Satış Kariyerinin Farklı Aşamalarında Olması Gereken Beceriler

Satış mesleği hayalinizdeki kariyer mi? Satış Moğolu olmak ister misiniz? Cevabınız evet ise, bu makale sizin için mutlaka okunmalıdır.
Yüksek maaş ve komisyonların yanı sıra Mutluluk Müdürü, Satış Ninjası, İş Fırsatları Ustası vb. gibi cazip bir iş unvanı sunan son derece rekabetçi iş segmenti, satış kariyerine genç kan çekiyor. Tabii ki, çevrimdışı yönetici yemekleri/partileri, gelişmekte olan bir satış profesyonelinin kariyerinin geleceğinde araması gereken pastanın üzerindeki kremadır.
Peki, satış elemanı ne yapar? Olağanüstü bir satış profesyonelinin kişiliğinin anatomisi veya diseksiyonu nedir? Bir satış uzmanı veya satış uzmanı, satış konuşması satmaktan daha fazlası, pazarda bir marka temsilidir. Ürün veya hizmetleri satmanın ötesinde, bir satış profesyonelinin çabaları, küresel pazarlardaki işi etkilemelidir. Bir satış uzmanı veya satış süperstarı, kendi kendini yöneten, yenilikçi, sorumlu, son derece enerjik olmalı ve hedef kitlenin ihtiyaçlarını ısrarla aramak ve bunu işletmenin sunduğu çözümler/ürünlerle eşleştirmek için net bir sahiplik sahibi olmalıdır.
Mutlu Müşteri Bulmak İçin Optimum Yaklaşım

Satış Türleri

Farklı gereksinimlere ve iş ekosistemine bağlı olarak piyasada gerçekleşen farklı satış türleri vardır. Bazıları doğrudan satışlar, dolaylı satışlar (B2B ve B2C), kurumsal satışlar, acente bazlı satışlar ve kapıdan kapıya satışlardır. Acente bazlı satışlar, satış dış kaynak kullanımı, işlem satışları, ilişki satışları, danışmanlık satışları ve tüketici satışlarını içerir.
Her satış konuşması, potansiyel iş fırsatları yaratmak için farklı bir bakış açısına ve yaklaşıma ihtiyaç duyar. Her satış türünün, bir satış profesyonelinde olması gereken ortak bir özelliği vardır. Bir satış elemanı kariyer basamaklarında büyüdükçe, başarılı olmak için gerekli bilgi, beceri setlerini kazanmalı ve kişiliklerini buna göre geliştirmelidir.

Satış Kariyer Merdiveni

Bir satış profesyoneli için gereken temel becerileri derinlemesine incelemeden önce, burada bir satış profesyoneli kariyer basamaklarına genel bir bakış.

1. Alt Düzey Yönetim: Satış Yöneticisi ve Kıdemli Satış Yöneticisi.
2. Orta Düzey Yönetim: Satış Ekibi Lideri, Şube Satış Müdürü ve Bölge Satış Müdürü.
3. Üst Düzey Yönetim: Genel Müdür Yardımcısı/Satış Direktörü, AVP Satış, Satış Başkan Yardımcısı ve Satış Direktörü.

Bunlar, endüstriden bağımsız olarak uygulanabilir standart hiyerarşilerdir. Ancak bunlar şirket politikasına ve organizasyon yapısına göre değişiklik gösterebilir.

Satış Kariyerinin Her Aşamasında İhtiyaç Duyulan Temel Beceriler

Bazı insanlar DNA'larında olduğunu iddia edebilir. Ancak, köklü bir satış kralına merdiveni tırmanmak için verilen mücadeleyi sorun ve kişi satış alanında hayallerini gerçekleştirmek için neyin içinde olduğunu bilecektir.
Bu nedenle, siz aşağı inerken, satış kariyerinin her aşamasında temel becerileri ortak gereksinimlere göre sınıflandırdım.

