Seçim Gücü: Önyükleme ve Girişim Sermayesi

Girişimciler, konseptleri veya ürünleri için sahip oldukları hayalleri nasıl gerçekleştireceklerini düşünürken, çoğu zaman bu fikirleri gün ışığına çıkarmak için bir melek veya girişim fonu toplamayı düşünürler. Aslında, bağış toplama ile büyümeyi hızlandıran binlerce yeni girişimin göz alıcı başarı öyküsü var. Ve aynı zamanda, gösterişsiz veya başarısızlıkla ilgili sonuçları olan 10 kat daha fazla bağış toplama senaryosu var.

Öte yandan, büyük bir gelir rakamına ulaşana kadar önyüklemeyi hayatta kalmak için bir strateji olarak kullanan ve ancak o zaman fon arayan binlerce girişimci de var. Güçlü bir takip rakamlarına sahip oldukları için yatırımcıları gelirleri ve iş modelleri konusunda kolayca ikna etmekle kalmayıp, aynı zamanda bu kanıt için saygın bir prim talep edebilirler.

Bağış toplamanın mı yoksa önyüklemenin mi sizin için doğru seçim olduğuna karar vermede birçok faktör önemlidir:

• Ürününüzün benzersizliği
• Pazarınızın olgunluğu
• Büyümenizin hızı
• Fırsat penceresinin uzunluğu
• Büyüme zorlukları ve sınırlamaları türleri

Startup'larla çalışma ve yönetim kurullarında oturma deneyimimden yararlanarak, aşağıdaki makalede bir girişimcinin ön yükleme ve risk sermayesi seçimini nasıl düşünebileceğini, biraz geçmişle başlayıp değerlendirme için bir puan kartı önererek anlatacağım. Girişimcilerin başlangıçları için nasıl finansman elde edeceklerini düşünmelerine yardımcı olmak için, girişim sermayesi finansmanının artıları ve eksileri ile ön yüklemenin avantajlarını ve dezavantajlarını da tartışacağım.

Özlemler ve Gerçeklik

Bangalore'daki bir girişimciyle yaptığım konuşma, Hindistan gibi gelişmekte olan pazarlarda ve muhtemelen başka yerlerde de startup alanında mevcut olan devasa bir gerçekliğe ışık tuttu. Onlarca yıldır bu pazarlara yeterince hizmet verilmedi. Bu pazarlardan birkaç tek boynuzlu at ve olağanüstü başarı öyküleri ortaya çıktıktan sonra, risk sermayesi endüstrisi patladı. Aniden, çok az iyi fikrin peşinden koşan çok fazla para vardı ve bunun sonucunda birçok şirkette aşırı fon sağlandı. Bazı vicdanlı girişimciler, paranın iş modellerinde yaşadıkları sorunları çözmediği için toplanan fonları iyi kullanmadıklarını belirterek parayı yatırımcılara iade etti. Bazıları, çöküp yanana kadar hiçbir sonuç almadan aşırı harcama yolunda ilerlemeye devam etti.

Geriye dönüp bakıldığında, bu aşırı fonlanan şirketlerin çoğu aksi takdirde kendi alanlarında mütevazı bir işletmeci olarak hayatta kalabilirdi, hatta belki de kurucularını mutlu ve zengin kılacak kadar iyi kârlarla “yaşam tarzı işi” dediğimiz şeye dönüşebilirdi. Ancak bu getiriler, üstlendikleri aşırı finansmanı haklı çıkarmak için yeterli değildi ve daha sonra pahalı bir ölümle ölmek zorunda kaldılar.

Diğer birkaç girişimciyle konuşurken, önyükleme ile ilgili bazı damgalamaların olduğunu fark ettim. Sahip oldukları yaygın görüş, çok erken kâr ederseniz, kendinizi zorlamadığınızdır. Düşünceyi açıklamama izin verin: Büyük miktarda risk sermayesi fonu almadan önce kârlıysanız, şirketi yeterince hızlı büyütmemekle hata yaptığınıza inanıyorlar. Bu mutlaka doğru değildir. Aslında bu, birçok girişimciyi gereğinden fazla para almaya ve işlerini tehlikeye atmaya kandıran tuzaktır.

