Sales 101: Mutlu Bir Müşteri Bulmak İçin Optimum Bir Yaklaşım

Günümüzde gelir akışı olan her kuruluş, çeşitli satış süreçlerini devreye sokar. Bu makale, genel bir satış yaklaşımını vurgular ve satış süreçlerinden yararlanmak ve optimize etmek için kullanılan çeşitli noktaları tanımlar. Satış ekipleri gelişir ve yalnızca çeviklik/sahiplik/sorumluluk/teslimat duygusu olduğunda performans gösterir. Müşterileri sıcakken "avlamak" en iyisidir, eğer onları ücretli ve sonunda mutlu müşterilere dönüştürebileceğiniz tek zaman değilse bile.

Kanallar

İnternet üzerinden

Dijital endüstri hızla büyüyor. Her kuruluş, geliri ölçeklendirmek için dijital kanallarda bankacılık yapmaya başladı. Facebook, dijital pazarlamada büyük bir rol oynuyor - ancak, ölçeklenmesi pahalı bir kanal olduğu ortaya çıkabilir. Facebook kampanyalarının dengelenmesi ve optimize edilmesi zaman alır ve bu da gelir artışını engelleyebilir. Google Arama, ilgili şirketinizi/ürününüzü arayan ve dönüşüm hunisine güçlü bir ilgi düzeyiyle gelen potansiyel müşterileriniz olduğundan, satış için harika bir kanaldır. LinkedIn birden fazla kuruluş tarafından denendi/test edildi ve hedef grubunuza getirmenin çok pahalı olduğu çeşitli protokollere sahip olduğu kabul edildi.

Çevrimdışı

Dijital kanallar algoritmalara bağlı olduğundan ve çeşitli tekliflere sahip olduklarından, bu da onları pahalı veya ölçeklendirmeyi zorlaştırır, çevrimdışı kanallar, potansiyel müşterileri eklemede/daha büyük bir üst huniyi telafi etmede önemli bir rol oynar. Çevrimdışı etkinlikler/çevrimdışı pazarlama/çevrimdışı çalıştaylar, ilgiyi kuruluşun web sitesine yönlendirme veya güçlü bir veritabanı oluşturmaya yardımcı olma eğilimindedir. Bazı durumlarda, kuruluşların, özellikle müşteri adaylarıyla yüz yüze ilgilenen bir Çevrimdışı Satış Ekibi olabilir.

Organik

Organik kanallar her zaman en parlak olanlardır. Herhangi bir marka bilinci oluşturma etkinliği/blogları/e-posta göndericileri/eski müşteriler, en üst dönüşüm hunisine organik potansiyel müşteriler getirir. Bu kanal, neredeyse hiç pazarlama harcaması olmadan en yüksek dönüşüme sahip olma eğiliminde olduğundan – Düzenli olarak bir içerik pazarlama stratejisine/marka bilinci oluşturma faaliyetlerine sahip olmak/diğer düşük maliyetli veya sıfır maliyetli iletişimi sık sık göndermek önemlidir.
Harika Bir Yönetici Olmak için Gerçekten Çevrimdışı Bir MBA'e ihtiyacınız var mı?

İletişim

Telefon

Sabit hatlar ve cep telefonları satışta en çok kullanılan iletişim cihazlarıdır. Sabit hat üzerinden çeşitli zorluklarla karşılaştım. Son zamanlarda, yanlış bir numara olduğunu düşünerek sabit hatlardan gelen aramaları veya kaybettiğiniz en son ürün hakkında bizi aydınlatmak için rastgele birinin aradığını muhtemelen görmezden geliyoruz. Cep telefonları daha yüksek bir bağlantı hızı elde eder ve bu soruna iyi bir çözümdür. Ayrıca, ilgili müşteri adaylarından oluşan iyi bir huni oluşturmak için bağlı veya etkileşimli çağrınızın %40-60 arasında herhangi bir yerde olmasını sağlamak da çok önemlidir.

E-posta

E-posta gönderme, en önemli kanallardan biri değilse de en önemlilerinden biridir. Gelen e-postaları, gönderilen e-postaların açılma oranlarını, e-postalar içinde tıklanan bağlantıları takip etme yeteneği – satış ekibinin yeni bilgilerden (Müşteri) ve gelen bilgilerden (Satış) yararlanmak için müşteri adaylarına öncelik vermesine ve onlara en erken cep telefonu aracılığıyla ulaşmasına yardımcı olun e-posta iletişimi yoluyla elde edildi.

