Обязательные навыки на разных этапах карьеры продавца

Профессия продавца – ваша мечта? Хотите стать торговым магнатом? Если да, то эта статья обязательна к прочтению.
Высококонкурентный бизнес-сегмент, который предлагает высокую зарплату и комиссионные, а также яркое название должности, такое как «Менеджер счастья», «Ниндзя по продажам», «Мастер деловых возможностей» и т. д., привлекает молодую кровь в карьеру продавца. Конечно, офлайн-ужины/вечеринки для руководителей — это вишенка на торте для начинающего специалиста по продажам, к которому нужно стремиться в будущем своей карьеры.
Итак, что делает продавец? Какова анатомия или анализ личности выдающегося специалиста по продажам? Специалист по продажам или специалист по продажам — это больше, чем просто продажа презентации, это представление бренда на рынке. Помимо продажи продуктов или услуг, усилия специалиста по продажам должны влиять на бизнес на мировых рынках. Специалист по продажам или суперзвезда продаж должен быть самостоятельным, инновационным, ответственным, очень энергичным и иметь четкую заинтересованность в том, чтобы постоянно искать потребности аудитории и сопоставлять их с решениями / продуктами, предлагаемыми бизнесом.
Оптимальный подход к поиску счастливого клиента

Типы продаж

На рынке существуют разные типы продаж, в зависимости от различных требований и бизнес-экосистемы. Некоторые из них включают прямые продажи, непрямые продажи (B2B и B2C), корпоративные продажи, продажи через агентства и продажи «от двери до двери». Агентские продажи включают аутсорсинг продаж, транзакционные продажи, продажи на основе взаимоотношений, консультационные продажи и продажи потребителям.
Каждое коммерческое предложение требует особого взгляда и подхода для привлечения потенциальных клиентов. У каждого типа продаж есть общие черты, необходимые для профессионального продавца. По мере того, как продавец растет по карьерной лестнице, он должен приобретать необходимые знания, навыки и соответствующим образом оттачивать свою личность, чтобы добиться успеха.

Карьерная лестница в продажах

Прежде чем углубиться в основные навыки, необходимые для специалиста по продажам, вот обзор карьерной лестницы специалиста по продажам.

1. Менеджмент нижнего уровня: менеджер по продажам и старший менеджер по продажам.
2. Менеджмент среднего звена: руководитель отдела продаж, менеджер по продажам филиала и региональный менеджер по продажам.
3. Высшее руководство: заместитель генерального директора/директор по продажам, AVP по продажам, вице-президент по продажам и директор по продажам.

Это стандартные иерархии, применимые независимо от отрасли. Однако они могут быть изменены в соответствии с политикой компании и организационной структурой.

Основные навыки, необходимые на каждом этапе карьеры продавца

Некоторые люди могут утверждать, что у них это есть в ДНК. Но спросите известного торгового магната о борьбе вверх по лестнице, и вы узнаете, что нужно для достижения своей мечты в сфере продаж.
Итак, если вы прокрутите вниз, я классифицировал основные навыки в соответствии с общими требованиями на каждом этапе карьеры продавца.

Низший уровень управления

Менеджер по продажам и Старший менеджер по продажам

Менеджер по продажам обычно является новичком или новичком в этой области. Роли и обязанности менеджера по продажам часто включают в себя выполнение функций простого консультанта, представителя службы поддержки клиентов (онлайн или офлайн) или выполнение нескольких других ролей его или ее уровня. Проще говоря, менеджер по продажам продвигает продукт или услугу среди потребителей и активно ведет переговоры, чтобы совершить продажу.

