قوة الاختيار: التمهيد مقابل رأس المال الاستثماري

عندما يفكر رواد الأعمال في كيفية تحقيق الأحلام التي لديهم لمفهومهم أو منتجهم ، فإنهم يفكرون في الغالب في جمع ملاك أو جولة تمويل مجازفة لتسليط الضوء على هذه الأفكار. في الواقع ، هناك الآلاف من قصص النجاح الساحرة للشركات الناشئة التي تعمل على تسريع نموها بجمع الأموال. وبعد ذلك ، في الوقت نفسه ، هناك سيناريوهات أكثر بمقدار 10 أضعاف لجمع التبرعات مع نتائج غير مبهرة أو مرتبطة بالفشل.

من ناحية أخرى ، هناك أيضًا الآلاف من رواد الأعمال الذين استخدموا التمهيد كإستراتيجية للبقاء على قيد الحياة حتى وصلوا إلى رقم إيرادات كبير ، وبعد ذلك فقط سعوا للحصول على التمويل. لا يمكنهم فقط إقناع المستثمرين بإيراداتهم ونموذج أعمالهم بسهولة ، حيث أن لديهم سجلًا قويًا من الأرقام اللاحقة ، ولكن يمكنهم أيضًا الحصول على علاوة محترمة لهذا الدليل.

هناك العديد من العوامل المهمة في تحديد ما إذا كان جمع التبرعات أو التمهيد هو الاختيار الصحيح لك:

• تفرد منتجك
• نضج السوق الخاص بك
• وتيرة نموك
• طول نافذة الفرصة
• أنواع تحديات النمو وقيوده

من خلال الاستفادة من خبرتي في العمل مع الشركات الناشئة والجلوس في مجالس إدارتها ، سأوضح في المقالة أدناه كيف يمكن لرجل الأعمال أن يفكر في اختيار التمهيد مقابل رأس المال الاستثماري ، بدءًا من بعض المعلومات الأساسية واقتراح بطاقة أداء للتقييم. سأناقش أيضًا مزايا وعيوب التمهيد ، مقابل إيجابيات وسلبيات تمويل رأس المال الاستثماري ، لمساعدة رواد الأعمال على التفكير في كيفية الحصول على تمويل لشركتهم الناشئة.

تطلعات مقابل الواقع

ألقت محادثة أجريتها مع رائد أعمال في بنغالور الضوء على واقع ضخم موجود في مساحة الشركات الناشئة في الأسواق الناشئة مثل الهند وربما في أماكن أخرى أيضًا. لعقود من الزمن ، كانت هذه الأسواق محرومة من الخدمات. بعد ظهور عدد قليل من حيدات القرن وقصص النجاح الهائلة من هذه الأسواق ، ازدهرت صناعة رأس المال الاستثماري. فجأة ، كان هناك الكثير من الأموال التي تطارد عددًا قليلاً جدًا من الأفكار الجيدة ، ونتيجة لذلك ، كان هناك تمويل زائد للعديد من الشركات. أعاد بعض رواد الأعمال الواعين الأموال إلى المستثمرين ، مشيرين إلى أنه لم يكن لديهم استخدام جيد للأموال التي تم جمعها لأن المال لم يحل المشكلات التي واجهوها مع نموذج أعمالهم. استمر البعض في السير في طريق الإنفاق الزائد دون أي نتائج حتى تحطموا واحترقوا.

إذا نظرنا إلى الوراء ، فإن العديد من تلك الشركات التي تعاني من فرط التمويل كان من الممكن أن تبقى على قيد الحياة كمشغل متواضع في مساحتها ، وربما حتى بأرباح جيدة بما يكفي لجعل المؤسسين سعداء وأثرياء ، لتصبح ما نسميه "عمل أسلوب حياة". لكن عمليات الإعادة هذه لم تكن كافية ببساطة لتبرير التمويل المفرط الذي حصلوا عليه ، وكان عليهم بعد ذلك أن يموتوا موتا باهظ الثمن.