Naber

Dünya nüfusunun yaklaşık %20'si WhatsApp kullanıyor. Müşteri adayının ürünle gerçekten ilgilenip ilgilenmediğini belirlemeye yardımcı olan harika bir kanaldır. İyi bir örnek – Ürününüze ilgi gösteren bir müşteri adayını aramak için bir telefon/cep telefonu kullanmak. Potansiyel müşteriyi takip ederken, birden fazla takipten sonra yanıt vermeyi bıraktı. Ona iyi hazırlanmış ve hazırlanmış bir WhatsApp mesajı göndermek, geçme şansınızı artırır. Ayrıca, potansiyel müşterinin ürün satın alımında ilerleyip ilerlemeyeceği konusunda size iyi bir fikir verir. “Mavi keneler” her zaman kilit bir rol oynar!

SMS

Bir satış döngüsü sırasında yeni müşteri adaylarına ve mevcut bir müşteri adayı tabanına toplu SMS göndermek, dönüşüm hunisinin en üstüne büyük bir bonus ekler. Eski/organik potansiyel müşterileri düzenli olarak yeniden etkinleştirme eğilimindedir.

Çeviklik

TAT

Ağırlama ve Otel İşletmeciliği geçmişine sahip biri olarak, Dönüş Süresinin (TAT) müşterinizi etkilemek için kullanılan en güçlü yöntemlerden biri olduğunu fark ettim. E-postalara özellikle mesai saatleri içinde birkaç dakika içinde yanıt verilmesi zorunludur. The Grand Hyatt'ta bana öğretildiği gibi - Gelen bir arama her zaman iki çalışta cevaplanmalıdır. Her zaman bir sohbete veya mesaja en erken yanıt vermelisiniz. Bu “5 Yıldızlı Hizmet” aracılığıyla müşteri ile iyi/güçlü bir ilişki geliştirme şansı çok yüksektir. Bankanızı veya şebeke sağlayıcınızı aradığınızı ve sorularınızı çözebilecek kadar yetenekli ve güçlü bir insan sesine sahip olduğunuzu hayal edin - aramanızı 5 saniye içinde yanıtlar ve ardından sizi tatmin edici bir yanıt/çözümle kapatır.

Kurşun Döngüsü

Bir müşteri adayı döngüsü, birkaç saatten birkaç aya kadar herhangi bir yerde olabilir. Veriler bana bir öğrenme sağladı - çoğu potansiyel müşteri, dönüşüm hunisine geldikten sonraki 2 hafta içinde, en fazla 7 gün içinde, kesinlikle "sıcak" olduklarında dönüşme eğilimindedir. Bu nedenle, yüksek dönüşümlerden yararlanmak için en iyi yöntemleri ele alan olası satış döngüsü için uygun bir süre belirlemek önemlidir.
Yönetim Kariyerinizde Avantaj Elde Edin: UpGrad ve IMT Ghaziabad

optimizasyon

Temizlemek

Veri noktalarını sürekli olarak temizlemek ve bunları en son veya en optimum bilgi alanlarıyla güncellemek önemlidir. Bir CRM'deki veri alanları, var olan en doğru ve kullanışlı verileri çıkarmak için her zaman yenilenebilir/güncellenebilir/temizlenebilir/optimize edilebilir - bu verileri daha iyi bir dönüşüm hunisi oluşturmaya yardımcı olmak için sonunda pazarlama meslektaşınızla paylaşırsınız.

tekrar ziyaret

Eski ve hareketsiz müşteri adaylarını tekrar ziyaret etmek her zaman bir zorunluluktur. Lider tabanınızın %60-70'i 2 hafta içinde dönüşürse. Bu aynı zamanda, dönüştürmesi uzun süren veya hiç dönüştürmeyen çok sayıda potansiyel müşteri olduğu konusunda bizi aydınlatır. Yeni bir satış döngüsü sırasında bu eski müşteri adaylarını yeniden ziyaret etmek, yalnızca satış hunisine katkıda bulunmakla kalmaz, aynı zamanda çeşitli endişeler nedeniyle pazarlama tarafından sunulmayan müşteri adaylarının sayısındaki herhangi bir boşluğu da kapatır. Bu müşteri adayları gelire katkıda bulunur ve Müşteri Edinme Maliyetini (CAC) önemli oranda düşürür. Eski müşteri adaylarını yeniden ziyaret etmek, yeni döngünüzde dönüşmeyen ve bir sonraki döngüde dönüşmeyen müşteri adaylarını da telafi eder. Bu hiç bitmeyen bir döngü.