New York Venture Partners'dan Trace Cohen şu uyarıda bulunuyor: “5 yıl içinde 50 milyon dolar kazanma planınızı görmek istiyoruz - bu, sektörünüzde bir oyuncu olduğunuz, harika müşterileriniz olduğu ve bir şeyler çözdüğünüz anlamına geliyor. Bundan daha azı bizim zamanımıza değmez.”

Farklı girişim fonlarının farklı kriterleri olsa da, yukarıdaki alıntı bize VC'lerin bir startup'tan ne beklediği konusunda iyi bir fikir veriyor. Gerçeği kavramak için küresel çapta girişimlerin elde ettiği gelir büyüklüğüne ilişkin bu verilere bakın.

Kabul edelim. Her fikir, tek boynuzlu at olmak veya hatta 100+ milyon dolarlık alana ulaşmak için potansiyel bir aday değildir. Christoph Janz'ın 100 milyon dolarlık bir işin nasıl kurulacağına dair mükemmel analizinde, piramidin üzerine çıkmak için ulaşmanız gereken pazar türü ve müşteri sayısı için çok faydalı bir referans çerçevesi yer almaktadır. Ancak bu herkes için mümkün olmayacak ve bunda utanılacak bir şey yok. Başarılı bir girişimci olabilir, kükreyen bir iş yürütür, niş bir pazara hizmet eder, 100 milyon dolarlık bir pazara hitap eder, 10 milyon dolar gelir elde eder ve 30 milyon dolarlık bir kuzey yıldızı için çalışırsınız. Girişim fonlarının yatırım yapmak istediği mükemmel bir aday olmayabilirsiniz, ancak mutlu çalışanlarla çok başarılı ve ödüllendirici bir şirket yönetebilirsiniz. Nitekim pazar araştırması ve tüketici içgörüleri alanında benzer büyüklükteki onlarca şirketi tanıyorum ve onlarla çalıştım.

Başarı ihtimali düşünüldüğünde, bir startup kurma şansı şimdiden büyük bir başarı. Bununla birlikte, piramidin ilk üç basamağına ulaşmak pek olası değildir. Pek çok VC sizi yine de oraya gitmeye zorlayacak ve "Gidin ya da eve gidin" diyecektir. 10 – 100 milyon dolarlık bir parantez içinde başarılı bir başlangıç ​​yapabileceğinize inanıyorsanız, ancak piramidi tırmanma potansiyeline sahip olmanız gerekmiyorsa, aslında önyükleme yaparak kendinize bir iyilik yapabilirsiniz. Bu, harcama ve hızlı büyüme üzerindeki dış baskıları azaltacak ve böylece hayatta kalma şansınızı büyük ölçüde artıracaktır.

Önyükleme Yapılıp Başlatılmayacağına Karar Vermek İçin Bir Puan Kartı Yöntemi

Girişiminizin gelir potansiyeli, girişim finansmanı için iyi bir aday olup olmadığınızın önemli bir göstergesi olsa da, girişimcilerin önyükleme ve kaynak yaratma arasında karar vermelerine yardımcı olabilecek tek kriter bu değildir. Bu blogu okuyorsanız, muhtemelen konuyu kapsamlı bir şekilde okudunuz, ancak belki de çelişkili raporlar aldınız.

Puan kartlarını, analiz felcinden eyleme dönüştürülebilir içgörülere geçmek için basit araçlar olarak görüyorum.