بالحديث إلى العديد من رواد الأعمال الآخرين ، لاحظت أن هناك وصمة عار مرتبطة برباط الأحذية. وجهة النظر الشائعة التي يميلون إلى التمسك بها هي أنه إذا كنت تربح في وقت قريب جدًا ، فأنت لا تدفع نفسك. دعني أوضح التفكير: ما يعتقدون أنه إذا كنت تربح قبل أخذ مبلغ كبير من تمويل رأس المال الاستثماري ، فأنت ترتكب خطأ بعدم تنمية الشركة بالسرعة الكافية. هذا ليس صحيحًا بالضرورة. في الواقع ، هذا هو بالضبط الفخ الذي خدع العديد من رواد الأعمال بأخذ أموال أكثر مما كان ضروريًا وتعريض أعمالهم للخطر.

يحذر Trace Cohen من New York Venture Partners: "نريد أن نرى خطتك لتوليد 50 مليون دولار في 5 سنوات - وهذا يعني أنك أصبحت لاعباً في صناعتك ، ولديك عملاء رائعون واكتشفت شيئًا ما. أي شيء أقل من ذلك لا يستحق وقتنا ".

بينما قد يكون لصناديق المشاريع المختلفة معايير مختلفة ، فإن الاقتباس أعلاه يعطينا فكرة جيدة عما يتوقعه رأس المال المغامر من الشركة الناشئة. انظر إلى هذه البيانات حول حجم الإيرادات التي حققتها الشركات الناشئة على مستوى العالم ، لفهم الواقع.

لنواجه الأمر. ليست كل فكرة مرشحًا محتملاً لتصبح وحيد القرن ، أو حتى تصل إلى مساحة تزيد عن 100 مليون دولار. يوجد إطار مرجعي مفيد للغاية لنوع السوق وعدد العملاء الذين تحتاج إلى تحقيقهم لتسلق الهرم في تحليل كريستوف جانز الرائع حول كيفية بناء مشروع بقيمة 100 مليون دولار. لكن هذا لن يكون ممكناً للجميع ، ولا عيب في ذلك. يمكنك أن تكون رائد أعمال ناجحًا ، وتدير نشاطًا تجاريًا مزدهرًا ، وتخدم سوقًا متخصصة ، وتتعامل مع سوق بقيمة 100 مليون دولار ، وتدر 10 ملايين دولار من العائدات وتعمل نحو نجم شمالي بقيمة 30 مليون دولار. قد لا تكون المرشح المثالي الذي تتطلع صناديق الاستثمار إلى الاستثمار فيه ، ولكن يمكنك إدارة شركة ناجحة للغاية ومجزية مع موظفين سعداء. في واقع الأمر ، أنا أعلم وعملت مع عشرات الشركات ذات الحجم المماثل في مجال أبحاث السوق ورؤى المستهلكين.

تعتبر فرصة بدء شركة ناشئة بالفعل إنجازًا رائعًا بالنظر إلى احتمالات النجاح. ومع ذلك ، فإن الوصول إلى الدرجات الثلاث الأولى في الهرم أمر مستبعد للغاية. ستظل العديد من المستثمرين الجريئين تجبرك على الوصول إلى هناك وستقول "انطلق كبيرًا أو اذهب إلى المنزل". إذا كنت تعتقد أنك قادر على بناء شركة ناشئة ناجحة في فئة 10 - 100 مليون دولار ، ولكن ليس بالضرورة مع إمكانية تسلق الهرم ، فقد تسدي لنفسك معروفًا عن طريق التمهيد. سيؤدي ذلك إلى تقليل الضغوط الخارجية على الإنفاق والنمو السريع ، وبالتالي تحسين فرصك في البقاء على قيد الحياة إلى حد كبير.

طريقة بطاقة قياس الأداء لتحديد ما إذا كان سيتم التمهيد أم لا

على الرغم من أن الإيرادات المحتملة لشركتك الناشئة هي مؤشر رئيسي على ما إذا كنت مرشحًا جيدًا لتمويل المشاريع ، إلا أنها ليست المعيار الوحيد الذي يمكن أن يساعد رواد الأعمال على الاختيار بين التمهيد وجمع الأموال. إذا كنت تقرأ هذه المدونة ، فربما تكون قد قرأت حول هذا الموضوع بإسهاب ، ولكن ربما تكون قد تلقيت تقارير متضاربة.

أرى بطاقات قياس الأداء كأدوات بسيطة للانتقال من شلل التحليل إلى رؤى قابلة للتنفيذ.

