Habilidades imprescindibles en las diferentes etapas de una carrera de ventas

¿Es la profesión de Ventas la carrera de tus sueños? ¿Quieres ser un magnate de las ventas? Si es así, entonces este artículo es una lectura obligada para usted.
El segmento comercial altamente competitivo que ofrece un salario alto y comisiones junto con un título de trabajo llamativo como Gerente de Felicidad, Ninja de Ventas, Maestro de Oportunidades Comerciales, etc. atrae sangre joven a la carrera de ventas. Por supuesto, las cenas/fiestas ejecutivas fuera de línea son la guinda del pastel que un profesional de ventas en ciernes debe buscar en el futuro de su carrera.
Entonces, ¿qué hace un vendedor? ¿Cuál es la anatomía o la disección de la personalidad de un profesional de ventas excepcional? Más que vender un lanzamiento, un profesional de ventas o un profesional de ventas es una representación de marca en el mercado. Más allá de vender productos o servicios, los esfuerzos de un profesional de ventas deben impactar el negocio en los mercados globales. Un profesional de ventas o una superestrella de ventas debe ser autónomo, innovador, responsable, muy enérgico y tener una propiedad clara para buscar persistentemente las necesidades de las audiencias y adaptarlas a las soluciones/productos que ofrece el negocio.
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Tipos de Ventas

Hay diferentes tipos de ventas que tienen lugar en el mercado, dependiendo de los diferentes requisitos y el ecosistema empresarial. Algunas son ventas directas, ventas indirectas (B2B y B2C), ventas empresariales, ventas basadas en agencias y ventas puerta a puerta. Las ventas basadas en agencias implican la subcontratación de ventas, las ventas transaccionales, las ventas relacionales, las ventas consultivas y las ventas al consumidor.
Cada argumento de venta necesita una perspectiva y un enfoque diferentes para generar oportunidades comerciales potenciales. Cada tipo de venta tiene un rasgo común requerido de un profesional de ventas. A medida que un vendedor crece en la escala profesional, debe obtener los conocimientos necesarios, las habilidades y perfeccionar su personalidad en consecuencia para tener éxito.

La escalera de la carrera de ventas

Antes de profundizar en las habilidades esenciales necesarias para un profesional de ventas, aquí está la descripción general de una carrera profesional de ventas.

1. La Gerencia de Nivel Inferior: Ejecutivo de Ventas y Ejecutivo de Ventas Senior.
2. La Gerencia de Nivel Medio: Líder del Equipo de Ventas, Gerente de Ventas de Sucursal y Gerente de Ventas Regional.
3. La Gerencia de Alto Nivel: Gerente General Adjunto/Director de Ventas, AVP de Ventas, Vicepresidente de Ventas y Director de Ventas.

Estas son las jerarquías estándar aplicables independientemente de la industria. Sin embargo, estos están sujetos a variaciones según la política y estructura organizacional de la empresa.

Las habilidades esenciales necesarias en cada etapa de una carrera de ventas

Algunas personas pueden afirmar que lo tienen en su ADN. Pero pregúntele a un magnate de las ventas establecido acerca de la lucha por la escalera, y sabrá lo que hay en él para lograr sus sueños en un campo de ventas.
Entonces, a medida que se desplaza hacia abajo, he clasificado las habilidades esenciales según los requisitos comunes en cada etapa de la carrera de ventas.

La gerencia de nivel inferior

Ejecutivo de Ventas y Ejecutivo de Ventas Senior

Un ejecutivo de ventas suele ser un recién llegado o un novato en el campo. Las funciones y responsabilidades del ejecutivo de ventas a menudo incluyen actuar como un simple asesor, representar al servicio de atención al cliente (en línea o fuera de línea) o asumir múltiples funciones de su nivel. En términos simples, un ejecutivo de ventas promociona el producto o servicio a los consumidores y negocia extensamente para hacer una venta.

