Competenze indispensabili nelle diverse fasi di una carriera di vendita

Una professione di venditore è la carriera dei tuoi sogni? Vuoi diventare un Sales Mogul? Se sì, allora questo articolo è una lettura obbligata per te.
Il segmento di attività altamente competitivo che offre uno stipendio elevato e commissioni insieme a un titolo di lavoro vivace come Manager of Happiness, Sales Ninja, Master of Business Opportunities, ecc. Attrae sangue giovane nella carriera di vendita. Naturalmente, le cene/feste dei dirigenti offline sono la ciliegina sulla torta che un professionista delle vendite in erba deve cercare, nel futuro della sua carriera.
Allora, cosa fa un venditore? Qual è l'anatomia o la dissezione della personalità di un professionista delle vendite eccezionale? Più che vendere una semplice presentazione, un professionista delle vendite o un professionista delle vendite è una rappresentazione del marchio sul mercato. Oltre alla semplice vendita di prodotti o servizi, gli sforzi di un professionista delle vendite devono avere un impatto sul business nei mercati globali. Un professionista delle vendite o una superstar delle vendite deve essere autonomo, innovativo, responsabile, altamente energico e avere una chiara responsabilità per cercare costantemente le esigenze del pubblico e abbinarle alle soluzioni/prodotti offerti dall'azienda.
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Tipi di vendita

Esistono diversi tipi di vendita che si svolgono sul mercato, a seconda delle diverse esigenze e dell'ecosistema aziendale. Alcuni sono le vendite dirette, le vendite indirette (B2B e B2C), le vendite aziendali, le vendite basate su agenzie e le vendite porta a porta. Le vendite basate sull'agenzia coinvolgono l'outsourcing delle vendite, le vendite di transazione, le vendite di relazioni, le vendite di consulenza e le vendite ai consumatori.
Ogni passo di vendita richiede una prospettiva e un approccio diversi per generare potenziali contatti commerciali. Ogni tipo di vendita ha una caratteristica comune richiesta a un professionista delle vendite. Man mano che un venditore cresce nella scala della carriera, deve acquisire le conoscenze, le competenze necessarie e affinare la propria personalità di conseguenza per avere successo.

La scala della carriera di vendita

Prima di approfondire le competenze essenziali necessarie per un professionista delle vendite, ecco la panoramica di una carriera professionale.

1. La gestione di livello inferiore: Sales Executive e Senior Sales Executive.
2. Il Management di medio livello: Sales Team Lead, Branch Sales Manager e Regional Sales Manager.
3. Il Top Management: Vice Direttore Generale/Direttore Vendite, AVP Vendite, Vicepresidente Vendite e Direttore Vendite.

Queste sono le gerarchie standard applicabili indipendentemente dal settore. Questi ultimi sono tuttavia soggetti a variazioni secondo la politica e la struttura organizzativa della società.

Le competenze essenziali necessarie in ogni fase di una carriera di vendita

Alcune persone potrebbero affermare di averlo nel loro DNA. Ma, chiedi a un affermato magnate delle vendite della lotta per salire la scala, e saprai cosa c'è dentro per realizzare i propri sogni in un campo di vendita.
Quindi, mentre scorri verso il basso, ho classificato le competenze essenziali secondo i requisiti comuni in ogni fase della carriera di vendita.

La gestione di livello inferiore

Direttore vendite e Direttore vendite senior

Un responsabile delle vendite è solitamente un novellino o un principiante nel campo. I ruoli e le responsabilità del responsabile delle vendite spesso includono l'agire come un semplice consulente, la rappresentanza del servizio clienti (online o offline) o l'entrare in molteplici altri ruoli del suo livello. In parole povere, un responsabile delle vendite promuove il prodotto o il servizio ai consumatori e negozia ampiamente per concludere una vendita.

