Habilidades obrigatórias em diferentes estágios de uma carreira de vendas

A profissão de vendas é a carreira dos seus sonhos? Quer ser um líder de vendas? Se sim, então este artigo é uma leitura obrigatória para você.
O segmento de negócios altamente competitivo que oferece um alto salário e comissões, juntamente com um cargo de jazz como Gerente de Felicidade, Ninja de Vendas, Mestre de Oportunidades de Negócios, etc. atrai sangue jovem para a carreira de vendas. É claro que os jantares/festas executivos offline são a cereja do bolo para um profissional de vendas em ascensão buscar no futuro de sua carreira.
Então, o que faz um vendedor? Qual é a anatomia ou a dissecação da personalidade de um profissional de vendas excepcional? Mais do que apenas vender um pitch, um profissional de vendas ou um profissional de vendas é uma representação da marca no mercado. Além de apenas vender os produtos ou serviços, os esforços de um profissional de vendas devem impactar os negócios nos mercados globais. Um profissional de vendas ou um superstar de vendas deve ser autodirigido, inovador, responsável, altamente enérgico e ter uma propriedade clara para buscar persistentemente as necessidades do público e combiná-las com as soluções/produtos oferecidos pelo negócio.
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Tipos de vendas

Existem diferentes tipos de vendas que ocorrem no mercado, dependendo dos diferentes requisitos e ecossistema de negócios. Algumas são vendas diretas, vendas indiretas (B2B e B2C), vendas corporativas, vendas baseadas em agências e vendas porta a porta. As vendas baseadas em agência envolvem terceirização de vendas, vendas de transações, vendas de relacionamento, vendas consultivas e vendas ao consumidor.
Cada discurso de vendas precisa de uma perspectiva e abordagem diferentes para gerar leads de negócios em potencial. Todo tipo de venda tem um traço comum exigido de um profissional de vendas. À medida que um vendedor cresce na carreira, ele deve obter o conhecimento necessário, conjuntos de habilidades e aprimorar sua personalidade de acordo para ter sucesso.

A escada da carreira de vendas

Antes de aprofundar as habilidades essenciais necessárias para um profissional de vendas, aqui está a visão geral de uma carreira profissional de vendas.

1. A gerência de nível inferior: executivo de vendas e executivo de vendas sênior.
2. A Gerência de Nível Médio: Líder da Equipe de Vendas, Gerente de Vendas da Filial e Gerente Regional de Vendas.
3. A Alta Administração: Vice-Gerente Geral/Diretor de Vendas, AVP de Vendas, Vice-Presidente de Vendas e Diretor de Vendas.

Estas são as hierarquias padrão aplicáveis ​​independentemente da indústria. No entanto, estes estão sujeitos a variações de acordo com a política da empresa e estrutura organizacional.

As habilidades essenciais necessárias em todas as etapas de uma carreira de vendas

Algumas pessoas podem afirmar que têm isso em seu DNA. Mas, pergunte a um magnata de vendas estabelecido sobre a luta para subir a escada, e saberá o que está nele para alcançar seus sonhos em um campo de vendas.
Então, à medida que você rola para baixo, classifiquei as habilidades essenciais de acordo com os requisitos comuns em todas as etapas da carreira de vendas.

A gestão de nível inferior

Executivo de Vendas e Executivo de Vendas Sênior

Um executivo de vendas geralmente é um calouro ou um novato no campo. As funções e responsabilidades do executivo de vendas geralmente incluem atuar como um simples conselheiro, representação de atendimento ao cliente (online ou offline) ou assumir várias outras funções de seu nível. Em termos simples, um executivo de vendas promove o produto ou serviço para os consumidores e negocia extensivamente – para fazer uma venda.