مع وجود الكثير من المعلومات التي يجب معالجتها ، فإنه يساعد فقط إذا تمكنا من نشر تلك المعرفة وإطار عمل لمساعدتنا في اتخاذ قرار جيد. ما نحاول تحقيقه هنا هو إطار عمل فكري سيساعدك على تحديد بعض الخصائص الأساسية لعملك واحتياجاتك التمويلية ، بالإضافة إلى شخصية ومهارات المؤسسين ، والتي يمكن أن تساعدك على تقييم ما إذا كنت ستصبح مرشح جيد لرأس المال الاستثماري. بطريقة ما ، لا يختلف الأمر عن القائمة المرجعية التي يستخدمها أصحاب رأس المال المغامر لتقييم ما إذا كانت الشركات مناسبة لهم أم لا. هنا مثال من Point Nine.

من الواضح أنه كجزء من هذا التمرين ، يجب أن تفكر أيضًا في أهداف شركتك قصيرة ومتوسطة وطويلة المدى ، وما هي إستراتيجية الدخول إلى السوق ، والأهم من ذلك ، حول الموارد التي تحتاجها من أجل لتحقيق هذه الأهداف. إليك بعض النصائح المفيدة من فريد ويلسون حول مقدار الأموال التي يجب جمعها (إذا كان هذا هو المسار المناسب لك).

لذا ، دعونا نقسم هذا إلى بطاقة قياس الأداء التي ستوجهك في الاتجاه الصحيح.

التمهيد مقابل تمويل الأسهم: بطاقة الأداء

تفسير النتائج

إذا كانت درجاتك ، كما تم حسابها من خلال بطاقة الأداء ، أقل من 30 ، فيجب أن تفكر بجدية في التمهيد. إذا كانت درجاتك أعلى من 40 ، فمن المحتمل أنك مرشح جيد لجمع التبرعات. إذا كان عمرك بين 30 و 40 عامًا ، فأنت في منطقة تتطلب مزيدًا من النظر في إيجابيات وسلبيات كلا الخيارين قبل الاختيار.

اعتبارات التمهيد

عند الإقلاع ، لا يقتصر دور رواد الأعمال على اللعبة فحسب ، بل يبتعدون عن أعناقهم أيضًا. إنهم يتصرفون بشكل غريزي لإنقاذ الشركة وأنفسهم بأي ثمن. إنهم يعدلون نموذج أعمالهم ، ويقومون بتوجيه منتجاتهم ويفعلون كل ما يلزم لإنجاح مشروعهم وتحويل شركتهم إلى أرباح. ربما ، قد تضر بعض قرارات البقاء على قيد الحياة في وضع التمهيد بمعدل نموها ، لكن تأخر النمو هو بالتأكيد أفضل من الوفاة المبكرة ، لكل من رواد الأعمال وموظفيهم.

كما رأينا في هرم القيمة السوقية للشركات الناشئة ، فإن احتمالية النجاح والبقاء أعلى بكثير في أسفل الهرم ، أي مساحة 10 - 100 مليون دولار. ومن المفارقات أن هذه هي المساحة غير المرغوب فيها بالنسبة لرأس المال الاستثماري ، وهي حقيقة تتضح عند النظر إلى رياضيات صناديق الاستثمار ، وحقيقة أن الصناديق أصبحت أكبر وأكبر وتحتاج إلى صفقات أكبر ، كما أوضح أليكس جراهام من Toptal في التقرير الشامل تقرير حالة صناعة رأس المال الاستثماري.

مرة أخرى ، يجدر بنا أن نكرر أنه إذا كان رأيك الصادق هو أنه من المرجح أن تظل أنت وشركتك الناشئة في هذا الجزء من الهرم ، فسوف تقدم لنفسك معروفًا عن طريق التمهيد.

التحكم وتخصيص الوقت

يمنحك Bootstrapping التحكم الكامل في شركتك واتجاهك. يمكنك التجربة ، والفشل بسرعة ، والتكرار. ليس هناك من يستجوبك إلا نفسك. لن تحتاج إلى العمل على خطط العمل وجداول البيانات في كل مرة لإقناع المجلس بحدسك. يمكنك بدلاً من ذلك قضاء هذا الوقت في جعل حدسك يعمل. مع bootstrapping ، يكون لديك تركيز كامل على المنتج ونجاحه. لا يتم تحميل مواردك الرئيسية مع الكثير من النفقات الإدارية. علاوة على ذلك ، يمكن لعملية جمع التبرعات أن تستهلك قدرًا كبيرًا من عرض النطاق الترددي للمؤسسين ، ربما من 10 إلى 20 شهرًا من الجهد لكل جولة جمع تبرعات.

