Compétences indispensables à différentes étapes d'une carrière dans la vente

La profession de la vente est-elle la carrière de vos rêves ? Voulez-vous être un magnat des ventes ? Si oui, alors cet article est une lecture incontournable pour vous.
Le segment d'activité hautement compétitif qui offre un salaire et des commissions élevés ainsi qu'un titre de poste jazzy tel que Manager of Happiness, Sales Ninja, Master of Business Opportunities, etc. attire du sang jeune dans la carrière des ventes. Bien sûr, les dîners/soirées exécutifs hors ligne sont la cerise sur le gâteau qu'un professionnel de la vente en herbe recherche dans l'avenir de sa carrière.
Alors, que fait un vendeur ? Quelle est l'anatomie ou la dissection de la personnalité d'un commercial d'exception ? Plus qu'une simple vente d'un argumentaire, un professionnel de la vente ou un pro de la vente est une représentation de marque sur le marché. Au-delà de la simple vente de produits ou de services, les efforts d'un professionnel de la vente doivent avoir un impact sur l'entreprise sur les marchés mondiaux. Un professionnel de la vente ou une superstar de la vente doit être autonome, innovant, responsable, très énergique et avoir une responsabilité claire pour rechercher constamment les besoins du public et les faire correspondre aux solutions/produits proposés par l'entreprise.
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Types de ventes

Il existe différents types de ventes qui ont lieu sur le marché, en fonction des différentes exigences et de l'écosystème commercial. Certaines sont les ventes directes, les ventes indirectes (B2B et B2C), les ventes aux entreprises, les ventes en agence et les ventes à domicile. Les ventes en agence impliquent l'externalisation des ventes, les ventes transactionnelles, les ventes relationnelles, les ventes consultatives et les ventes aux consommateurs.
Chaque argumentaire de vente nécessite une perspective et une approche différentes pour générer des prospects potentiels. Chaque type de vente a un trait commun requis d'un professionnel de la vente. Au fur et à mesure qu'un vendeur progresse dans sa carrière, il doit acquérir les connaissances et les compétences nécessaires et affiner sa personnalité en conséquence pour réussir.

L'échelle de carrière des ventes

Avant d'approfondir les compétences essentielles requises pour un professionnel de la vente, voici un aperçu de l'échelle de carrière d'un professionnel de la vente.

1. La direction de niveau inférieur : Sales Executive et Senior Sales Executive.
2. L'encadrement intermédiaire : responsable de l'équipe commerciale, directeur commercial de la succursale et directeur régional des ventes.
3. La Direction Générale : Directeur Général Adjoint/Directeur Commercial, AVP Commercial, Vice-Président Commercial et Directeur Commercial.

Ce sont les hiérarchies standard applicables quel que soit le secteur. Cependant, ceux-ci sont sujets à des variations selon la politique et la structure organisationnelle de l'entreprise.

Les compétences essentielles nécessaires à chaque étape d'une carrière dans la vente

Certaines personnes peuvent prétendre qu'elles l'ont dans leur ADN. Mais, interrogez un magnat des ventes établi sur la lutte pour gravir les échelons, et on saura ce qu'il y a dedans pour réaliser ses rêves dans un domaine de la vente.
Ainsi, au fur et à mesure que vous faites défiler vers le bas, j'ai classé les compétences essentielles selon les exigences communes à chaque étape de la carrière dans la vente.

La gestion de niveau inférieur

Chargée des ventes et Chargée des ventes sénior

Un directeur des ventes est généralement un débutant ou un débutant dans le domaine. Les rôles et responsabilités du directeur des ventes consistent souvent à agir en tant que simple conseiller, représentant du service client (en ligne ou hors ligne) ou à assumer plusieurs autres rôles de son niveau. En termes simples, un directeur des ventes fait la promotion du produit ou du service auprès des consommateurs et négocie intensivement - pour conclure une vente.

