Abilități obligatorii în diferite etape ale unei cariere în vânzări

Este o profesie de vânzări cariera ta de vis? Vrei să fii Mogul vânzărilor? Dacă da, atunci acest articol este de citit obligatoriu pentru tine.
Segmentul de afaceri extrem de competitiv, care oferă un salariu și comisioane ridicate, împreună cu un titlu de post jazzy, cum ar fi Manager of Happiness, Sales Ninja, Master of Business Opportunities, etc. atrage sânge tânăr în cariera de vânzări. Desigur, cinele/petrecerile offline ale executivului sunt cireașa de pe tort pe care un profesionist de vânzări în devenire o caută în viitorul carierei sale.
Deci, ce face un agent de vânzări? Care este anatomia sau disecția personalității unui profesionist de vânzări excepțional? Mai mult decât vânzarea unui pitch, un profesionist în vânzări sau un profesionist în vânzări este o reprezentare a mărcii pe piață. Dincolo de doar vânzarea produselor sau serviciilor, eforturile unui profesionist în vânzări trebuie să aibă un impact asupra afacerii pe piețele globale. Un profesionist în vânzări sau un superstar în vânzări trebuie să fie auto-condus, inovator, responsabil, foarte energic și să aibă o responsabilitate clară de a căuta în mod constant nevoile publicului și de a le potrivi cu soluțiile/produsele oferite de afacere.
O abordare optimă pentru a găsi un client fericit

Tipuri de vânzări

Există diferite tipuri de vânzări care au loc pe piață, în funcție de diferitele cerințe și de ecosistemul de afaceri. Unele sunt vânzări directe, vânzări indirecte (B2B și B2C), vânzări pentru întreprinderi, vânzări prin agenție și vânzări din ușă în ușă. Vânzările pe bază de agenție implică externalizarea vânzărilor, vânzările prin tranzacții, vânzările prin relații, vânzările consultative și vânzările pentru consumatori.
Fiecare argument de vânzare are nevoie de o perspectivă și o abordare diferită pentru a genera clienți potențiali de afaceri. Fiecare tip de vânzare are o trăsătură comună cerută de un profesionist în vânzări. Pe măsură ce un agent de vânzări crește pe scara carierei, trebuie să dobândească cunoștințele necesare, seturile de abilități și să-și perfecționeze personalitatea în consecință pentru a reuși.

Scara carierei în vânzări

Înainte de a explora abilitățile esențiale necesare unui profesionist în vânzări, iată o prezentare generală a carierei unui profesionist în vânzări.

1. Managementul de nivel inferior: Director de vânzări și Director de vânzări senior.
2. Managementul de nivel mediu: lider de echipă de vânzări, manager de vânzări de sucursală și manager regional de vânzări.
3. Managementul de nivel superior: Director General Adjunct/Director Vânzări, AVP Vânzări, Vicepreședinte Vânzări și Director Vânzări.

Acestea sunt ierarhiile standard aplicabile indiferent de industrie. Cu toate acestea, acestea pot suferi variații conform politicii și structurii organizaționale a companiei.

Abilitățile esențiale necesare în fiecare etapă a unei cariere în vânzări

Unii oameni ar putea pretinde că o au în ADN-ul lor. Dar, întreabă un magnat de vânzări consacrat despre lupta pe scară și cineva va ști ce este în ea pentru a-și îndeplini visele într-un domeniu de vânzări.
Deci, pe măsură ce derulați în jos, am clasificat abilitățile esențiale conform cerințelor comune în fiecare etapă a carierei de vânzări.

Managementul de nivel inferior

Director de vânzări și Director senior de vânzări

Un director de vânzări este de obicei un proaspăt sau un începător în domeniu. Rolurile și responsabilitățile directorului de vânzări includ adesea acționarea ca un simplu consilier, reprezentarea serviciului clienți (online sau offline) sau acționarea în mai multe alte roluri de nivelul său. În termeni simpli, un director de vânzări promovează produsul sau serviciul către consumatori și negociază pe larg - pentru a face o vânzare.

