Siła wyboru: Bootstrapping vs. Venture Capital

Kiedy przedsiębiorcy zastanawiają się, jak zrealizować swoje marzenia dotyczące ich koncepcji lub produktu, najczęściej zastanawiają się nad powołaniem anioła lub rundą finansowania venture, aby ujawnić te pomysły. W rzeczywistości istnieją tysiące wspaniałych historii sukcesu startupów przyspieszających rozwój dzięki pozyskiwaniu funduszy. A jednocześnie istnieje 10 razy więcej scenariuszy pozyskiwania funduszy z nieatrakcyjnymi lub związanymi z niepowodzeniem skutkami.

Z drugiej strony istnieją również tysiące przedsiębiorców, którzy wykorzystali bootstrapping jako strategię przetrwania, dopóki nie osiągnęli znacznych przychodów, a dopiero potem szukali finansowania. Nie tylko mogli łatwo przekonać inwestorów o swoich przychodach i modelu biznesowym, ponieważ mieli mocne wyniki w zakresie liczb końcowych, ale mogli również uzyskać szanowaną premię za ten dowód.

Wiele czynników ma znaczenie przy podejmowaniu decyzji, czy zbieranie funduszy lub bootstrapping to właściwy wybór:

• Wyjątkowość Twojego produktu
• Dojrzałość Twojego rynku
• Tempo Twojego wzrostu
• Długość okna możliwości
• Rodzaje wyzwań rozwojowych i ograniczeń

Wykorzystując moje doświadczenie w pracy ze startupami i zasiadaniu w ich zarządach, w poniższym artykule nakreślę, jak przedsiębiorca może myśleć o wyborze bootstrappingu a venture capital, zaczynając od pewnego przygotowania i proponując kartę wyników do oceny. Omówię również zalety i wady bootstrapowania w porównaniu z zaletami i wadami finansowania venture capital, aby pomóc przedsiębiorcom w zastanowieniu się, jak zdobyć finansowanie dla swojego start-upu.

Aspiracje a rzeczywistość

Rozmowa, którą przeprowadziłem z przedsiębiorcą w Bangalore, rzuciła światło na ogromną rzeczywistość obecną w przestrzeni startupowej na rynkach wschodzących, takich jak Indie, a być może również gdzie indziej. Przez dziesięciolecia te rynki były niedostatecznie obsługiwane. Po tym, jak na tych rynkach pojawiło się kilka jednorożców i fenomenalne historie sukcesu, branża venture capital rozkwitła. Nagle pojawiło się za dużo pieniędzy w pogoni za mało dobrymi pomysłami iw konsekwencji nastąpiło przefinansowanie wielu firm. Niektórzy sumienni przedsiębiorcy zwrócili pieniądze inwestorom, twierdząc, że nie wykorzystali zebranych środków, ponieważ pieniądze nie rozwiązują problemów, jakie mieli ze swoim modelem biznesowym. Niektórzy kontynuowali podążanie ścieżką nadmiernych wydatków bez żadnych rezultatów, dopóki nie rozbili się i spłonęli.

Patrząc wstecz, wiele z tych przeinwestowanych firm mogłoby przetrwać jako skromny operator w swojej przestrzeni, być może nawet z zyskami wystarczająco dobrymi, aby założyciele byli szczęśliwi i bogaci, stając się tym, co nazywamy „biznesem stylu życia”. Ale te zwroty były po prostu niewystarczające, aby uzasadnić nadmierne finansowanie, które zabrali, a następnie musieli umrzeć kosztowną śmiercią.

Rozmawiając z kilkoma innymi przedsiębiorcami zauważyłem, że bootstrapping wiąże się z pewnym piętnem. Powszechnie uważa się, że jeśli zbyt szybko przyniesiesz zysk, nie będziesz się forsować. Pozwólcie, że wyjaśnię to myślenie: Uważają, że jeśli przynosi się zyski przed podjęciem znacznej kwoty finansowania kapitału podwyższonego ryzyka, to popełniasz błąd, nie rozwijając firmy wystarczająco szybko. To niekoniecznie prawda. Rzeczywiście, to jest właśnie pułapka, która skłoniła wielu przedsiębiorców do wzięcia większej ilości pieniędzy niż było to konieczne i narażenia ich biznesu na niebezpieczeństwo.

Trace Cohen z New York Venture Partners ostrzega: „Chcemy zobaczyć, jak planujesz wygenerować 50 milionów dolarów w ciągu 5 lat – oznacza to, że stałeś się graczem w swojej branży, masz niesamowitych klientów i coś wymyśliłeś. Nic mniej niż to nie jest warte naszego czasu.