Un ejecutivo de ventas es la persona clave que entra en contacto directo con los clientes, respondiendo sus consultas, ofreciendo consejos e introduciendo nuevos productos en el mercado. Algunas de las principales habilidades requeridas de un ejecutivo son la confianza, la madurez, la perseverancia, la paciencia, las habilidades interpersonales, las habilidades informáticas y numéricas junto con la conciencia comercial y el conocimiento del mercado. El seguimiento y análisis de datos es uno de los principales conjuntos de habilidades necesarios, ya que las ventas son un departamento impulsado por números.
Una vez que se demuestra que es un campeón de ventas, la carrera crece y el puesto de ejecutivo de ventas senior entra en escena. Como ejecutivo de ventas sénior, uno debe construir el negocio identificando y vendiendo prospectos junto con mantener una relación saludable con los clientes. Uno tiene que asegurarse de que los objetivos de ventas se logren de manera consistente y ofrecer soluciones a los problemas técnicos y no técnicos de los consumidores. Enseñar y orientar al equipo a través de los conocimientos adquiridos a partir de la experiencia de ser un ejecutivo de ventas.
Deben manejar tanto a los miembros del equipo como también de cara a los clientes. Algunas de las habilidades que se deben tener son las habilidades de presentación, las relaciones con los clientes, el énfasis en la excelencia, el nivel de energía, la negociación, las habilidades de prospección, el cumplimiento de los objetivos de ventas, la creatividad para hacer un discurso persuasivo, la planificación de ventas, la creación/liderazgo de equipos y la automotivación para las ventas.
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La Gerencia de Nivel Medio

Jefe de equipo de ventas, Gerente de ventas de sucursal y Gerente de ventas regional.

Pasar a la gerencia de nivel medio es un éxito en sí mismo porque se necesita mucho trabajo y sudor para atravesar la primera fase de la carrera de ventas. A estas alturas, uno ha dominado el arte de comprender los productos o servicios del negocio y hacer un argumento de venta que aumente los ingresos del negocio. Pero, los roles y responsabilidades en la gerencia de nivel medio son diferentes. Por supuesto, es hora de mostrar las habilidades ya perfeccionadas y también aprender/desarrollar nuevos conjuntos de habilidades para prosperar en la gestión de nivel medio.
Un líder del equipo de ventas es un representante de los ejecutivos de ventas que se esfuerzan para que las ventas sucedan. Ellos hablan por el equipo y dan cuenta directamente de los acontecimientos al gerente de ventas o al gerente de ventas de la sucursal. Como líder del equipo de ventas, deben dar instrucciones adecuadas y precisas de los objetivos y metas del equipo y superar las expectativas de los clientes y del negocio. Es necesario estar atento a las oportunidades de ventas para mantenerse alerta, siempre. Deben asegurarse de que el equipo atienda los requisitos de los clientes con prontitud.
El líder de un equipo de ventas tiene más conversaciones con el equipo y la alta dirección que con los clientes. La voluntad de tener y liderar conversaciones difíciles con una actitud positiva, así como habilidades de comunicación excepcionales es imprescindible. La capacidad de analizar e interpretar los datos de ventas e identificar las áreas problemáticas y de mejora es una función central de un líder de equipo de ventas. Orientar a los profesionales de ventas para que sean los futuros líderes es una de las habilidades visionarias de un líder. Ojo para buscar el talento, reconocer y fomentar el buen hacer de los ejecutivos de ventas es una habilidad que todo líder necesita desarrollar para ofrecer los mejores servicios a la empresa.
Ser gerente de ventas o gerente regional es más o menos lo mismo, con solo la diferenciación en el territorio. Con respecto a TI, es principalmente la cantidad de equipos y ubicaciones geográficas que uno está a punto de manejar. Como gerente de ventas, es importante establecer una visión para el equipo e implementar un proceso que impulse el logro de los objetivos de ventas. Es importante que un gerente de ventas entrene y asesore a los líderes de equipo, realice un seguimiento de las métricas de ventas y mejore los planes de rendimiento, al tiempo que ofrece los mejores resultados rentables para el negocio. Se espera que un gerente de ventas posea habilidades de análisis, sentido de habilidades de planificación estratégica, habilidades de colaboración y negociación, habilidades de delegación y, sin duda, sólidas habilidades interpersonales y de comunicación.
Los grandes gerentes de ventas, ya sea que representen una pequeña sucursal de la organización o una ubicación geográfica (gerente regional), deben ser reflexivos y estratégicos en sus acciones. Siempre deben mostrar inspiración, entusiasmo y credibilidad tanto en sus palabras como en sus acciones. Sí, sin duda mantener la calma bajo presión.
El viaje en la gerencia de nivel medio es una montaña rusa. Uno debe estar abierto a explorar siempre las aventuras y buscar críticas para convertirse en un gran líder y gerente de ventas. Porque el viaje por delante hacia la alta gerencia será difícil y requerirá una mayor perspicacia estratégica y analítica.
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La Gerencia de Alto Nivel