Un director de vânzări este persoana cheie care intră direct în contact cu clienții, răspunzând la întrebările acestora, oferind sfaturi și introducând noi produse pe piață. Unele dintre principalele abilități necesare unui executiv sunt încrederea, maturitatea, perseverența, răbdarea, abilitățile interpersonale, abilitățile IT și abilitățile numerice, împreună cu conștientizarea comercială și cunoașterea pieței. Urmărirea și analiza datelor este unul dintre principalele seturi de abilități necesare, deoarece vânzările sunt un departament bazat pe număr.
Odată ce s-a dovedit campion în vânzări, cariera crește și poziția de senior executive de vânzări apare în imagine. În calitate de director senior de vânzări, trebuie să construim afacerea prin identificarea și vânzarea potențialilor, împreună cu menținerea unei relații sănătoase cu clienții. Trebuie să se asigure că obiectivele de vânzări sunt îndeplinite în mod consecvent și să ofere soluții pentru problemele tehnice și non-tehnice ale consumatorilor. Predarea și îndrumarea echipei prin expertiza dobândită din experiența de a fi director de vânzări.
Ei trebuie să se ocupe atât de membrii echipei și, de asemenea, să se confrunte cu clienții. Unii trebuie să aibă abilități sunt abilități de prezentare, relații cu clienții, accentuarea excelenței, nivelul de energie, negociere, abilități de prospectare, îndeplinirea obiectivelor de vânzări, creativitate pentru a face un pitch persuasiv, planificare de vânzări, team building/conducere și auto-motivare pentru vânzări.
Înțelegerea și efectuarea unei cercetări de piață ca experții

Managementul de nivel mediu

Sef de echipă de vânzări, director de vânzări de sucursală și director regional de vânzări.

Intrarea în managementul de nivel mediu este un succes în sine, deoarece este nevoie de multă muncă și transpirație pentru a lupta prin prima fază a carierei de vânzări. Până acum, cineva a stăpânit arta de a înțelege produsele sau serviciile afacerii și de a face un argument de vânzare care crește veniturile afacerii. Dar, rolurile și responsabilitățile în managementul de nivel mediu sunt diferite. Desigur, este timpul să prezentați abilitățile deja perfecționate și, de asemenea, să învățați/dezvoltați noi seturi de abilități pentru a prospera în managementul de nivel mediu.
Un lider de echipă de vânzări este un reprezentant al directorilor de vânzări care se străduiesc pentru ca vânzările să aibă loc. Ei vorbesc în numele echipei și explică direct evenimentele managerului de vânzări sau managerului de vânzări al sucursalei. În calitate de lider al echipei de vânzări, ei trebuie să ofere direcții adecvate și precise ale obiectivelor și țintelor echipei și să depășească așteptările clienților, precum și ale afacerii. Este nevoie de o oportunitate de vânzări pentru a rămâne alert – întotdeauna. Ei trebuie să se asigure că echipa răspunde prompt la cerințele clienților.
Un lider de echipă de vânzări are mai multe conversații cu echipa și conducerea superioară decât cu clienții. Disponibilitatea de a avea și a conduce conversații dure cu o atitudine pozitivă, precum și abilități de comunicare excepționale este o necesitate. Abilitatea de a analiza și interpreta datele de vânzări și de a identifica problemele și zonele de îmbunătățire este un rol esențial al unui lider de echipă de vânzări. Mentorarea profesioniștilor de vânzări pentru a fi viitorii lideri este una dintre abilitățile vizionare ale unui lider. Un ochi care să caute talentul, să recunoască și să încurajeze munca bună a directorilor de vânzări este o abilitate pe care fiecare lider trebuie să o dezvolte pentru a oferi cele mai bune servicii pentru companie.
A fi director de vânzări sau manager regional este mai mult sau mai puțin la fel, doar cu diferențierea în teritoriu. În ceea ce privește IT, este în mare parte numărul de echipe și locații geografice pe care cineva urmează să le gestioneze. În calitate de manager de vânzări, este important să stabiliți o viziune pentru echipă și să implementați un proces care să conducă la atingerea obiectivelor de vânzări. Este important ca un manager de vânzări să antreneze și să îndrume liderii de echipă, să urmărească valorile vânzărilor și planurile de îmbunătățire a performanței – oferind în același timp cele mai bune rezultate rentabile pentru afacere. Se așteaptă ca un manager de vânzări să posede abilități de analiză, abilități de planificare strategică, abilități de colaborare și negociere, abilități de delegare și, cu siguranță, abilități puternice de comunicare și interpersonale.
Marii manageri de vânzări, fie că reprezintă o ramură mică a organizației sau o locație geografică (manager regional), trebuie să fie atenți și strategici în acțiunile lor. Ei trebuie să demonstreze întotdeauna inspirație, entuziasm și credibilitate atât în ​​cuvintele cât și în acțiunile lor. Da, fără îndoială, stai calm sub presiune.
Călătoria în managementul de nivel mediu este o plimbare cu roller coaster. Trebuie să fii deschis să explorezi mereu aventurile și să caute critici pentru a deveni un mare lider și manager de vânzări. Deoarece călătoria înainte în conducerea superioară va fi grea și ar necesita mai multă perspicace strategică și analitică.
Ghidul final al resurselor de vânzări și marketing

Managementul de nivel superior

Director General Adjunct/Director Vânzări, Vicepreședinte Asistent Vânzări, Vicepreședinte Director Vânzări și Vânzări

Este nevoie de mai mult de cincisprezece până la optsprezece ani pentru a ajunge la acest nivel. Poteca pe această scară este plină de obstacole. Cu toate acestea, venirea la managementul de nivel superior oferă profesioniștilor de vânzări o dimensiune și o perspectivă diferită asupra perspectivelor de afaceri. Denumirile ar diferi și, de asemenea, rolurile și responsabilitățile specifice ar putea diferi pe măsură ce cresc pe scara în managementul de nivel superior. Acestea fiind spuse, seturile de abilități necesare pentru a excela și a străluci la acest nivel de management sunt mai mult sau mai puțin aceleași pentru fiecare denumire.