Chociaż różne fundusze venture mogą mieć różne kryteria, powyższy cytat daje nam dobre wyobrażenie o tym, czego VC oczekują od startupu. Spójrz na te dane dotyczące wielkości przychodów osiąganych przez startupy na całym świecie, aby zrozumieć rzeczywistość.

Spojrzmy prawdzie w oczy. Nie każdy pomysł jest potencjalnym kandydatem do zostania jednorożcem, a nawet do dostania się do przestrzeni o wartości ponad 100 milionów dolarów. Bardzo przydatny punkt odniesienia dla rodzaju rynku i liczby klientów, których trzeba zdobyć, aby wspiąć się na piramidę, zawiera genialna analiza Christopha Janza dotycząca tego, jak zbudować biznes o wartości 100 milionów dolarów. Jednak nie dla wszystkich będzie to możliwe i nie ma w tym wstydu. Możesz być odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą, prowadzić prężnie rozwijający się biznes, obsługiwać niszowy rynek, zająć się rynkiem o wartości 100 milionów dolarów, wygenerować 10 milionów dolarów przychodu i pracować na rzecz gwiazdy północnej o wartości 30 milionów dolarów. Możesz nie być idealnym kandydatem, w którego inwestują fundusze venture capital, ale możesz prowadzić odnoszącą sukcesy i satysfakcjonującą firmę z zadowolonymi pracownikami. Właściwie znam i pracowałem z dziesiątkami firm podobnej wielkości w dziedzinie badań rynku i informacji konsumenckich.

Szansa na uruchomienie startupu jest już wielkim wyczynem, biorąc pod uwagę szanse na sukces. Jednak dotarcie do trzech najwyższych szczebli piramidy jest bardzo mało prawdopodobne. Wielu VC nadal będzie zmuszać Cię do tego, by tam dotrzeć i powiedzieć „Idź na dużą skalę lub idź do domu”. Jeśli uważasz, że jesteś w stanie zbudować odnoszący sukcesy startup w przedziale od 10 do 100 milionów dolarów, ale niekoniecznie z potencjałem wspinania się po piramidzie, możesz w rzeczywistości wyświadczyć sobie przysługę, uruchamiając bootstrap. Zmniejszy to presję zewnętrzną na wydatki i szybki wzrost, a tym samym znacznie zwiększy Twoje szanse na przeżycie.

Metoda karty wyników służąca do podejmowania decyzji o rozpoczęciu ładowania początkowego

Chociaż potencjał dochodowy Twojego startupu jest kluczowym wskaźnikiem tego, czy jesteś dobrym kandydatem do finansowania venture, nie jest to jedyne kryterium, które może pomóc przedsiębiorcom w wyborze między bootstrappingiem a pozyskiwaniem funduszy. Jeśli czytasz tego bloga, prawdopodobnie dużo czytałeś na ten temat, ale być może otrzymałeś sprzeczne raporty.

Postrzegam karty wyników jako proste narzędzia do przejścia od paraliżu analitycznego do praktycznych spostrzeżeń.

Przy tak dużej ilości informacji do przetworzenia pomaga tylko wtedy, gdy możemy wdrożyć tę wiedzę i ramy, które pomogą nam w podjęciu dobrej decyzji. To, co staramy się tutaj osiągnąć, to ramy myślowe, które pomogą Ci zidentyfikować kilka kluczowych cech Twojej firmy, Twoich potrzeb finansowych, oprócz osobowości i umiejętności założycieli, które mogą pomóc Ci ocenić, czy byłbyś dobry kandydat na venture capital. W pewnym sensie nie różni się to od listy kontrolnej, którą VC wykorzystują do oceny, czy firmy są dla nich odpowiednie. Oto przykład z Point Nine.

Oczywiście w ramach tego ćwiczenia powinieneś również pomyśleć o tym, jakie są krótko-, średnio- i długoterminowe cele Twojej firmy, jaka jest Twoja strategia wejścia na rynek i, co najważniejsze, o tym, jakich zasobów potrzebujesz, aby aby osiągnąć te cele. Oto kilka przydatnych rad od Freda Wilsona na temat tego, ile pieniędzy zebrać (jeśli jest to odpowiednia ścieżka dla Ciebie).

Więc podzielmy to na kartę wyników, która wskaże ci właściwy kierunek.

Bootstrapping a finansowanie kapitałowe: karta wyników

Interpretacja wyników

Jeśli Twój wynik, obliczony na podstawie karty wyników, jest poniżej 30, powinieneś poważnie rozważyć bootstrap. Jeśli Twój wynik przekracza 40, prawdopodobnie jesteś dobrym kandydatem do zbierania funduszy. Jeśli masz od 30 do 40 lat, znajdujesz się w strefie, która wymaga większego rozważenia zalet i wad obu opcji przed dokonaniem wyboru.