Un responsabile vendite è la persona chiave che entra in contatto diretto con i clienti, rispondendo alle loro domande, offrendo consigli e introducendo nuovi prodotti sul mercato. Alcune delle principali abilità richieste a un dirigente sono sicurezza, maturità, perseveranza, pazienza, abilità interpersonali, abilità informatiche e abilità numeriche insieme alla consapevolezza commerciale e alla conoscenza del mercato. Il monitoraggio e l'analisi dei dati è uno dei principali set di competenze necessari poiché le vendite sono un dipartimento guidato dai numeri.
Una volta dimostrato un campione delle vendite, la carriera cresce e la posizione di dirigente vendite senior entra in scena. In qualità di dirigente vendite senior, è necessario costruire l'attività identificando e vendendo potenziali clienti oltre a mantenere un sano rapporto con i clienti. Si deve garantire che gli obiettivi di vendita siano raggiunti in modo coerente e offrire soluzioni ai problemi tecnici e non tecnici dei consumatori. Insegnare e guidare il team attraverso l'esperienza acquisita dall'esperienza di essere un dirigente delle vendite.
Devono gestire entrambi i membri del team e anche affrontare i clienti. Alcune abilità indispensabili sono capacità di presentazione, relazioni con i clienti, enfatizzazione dell'eccellenza, livello di energia, negoziazione, capacità di prospezione, raggiungimento degli obiettivi di vendita, creatività per fare un passo persuasivo, pianificazione delle vendite, team building/leader e automotivazione per le vendite.
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La gestione di medio livello

Sales Team Lead, Branch Sales Manager e Regional Sales Manager.

Strisciare nella gestione di livello medio è di per sé un successo perché ci vuole molto lavoro e sudore per affrontare la prima fase della carriera di vendita. Ormai, uno ha imparato l'arte di comprendere i prodotti o servizi dell'azienda e fare un passo di vendita che aumenta le entrate dell'azienda. Ma i ruoli e le responsabilità nella gestione di livello intermedio sono diversi. Naturalmente, è il momento di mostrare le abilità già affinate e anche di apprendere/sviluppare nuove competenze per prosperare nella gestione di livello medio.
Un responsabile del team di vendita è un rappresentante dei dirigenti delle vendite che lavorano duramente per far sì che le vendite avvengano. Parlano per il team e raccontano direttamente gli avvenimenti al responsabile delle vendite o al responsabile delle vendite della filiale. In qualità di responsabile del team di vendita, devono fornire indicazioni corrette e accurate sugli obiettivi e gli obiettivi del team e superare le aspettative dei clienti e dell'azienda. È necessario prestare attenzione alle opportunità di vendita per stare all'erta, sempre. Devono assicurarsi che il team soddisfi tempestivamente i requisiti dei clienti.
Un responsabile del team di vendita ha più conversazioni con il team e la direzione superiore rispetto ai clienti. La volontà di avere e condurre conversazioni difficili con un atteggiamento positivo e capacità di comunicazione eccezionali è un must. La capacità di analizzare e interpretare i dati di vendita e identificare il problema e le aree di miglioramento è un ruolo fondamentale di un team leader di vendita. Fare da mentore ai professionisti delle vendite per essere i futuri leader è una delle capacità visionarie di un leader. Un occhio per cercare il talento, riconoscere e incoraggiare il buon lavoro dei dirigenti delle vendite è un'abilità che ogni leader deve sviluppare per offrire i migliori servizi per l'azienda.
Essere un responsabile commerciale o un responsabile regionale è più o meno lo stesso, con solo la differenziazione sul territorio. Per quanto riguarda l'IT, è principalmente il numero di team e le posizioni geografiche che uno sta per gestire. In qualità di responsabile delle vendite, è importante definire una visione per il team e implementare un processo che porti a raggiungere gli obiettivi di vendita. È importante per un responsabile delle vendite istruire e guidare i team leader, tenere traccia delle metriche di vendita e dei piani di miglioramento delle prestazioni, offrendo al contempo i migliori risultati convenienti per l'azienda. Ci si aspetta che un responsabile vendite possieda capacità di analisi, senso delle capacità di pianificazione strategica, capacità di collaborazione e negoziazione, capacità di delega e sicuramente forti capacità comunicative e interpersonali.
I grandi responsabili delle vendite, siano essi un piccolo ramo dell'organizzazione o una posizione geografica (responsabile regionale), devono essere premurosi e strategici nelle loro azioni. Devono sempre mostrare ispirazione, entusiasmo e credibilità nelle loro parole e nelle loro azioni. Sì, senza dubbio stai calmo sotto pressione.
Il viaggio nella gestione di medio livello è un giro sulle montagne russe. Bisogna essere aperti per esplorare sempre le avventure e cercare critiche per diventare un grande leader e manager di vendita. Perché il viaggio verso l'alta dirigenza sarà difficile e richiederebbe più acume strategico e analitico.
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La dirigenza di primo livello

Vice Direttore Generale/Direttore Vendite, Vice Presidente Vice Presidente Vendite, Vice Presidente Direttore Vendite e Vendite

Ci vogliono dai quindici ai diciotto anni per arrivare a questo livello. Il percorso in questa scala è pieno di ostacoli. Tuttavia, l'arrivo al top-level management offre ai professionisti delle vendite una dimensione e una prospettiva diverse rispetto alle prospettive di business. Le designazioni differirebbero e anche i ruoli e le responsabilità specifici potrebbero differire man mano che crescono nella scala del management di alto livello. Detto questo, le competenze richieste per eccellere e brillare in questo livello di gestione sono più o meno le stesse per ogni designazione.