Pe măsură ce liderii urcă pe scară, unele dintre competențe devin mai critice. De la capacitatea de a genera rezultate, de a avea o perspectivă strategică pentru afacere, directorii executivi trebuie să fie creativi și critici în gândurile lor, ceea ce ar permite afacerii să caute o rentabilitate mai bună a investiției. Abilitățile de afaceri ale liderilor executivi de vânzări deosebesc performanța și imaginea organizației. Acești lideri trebuie să prezinte vârful în abilitățile cheie de leadership, cum ar fi planificarea strategică, luarea deciziilor, execuția și impulsul pentru rezultate. În același timp, trebuie să fie destul de experți în abilități de persuasiune nuanțate, cum ar fi vânzări, prezentare, influență și inteligență politică.
Profesioniștii în vânzări care optează pentru a urca până la acest nivel, de cele mai multe ori manifestă o dorință mult mai puternică de creștere, o mai mare disponibilitate de a-și asuma mai multă responsabilitate, potențial de leadership și o dorință mai puternică de schimbare, angajament și stimulare. Profesioniștii în vânzări de această înaltă calitate sunt inovatori, posedă încredere convingătoare, propria natură de adaptabilitate și sunt mai sănătoși în a face față stresului. Acești „manageri de manageri de manageri” demonstrează abilități fenomenale de colaborare și comunicare.
La acest nivel, experții în vânzări sunt mai mult un planificator decât un călău. Abilitățile subtile de negociere cu diplomație și inteligența politică pentru a concepe o strategie remarcabilă sunt obligatorii. Diferența dintre profesioniștii din vânzări interne constă în abilitățile critice de leadership – face sau rupe cariera unui individ, după ani de tulburări, trecând pe scară.
Chiar aveți nevoie de un MBA offline pentru a deveni un mare manager

La câțiva ani în domeniul vânzărilor, majoritatea persoanelor au întrebări precum: „Ce pot face pentru a merge mai departe? Cum merg mai departe pentru a deveni expert în vânzări? Cum mă diferențiez de concurenți?' și multe alte întrebări similare. Studiile de cercetare de piata au relevat faptul ca cumparatorii aleg vanzatori profesionisti in conversatiile si actiunile lor, care dau dovada de credibilitate, care au abilitati de ascultare geniale si sunt de incredere. Aceasta este o profesie tăioasă, care este competitivă și vicioasă în natură.
Datorită tehnologiei, consumatorii de astăzi sunt mai inteligenți ca niciodată. Pe măsură ce cumpărătorii devin mai cunoscători în tehnologie, iar produsele și serviciile devin mai comercializate, profesioniștii în vânzări și toți vânzătorii caută să ia cea mai bună bucată din tort cât mai repede posibil. De la început, toți profesioniștii în vânzări trebuie să gândească ca și cum dețin afacerea. Aceasta înseamnă că educă clienții potențiali cu idei și perspective noi, colaborează și demonstrează un randament ridicat al investiției, îi ajută pe potențialii să treacă peste obstacole și să-și rezolve problemele.
Toți profesioniștii în vânzări trebuie să dea dovadă de perspicacitate pentru afaceri. Aceasta înseamnă că trebuie să-și arate capacitatea de a înțelege nevoile și problemele complexe ale afacerii; vedeți și acționați strategic. Ei trebuie să prognozeze și să planifice din timp, să ia decizii mai înțelepte și să utilizeze eficient resursele la potențialul maxim în beneficiul organizației.
Obțineți un avantaj în cariera dvs. de management: UpGrad și IMT Ghaziabad

Amintiți-vă, dincolo de certificatul de studii, există practic multe de învățat de la zero pe măsură ce intri în domeniu. Astăzi, organizațiile de afaceri recrutează profesioniști în vânzări care au cunoștințele de bază despre marketing și sunt deschiși să lucreze în colaborare cu profesioniștii în marketing. Pe măsură ce profesia de vânzări evoluează în fiecare zi, profesioniștii din această industrie trebuie să fie deschiși la minte pentru a învăța mereu noi abilități și a-și perfecționa abilitățile existente pentru a rămâne pe podium și a deveni un magnat al vânzărilor.

Învață cursuri de MBA de la cele mai bune universități din lume. Câștigă programe de masterat, Executive PGP sau Advanced Certificate pentru a-ți accelera cariera.