O poder da escolha: bootstrapping vs. capital de risco

Quando os empreendedores estão pensando em como realizar os sonhos que têm para seu conceito ou produto, na maioria das vezes pensam em levantar um anjo ou uma rodada de financiamento de risco para trazer essas ideias à tona. Na verdade, existem milhares de histórias de sucesso glamourosas de startups que aceleram o crescimento com a captação de recursos. E então, ao mesmo tempo, há 10 vezes mais cenários de captação de recursos com resultados pouco glamourosos ou relacionados a falhas.

Por outro lado, também existem milhares de empreendedores que usaram o bootstrap como estratégia de sobrevivência até chegar a uma receita considerável, e só então buscaram financiamento. Eles não apenas podiam convencer facilmente os investidores de sua receita e modelo de negócios, pois tinham um forte histórico de números finais, mas também podiam obter um prêmio respeitável por essa prova.

Muitos fatores são importantes para decidir se angariação de fundos ou bootstrapping é a escolha certa para você:

• Singularidade do seu produto
• Maturidade do seu mercado
• Ritmo do seu crescimento
• Duração da janela de oportunidade
• Tipos de desafios e limitações de crescimento

Utilizando minha experiência de trabalhar com startups e participar de seus conselhos, descreverei no artigo abaixo como um empreendedor pode pensar na escolha de bootstrapping versus capital de risco, começando com alguns antecedentes e propondo um scorecard para avaliação. Também discutirei as vantagens e desvantagens do bootstrap, versus os prós e contras do financiamento de capital de risco, para ajudar os empreendedores a pensar em como obter financiamento para sua startup.

Aspirações vs. Realidade

Uma conversa que tive com um empresário em Bangalore lançou luz sobre uma enorme realidade presente no espaço de startups em mercados emergentes como a Índia e possivelmente em outros lugares também. Durante décadas, esses mercados foram mal atendidos. Depois que alguns unicórnios e histórias de sucesso fenomenais surgiram nesses mercados, a indústria de capital de risco explodiu. De repente, havia muito dinheiro em busca de poucas boas ideias e, como consequência, um superfinanciamento de muitas empresas. Alguns empreendedores conscientes devolveram o dinheiro aos investidores, afirmando que não faziam bom uso dos recursos arrecadados porque o dinheiro não estava resolvendo os problemas que tinham com seu modelo de negócios. Alguns continuaram a seguir o caminho do gasto excessivo sem resultados até que quebraram e queimaram.

Em retrospecto, muitas dessas empresas superfinanciadas poderiam ter sobrevivido como operadoras modestas em seu espaço, talvez até com lucros bons o suficiente para deixar os fundadores felizes e ricos, tornando-se o que chamamos de “negócios de estilo de vida”. Mas esses retornos simplesmente não eram adequados o suficiente para justificar o financiamento excessivo que eles assumiram e, posteriormente, tiveram que morrer uma morte cara.

Conversando com vários outros empreendedores, notei que há algum estigma associado ao bootstrapping. A visão comum que eles tendem a manter é que, se você é lucrativo cedo demais, você não está se esforçando. Deixe-me explicar o pensamento: O que eles acreditam é que, se você é lucrativo antes de obter uma quantia considerável de financiamento de capital de risco, está cometendo um erro ao não expandir a empresa com rapidez suficiente. Isso não é necessariamente verdade. De fato, essa é exatamente a armadilha que enganou muitos empreendedores, fazendo-os pegar mais dinheiro do que o necessário e colocar seus negócios em risco.

Trace Cohen, da New York Venture Partners, adverte: “Queremos ver seu plano de gerar US$ 50 milhões em 5 anos – isso significa que você se tornou um player em seu setor, tem clientes incríveis e descobriu algo. Qualquer coisa menos do que isso não vale o nosso tempo.”

Embora diferentes fundos de risco possam ter critérios diferentes, a citação acima nos dá uma boa ideia do que os VCs esperam de uma startup. Veja esses dados sobre o tamanho da receita alcançada pelas startups globalmente, para entender a realidade.

Vamos encarar. Nem toda ideia é uma candidata em potencial para se tornar um unicórnio, ou mesmo para chegar ao espaço de mais de US$ 100 milhões. Um quadro de referência muito útil para o tipo de mercado e o número de clientes que você precisa alcançar para subir na pirâmide está contido na brilhante análise de Christoph Janz sobre como construir um negócio de US$ 100 milhões. No entanto, isso não será possível para todos, e não há vergonha nisso. Você pode ser um empreendedor de sucesso, administrando um negócio em expansão, atendendo a um nicho de mercado, abordando um mercado de US$ 100 milhões, gerando US$ 10 milhões em receita e trabalhando para uma estrela do norte de US$ 30 milhões. Você pode não ser o candidato perfeito em que os fundos de risco estão procurando investir, mas pode administrar uma empresa muito bem-sucedida e recompensadora com funcionários felizes. Na verdade, conheço e trabalhei com dezenas de empresas de tamanho semelhante no espaço de pesquisa de mercado e insights do consumidor.

