Keterampilan yang Harus Dimiliki di Berbagai Tahap Karir Penjualan

Apakah profesi Penjualan adalah karir impian Anda? Apakah Anda ingin menjadi Mogul Penjualan? Jika ya, maka artikel ini wajib Anda baca.
Segmen bisnis yang sangat kompetitif yang menawarkan gaji dan komisi yang tinggi serta jabatan yang keren seperti Manager of Happiness, Sales Ninja, Master of Business Opportunities, dll. menarik darah muda ke dalam karir penjualan. Tentu saja, makan malam/pesta eksekutif offline adalah lapisan gula pada kue yang dicari oleh seorang profesional penjualan pemula, di masa depan karirnya.
Jadi, apa yang dilakukan seorang penjual? Apa anatomi atau pembedahan kepribadian seorang profesional penjualan yang luar biasa? Lebih dari sekadar menjual promosi, profesional penjualan atau profesional penjualan adalah representasi merek di pasar. Selain hanya menjual produk atau layanan, upaya profesional penjualan harus berdampak pada bisnis di pasar global. Seorang sales pro atau sales superstar harus mandiri, inovatif, bertanggung jawab, sangat energik dan memiliki kepemilikan yang jelas untuk terus mencari kebutuhan audiens dan mencocokkannya dengan solusi/produk yang ditawarkan oleh bisnis.
Pendekatan Optimal untuk Menemukan Pelanggan yang Bahagia

Jenis Penjualan

Ada berbagai jenis penjualan yang terjadi di pasar, tergantung pada kebutuhan dan ekosistem bisnis yang berbeda. Beberapa adalah penjualan langsung, penjualan tidak langsung (B2B dan B2C), penjualan perusahaan, penjualan berbasis agensi, dan penjualan dari pintu ke pintu. Penjualan berbasis keagenan melibatkan penjualan outsourcing, penjualan transaksi, penjualan hubungan, penjualan konsultatif dan penjualan konsumen.
Setiap promosi penjualan membutuhkan pandangan dan pendekatan yang berbeda untuk menghasilkan prospek bisnis yang potensial. Setiap jenis penjualan memiliki ciri umum yang dibutuhkan seorang profesional penjualan. Sebagai tenaga penjualan tumbuh di tangga karir, mereka harus mendapatkan pengetahuan yang diperlukan, keahlian dan mengasah kepribadian mereka sesuai untuk berhasil.

Tangga Karir Penjualan

Sebelum menggali jauh ke dalam keterampilan penting yang dibutuhkan untuk seorang profesional penjualan, berikut adalah ikhtisar dari tangga karir profesional penjualan.

1. Manajemen Tingkat Bawah: Eksekutif Penjualan dan Eksekutif Penjualan Senior.
2. Manajemen Tingkat Menengah: Pemimpin Tim Penjualan, Manajer Penjualan Cabang, dan Manajer Penjualan Regional.
3. Manajemen Tingkat Atas: Wakil Manajer Umum/Direktur Penjualan, Penjualan AVP, Wakil Presiden Direktur Penjualan dan Penjualan.

Ini adalah hierarki standar yang berlaku terlepas dari industrinya. Namun, ini tunduk pada variasi sesuai dengan kebijakan perusahaan dan struktur organisasi.

Keterampilan Penting yang Dibutuhkan di Setiap Tahap Karir Penjualan

Beberapa orang mungkin mengklaim bahwa mereka memilikinya dalam DNA mereka. Tapi, tanyakan pada seorang taipan penjualan yang mapan tentang perjuangan menaiki tangga, dan orang akan tahu apa yang ada di dalamnya untuk mencapai impian mereka di bidang penjualan.
Jadi, saat Anda menggulir ke bawah, saya telah mengklasifikasikan keterampilan penting sesuai dengan persyaratan umum di setiap tahap karir penjualan.