Gerente General Adjunto/Director de Ventas, Vicepresidente Adjunto de Ventas, Vicepresidente de Ventas y Director de Ventas

Se necesitan más de quince a dieciocho años para llegar a este nivel. El camino en esta escalera está lleno de obstáculos. Sin embargo, llegar a la gerencia de alto nivel les da a los profesionales de ventas una dimensión y perspectiva diferente a las perspectivas comerciales. Las designaciones diferirían y también las funciones y responsabilidades específicas podrían diferir a medida que ascienden en la gestión de nivel superior. Habiendo dicho eso, los conjuntos de habilidades requeridos para sobresalir y brillar en este nivel de gestión son más o menos los mismos para cada designación.

A medida que los líderes ascienden en la escala, algunas de las competencias se vuelven más críticas. Desde poder generar resultados hasta tener una perspectiva estratégica para el negocio, los altos ejecutivos deben ser creativos y críticos en sus pensamientos, lo que permitiría al negocio buscar un mejor retorno de la inversión. Las habilidades comerciales de los líderes ejecutivos senior de ventas distinguen el desempeño y la imagen de la organización. Estos líderes deben mostrar el pico en las habilidades clave de liderazgo, como la planificación estratégica, la toma de decisiones, la ejecución y la búsqueda de resultados. Al mismo tiempo, deben ser bastante expertos en habilidades de persuasión matizadas como ventas, presentación, influencia y astucia política.
Los profesionales de ventas que optan por ascender a este nivel suelen mostrar un deseo de crecimiento mucho más fuerte, una mayor voluntad de asumir más responsabilidades, potencial de liderazgo y un deseo más fuerte de cambio, compromiso y estimulación. Los profesionales de ventas de esta estatura son innovadores, poseen una confianza convincente, una naturaleza de adaptabilidad propia y son más saludables para lidiar con el estrés. Estos 'gerentes de gerentes de gerentes' demuestran habilidades de colaboración y comunicación fenomenales.
En este nivel, los expertos en ventas son más planificadores que ejecutores. Las sutiles habilidades de negociación con la diplomacia y la astucia política para diseñar una estrategia notable son imprescindibles. La diferencia entre los profesionales de ventas internas radica en las habilidades críticas de liderazgo: hace o deshace la carrera de un individuo, después de años de confusión a lo largo de la escalera.
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Después de algunos años en el campo de las ventas, la mayoría de las personas tienen preguntas como: '¿Qué puedo hacer para salir adelante? ¿Cómo avanzo para convertirme en un experto en ventas? ¿Cómo me diferencio de los competidores?' y muchas más preguntas similares. Los estudios de investigación de mercado han revelado que los compradores eligen vendedores que son profesionales en sus conversaciones y acciones, demuestran credibilidad, que tienen habilidades de escucha brillantes y son dignos de confianza. Esta es una profesión feroz que es competitiva y viciosa por naturaleza.
Gracias a la tecnología, los consumidores de hoy son más inteligentes que nunca. A medida que los compradores se vuelven más conocedores de la tecnología y los productos y servicios se comercializan más, los profesionales de ventas y todos los vendedores buscan tomar la mejor parte del pastel lo más rápido posible. Desde el principio, todos los profesionales de ventas deben pensar como dueños del negocio. Esto significa que educan a los clientes potenciales con nuevas ideas y perspectivas, colaboran y demuestran un alto retorno de la inversión, ayudan a los clientes potenciales a superar los obstáculos y resolver sus problemas.
Todos los profesionales de ventas deben exhibir perspicacia comercial. Esto significa que deben demostrar su capacidad para comprender las complejas necesidades y problemas comerciales; ver y actuar estratégicamente. Deben pronosticar y planificar con anticipación, tomar decisiones más acertadas y utilizar de manera efectiva los recursos a su máximo potencial en beneficio de la organización.
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Recuerde, más allá del certificado de título educativo, prácticamente hay mucho que aprender desde cero a medida que ingresa al campo. Hoy en día, las organizaciones empresariales contratan a profesionales de ventas que tengan los conocimientos básicos de marketing y estén abiertos a trabajar en colaboración con los profesionales de marketing. Como la profesión de ventas evoluciona todos los días, los profesionales de esta industria deben tener la mente abierta para aprender siempre nuevas habilidades y perfeccionar sus habilidades existentes para mantenerse en el podio y convertirse en un magnate de las ventas.

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