Um executivo de vendas é a pessoa-chave que entra em contato direto com os clientes, respondendo suas dúvidas, oferecendo conselhos e introduzindo novos produtos no mercado. Algumas das principais habilidades exigidas de um executivo são confiança, maturidade, perseverança, paciência, habilidades interpessoais, habilidades de TI e habilidades numéricas, juntamente com consciência comercial e conhecimento do mercado. O rastreamento e a análise de dados são um dos principais conjuntos de habilidades necessários, pois as vendas são um departamento orientado por números.
Uma vez comprovado um campeão de vendas, a carreira cresce e a posição de executivo de vendas sênior entra em cena. Como executivo de vendas sênior, é preciso construir o negócio identificando e vendendo clientes em potencial, além de manter um relacionamento saudável com os clientes. É preciso garantir que as metas de vendas sejam cumpridas de forma consistente e oferecer soluções para os problemas técnicos e não técnicos dos consumidores. Ensinar e orientar a equipe através da expertise adquirida a partir da experiência de ser um executivo de vendas.
Eles devem lidar tanto com os membros da equipe quanto com os clientes. Algumas habilidades devem ter habilidades de apresentação, relacionamento com clientes, ênfase em excelência, nível de energia, negociação, habilidades de prospecção, cumprimento de metas de vendas, criatividade para fazer um pitch persuasivo, planejamento de vendas, formação/liderança de equipe e automotivação para vendas.
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A gestão de nível médio

Líder de equipe de vendas, gerente de vendas da filial e gerente de vendas regional.

Entrar na gerência de nível médio é um sucesso por si só, porque exige muito trabalho e suor para passar pela primeira fase da carreira de vendas. Até agora, dominamos a arte de entender os produtos ou serviços do negócio e fazer um discurso de vendas que aumenta a receita do negócio. Mas, as funções e responsabilidades na gestão de nível médio são diferentes. Claro, é hora de mostrar as habilidades já aprimoradas e também aprender/desenvolver novos conjuntos de habilidades para prosperar na gestão de nível médio.
Um líder de equipe de vendas é um representante dos executivos de vendas que trabalham duro para que as vendas aconteçam. Eles falam pela equipe e respondem diretamente pelos acontecimentos ao gerente de vendas ou ao gerente de vendas da filial. Como líder da equipe de vendas, eles devem fornecer orientações adequadas e precisas dos objetivos e metas da equipe e superar as expectativas dos clientes e dos negócios. É necessário estar atento às oportunidades de vendas para ficar alerta – sempre. Eles devem garantir que a equipe atenda prontamente aos requisitos dos clientes.
Um líder de equipe de vendas tem mais conversas com a equipe e a alta administração do que com os clientes. A vontade de ter e liderar conversas difíceis com uma atitude positiva, bem como habilidades de comunicação excepcionais é uma obrigação. A capacidade de analisar e interpretar os dados de vendas e identificar os problemas e as áreas de melhoria é uma função central de um líder de equipe de vendas. Mentorar os profissionais de vendas para serem os futuros líderes é uma das habilidades visionárias de um líder. Olhar para o talento, reconhecer e incentivar o bom trabalho dos executivos de vendas é uma habilidade que todo líder precisa desenvolver para oferecer o que há de melhor em serviços para a empresa.
Ser gerente de vendas ou gerente regional é mais ou menos a mesma coisa, apenas com a diferenciação no território. Com relação à TI, é principalmente o número de equipes e localizações geográficas que se está prestes a lidar. Como gerente de vendas, é importante definir uma visão para a equipe e implementar um processo que conduza ao alcance das metas de vendas. É importante para um gerente de vendas treinar e orientar os líderes de equipe, acompanhar as métricas de vendas e os planos de melhoria de desempenho – enquanto oferece os melhores resultados econômicos para o negócio. Espera-se que um gerente de vendas possua habilidades de análise, senso de habilidades de planejamento estratégico, habilidades de colaboração e negociação, habilidades de delegação e, certamente, fortes habilidades de comunicação e interpessoais.
Grandes gerentes de vendas, sejam eles representando uma pequena filial da organização ou uma localização geográfica (gerente regional), devem ser ponderados e estratégicos em suas ações. Eles devem sempre mostrar inspiração, entusiasmo e credibilidade em suas palavras e ações. Sim, sem dúvida fique calmo sob pressão.
A jornada na gestão de nível médio é uma montanha-russa. É preciso estar aberto para sempre explorar as aventuras e buscar críticas para se tornar um grande líder e gerente de vendas. Porque a jornada à frente para a alta administração será difícil e exigiria mais perspicácia estratégica e analítica.
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A gestão de alto nível

Vice-gerente geral/diretor de vendas, vice-presidente assistente de vendas, vice-presidente de vendas e diretor de vendas

Leva mais de quinze a dezoito anos para chegar a esse nível. O caminho nesta escada está cheio de obstáculos. No entanto, chegar à gestão de nível superior dá aos profissionais de vendas uma dimensão e visão diferente das perspectivas de negócios. As designações seriam diferentes e também os papéis e responsabilidades específicos poderiam diferir à medida que eles subissem a escada na gestão de nível superior. Dito isto, os conjuntos de habilidades necessários para se destacar e brilhar nesse nível de gerenciamento são mais ou menos os mesmos para todas as designações.