الإنصاف والتخفيف

يسمح لك Bootstrapping بالحفاظ على رصيدك القيّم حتى النقطة التي تكون فيها على استعداد للحصول على سعر مغرٍ لها من خلال امتلاك سجل تجاري وتتبع يمكن إثباته. وفقًا للحكمة التقليدية ، من السهل جمع الأموال عندما لا تحتاج إليها.

أيضًا ، قد يكون التمهيد هو الخيار الإجباري بالنسبة لك إذا لم يكن لدى المؤسسين والفريق ما يكفي من الخلفية أو الخبرة في جمع التبرعات و / أو السوق. أخيرًا وليس آخرًا ، يتعلق الأمر بمشاعر السوق. عندما يصعب على الأسواق جمع الأموال ، يمكن حتى للشركات المستحقة أن تجد صعوبة في جمع الأموال. يعد Bootstrapping خيارًا ذكيًا للإبحار خلال الأوقات الصعبة على قطعة نقدية خاصة بك ، مع ترقب لاستكشاف جمع التبرعات لاحقًا ، عندما يكون السوق مناسبًا للقيام بذلك.

في صناعة أبحاث السوق ، والتي كانت تقليديًا مساحة أقل جاذبية لأصحاب رؤوس الأموال المغامرة ، شاهدت شركات مثل Surveymonkey و Qualtrics التي بدأت ونمت بشكل عضوي ولكن بشكل حاد إلى تقييمات تزيد عن مليار دولار. لم يكونوا بحاجة إلى ضخ رأس المال الاستثماري للوصول إلى هذه النقطة. هناك العديد من الشركات أحادية القرن الناجحة التي ابتعدت عن رأس المال الاستثماري واختارت التمهيد حتى وصلت إلى نطاق واسع. تعد Mailchimp و Shopify و Wayfair و Mojang و Atlassian و Shutterstock بعض الأمثلة الرائعة على النجاح في التمهيد.

يعد Surveymonkey مثالًا رائعًا بشكل خاص على إجراء التمهيد بشكل صحيح: فقد كان له علامة تجارية رائعة وحافظ على مكانة منخفضة ونموذج عمل جيد واحتفاظًا ثابتًا بالعملاء للشركات الصغيرة والمتوسطة. وقد خدمهم هذا بشكل جيد للغاية ، وتمكن الملاك من بيع أسهمهم إلى مجموعة الأسهم الخاصة في عام 2009.

اعتبارات جمع التبرعات

إذن ، متى يكون جمع التبرعات هو الخيار غير المنطقي؟ إذا كان لديك منتج فريد وقابل للتطوير بدرجة كبيرة مع فترة نجاح قصيرة وإمكانية أن تصبح شركة بقيمة 100 مليون دولار على المدى القصير ، فمن الواضح أن ضخ رأس المال من شأنه أن يحل غالبية تحديات النمو الخاصة بك. لذلك ، سيكون من المنطقي جمع التبرعات.

في كثير من الأحيان ، ومع ذلك ، فإن الإجابة ليست مباشرة مثل هذا في الحياة الواقعية. من المرجح أن يكون كل رائد أعمال متحيزًا بشأن تفرد منتجهم وقابليته للتوسع وإمكانياته. قد يبدو أن المال يحل جميع مشاكل نموهم. يمكن أن يؤدي هذا إلى انحراف عملية صنع القرار بشكل خاطئ نحو جمع الأموال.

قد لا يكون المنتج فريدًا ، ولكن بدلاً من ذلك ، يكون متابعًا سريعًا رائعًا ، يتحدى شاغل الوظيفة ومع وعد بأخذ السوق بقوة أكبر. يمكن أن يكون هذا أيضًا مرشحًا رائعًا لجمع التبرعات على الرغم من حقيقة أنه ليس فريدًا. تعد Alibaba و Flipcart و Ola أمثلة جيدة للمتابعين السريعين الذين أنشأوا مكانًا جغرافيًا لأنفسهم باستخدام التمويل لتأسيس أنفسهم بسرعة كبيرة.