Rozważania dotyczące ładowania początkowego

Podczas ładowania początkowego przedsiębiorcy nie tylko mają skórę w grze, ale także nadstawiają karku. Działają instynktownie, aby za wszelką cenę ratować firmę i siebie. Dopracowują swój model biznesowy, zmieniają swój produkt i robią wszystko, aby ich przedsięwzięcie odniosło sukces i przyniosło zysk. Być może niektóre decyzje o przetrwaniu w trybie bootstrap mogą zaszkodzić ich tempu wzrostu, ale opóźniony wzrost jest zdecydowanie lepszy niż przedwczesna śmierć, zarówno dla przedsiębiorców, jak i ich pracowników.

Jak widzieliśmy w piramidzie wartości rynkowej startupów, prawdopodobieństwo sukcesu i przetrwania jest znacznie wyższe na dole piramidy, tj. przestrzeń od 10 do 100 milionów dolarów. Jak na ironię, jest to przestrzeń, która jest mniej pożądana dla VC, co widać, patrząc na matematykę funduszy venture, oraz fakt, że fundusze stają się coraz większe i potrzebują większych transakcji, jak podkreśla Alex Graham z Toptal w obszernym raport Stan branży venture capital.

Ponownie, warto powtórzyć, że jeśli Twoja szczera opinia jest taka, że ​​Ty i Twój startup z większym prawdopodobieństwem pozostaniecie w tej części piramidy, wyświadczycie sobie przysługę przez bootstrapping.

Kontrola i alokacja czasu

Bootstrapping daje Ci pełną kontrolę nad Twoją firmą i kierunkiem. Możesz eksperymentować, szybko zawodzić, powtarzać. Nikt cię nie kwestionuje oprócz ciebie. Nie będziesz musiał za każdym razem pracować nad biznesplanami i arkuszami kalkulacyjnymi, aby przekonać zarząd do swojego przeczucia. Możesz raczej poświęcić ten czas na urzeczywistnienie swojego przeczucia. Dzięki bootstrappingowi całkowicie skupiasz się na produkcie i jego sukcesie. Twoje kluczowe zasoby nie są obciążone zbyt dużymi kosztami administracyjnymi. Co więcej, proces zbierania funduszy może zabrać znaczną część przepustowości założycielom, prawdopodobnie od 10 do 20 osobo-miesięcy wysiłku na rundę zbierania funduszy.

Kapitał własny i rozwodnienie

Bootstrapping pozwala na zachowanie cennego kapitału do momentu, w którym będziesz gotowy na uzyskanie atrakcyjnej ceny dzięki udokumentowanej trakcji handlowej i historii. Jak głosi konwencjonalna mądrość, łatwo jest zebrać pieniądze, kiedy ich nie potrzebujesz.

Również bootstrapping może być wymuszonym wyborem, jeśli założyciele i zespół nie mają wystarczającego doświadczenia lub doświadczenia w pozyskiwaniu funduszy i/lub rynku. Wreszcie, co nie mniej ważne, sprowadza się to do nastrojów na rynku. Gdy na rynkach trudno jest pozyskać pieniądze, nawet zasłużone firmy mogą mieć trudną walkę o zebranie pieniędzy. Bootstrapping to mądry wybór, aby przebrnąć przez trudne czasy na własną rękę, z oczekiwaniem na zbadanie pozyskiwania funduszy później, gdy rynek będzie do tego sprzyjał.

W branży badań rynkowych, która tradycyjnie była mniej atrakcyjną przestrzenią dla inwestorów venture capital, widziałem firmy takie jak Surveymonkey i Qualtrics, które wystartowały i rosły organicznie, ale gwałtownie, osiągając wartości przekraczające miliard dolarów. Aby dojść do tego punktu, nie potrzebowali oni zastrzyków kapitału podwyższonego ryzyka. Istnieje wiele odnoszących sukcesy jednorożców, które unikają kapitału wysokiego ryzyka i wybierają bootstrap, dopóki nie osiągną dużej skali. Mailchimp, Shopify, Wayfair, Mojang, Atlassian i Shutterstock to kilka świetnych przykładów sukcesu bootstrapowanego.

Surveymonkey jest szczególnie świetnym przykładem właściwego bootstrapowania: miał świetny branding i utrzymywał niski profil, dobry model biznesowy i trwałe utrzymanie klientów dla MŚP. To im bardzo dobrze służyło, a właścicielom udało się w 2009 roku sprzedać swoje udziały grupie private equity.

Uwagi dotyczące pozyskiwania funduszy

Więc kiedy zbieranie funduszy jest oczywistym wyborem? Jeśli masz unikalny, wysoce skalowalny produkt z krótkim okresem sukcesu i potencjałem bycia firmą o wartości 100 milionów dolarów w krótkim okresie, zastrzyk kapitału z pewnością rozwiąże większość twoich wyzwań związanych z rozwojem. Dlatego sensowne byłoby zbieranie funduszy.