À medida que os líderes sobem na escada, algumas das competências tornam-se mais críticas. Desde ser capaz de gerar resultados, ter uma perspectiva estratégica para o negócio, os executivos seniores precisam ser criativos e críticos em seus pensamentos, o que permitiria ao negócio buscar um melhor retorno sobre o investimento. As habilidades de negócios dos líderes de vendas executivos seniores diferenciam o desempenho e a imagem da organização. Esses líderes devem mostrar o máximo nas principais habilidades de liderança, como planejamento estratégico, tomada de decisões, execução e busca por resultados. Ao mesmo tempo, eles devem ser bastante especialistas em habilidades de persuasão diferenciadas, como vendas, apresentação, influência e esperteza política.
Os profissionais de vendas que optam por subir a este nível, na maioria das vezes, mostram um desejo muito mais forte de crescimento, maior vontade de assumir mais responsabilidades, potencial de liderança e um desejo mais forte de mudança, compromisso e estímulo. Profissionais de vendas dessa estatura são inovadores, possuem confiança convincente, possuem natureza adaptável e são mais saudáveis ​​para lidar com o estresse. Esses 'gerentes de gerentes de gerentes' demonstram habilidades de comunicação e colaboração fenomenais.
Nesse nível, os especialistas em vendas são mais planejadores do que executores. As habilidades sutis de negociação com diplomacia e esperteza política para projetar uma estratégia notável são obrigatórias. A diferença entre os profissionais de vendas internas está nas habilidades críticas de liderança – faz ou quebra a carreira de um indivíduo, após anos de turbulência na carreira.
Você realmente precisa de um MBA offline para se tornar um ótimo gerente

Poucos anos na área de vendas, a maioria das pessoas tem perguntas como: 'O que posso fazer para progredir? Como avançar para me tornar um especialista em vendas? Como me diferencio dos concorrentes?' e muitas outras perguntas semelhantes. Os estudos de pesquisa de mercado revelaram que os compradores escolhem vendedores que são profissionais em suas conversas e ações, demonstram credibilidade, têm habilidades de escuta brilhantes e são confiáveis. Esta é uma profissão cruel que é competitiva e viciosa por natureza.
Graças à tecnologia, os consumidores hoje estão mais inteligentes do que nunca. À medida que os compradores se tornam mais experientes em tecnologia e os produtos e serviços se tornam mais comercializados, os profissionais de vendas e todos os vendedores procuram pegar o melhor pedaço do bolo o mais rápido possível. Desde o início, todos os profissionais de vendas devem pensar como se fossem donos do negócio. Isso significa que eles educam os clientes em potencial com novas ideias e perspectivas, colaboram e demonstram um alto retorno sobre o investimento, ajudam os clientes em potencial a superar os obstáculos e resolver seus problemas.
Todos os profissionais de vendas devem apresentar perspicácia nos negócios. Isso significa que eles devem mostrar sua capacidade de entender as complexas necessidades e problemas de negócios; ver e agir estrategicamente. Eles devem prever e planejar com antecedência, tomar decisões mais sábias e usar efetivamente os recursos em seu potencial máximo para o benefício da organização.
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Lembre-se, além do certificado de grau educacional, há praticamente muito a aprender do zero ao entrar em campo. Hoje, as organizações empresariais recrutam profissionais de vendas que tenham o conhecimento básico de marketing e estejam abertos a trabalhar em colaboração com os profissionais de marketing. Como a profissão de vendas está evoluindo a cada dia, os profissionais desse setor devem ter a mente aberta para sempre aprender novas habilidades e aprimorar suas habilidades existentes para permanecer no pódio e se tornar um magnata das vendas.

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