İşlenecek çok fazla bilgi varken, ancak bu bilgiyi ve iyi bir karar vermemize yardımcı olacak bir çerçeveyi dağıtabilirsek yardımcı olur. Burada başarmaya çalıştığımız şey, kurucuların kişilik ve becerilerine ek olarak işletmenizin birkaç temel özelliğini, finansman ihtiyaçlarınızı belirlemenize yardımcı olacak bir düşünce çerçevesidir. risk sermayesi için iyi bir aday. Bir bakıma, VC'lerin şirketlerin kendileri için uygun olup olmadığını değerlendirmek için kullandıkları kontrol listesinden farklı değildir. İşte Point Nine'dan bir örnek.

Açıkçası, bu alıştırmanın bir parçası olarak, şirketinizin kısa, orta ve uzun vadeli hedeflerinin neler olduğunu, pazara giriş stratejinizin ne olduğunu ve en önemlisi, hangi kaynaklara ihtiyaç duyduğunuzu da düşünmüş olmalısınız. bu hedeflere ulaşmak için. İşte Fred Wilson'dan ne kadar para toplamanız gerektiğine dair bazı yararlı tavsiyeler (eğer sizin için uygun yol buysa).

Öyleyse, bunu sizi doğru yöne işaret edecek bir puan kartına ayıralım.

Önyükleme ve Öz Sermaye Finansmanı: Bir Puan Kartı

Sonuçların Yorumlanması

Puan kartı ile hesaplanan puanınız 30'un altındaysa, önyüklemeyi ciddi olarak düşünmelisiniz. Puanınız 40'ın üzerindeyse, muhtemelen bağış toplamak için iyi bir adaysınız. 30 ila 40 yaş arasındaysanız, seçim yapmadan önce her iki seçeneğin de artılarını ve eksilerini daha fazla değerlendirmeyi gerektiren bir bölgedesiniz.

Önyüklemeyle İlgili Hususlar

Önyükleme yaparken, girişimciler oyunda sadece cilde sahip olmakla kalmaz, aynı zamanda boyunlarını da uzatırlar. Her ne pahasına olursa olsun şirketi ve kendilerini kurtarmak için içgüdüsel olarak hareket ederler. İş modellerini değiştiriyorlar, ürünlerini döndürüyorlar ve girişimlerini başarılı kılmak ve şirketlerini karlı hale getirmek için ne gerekiyorsa yapıyorlar. Belki, önyükleme modunda hayatta kalmak için bazı kararlar büyüme hızlarına zarar verebilir, ancak gecikmeli büyüme, hem girişimciler hem de çalışanları için erken ölüme kesinlikle tercih edilir.

Girişimlerin piyasa değeri piramidinde gördüğümüz gibi, piramidin alt kısmında, yani 10 – 100 milyon dolarlık alanda başarı ve hayatta kalma olasılığı çok daha yüksektir. İronik olarak, bu, VC için daha az arzu edilen bir alandır, girişim fonlarının matematiğine bakıldığında açıkça görülen bir gerçektir ve Toptal'dan Alex Graham'ın kapsamlı raporunda ana hatlarıyla belirttiği gibi, fonların giderek daha büyük hale geldiği ve daha büyük anlaşmalara ihtiyaç duyduğu gerçeğidir. Rapor Girişim Sermayesi Sanayinin Durumu.

Tekrarlamakta fayda var, dürüstçe fikriniz sizin ve girişiminizin piramidin bu bölümünde kalma olasılığının daha yüksek olduğu yönündeyse, önyükleme yaparak kendinize bir iyilik yapmış olursunuz.

Kontrol ve Zaman Tahsisi

Önyükleme, şirketiniz ve yönünüzü tam olarak kontrol etmenizi sağlar. Deneyebilir, hızlı başarısız olabilir, tekrarlayabilirsiniz. Kendinden başka seni sorgulayan kimse yok. Yönetim kurulunu önseziniz konusunda ikna etmek için her seferinde iş planları ve elektronik tablolar üzerinde çalışmanız gerekmeyecek. Bu zamanı önsezinizin işe yaraması için harcamayı tercih edebilirsiniz. Önyükleme ile tüm odak noktanız ürüne ve ürünün başarısına verilir. Anahtar kaynaklarınız çok fazla yönetim yüküyle yüklenmez. Ayrıca, bağış toplama süreci, önemli miktarda kurucu bant genişliğini, muhtemelen her bir bağış toplama turu için 10 ila 20 adam aylık çabayı ortadan kaldırabilir.