Manajemen Tingkat Bawah

Eksekutif Penjualan dan Eksekutif Penjualan Senior

Seorang eksekutif penjualan biasanya baru atau pemula di bidangnya. Peran dan tanggung jawab eksekutif penjualan sering kali mencakup bertindak sebagai konselor sederhana, perwakilan layanan pelanggan (online atau offline) atau melangkah ke beberapa peran lain di levelnya. Secara sederhana, seorang eksekutif penjualan mempromosikan produk atau layanan kepada konsumen dan bernegosiasi secara ekstensif – untuk melakukan penjualan.

Seorang eksekutif penjualan adalah orang kunci yang langsung berhubungan dengan pelanggan, menjawab pertanyaan mereka, menawarkan saran dan memperkenalkan produk baru di pasar. Beberapa keterampilan utama yang dibutuhkan seorang eksekutif adalah kepercayaan diri, kedewasaan, ketekunan, kesabaran, keterampilan interpersonal, keterampilan TI dan keterampilan numerik bersama dengan kesadaran komersial dan pengetahuan pasar. Pelacakan dan analisis data adalah salah satu keahlian utama yang dibutuhkan karena penjualan adalah departemen yang digerakkan oleh angka.
Setelah terbukti sebagai juara penjualan, karier tumbuh dan posisi eksekutif penjualan senior muncul. Sebagai eksekutif penjualan senior, seseorang harus membangun bisnis dengan mengidentifikasi dan menjual prospek serta menjaga hubungan yang sehat dengan klien. Kita harus memastikan target penjualan tercapai secara konsisten dan menawarkan solusi untuk masalah teknis dan non-teknis konsumen. Mengajar dan membimbing tim melalui keahlian yang diperoleh dari pengalaman menjadi eksekutif penjualan.
Mereka harus menangani kedua anggota tim dan juga menghadapi klien. Beberapa keterampilan yang harus dimiliki adalah keterampilan presentasi, hubungan klien, menekankan keunggulan, tingkat energi, negosiasi, keterampilan mencari calon pelanggan, memenuhi tujuan penjualan, kreativitas untuk membuat promosi persuasif, perencanaan penjualan, membangun/memimpin tim, dan motivasi diri untuk penjualan.
Memahami dan Melakukan Riset Pasar seperti Pakar

Manajemen tingkat menengah

Pemimpin Tim Penjualan, Manajer Penjualan Cabang, dan Manajer Penjualan Regional.

