低使用率、验证安全性并管理流量所经过的通信渠道。 它将识别并重置滥用带宽的故障设备。 它会自动调整可用带宽或提供应该采取的行动的通知（例如，关闭行为不端的设备），这样客户就不必感到沮丧。

它可以提前通知服务提供商的营销团队，如果客户的使用量持续上升（例如，游戏、流媒体视频），客户可能会成为追加销售更多带宽机会的良好候选者。 此外，从客户满意度的角度来看，它展示了一种有价值的自我修复服务，在拨打电话之前解决问题。

好处

呼叫避免——更少的帮助台呼叫连接相关问题

避免上门服务——需要更少的上门服务

追加销售收入——识别优化可用带宽收入的机会

客户商誉——更少的客户流失，更快乐的客户

一些模型可能会走得更远，预测随着时间的推移产生的影响。 “当前”模型可能会显示由于客户流失和品牌认知度差而不会逐年增长的整体客户群。 “之后”模型将显示客户保留率的增长，与积极流失（更多客户）相关，因为他们获得了良好的声誉。

将差异化价值转化为交易

使用 ROI 模型的价值量化应该与客户一起使用，以帮助做出购买决定。 财务影响也应用于推动更快的决策并缩短销售周期。 例如，如果 ROI 模型显示客户通过实施解决方案每年可以节省 600 万美元，那么他们需要认识到，每个月的延迟实际上会导致他们损失 500,000 美元。

强大的投资回报率可以推动激进的定价

有了既定的客户投资回报率，产品经理就可以根据客户和市场积极定价，为客户寻找 6、12 或 18 个月的盈亏平衡点。 使用这种基于价值的定价方法，不到 6 个月的回报表明产品经理可能会把钱留在桌面上。

产品经理应与现有和潜在客户、渠道和合作伙伴一起测试假设。 然后，最重要的是，他们应该对短期、中期和长期的数据进行分析，探索这项业务对公司是否有意义。

量化价值可以成就或毁掉一家公司

每个产品经理都想创新并创造出令人惊叹的解决方案。 随着当前创新和强大框架的技术爆炸，产品经理有一个绝佳的机会来开辟新天地。 然而，经营一家成功企业的现实取决于财务底线。 重大投资决策可能会推动董事会层面的战略讨论或额外资金的需求。

了解对业务的影响至关重要。 有时很难找到熟练的资源来及时完成项目。 在确定可区分价值以验证预期收益是否可以随着时间的推移得到证实和持续时，客户研究是必不可少的。 一些产品决策可能会推动全面的人员配备、品牌建设和形象大修。 考虑到变革成本和技能人才，产品经理需要考虑开发成本和风险在交付解决方案时的影响。

但这实际上只是一个数字问题。 量化可区分价值需要深入了解客户的最终利益。 这些投资回报率可以推动定价，进而推动潜在市场、收入和利润预测。 现在是产品经理重新评估其衡量业务的关键绩效指标 (KPI) 的好时机。

产品经理应平衡技术和功能决策与客户的 ROI 模型以及公司的收入模型。 对新技术的额外成本和风险的现实理解可以与收入相平衡。 当数字有意义时，产品经理应该热情地抓住机会做出可以推动成功的重大改变。