Özkaynak ve Seyreltme

Önyükleme, kanıtlanabilir bir ticari çekiş ve sicile sahip olarak, bunun için cazip bir fiyata hükmetmeye hazır olduğunuz bir noktaya kadar değerli sermayenizi korumanıza olanak tanır. Geleneksel bilgeliğe göre, ihtiyacınız olmadığında para toplamak kolaydır.

Ayrıca, kurucuların ve ekibin fon yaratma ve/veya piyasa konusunda yeterli geçmişi veya deneyimi yoksa, önyükleme sizin için zorunlu bir seçim olabilir. Son fakat en az değil, piyasanın duyarlılığına iner. Piyasalarda para toplamak zor olduğunda, hak eden şirketler bile para toplamak için zorlu bir mücadele bulabilir. Önyükleme, daha sonra, piyasa bunu yapmaya elverişli olduğunda, para toplamayı keşfetme beklentisiyle, zor zamanları kendi kuruşunuzla atlatmak için akıllıca bir seçimdir.

Geleneksel olarak risk sermayedarları için daha az çekici bir alan olan pazar araştırması endüstrisinde, organik olarak ancak keskin bir şekilde milyarlarca dolar artı değerlemelere dönüşen ve büyüyen Surveymonkey ve Qualtrics gibi şirketlere tanık oldum. Bu noktaya gelmek için risk sermayesi enjeksiyonlarına ihtiyaçları yoktu. Risk sermayesinden kaçınan ve büyük bir ölçeğe ulaşana kadar önyükleme yapmayı seçen birçok başarılı tek boynuzlu at var. Mailchimp, Shopify, Wayfair, Mojang, Atlassian ve Shutterstock, önyükleme başarısının harika örnekleridir.

Surveymonkey, doğru yapılan önyüklemenin özellikle harika bir örneğidir: Harika bir marka bilincine sahipti ve KOBİ'ler için düşük bir profil, iyi bir iş modeli ve sabit müşteri tutma özelliğini korudu. Bu onlara çok iyi hizmet etti ve mal sahipleri hisselerini 2009 yılında bir özel sermaye grubuna satabildiler.

Kaynak Yaratma Konuları

Peki, bağış toplamak ne zaman akla yatkın bir seçim olur? Kısa bir başarı penceresine ve kısa vadede 100 milyon dolarlık bir şirket olma potansiyeline sahip benzersiz, yüksek düzeyde ölçeklenebilir bir ürününüz varsa, açıkça bir sermaye enjeksiyonu, büyüme zorluklarınızın çoğunu çözecektir. Bu nedenle, bağış toplamak mantıklı olacaktır.

Ancak çoğu zaman cevap gerçek hayattaki kadar basit değildir. Her girişimci, ürünlerinin benzersizliği, ölçeklenebilirliği ve potansiyeli konusunda önyargılı olabilir. Para, tüm büyüme sorunlarını çözüyor gibi görünebilir. Bu, karar verme sürecini yanlış bir şekilde kaynak yaratmaya yönlendirebilir.

Bir ürün benzersiz olmayabilir, bunun yerine müthiş bir hızlı takipçi, yerleşik firmaya meydan okuyan ve piyasada daha agresif bir şekilde yer alma vaadi olabilir. Bu, benzersiz olmamasına rağmen, bağış toplama için harika bir aday olabilir. Alibaba, Flipcart ve Ola, kendilerini çok hızlı bir şekilde kurmak için finansman kullanarak kendileri için coğrafi bir niş yaratan hızlı takipçilere iyi örneklerdir.