beslemek

Potansiyel müşterileri beslemek en önemli satış faaliyetidir. Ürününüzün çeşitli güçlü noktalarını veya tekliflerini vurgulamak için çevrimdışı çalıştaylar/etkinlikler veya bloglar/bilgi oturumları/Facebook Canlı oturumları, bir müşteri adayına biraz ilgi geliştirmeye yardımcı olur. Lider ayrıca kuruluş ve çalışanları ile etkileşime girerek kuruluşun farklı paydaşlarıyla daha güçlü bir ilişki geliştirmeye yardımcı olur. Telefonla beslemek her zaman iyi bir çağrıdır, amaçlanan. Sonunda dönüşüme yol açan rahat bir ilişki geliştirebilmek için müşterinizle sürekli iletişim halinde olmaya özen göstermelisiniz. Bu besleme dönemi aynı zamanda resmi ve gayri resmi olarak sınıflandırılan dostane bir ilişkiyi de ateşleyebilir – “Merhaba XYZ! Umarım şimdi daha iyisindir. Ateşinizin düştüğüne ve çevrimiçi ağ geçidi aracılığıyla bir işlemi tamamlamak için işlerinizden birkaç dakika ayırabileceğinize inanıyorum. Tıpkı Amazon veya Flipkart'tan bir şey satın almak gibi” – Her zaman işe yarar.

tavsiyeler

Mutlu bir müşteriden veya deneyiminden veya kuruluşunuzla olan etkileşimlerinden etkilenen bir müşteriden daha iyi bir şey yoktur. Yönlendirmeler, ayak izinizi yalnızca dijital olarak değil, aynı zamanda ağızdan ağza da artırmanın en iyi şeklidir. Referans numaralarınız bir satış döngüsünde ne kadar fazlaysa, kuruluşunuzun hamle yaptığını o kadar iyi bilirsiniz. Yönlendirmeler organik olarak gelir, ancak satış ekiplerinin potansiyel müşteriler/müşteriler/kullanıcılar için ürünü yönlendirebilmeleri ve dönüşüm hunisinin üst kısmında daha fazla ilgi çekebilmeleri için çok zorlamaları gerekir. Yönlendirmelerden elde edilen dönüşümler her zaman yüksektir - ancak yönlendirmelerinizin %50'sinin altındaki herhangi bir şeyi ücretli bir müşteriye dönüştürmek size satış/pazarlama sürecinizin biraz daha agresif bir yaklaşım gerektirebileceğine dair bir fikir verebilir.

Kanal bilge dağıtım/Dönüşüm

Satış sürecinizi sürekli olarak uyarlamak ve yenilemek size yeni bir bakış açısı veya bakış açısı kazandırır. Satış rakamları durgunlaştığında veya düşmeye başladığında, bir huni oluşturmak veya dönüşümleri artırmak için yeni bir dokunuş ekleyebilmek için bu aktivite başlatılmalıdır - bu, dini olarak yapılırsa hedefinize ulaşmanıza yardımcı olabilir. Kanal akıllı müşteri adayı ataması ve ekibinizdeki dönüşümleri izleme, hangi kanalın en iyi performansı gösterebileceği konusunda kesin bir fikir edinmenize ve ardından ölçeklendirmenize yardımcı olabilir. Geçmiş verilerin en yüksek dönüştürücünüz olarak Google Arama'ya sahip olduğu kanıtlandığında, tüm Google Arama olası satışlarını yeniden ziyaret etmek size en iyi şekilde zarar vermez.

Satış Araçları

Potansiyel müşterileri dönüştürmeye yardımcı olan havuçlar ve satış araçları bir artıdır. İndirimler/bilgi oturumları, hatta iPad'ler/Kuponlar/Şirket geri ödemeleri/vd. gibi hediyeler. her zaman potansiyel müşterileri dönüştürmeye yardımcı olun. Hindistan, bir pazar olarak – indirimleri sever. Bununla birlikte, indirim sunma avantajına sahip değilseniz - ilerlemenin en iyi yolu, her kanalın besleyici bir faaliyetle hedeflenmesini sağlamaktır. Birkaç ek ürün teklifinde bulunmak, lidere ekstra bir itici güç sağlayabilir.