يمكن النظر في التمويل لبعض المزايا الأخرى أيضًا:

• يمكن أن يضيف جمع الأموال قيمة عندما يجلب المستثمرون شبكة قيمة أو وصول عميل أو خبرة صناعية.
• يعد التمويل الاستراتيجي خيارًا جيدًا للحصول على التمويل من العملاء المحتملين والمستحوذين المحتملين ، مثل حصول Lyft على استثمار من جنرال موتورز.
• يُنظر إلى التمويل الخارجي على أنه تأييد يساعد على جذب مواهب وعملاء أفضل. يُنظر إلى الشركات الممولة بشكل أفضل من قبل العملاء والموظفين ، حيث يُنظر إليها على أنها دليل على إمكانات الشركة الناشئة وقدرتها المالية ، لا سيما إذا كان الممول يتمتع بسمعة طيبة - خذ على سبيل المثال شركات Y-Combinator.

الإيرادات المحتملة هي المتغير الرئيسي

تظهر إمكانات الإيرادات كمؤشر رئيسي لتحديد ما إذا كانت شركتك الناشئة بحاجة إلى جمع الأموال للنمو السريع. إذا كانت الإمكانات عالية ، وكنت لاعبًا مبكرًا ، فعليك توخي الحذر من أن المساحة ستجذب بالتأكيد المنافسين الآخرين بسبب الفرصة. السرعة ستكون جوهرية ، وجمع الأموال الخارجية سيكون وقود هذه النار.

تُعد إمكانات الإيرادات المرتفعة بمثابة حل وسط أكثر استعدادًا للتنازل عن حقوق الملكية للمستثمرين ، كما هو الحال مع التقييمات التي تعتمد في الغالب على مضاعفات الإيرادات ، فإنها ستضمن أنه لا يزال هناك أموال على الطاولة للمؤسسين من نسب الملكية الخاصة بهم

تصبح إمكانات الإيرادات واضحة أيضًا بمجرد إثبات المنتج ووجود مسار واضح نحو قابلية التوسع. في هذه المرحلة ، يعد التمويل مناسبًا لتسريع النمو لأن المبادرات كثيفة رأس المال المطلوبة للقيام بذلك - مثل التسويق والمبيعات والدعم والتوسع - يمكن أن تكون شاقة / مستحيلة بالنسبة للأعمال التجارية للتمويل من خلال احتياطياتها الخاصة.

خاتمة

هناك العديد من قصص النجاح من وادي السيليكون حول كيف دفع تمويل المشاريع الشركات الناشئة إلى النجومية في مسار سريع. Whatsapp و Groupon و Snapchat و Alibaba و Zynga هي بعض الأمثلة على النجاح الباهر في تمويل المشاريع. يعد Whatsapp مثالًا رائعًا على حالة المشروع المثالية: منتج استهلاكي سهل الاستخدام ، يحتوي على قابلية مدمجة ، ويحتاج ببساطة للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المستخدمين في أسرع وقت ممكن ليكونوا هنا للبقاء. إذا كنت قد قررت ، بعد تطبيق بطاقة النتائج ، بالطبع ، أن رأس المال الاستثماري هو الطريق الذي يجب أن تسلكه ، فإن قائمة المراجعة هذه تعد موردًا جيدًا ، جنبًا إلى جنب مع خبراء التعاقد لمساعدتك في هذه العملية.

سيكون التحدث إلى رواد الأعمال الذين حاولوا ونجحوا (أو فشلوا) في كلا النهجين تمرينًا قيمًا للمساعدة في جمع أفكارك. أنا شخصياً أعتبر هذا تجربة ثرية على عدة مستويات. إن الحصول على بعض المساعدة الاحترافية من الخبراء في هذا المجال وتقوية مجلسك الاستشاري بأعضاء يتمتعون بالخبرة المناسبة من شأنه أن يساعدك على اتخاذ خيارات مستنيرة وواثقة بشأن عملك وحول اختيار التمهيد مقابل رأس المال الاستثماري.