Finansman, birkaç başka fayda için de düşünülebilir:

• Yatırımcılar değerli ağ, müşteri erişimi veya endüstri uzmanlığı getirdiğinde kaynak yaratma değer katabilir.
• Stratejik finansman, potansiyel müşterileriniz ve Lyft'in General Motors'tan yatırım alması gibi potansiyel alıcılar tarafından finanse edilmek için iyi bir seçenektir.
• Dış finansman, daha iyi yetenekleri ve müşterileri çekmeye yardımcı olan bir onay olarak görülüyor. Finanse edilen şirketler, özellikle fon verenin iyi bir üne sahip olması durumunda, girişimin potansiyelinin ve finansal kapasitesinin bir kanıtı olarak algılandığından, müşteriler ve çalışanlar tarafından daha olumlu görülüyor - örnek olarak Y-Combinator şirketleri.

Gelir Potansiyeli Anahtar Değişkendir

Gelir potansiyeli, girişiminizin hızlı büyümek için para toplaması gerekip gerekmediğini belirlemek için önemli bir gösterge olarak ortaya çıkıyor. Potansiyel yüksekse ve erken bir oyuncuysanız, fırsat nedeniyle alanın kesinlikle diğer rakipleri çekeceği konusunda dikkatli olmalısınız. Hız esas olacak ve dışarıdan para toplamak bu ateşin yakıtı olacak.

Daha yüksek gelir potansiyeli, yatırımcılara öz sermayeyi devretmek için daha istekli bir uzlaşmadır, çünkü ağırlıklı olarak gelir çarpanlarına dayalı değerlemelerde olduğu gibi, çizginin sonunda, kurucular için sahiplik yüzdelerinden masada hala para olmasını sağlayacaktır.

Ürün kanıtlandığında ve ölçeklenebilirliğe doğru açık bir yol bulunduğunda gelir potansiyeli de belirginleşir. Bu noktada, büyümeyi hızlandırmak için fon sağlanması olgunlaşmıştır, çünkü bunu yapmak için gereken -pazarlama, satış, destek ve genişleme gibi- sermaye yoğun girişimler, işletmenin kendi rezervleriyle finanse etmesi için göz korkutucu/imkansız olabilir.

Çözüm

Silikon Vadisi'nden, girişim finansmanının yeni başlayanları hızlı bir yörüngede yıldızlığa nasıl fırlattığına dair sayısız başarı öyküsü var. Whatsapp, Groupon, Snapchat, Alibaba ve Zynga, girişim finansmanıyla elde edilen olağanüstü başarı örneklerinden bazılarıdır. Whatsapp, mükemmel girişim örneğine harika bir örnektir: Kullanımı basit, yerleşik viralliği olan ve burada kalabilmek için mümkün olduğunca çok sayıda kullanıcıya ulaşması gereken bir tüketici ürünü. Puan kartını uyguladıktan sonra, elbette, risk sermayesinin sizin için gidilecek yol olduğuna karar verdiyseniz, bu kontrol listesi, süreçte size yardımcı olacak sözleşme uzmanlarının yanı sıra iyi bir kaynaktır.

Her iki yaklaşımı da deneyen ve başarılı olan (veya başarısız olan) girişimcilerle konuşmak, düşüncelerinizi toplamanıza yardımcı olacak değerli bir alıştırma olacaktır. Şahsen bunun birçok düzeyde zenginleştirici bir deneyim olduğunu düşünüyorum. Bu alandaki uzmanlardan biraz profesyonel yardım almak ve danışma kurulunuzu doğru deneyime sahip üyelerle güçlendirmek, işiniz hakkında ve başlangıç ​​sermayesine karşı risk sermayesi seçimi konusunda bilgili ve emin seçimler yapmanıza yardımcı olacaktır.