Alt Düzey Yönetim

Satış Yöneticisi ve Kıdemli Satış Yöneticisi

Bir satış yöneticisi genellikle sahada daha taze veya acemidir. Satış yöneticisinin rolleri ve sorumlulukları genellikle basit bir danışman olarak hareket etmeyi, müşteri hizmetleri temsilciliğini (çevrimiçi veya çevrimdışı) veya kendi seviyesindeki diğer birçok role adım atmayı içerir. Basit bir ifadeyle, bir satış yöneticisi, ürünü veya hizmeti tüketicilere tanıtır ve bir satış yapmak için kapsamlı bir şekilde müzakere eder.

Bir satış yöneticisi, müşterilerle doğrudan temasa geçen, sorularını yanıtlayan, tavsiyelerde bulunan ve piyasaya yeni ürünler sunan kilit kişidir. Bir yönetici için gereken temel becerilerden bazıları, güven, olgunluk, azim, sabır, kişilerarası beceriler, BT becerileri ve sayısal beceriler ile birlikte ticari farkındalık ve pazar bilgisidir. Satış, sayı odaklı bir departman olduğundan, veri takibi ve analizi, ihtiyaç duyulan temel becerilerden biridir.
Bir satış şampiyonu olduğunu kanıtladıktan sonra, kariyer büyür ve üst düzey satış yöneticisi pozisyonu devreye girer. Kıdemli bir satış yöneticisi olarak, müşterilerle sağlıklı bir ilişki kurmanın yanı sıra potansiyel müşterileri belirleyip satarak işi inşa etmek gerekir. Satış hedeflerinin tutarlı bir şekilde gerçekleştirilmesini sağlamalı ve tüketicilere teknik ve teknik olmayan sorunlara çözümler sunmayı teklif etmelidir. Satış yöneticisi olma deneyiminden elde edilen uzmanlık yoluyla ekibe öğretmek ve rehberlik etmek.
Hem ekibin üyelerini idare etmeli hem de müşterilerle yüzleşmelidirler. Bazıları, sunum becerileri, müşteri ilişkileri, mükemmelliği vurgulama, enerji düzeyi, müzakere, araştırma becerileri, satış hedeflerine ulaşma, ikna edici bir konuşma yapmak için yaratıcılık, satış planlaması, ekip oluşturma/liderlik ve satış için öz motivasyon gibi becerilere sahip olmalıdır.
Uzmanlar Gibi Bir Pazar Araştırmasını Anlamak ve Yürütmek

Orta Düzey Yönetim

Satış Takım Lideri, Şube Satış Müdürü ve Bölge Satış Müdürü.