Un directeur des ventes est la personne clé qui entre directement en contact avec les clients, répondant à leurs questions, offrant des conseils et introduisant de nouveaux produits sur le marché. Certaines des principales compétences requises d'un cadre sont la confiance, la maturité, la persévérance, la patience, les compétences interpersonnelles, les compétences informatiques et numériques, ainsi que la sensibilité commerciale et la connaissance du marché. Le suivi et l'analyse des données sont l'un des principaux ensembles de compétences nécessaires, car les ventes sont un département axé sur les chiffres.
Une fois qu'il a fait ses preuves en tant que champion des ventes, la carrière se développe et le poste de cadre supérieur des ventes entre en scène. En tant que cadre supérieur des ventes, il faut développer l'entreprise en identifiant et en vendant des prospects tout en maintenant une relation saine avec les clients. Il faut s'assurer que les objectifs de vente sont atteints de manière cohérente et proposer de fournir des solutions aux problèmes techniques et non techniques des consommateurs. Enseigner et guider l'équipe grâce à l'expertise acquise à partir de l'expérience d'être un directeur des ventes.
Ils doivent gérer à la fois les membres de l'équipe et aussi faire face aux clients. Certains doivent avoir des compétences telles que les compétences de présentation, les relations avec les clients, l'accent mis sur l'excellence, le niveau d'énergie, la négociation, les compétences de prospection, la réalisation des objectifs de vente, la créativité pour faire un argumentaire persuasif, la planification des ventes, la constitution d'équipes/le leadership et l'auto-motivation pour les ventes.
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La gestion de niveau intermédiaire

Chef d'équipe des ventes, directeur des ventes de succursale et directeur régional des ventes.

Ramper dans la gestion de niveau intermédiaire est un succès en soi, car il faut beaucoup de travail et de sueur pour traverser la première phase de la carrière dans la vente. A présent, on a maîtrisé l'art de comprendre les produits ou services de l'entreprise et de faire un argumentaire de vente qui augmente les revenus de l'entreprise. Mais, les rôles et les responsabilités dans la gestion de niveau intermédiaire sont différents. Bien sûr, il est temps de mettre en valeur les compétences déjà perfectionnées et d'apprendre/développer de nouvelles compétences pour prospérer dans la gestion de niveau intermédiaire.
Un chef d'équipe de vente est un représentant des cadres commerciaux qui travaillent dur pour que les ventes se concrétisent. Ils parlent au nom de l'équipe et rendent directement compte des événements au directeur des ventes ou au directeur des ventes de la succursale. En tant que chef d'équipe de vente, ils doivent donner des directives appropriées et précises sur les objectifs et les cibles de l'équipe et dépasser les attentes des clients ainsi que de l'entreprise. Un œil sur les opportunités de vente est nécessaire pour rester vigilant - toujours. Ils doivent s'assurer que l'équipe répond rapidement aux exigences des clients.
Un chef d'équipe de vente a plus de conversations avec l'équipe et la haute direction qu'avec les clients. La volonté d'avoir et de mener des conversations difficiles avec une attitude positive ainsi que des compétences de communication exceptionnelles sont indispensables. La capacité d'analyser et d'interpréter les données de vente et d'identifier les problèmes et les domaines d'amélioration est un rôle essentiel d'un chef d'équipe de vente. Mentorer les professionnels de la vente pour qu'ils soient les futurs leaders est l'une des compétences visionnaires d'un leader. Un œil pour rechercher des talents, reconnaître et encourager le bon travail des cadres commerciaux est une compétence que chaque dirigeant doit développer pour offrir les meilleurs services de sa catégorie à l'entreprise.
Être directeur des ventes ou directeur régional, c'est plus ou moins la même chose, avec juste la différenciation sur le territoire. En ce qui concerne l'informatique, c'est surtout le nombre d'équipes et d'implantations géographiques que l'on s'apprête à gérer. En tant que directeur des ventes, il est important de définir une vision pour l'équipe et de mettre en œuvre un processus qui conduit à atteindre les objectifs de vente. Il est important pour un directeur des ventes de coacher et d'encadrer les chefs d'équipe, de suivre les indicateurs de vente et les plans d'amélioration des performances, tout en offrant les meilleurs résultats rentables pour l'entreprise. Un directeur des ventes doit posséder des compétences d'analyse, un sens des capacités de planification stratégique, des compétences de collaboration et de négociation, des compétences de délégation et certainement de solides compétences en communication et en relations interpersonnelles.
Les grands directeurs des ventes, qu'ils représentent une petite succursale de l'organisation ou un emplacement géographique (directeur régional), doivent être réfléchis et stratégiques dans leurs actions. Ils doivent toujours faire preuve d'inspiration, d'enthousiasme et de crédibilité dans leurs paroles comme dans leurs actions. Oui, sans aucun doute rester calme sous la pression.
Le voyage dans la gestion de niveau intermédiaire est un tour de montagnes russes. Il faut être ouvert pour toujours explorer les aventures et rechercher les critiques pour devenir un grand leader des ventes et un bon manager. Parce que le parcours à venir vers la haute direction sera difficile et nécessitera plus de sens stratégique et analytique.
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La direction de haut niveau

Directeur général adjoint/directeur des ventes, vice-président adjoint des ventes, vice-président des ventes et directeur des ventes

Il faut plus de quinze à dix-huit ans pour arriver à ce niveau. Le chemin de cette échelle est rempli d'obstacles. Cependant, venir au plus haut niveau de la direction donne aux professionnels de la vente une dimension et une perspective différentes des perspectives commerciales. Les désignations différeraient et les rôles et responsabilités spécifiques pourraient également différer à mesure qu'ils grandissent dans l'échelle de la direction de haut niveau. Cela dit, les compétences requises pour exceller et briller à ce niveau de gestion sont plus ou moins les mêmes pour chaque désignation.