Man mano che i leader salgono la scala, alcune delle competenze diventano più critiche. Dall'essere in grado di guidare i risultati, per avere una prospettiva strategica per l'azienda, i dirigenti senior devono essere creativi e critici nei loro pensieri che consentirebbero all'azienda di cercare un migliore ritorno sull'investimento. Le capacità di business dei leader di vendita senior executive contraddistinguono le prestazioni e l'immagine dell'organizzazione. Questi leader devono mostrare il massimo delle capacità di leadership chiave come pianificazione strategica, processo decisionale, esecuzione e guida per i risultati. Allo stesso tempo, devono essere abbastanza esperti in abilità di persuasione sfumate come vendite, presentazione, influenza e saggezza politica.
I professionisti delle vendite che scelgono di salire a questo livello, mostrano molto spesso un desiderio di crescita molto più forte, una maggiore volontà di assumersi maggiori responsabilità, potenziale di leadership e un desiderio più forte di cambiamento, impegno e stimoli. I professionisti delle vendite di questa statura sono innovativi, possiedono una fiducia irresistibile, possiedono una natura adattabile e sono più sani nell'affrontare lo stress. Questi "manager di manager di manager" dimostrano fenomenali capacità di collaborazione e comunicazione.
A questo livello, gli esperti di vendita sono più pianificatori che carnefici. Le sottili capacità di negoziazione con diplomazia e saggezza politica per progettare una strategia notevole sono obbligatorie. La differenza tra i professionisti delle vendite interne sta nelle capacità critiche di leadership: crea o interrompe la carriera di un individuo, dopo anni di turbolenze nella scalata.
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Dopo pochi anni nel campo delle vendite, la maggior parte delle persone ha domande del tipo: 'Cosa posso fare per andare avanti? Come posso andare avanti per diventare un esperto di vendita? Come faccio a differenziarmi dalla concorrenza?' e molte altre domande simili. Gli studi di ricerca di mercato hanno rivelato che gli acquirenti scelgono venditori che sono professionali nelle loro conversazioni e azioni, dimostrano credibilità, che hanno brillanti capacità di ascolto e sono affidabili. Questa è una professione spietata che è di natura competitiva e viziosa.
Grazie alla tecnologia, i consumatori oggi sono più intelligenti che mai. Man mano che gli acquirenti diventano più esperti di tecnologia e prodotti e servizi diventano più commercializzati, i professionisti delle vendite e tutti i venditori cercano di afferrare il miglior pezzo della torta il più velocemente possibile. Fin dall'inizio, tutti i professionisti delle vendite devono pensare come se fossero i proprietari dell'attività. Ciò significa che educano i potenziali clienti con nuove idee e prospettive, collaborano e dimostrano un elevato ritorno sull'investimento, aiutano i potenziali clienti a superare gli ostacoli e a risolvere i loro problemi.
Tutti i professionisti delle vendite devono mostrare acume per gli affari. Ciò significa che devono dimostrare la loro capacità di comprendere le complesse esigenze e problematiche aziendali; visualizzare e agire strategicamente. Devono prevedere e pianificare in anticipo, prendere decisioni più sagge e utilizzare efficacemente le risorse al massimo potenziale a beneficio dell'organizzazione.
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Ricorda, al di là del certificato di titolo di studio, c'è praticamente molto da imparare da zero mentre si entra nel campo. Oggi, le organizzazioni imprenditoriali reclutano professionisti delle vendite che hanno le conoscenze di base del marketing e sono aperti a lavorare in collaborazione con i professionisti del marketing. Poiché la professione di vendita si evolve ogni giorno, i professionisti di questo settore devono avere una mentalità aperta per apprendere sempre nuove abilità e affinare le abilità esistenti per rimanere sul podio e diventare un magnate delle vendite.

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