Orta düzey yönetime girmek başlı başına bir başarıdır çünkü satış kariyerinin ilk aşamasında mücadele etmek çok fazla emek ve ter gerektirir. Şimdiye kadar, kişi işletmenin ürünlerini veya hizmetlerini anlama ve işletmenin gelirini artıran bir satış konuşması yapma sanatında ustalaşmıştır. Ancak orta düzey yönetimde görev ve sorumluluklar farklıdır. Tabii ki, zaten honlanmış becerileri sergileme ve ayrıca orta düzey yönetimde başarılı olmak için yeni beceriler öğrenme/geliştirme zamanı.
Bir satış ekibi lideri, satışların gerçekleşmesi için uğraşan satış yöneticilerinin bir temsilcisidir. Ekip adına konuşurlar ve olayları doğrudan satış müdürüne veya şube satış müdürüne anlatırlar. Bir satış ekibi lideri olarak, ekip amaç ve hedeflerine uygun ve doğru yönlendirmeler yapmalı ve müşterilerin ve işin beklentilerini aşmalıdırlar. Her zaman tetikte olmak için satış fırsatlarına dikkat etmek gerekir. Ekibin müşterilerin gereksinimlerine derhal katılmasını sağlamalıdırlar.
Bir satış ekibi lideri, ekip ve üst yönetimle müşterilerden daha fazla konuşmaya sahiptir. Olağanüstü iletişim becerilerinin yanı sıra olumlu bir tavırla zorlu konuşmalar yapmaya ve yönetmeye istekli olmak bir zorunluluktur. Satış verilerini analiz etme ve yorumlama, sorunu ve iyileştirme alanlarını belirleme yeteneği, satış ekibi liderinin temel rolüdür. Satış profesyonellerine geleceğin liderleri olmaları için rehberlik etmek, bir liderin vizyoner becerilerinden biridir. Yetenek aramak, satış yöneticilerinin iyi çalışmalarını tanımak ve teşvik etmek için bir göz, şirket için sınıfının en iyi hizmetlerini sunmak için her liderin geliştirmesi gereken bir beceridir.
Satış müdürü veya bölge müdürü olmak, sadece bölgedeki farklılaşma ile aşağı yukarı aynıdır. BT ile ilgili olarak, ele alınması gereken çoğunlukla ekip sayısı ve coğrafi konumlardır. Bir satış yöneticisi olarak, ekip için bir vizyon belirlemek ve satış hedeflerine ulaşmaya yönelik bir süreç uygulamak önemlidir. Bir satış yöneticisinin, iş için en uygun maliyetli sonuçları sunarken, ekip liderlerine koçluk yapması ve akıl hocalığı yapması, satış ölçümlerini ve iyileştirme performans planlarını izlemesi önemlidir. Bir satış yöneticisinin analiz becerilerine, stratejik planlama yeteneklerine, işbirliği ve müzakere becerilerine, yetkilendirme becerilerine ve kesinlikle güçlü iletişim ve kişilerarası becerilere sahip olması beklenir.
Büyük satış yöneticileri, ister organizasyonun küçük bir şubesini, isterse bir coğrafi konumu (bölge yöneticisi) temsil etsinler, eylemlerinde düşünceli ve stratejik olmalıdır. Sözlerinde ve eylemlerinde her zaman ilham, coşku ve güvenilirlik sergilemelidirler. Evet, şüphesiz baskı altında sakin kalın.
Orta düzey yönetimdeki yolculuk bir roller coaster yolculuğudur. Harika bir satış lideri ve yöneticisi olmak için her zaman maceraları keşfetmeye ve eleştiri aramaya açık olunmalıdır. Çünkü üst yönetime giden yolculuk zorlu olacak ve daha stratejik ve analitik zeka gerektirecek.
Nihai Satış ve Pazarlama Kaynak Kılavuzu

Üst Düzey Yönetim

Genel Müdür Yardımcısı/Satış Direktörü, Satış Başkan Yardımcısı, Satış ve Satış Başkan Yardımcısı

Bu seviyeye ulaşmak için on beş ila on sekiz yıldan fazla sürer. Bu merdivendeki yol engellerle dolu. Ancak üst yönetime gelmek satış profesyonellerine iş perspektiflerine farklı bir boyut ve bakış açısı kazandırmaktadır. Atamalar farklı olacaktır ve ayrıca üst düzey yönetimde merdiveni çıktıkça belirli roller ve sorumluluklar farklı olabilir. Bununla birlikte, bu yönetim düzeyinde üstün olmak ve parlamak için gereken beceri setleri, her atama için aşağı yukarı aynıdır.