Au fur et à mesure que les leaders gravissent les échelons, certaines des compétences deviennent plus critiques. Qu'il s'agisse de générer des résultats ou d'avoir une perspective stratégique pour l'entreprise, les cadres supérieurs doivent être créatifs et critiques dans leurs réflexions, ce qui permettrait à l'entreprise de rechercher un meilleur retour sur investissement. Les compétences commerciales des cadres dirigeants commerciaux font la différence entre la performance et l'image de l'organisation. Ces dirigeants doivent présenter le sommet des compétences clés en leadership telles que la planification stratégique, la prise de décision, l'exécution et la recherche de résultats. En même temps, ils doivent être assez experts dans les compétences de persuasion nuancées telles que la vente, la présentation, l'influence et le sens politique.
Les professionnels de la vente qui choisissent de grimper jusqu'à ce niveau montrent le plus souvent un désir de croissance beaucoup plus fort, une plus grande volonté d'assumer plus de responsabilités, un potentiel de leadership et un désir plus fort de changement, d'engagement et de stimulation. Les professionnels de la vente de cette stature sont innovants, possèdent une confiance convaincante, une capacité d'adaptation propre et sont en meilleure santé pour gérer le stress. Ces « managers de managers de managers » font preuve de capacités de collaboration et de communication phénoménales.
À ce niveau, les experts en vente sont plus un planificateur qu'un bourreau. Les compétences subtiles de la négociation avec la diplomatie et le sens politique pour concevoir une stratégie remarquable sont obligatoires. La différence entre les professionnels de la vente interne réside dans les compétences essentielles en leadership - qui font ou défont la carrière d'un individu, après des années de turbulences à travers les échelons.
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Après quelques années d'expérience dans le domaine de la vente, la plupart des gens se posent des questions telles que : « Que puis-je faire pour progresser ? » Comment puis-je progresser pour devenir un expert de la vente ? Comment puis-je me différencier des concurrents ? et bien d'autres questions similaires. Les études de marché ont révélé que les acheteurs choisissent des vendeurs qui sont professionnels dans leurs conversations et leurs actions, qui font preuve de crédibilité, qui ont de brillantes capacités d'écoute et qui sont dignes de confiance. Il s'agit d'un métier impitoyable, de nature compétitive et vicieuse.
Grâce à la technologie, les consommateurs d'aujourd'hui sont plus intelligents que jamais. Alors que les acheteurs deviennent de plus en plus avertis en matière de technologie et que les produits et services deviennent plus commercialisés, les professionnels de la vente et tous les vendeurs cherchent à saisir la meilleure part du gâteau le plus rapidement possible. Dès le début, tous les professionnels de la vente doivent penser comme s'ils possédaient l'entreprise. Cela signifie qu'ils éduquent les clients potentiels avec de nouvelles idées et perspectives, collaborent et démontrent un retour sur investissement élevé, aident les prospects à franchir les obstacles et à résoudre leurs problèmes.
Tous les professionnels de la vente doivent faire preuve de sens des affaires. Cela signifie qu'ils doivent montrer leur capacité à comprendre les besoins et les problèmes complexes de l'entreprise ; voir et agir stratégiquement. Ils doivent prévoir et planifier à l'avance, prendre des décisions plus judicieuses et utiliser efficacement les ressources au maximum de leur potentiel au profit de l'organisation.
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N'oubliez pas qu'au-delà du certificat d'études, il y a pratiquement beaucoup à apprendre à partir de zéro lorsque l'on entre dans le domaine. Aujourd'hui, les organisations commerciales recrutent des professionnels de la vente qui ont les connaissances de base en marketing et sont ouverts à travailler en collaboration avec les professionnels du marketing. Comme le métier de la vente évolue chaque jour, les professionnels de cette industrie doivent être ouverts d'esprit pour toujours acquérir de nouvelles compétences et perfectionner leurs compétences existantes pour rester sur le podium et devenir un magnat de la vente.

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