Często jednak odpowiedź nie jest tak prosta, jak w prawdziwym życiu. Każdy przedsiębiorca może być stronniczy w kwestii wyjątkowości, skalowalności i potencjału swojego produktu. Wydaje się, że pieniądze rozwiązują wszystkie ich problemy związane ze wzrostem. Może to błędnie skłonić ich proces podejmowania decyzji do pozyskiwania funduszy.

Produkt może nie jest wyjątkowy, ale zamiast tego jest świetnym, szybkim naśladowcą, rzucając wyzwanie dotychczasowym operatorom i obiecując bardziej agresywnie wchodzić na rynek. To może być również świetnym kandydatem do pozyskiwania funduszy, mimo że nie jest wyjątkowy. Alibaba, Flipcart i Ola są dobrymi przykładami szybkich obserwatorów, którzy stworzyli dla siebie niszę geograficzną, wykorzystując fundusze do bardzo szybkiego ugruntowania swojej pozycji.

Finansowanie można również rozważyć na kilka innych korzyści:

• Pozyskiwanie funduszy może stanowić wartość dodaną, gdy inwestorzy wnoszą cenną sieć, dostęp do klientów lub wiedzę branżową.
• Finansowanie strategiczne to dobra opcja, aby uzyskać finansowanie od potencjalnych klientów i potencjalnych nabywców, takich jak Lyft pozyskujący inwestycję od General Motors.
• Finansowanie zewnętrzne jest postrzegane jako wsparcie, które pomaga przyciągnąć lepsze talenty i klientów. Firmy dotowane są bardziej przychylnie postrzegane przez klientów i pracowników, ponieważ jest to postrzegane jako dowód potencjału i możliwości finansowych startupu, zwłaszcza jeśli fundator ma dobrą reputację – weźmy na przykład firmy Y-Combinator.

Potencjał przychodów jest kluczową zmienną

Potencjał przychodów staje się kluczowym wskaźnikiem, który określa, czy Twój startup musi zebrać pieniądze, aby szybko się rozwijać. Jeśli potencjał jest wysoki, a jesteś wczesnym graczem, musisz uważać, aby przestrzeń z pewnością przyciągnęła innych konkurentów ze względu na okazję. Szybkość będzie najważniejsza, a pozyskiwanie pieniędzy zewnętrznych będzie paliwem do tego ognia.

Większy potencjał dochodowy jest bardziej skłonnym kompromisem dla scedowania kapitału na inwestorów, ponieważ przy wycenach opartych głównie na mnożnikach przychodów, zapewni to, że w dalszej kolejności założyciele nadal będą mieli pieniądze na stole z ich udziałów własnościowych

Potencjał przychodów staje się również widoczny, gdy produkt zostanie udowodniony i pojawi się wyraźna droga do skalowalności. W tym momencie gotowe jest finansowanie, aby przyspieszyć wzrost, ponieważ niezbędne do tego kapitałochłonne inicjatywy – takie jak marketing, sprzedaż, wsparcie i ekspansja – mogą być dla firmy zniechęcające/niemożliwe do sfinansowania z własnych rezerw.

Wniosek

Istnieje wiele historii sukcesów z Doliny Krzemowej dotyczących tego, jak finansowanie przedsięwzięć typu venture katapultowało start-upy do sławy na szybkim torze. Whatsapp, Groupon, Snapchat, Alibaba i Zynga to tylko niektóre z przykładów spektakularnego sukcesu w finansowaniu venture. Whatsapp jest doskonałym przykładem idealnego przypadku przedsięwzięcia: produkt konsumencki, który był prosty w użyciu, miał wbudowaną wirusowość i po prostu musiał dotrzeć do jak największej liczby użytkowników tak szybko, jak to możliwe, aby pozostać tutaj. Jeśli oczywiście po zastosowaniu karty wyników zdecydowałeś, że kapitał wysokiego ryzyka jest dla Ciebie, ta lista kontrolna jest dobrym źródłem informacji, obok ekspertów kontraktowych, którzy pomogą Ci w tym procesie.

Rozmowa z przedsiębiorcami, którzy próbowali i odnieśli sukces (lub ponieśli porażkę) w obu podejściach, będzie cennym ćwiczeniem, które pomoże zebrać myśli. Osobiście uważam to za wzbogacające doświadczenie na wielu płaszczyznach. Uzyskanie profesjonalnej pomocy od ekspertów w tej dziedzinie i wzmocnienie rady doradczej o członków, którzy mają odpowiednie doświadczenie, pomogłoby Ci w dokonywaniu świadomych, pewnych wyborów dotyczących Twojej firmy oraz wyboru bootstrappingu w porównaniu z kapitałem wysokiego ryzyka.