Менеджер по продажам — ключевой человек, который напрямую контактирует с клиентами, отвечает на их вопросы, дает советы и представляет новые продукты на рынке. Некоторые из основных навыков, требуемых от руководителя, - это уверенность, зрелость, настойчивость, терпение, навыки межличностного общения, навыки работы с информационными технологиями и числовые навыки, а также коммерческая осведомленность и знание рынка. Отслеживание и анализ данных — один из основных наборов навыков, необходимых, поскольку отдел продаж — это отдел, ориентированный на числа.
После того, как он зарекомендовал себя как чемпион по продажам, карьера растет, и на сцену выходит должность старшего менеджера по продажам. Как старший менеджер по продажам, вы должны строить бизнес, выявляя и продавая потенциальных клиентов, а также поддерживая здоровые отношения с клиентами. Необходимо обеспечить постоянное выполнение планов продаж и предлагать потребителям решения технических и нетехнических проблем. Обучение и руководство командой благодаря опыту, полученному из опыта работы менеджером по продажам.
Они должны обращаться как с членами команды, так и с клиентами. Некоторые из навыков, которые должны иметь навыки, - это навыки презентации, отношения с клиентами, подчеркивание превосходства, уровень энергии, навыки ведения переговоров, поиск клиентов, достижение целей продаж, творческий подход, чтобы сделать убедительную презентацию, планирование продаж, создание команды / лидерство и самомотивация для продаж.
Понимание и проведение маркетинговых исследований на уровне экспертов

Менеджмент среднего звена

Руководитель отдела продаж, менеджер по продажам в филиалах и региональный менеджер по продажам.

Проникновение в менеджеры среднего звена уже само по себе является успехом, потому что требуется много труда и пота, чтобы пройти первый этап карьеры продавца. К настоящему времени человек овладел искусством понимания продуктов или услуг бизнеса и создания коммерческого предложения, которое увеличивает доход бизнеса. Но роли и обязанности у менеджеров среднего звена другие. Конечно, пришло время продемонстрировать уже отточенные навыки, а также изучить / развить новые наборы навыков, чтобы преуспеть в управлении среднего звена.
Руководитель отдела продаж — это представитель руководителей отдела продаж, которые трудятся над тем, чтобы продажи состоялись. Они говорят от имени команды и напрямую отчитываются о происходящем перед менеджером по продажам или менеджером по продажам филиала. Как лидер отдела продаж, он должен давать правильные и точные указания относительно целей и задач команды и превосходить ожидания клиентов, а также бизнеса. Чтобы всегда оставаться начеку, необходимо следить за возможностью продаж. Они должны следить за тем, чтобы команда своевременно выполняла требования клиентов.
Руководитель отдела продаж больше разговаривает с командой и высшим руководством, чем с клиентами. Желание иметь и вести трудные разговоры с позитивным настроем, а также исключительные коммуникативные навыки являются обязательными. Способность анализировать и интерпретировать данные о продажах и выявлять проблемы и области улучшения является основной ролью руководителя отдела продаж. Наставничество специалистов по продажам, чтобы они стали будущими лидерами, является одним из навыков, которые необходимы лидеру. Способность искать таланты, признавать и поощрять хорошую работу менеджеров по продажам — это навык, который должен развивать каждый руководитель, чтобы предлагать лучшие в своем классе услуги для компании.
Быть менеджером по продажам или региональным менеджером — это примерно одно и то же, разница только в территории. Что касается ИТ, то в основном это количество команд и географических точек, с которыми приходится работать. Для менеджера по продажам важно определить видение для команды и внедрить процесс, который способствует достижению целей продаж. Для менеджера по продажам важно тренировать и наставлять руководителей команд, отслеживать показатели продаж и улучшать планы производительности, предлагая при этом наилучшие рентабельные результаты для бизнеса. Ожидается, что менеджер по продажам будет обладать навыками анализа, чувством способностей к стратегическому планированию, навыками сотрудничества и ведения переговоров, навыками делегирования полномочий и, безусловно, сильными навыками общения и межличностного общения.
Хорошие менеджеры по продажам, независимо от того, представляют ли они небольшой филиал организации или региональный менеджер (региональный менеджер), должны быть продуманными и стратегическими в своих действиях. Они должны всегда демонстрировать вдохновение, энтузиазм и доверие как в своих словах, так и в действиях. Да, несомненно, сохраняйте спокойствие под давлением.
Путешествие в менеджмент среднего звена похоже на американские горки. Нужно быть открытым, чтобы всегда исследовать приключения и искать критику, чтобы стать великим лидером продаж и менеджером. Потому что путь к высшему руководству будет трудным и потребует большей стратегической и аналитической проницательности.
Полное руководство по ресурсам для продаж и маркетинга

Высшее руководство

Заместитель генерального директора/директор по продажам, помощник вице-президента по продажам, вице-президент по продажам и директор по продажам

Чтобы достичь этого уровня, требуется более пятнадцати-восемнадцати лет. Путь в этой лестнице заполнен препятствиями. Тем не менее, приход к руководству высшего уровня дает специалистам по продажам другое измерение и взгляд на бизнес-перспективы. Назначения будут отличаться, а также конкретные роли и обязанности могут отличаться по мере того, как они растут по лестнице в высшем руководстве. Сказав это, наборы навыков, необходимые для достижения успеха на этом уровне управления, более или менее одинаковы для каждого назначения.