Liderler merdiveni tırmandıkça, bazı yetkinlikler daha kritik hale gelir. Üst düzey yöneticilerin, sonuçları yönlendirebilmekten, işletme için stratejik bir bakış açısına sahip olmaktan, işletmenin daha iyi yatırım getirisi aramasını sağlayacak düşüncelerinde yaratıcı ve eleştirel olmaları gerekir. Üst düzey yönetici satış liderlerinin iş becerileri, organizasyonun performansını ve imajını farklı kılar. Bu liderler, stratejik planlama, karar verme, yürütme ve sonuç alma gibi kilit liderlik becerilerinde zirveyi sergilemelidir. Aynı zamanda, satış, sunum, etki ve politik anlayış gibi incelikli ikna becerilerinde oldukça uzman olmalıdırlar.
Bu seviyeye yükselmeyi seçen satış profesyonelleri, çoğu zaman çok daha güçlü bir büyüme arzusu, daha fazla sorumluluk alma konusunda daha fazla isteklilik, liderlik potansiyeli ve değişim, bağlılık ve teşvik için daha güçlü bir istek gösterirler. Bu boyuttaki satış profesyonelleri yenilikçidir, zorlayıcı bir güvene sahiptir, kendi uyarlanabilir doğasına sahiptir ve stresle başa çıkmada daha sağlıklıdır. Bu 'yöneticilerin yöneticileri' olağanüstü işbirliği ve iletişim becerileri sergilemektedir.
Bu seviyede, satış uzmanları bir cellattan çok bir planlayıcıdır. Dikkat çekici bir strateji tasarlamak için diplomasi ve siyasi anlayışla müzakere etmenin ince becerileri zorunludur. Dahili satış profesyonelleri arasındaki fark, kritik liderlik becerilerinde yatar - merdivenden yukarıya doğru yıllar süren kargaşadan sonra bir bireyin kariyerini yapar veya bozar.
Harika Bir Yönetici Olmak için Gerçekten Çevrimdışı Bir MBA'e ihtiyacınız var mı?

Satış alanında birkaç yıl geçirdikten sonra, çoğu kişinin 'İlerlemek için ne yapabilirim? Satış uzmanı olmak için nasıl ilerlerim? Kendimi rakiplerden nasıl farklılaştırabilirim?' ve buna benzer bir çok soru. Pazar araştırması çalışmaları, alıcıların konuşmalarında ve eylemlerinde profesyonel olan, güvenilirliğini gösteren, mükemmel dinleme becerisine sahip ve güvenilir satıcılar seçtiklerini ortaya koydu. Bu, doğası gereği rekabetçi ve kısır olan acımasız bir meslektir.
Teknoloji sayesinde, tüketiciler bugün her zamankinden daha akıllı. Alıcılar daha teknoloji meraklısı hale geldikçe ve ürün ve hizmetler daha ticari hale geldikçe, satış uzmanları ve tüm satıcılar pastanın en iyi parçasını mümkün olduğunca çabuk kapmaya çalışıyor. En başından beri, tüm satış profesyonelleri işin sahibi gibi düşünmelidir. Bu, potansiyel müşterileri yeni fikirler ve bakış açılarıyla eğittikleri, işbirliği yaptıkları ve yüksek bir yatırım getirisi sergiledikleri, potansiyel müşterilerin engelleri aşmalarına ve sorunlarını çözmelerine yardımcı oldukları anlamına gelir.
Tüm satış profesyonelleri ticari zeka sergilemelidir. Bu, karmaşık iş ihtiyaçlarını ve sorunlarını anlama yeteneklerini göstermeleri gerektiği anlamına gelir; stratejik olarak görün ve hareket edin. Önceden tahmin etmeli ve planlamalı, daha akıllı kararlar vermeli ve kaynakları kuruluşun yararına maksimum potansiyeline kadar etkin bir şekilde kullanmalıdırlar.
Yönetim Kariyerinizde Avantaj Elde Edin: UpGrad ve IMT Ghaziabad

Unutmayın, eğitim derecesi sertifikasının ötesinde, alana adım atarken sıfırdan öğrenilecek çok şey var. Günümüzde iş organizasyonları, temel pazarlama bilgisine sahip ve pazarlama profesyonelleri ile işbirliği içinde çalışmaya açık satış profesyonellerini işe almaktadır. Satış mesleği her gün gelişirken, bu sektördeki profesyoneller her zaman yeni beceriler öğrenmek ve podyumda kalmak ve bir satış kralı olmak için mevcut becerilerini geliştirmek için açık fikirli olmalıdır.

Dünyanın En İyi Üniversitelerinden MBA Kursları Öğrenin. Kariyerinizi hızlandırmak için Master, Executive PGP veya Advanced Certificate Programları kazanın.