Merangkak ke manajemen tingkat menengah merupakan kesuksesan tersendiri karena butuh banyak tenaga dan keringat untuk berjuang melalui fase pertama karir penjualan. Sekarang, seseorang telah menguasai seni memahami produk atau layanan bisnis dan membuat promosi penjualan yang menambah pendapatan bisnis. Namun, peran dan tanggung jawab dalam manajemen tingkat menengah berbeda. Tentu saja, inilah saatnya untuk menunjukkan keterampilan yang sudah diasah dan juga belajar/mengembangkan keahlian baru untuk berkembang di manajemen tingkat menengah.
Pemimpin tim penjualan adalah perwakilan dari eksekutif penjualan yang bekerja keras untuk mewujudkan penjualan. Mereka berbicara mewakili tim dan secara langsung menjelaskan kejadian tersebut kepada manajer penjualan atau manajer penjualan cabang. Sebagai pemimpin tim penjualan, mereka harus memberikan arahan yang tepat dan akurat tentang tujuan dan target tim dan melampaui harapan pelanggan serta bisnis. Mata untuk peluang penjualan diperlukan untuk tetap waspada – selalu. Mereka harus memastikan bahwa tim memenuhi kebutuhan pelanggan dengan segera.
Pemimpin tim penjualan memiliki lebih banyak percakapan dengan tim dan manajemen tingkat atas daripada pelanggan. Kesediaan untuk memiliki dan memimpin percakapan yang sulit dengan sikap positif serta keterampilan komunikasi yang luar biasa adalah suatu keharusan. Kemampuan untuk menganalisis dan menginterpretasikan data penjualan dan mengidentifikasi masalah dan area peningkatan adalah peran inti dari pemimpin tim penjualan. Mentoring para sales professional untuk menjadi pemimpin masa depan adalah salah satu keterampilan yang visioner dari seorang pemimpin. Mata untuk mencari bakat, mengenali, dan mendorong kerja baik para eksekutif penjualan adalah keterampilan yang perlu dikembangkan setiap pemimpin untuk menawarkan layanan terbaik di kelasnya bagi perusahaan.
Menjadi manajer penjualan atau manajer regional kurang lebih sama, hanya dengan perbedaan wilayah. Sehubungan dengan TI, sebagian besar jumlah tim dan lokasi geografis yang akan ditangani. Sebagai manajer penjualan, penting untuk menetapkan visi tim dan menerapkan proses yang mendorong untuk mencapai target penjualan. Penting bagi manajer penjualan untuk melatih dan membimbing para pemimpin tim, melacak metrik penjualan dan rencana peningkatan kinerja – sambil menawarkan hasil hemat biaya terbaik untuk bisnis. Seorang manajer penjualan diharapkan memiliki keterampilan analisis, rasa kemampuan perencanaan strategis, keterampilan kolaborasi dan negosiasi, keterampilan delegasi, dan tentu saja keterampilan komunikasi dan interpersonal yang kuat.
Manajer penjualan yang hebat, apakah mereka mewakili cabang kecil organisasi atau lokasi geografis (manajer regional), harus bijaksana dan strategis dalam tindakan mereka. Mereka harus selalu menunjukkan inspirasi, antusiasme, dan kredibilitas dalam kata-kata dan tindakan mereka. Ya, tidak diragukan lagi tetap tenang di bawah tekanan.
Perjalanan dalam manajemen tingkat menengah adalah perjalanan roller-coaster. Seseorang harus terbuka untuk selalu menjelajahi petualangan dan mencari kritik untuk tumbuh menjadi pemimpin dan manajer penjualan yang hebat. Karena perjalanan menuju manajemen tingkat atas akan sulit dan akan membutuhkan ketajaman yang lebih strategis dan analitis.
Panduan Sumber Daya Penjualan dan Pemasaran Utama

Manajemen Tingkat Atas

Wakil Manajer Umum/Direktur Penjualan, Asisten Wakil Presiden Penjualan, Wakil Presiden Direktur Penjualan dan Penjualan

Dibutuhkan lebih dari lima belas hingga delapan belas tahun untuk mencapai tingkat ini. Jalan di tangga ini penuh dengan rintangan. Namun, datang ke manajemen tingkat atas memberi para profesional penjualan dimensi dan pandangan yang berbeda terhadap perspektif bisnis. Penunjukan akan berbeda dan juga peran dan tanggung jawab khusus mungkin berbeda saat mereka tumbuh di tangga manajemen tingkat atas. Karena itu, keahlian yang dibutuhkan untuk unggul dan bersinar di tingkat manajemen ini kurang lebih sama untuk setiap jabatan.