По мере продвижения лидеров по служебной лестнице некоторые компетенции становятся все более важными. Старшие руководители должны быть не только способными добиваться результатов, но и иметь стратегическую перспективу для бизнеса. Они должны быть творческими и критическими в своих мыслях, что позволит бизнесу добиваться большей отдачи от инвестиций. Деловые навыки руководителей высшего звена по продажам определяют производительность и имидж организации. Эти лидеры должны продемонстрировать пик ключевых лидерских навыков, таких как стратегическое планирование, принятие решений, исполнение и стремление к результатам. В то же время они должны хорошо разбираться в тонких навыках убеждения, таких как продажи, презентации, влияние и политическая смекалка.
Профессионалы по продажам, решившие подняться на этот уровень, чаще всего демонстрируют гораздо более сильное стремление к росту, большую готовность брать на себя большую ответственность, лидерский потенциал и более сильное стремление к переменам, целеустремленность и стимулирование. Специалисты по продажам такого уровня изобретательны, обладают неотразимой уверенностью в себе, собственной приспособляемостью и лучше справляются со стрессом. Эти «менеджеры менеджеров менеджеров» демонстрируют феноменальные навыки сотрудничества и общения.
На этом уровне специалисты по продажам больше планируют, чем исполняют. Тонкие навыки ведения переговоров с дипломатией и политической смекалкой для разработки выдающейся стратегии обязательны. Разница между внутренними специалистами по продажам заключается в критически важных навыках лидерства, которые делают или ломают карьеру человека после многих лет суматохи на пути вверх по лестнице.
Вам действительно нужна офлайн-программа MBA, чтобы стать великим менеджером?

За несколько лет работы в сфере продаж у большинства людей возникают такие вопросы, как: «Что я могу сделать, чтобы продвинуться вперед? Как мне двигаться вперед, чтобы стать экспертом по продажам? Как мне выделиться среди конкурентов?» и многие другие подобные вопросы. Исследования рынка показали, что покупатели выбирают продавцов, которые профессиональны в своих разговорах и действиях, демонстрируют доверие, умеют слушать и заслуживают доверия. Это беспощадная профессия, которая носит соревновательный и порочный характер.
Благодаря технологиям потребители сегодня стали умнее, чем когда-либо. По мере того, как покупатели становятся все более технически подкованными, а продукты и услуги все более коммерциализируются, специалисты по продажам и все продавцы стремятся получить лучший кусок пирога как можно быстрее. С самого начала все специалисты по продажам должны думать так, как будто они владеют бизнесом. Это означает, что они обучают потенциальных клиентов новым идеям и перспективам, сотрудничают и демонстрируют высокую отдачу от инвестиций, помогают потенциальным клиентам преодолевать препятствия и решать их проблемы.
Все специалисты по продажам должны демонстрировать деловую хватку. Это означает, что они должны продемонстрировать свою способность понимать сложные потребности и проблемы бизнеса; рассматривать и действовать стратегически. Они должны прогнозировать и планировать заранее, принимать более разумные решения и эффективно использовать ресурсы с максимальным потенциалом на благо организации.
Получите преимущество в своей управленческой карьере: UpGrad и IMT Ghaziabad

Помните, что помимо сертификата об образовании, нужно многому научиться с нуля, когда вы вступаете в поле. Сегодня бизнес-организации нанимают специалистов по продажам, которые имеют базовые знания в области маркетинга и открыты для совместной работы с профессионалами в области маркетинга. Поскольку профессия продавца развивается каждый день, профессионалы в этой отрасли должны быть непредубежденными, чтобы всегда изучать новые навыки и оттачивать свои существующие навыки, чтобы оставаться на подиуме и стать магнатом продаж.

Учитесь на курсах MBA в лучших университетах мира. Заработайте программы Masters, Executive PGP или Advanced Certificate Programs, чтобы ускорить свою карьеру.