Otomasyon

Bir satış döngüsü sırasında çok sayıda manuel izleme/analiz/veri çekme işlemi gerekir. Ekiplerinizin iş yükünü azaltmak için, daha hızlı bir TAT sağlamak ve çevrimiçi izleme yoluyla daha sorunsuz hale getirmek için otomatikleştirilebilecek herhangi bir süreç veya politika belirlemek zorunludur. Otomatik çağrı sistemleri, CRM güncellemeleri, sohbet mesajları, dokümantasyonla ilgili süreçler, ekiplerin daha sistematik bir yaklaşım benimsemek ve dönüşümlerini artırmak için becerilerini/uzmanlıklarını kullanmaya odaklanmasına her zaman yardımcı olur. Dönüşümler %100 olana kadar her zaman daha iyi olabilir.

Kayıtlar

Aramalarınızı kaydetmek ve kendinizi/ekip arkadaşlarınızı sürekli dinlemek, sürekli olarak gözden geçirilmiş/iyileştirilmiş bir satış konuşmasıyla boşlukları/sorunları belirleme adımları uygulandığı takdirde daha yüksek dönüşümleri garanti eder.

Veri noktaları

Analiz/izleme/paylaşım

Bu, günlük görevlerinizin en önemli kısımlarından biridir. Bir satış ekibi, verileri sürekli olarak izlemeli, veri noktalarını analiz etmeli ve nihayetinde bunları dijital kanalları optimize edebilecek veya ölçeklendirmek için çevrimdışı kanallar üzerinde çalışabilecek pazarlama ekibiyle paylaşmalıdır. Bu, tamamen ilgisiz olan tüm müşteri adaylarının bilgilerini paylaşmaktan, ürün için ödeme yapan tüm müşterilerin bilgilerini paylaşmaya kadar her şey olabilir - açıkça işe yarayan kanalları ölçeklendirebilmek - ve yapmayanlarda pazarlama maliyetini azaltmak için. 'T. Ödenen %'ye yönlendirme, ödenen %'ye kayıtlı, ödenen %'ye uygulanmış, ödenmiş %'ye katılım ve diğer çeşitli metrikler dilinizin ucunda olmalıdır.

kapatma

Potansiyel müşteri getirmek, onları beslemek, ilgi geliştirmek, güçlü bir müşteri ilişkisi kurmak, onlarla yüz yüze tanışmak, potansiyel müşteriyi yetkili birine veya ürününüzü tasarlayan birine bağlamak - çekicilik yaratma eğilimindedir. Ancak, bu müşteri adayını "kapatma" ve onu ücretli bir müşteriye dönüştürme yeteneğiniz yoksa, bu oldukça garip ve zor hale gelir. Dönüşüm hunisinde yukarı doğru ilgi görmeye meyilliyseniz, büyük harf kullanımı öncelikli olarak yapılmalıdır. Örneğin, ayrıntıları gönderen bir müşteri adayı, iyi bir görüşme yapmak, atölyelerinize katılmak, ürün ekiplerinizle konuşmak ve dönüş yapmamak büyük bir endişe kaynağı olabilir. Atölye kayıtları için son tarih, ürünlerden yararlanmak için son gün vb. gibi çeşitli aciliyet noktaları kullanılabilir. Müşteriyi geciktirmek ve sonunda ödeme yapmamak yerine bilinçli bir kararı daha hızlı almaya yönlendirmeye yardımcı olun. Bir müşteri adayının ilgisini ölçmek ve ya ASAP'ı dönüştürmek, bir sonrakine geçmek için iyi bir satıcı gözü gerekir.
Nihai Satış ve Pazarlama Kaynak Kılavuzu

Bir Satıcı olarak, TAT'ın, daha fazla sayıda çağrının, olası satışlar ve erişimler açısından kapsanan daha fazla yüzey alanının her zaman daha fazla gelir sağlayacağına her zaman inanmalıyız. Tabii ki, tüm bunların içindeki en büyük oyuncu motivasyondur - satış sırasında sürekli motive olmalısınız ve özellikle satışlar çalışmadığında daha da motive olmalısınız. Yavaş bir satış döngüsünü yukarı çekmek için güçlü bir motivasyonel zorlamadan daha fazla güveni artıran hiçbir şey yoktur.

Dünyanın En İyi Üniversitelerinden MBA Kursları Öğrenin. Kariyerinizi hızlandırmak için Master, Executive PGP veya Advanced Certificate Programları kazanın.