Saat para pemimpin naik tangga, beberapa kompetensi menjadi lebih penting. Dari kemampuan untuk mendorong hasil, untuk memiliki perspektif strategis untuk bisnis, eksekutif senior harus kreatif serta kritis dalam pemikiran mereka yang akan memungkinkan bisnis untuk mencari laba atas investasi yang lebih baik. Keterampilan bisnis para pemimpin penjualan eksekutif senior membedakan kinerja dan citra organisasi. Para pemimpin ini harus menunjukkan puncak keterampilan kepemimpinan utama seperti perencanaan strategis, pengambilan keputusan, pelaksanaan, dan dorongan untuk mencapai hasil. Pada saat yang sama, mereka harus cukup ahli dalam keterampilan persuasi bernuansa seperti penjualan, presentasi, pengaruh dan kecerdasan politik.
Penjualan profesional yang memilih untuk naik ke tingkat ini, paling sering menunjukkan keinginan yang lebih kuat untuk pertumbuhan, kemauan yang lebih besar untuk mengambil lebih banyak tanggung jawab, potensi kepemimpinan, dan keinginan yang lebih kuat untuk perubahan, komitmen dan stimulasi. Tenaga penjualan profesional seperti ini inovatif, memiliki kepercayaan diri yang kuat, sifat adaptabilitasnya sendiri, dan lebih sehat dalam menghadapi stres. 'Manajer manajer manajer' ini menunjukkan keterampilan kolaboratif dan komunikasi yang fenomenal.
Pada tingkat ini, ahli penjualan lebih merupakan perencana daripada pelaksana. Keterampilan negosiasi yang halus dengan diplomasi dan kecerdasan politik untuk merancang strategi yang luar biasa adalah wajib. Perbedaan antara para profesional penjualan internal terletak pada keterampilan kepemimpinan yang kritis – membuat atau menghancurkan karir seorang individu, setelah bertahun-tahun mengalami gejolak melalui tangga.
Apakah Anda Benar-Benar Membutuhkan MBA Offline untuk Menjadi Manajer Hebat?

Beberapa tahun di bidang penjualan, kebanyakan individu memiliki pertanyaan seperti, 'Apa yang dapat saya lakukan untuk maju? Bagaimana cara saya maju untuk menjadi ahli penjualan? Bagaimana saya membedakan diri saya dari para pesaing?' dan banyak lagi pertanyaan serupa. Studi riset pasar telah mengungkapkan bahwa pembeli memilih penjual yang profesional dalam percakapan dan tindakan mereka, menunjukkan kredibilitas, yang memiliki keterampilan mendengarkan yang brilian dan dapat dipercaya. Ini adalah profesi yang kejam yang bersifat kompetitif dan kejam.
Berkat teknologi, konsumen saat ini lebih cerdas dari sebelumnya. Ketika pembeli menjadi lebih paham teknologi dan produk serta layanan menjadi lebih dikomersialkan, para profesional penjualan dan semua penjual mencari untuk mendapatkan bagian terbaik dari kue secepat mungkin. Sejak awal, semua profesional penjualan harus berpikir seperti mereka memiliki bisnis. Ini berarti mereka mendidik calon pelanggan dengan ide dan perspektif baru, berkolaborasi dan menunjukkan laba atas investasi yang tinggi, membantu prospek untuk melewati rintangan dan memecahkan masalah mereka.
Semua profesional penjualan harus menunjukkan ketajaman bisnis. Ini berarti mereka harus menunjukkan kemampuan mereka untuk memahami kebutuhan dan masalah bisnis yang kompleks; melihat dan bertindak secara strategis. Mereka harus meramalkan dan merencanakan ke depan, membuat keputusan yang lebih bijaksana dan secara efektif menggunakan sumber daya secara maksimal untuk kepentingan organisasi.
Dapatkan Keunggulan dalam Karir Manajemen Anda: UpGrad dan IMT Ghaziabad

Ingat, di luar ijazah pendidikan, ada banyak hal yang bisa dipelajari dari awal sebagai salah satu langkah ke lapangan. Saat ini, organisasi bisnis merekrut profesional penjualan yang memiliki pengetahuan dasar tentang pemasaran dan terbuka untuk bekerja sama dengan para profesional pemasaran. Karena profesi penjualan berkembang setiap hari, para profesional di industri ini harus berpikiran terbuka untuk selalu mempelajari keterampilan baru dan mengasah keterampilan yang ada untuk tetap berada di podium dan menjadi taipan penjualan.

Pelajari Program MBA dari Universitas top dunia. Dapatkan Master, PGP Eksekutif, atau Program Sertifikat Tingkat Lanjut untuk mempercepat karier Anda.