A chance de conseguir uma startup já é um grande feito considerando as chances de sucesso. Chegar aos três primeiros degraus da pirâmide, no entanto, é muito improvável. Muitos VCs ainda o obrigarão a chegar lá e dirão “Vá grande ou vá para casa”. Se você acredita que é capaz de construir uma startup de sucesso na faixa de US$ 10 a US$ 100 milhões, mas não necessariamente com o potencial de escalar a pirâmide, você pode realmente fazer um favor a si mesmo iniciando. Isso reduzirá as pressões externas sobre os gastos e o crescimento rápido, melhorando amplamente suas chances de sobrevivência.

Um método de scorecard para decidir se deve fazer o Bootstrap

Embora o potencial de receita de sua startup seja um indicador-chave para saber se você é um bom candidato para financiamento de risco, não é o único critério que pode ajudar os empreendedores a decidir entre bootstrapping e captação de recursos. Se você está lendo este blog, provavelmente já leu bastante sobre o assunto, mas talvez tenha recebido relatos conflitantes.

Vejo os scorecards como instrumentos simples para passar da paralisia da análise para insights acionáveis.

Com tanta informação para processar, só ajuda se pudermos implantar esse conhecimento e uma estrutura para nos ajudar a tomar uma boa decisão. O que estamos tentando alcançar aqui é uma estrutura de pensamento que o ajudará a identificar algumas características-chave do seu negócio, de suas necessidades de financiamento, além da personalidade e habilidades dos fundadores, que podem ajudá-lo a avaliar se você seria um bom candidato para capital de risco. De certa forma, não é diferente da lista de verificação que os VCs utilizam para avaliar se as empresas são adequadas para eles. Aqui está um exemplo do Ponto Nove.

Obviamente, como parte deste exercício, você também deve ter pensado em quais são os objetivos de curto, médio e longo prazo de sua empresa, qual é sua estratégia de entrada no mercado e, mais importante, sobre quais recursos você precisa para para atingir esses objetivos. Aqui estão alguns conselhos úteis de Fred Wilson sobre quanto dinheiro levantar (se esse for o caminho apropriado para você).

Então, vamos dividir isso em um scorecard que irá apontar na direção certa.

Bootstrapping vs. Financiamento de Ações: Um Scorecard

Interpretando os Resultados

Se sua pontuação, calculada através do scorecard, estiver abaixo de 30, você deve considerar seriamente o bootstrap. Se sua pontuação estiver acima de 40, você provavelmente é um bom candidato para captação de recursos. Se você tem entre 30 e 40 anos, está em uma zona que exige mais consideração dos prós e contras de ambas as opções antes de escolher.

Considerações de inicialização

Ao fazer o bootstrap, os empreendedores não estão apenas tendo a pele no jogo, mas também estão se arriscando. Eles agem instintivamente para salvar a empresa e a si mesmos a todo custo. Eles ajustam seu modelo de negócios, articulam seu produto e fazem o que for preciso para tornar seu empreendimento bem-sucedido e tornar sua empresa lucrativa. Talvez algumas decisões de sobrevivência no modo bootstrap possam prejudicar sua taxa de crescimento, mas o crescimento atrasado é definitivamente preferível a uma morte prematura, tanto para os empresários quanto para seus funcionários.

Como vimos na pirâmide de valor de mercado das startups, a probabilidade de sucesso e sobrevivência é muito maior na base da pirâmide, ou seja, no espaço de US$ 10 a US$ 100 milhões. Ironicamente, este é o espaço menos desejável para VC, um fato que fica evidente quando se olha para a matemática dos fundos de risco, e o fato de que os fundos estão se tornando cada vez maiores e precisam de negócios maiores, como Alex Graham, da Toptal, descreve no abrangente relatório Estado da indústria de capital de risco.

Mais uma vez, vale a pena repetir que, se sua opinião honesta é que você e sua startup têm mais probabilidade de permanecer nesta parte da pirâmide, você estará fazendo um favor a si mesmo ao iniciar o processo.

Controle e alocação de tempo

Bootstrapping lhe dá controle total de sua empresa e direção. Você pode experimentar, falhar rápido, repetir. Não há ninguém questionando você, exceto você mesmo. Você não precisará trabalhar em planos de negócios e planilhas todas as vezes para convencer o conselho sobre seu palpite. Você pode preferir gastar esse tempo fazendo seu palpite funcionar. Com bootstrapping, você tem todo o seu foco no produto e seu sucesso. Seus principais recursos não estão carregados com muita sobrecarga administrativa. Além disso, o processo de captação de recursos pode tirar uma quantidade considerável de largura de banda dos fundadores, possivelmente 10 a 20 meses de esforço por rodada de captação de recursos.

Patrimônio e Diluição

O bootstrapping permite que você preserve seu valioso patrimônio até o ponto em que você esteja pronto para comandar um preço atraente por ter uma tração comercial e um histórico demonstráveis. Como diz a sabedoria convencional, é fácil levantar dinheiro quando você não precisa dele.

Além disso, o bootstrap pode ser a escolha forçada para você se os fundadores e a equipe não tiverem formação ou experiência suficiente em captação de recursos e/ou no mercado. Por último, mas não menos importante, tudo se resume ao sentimento do mercado. Quando os mercados são difíceis de arrecadar dinheiro, mesmo as empresas merecedoras podem achar uma batalha difícil para arrecadar dinheiro. Bootstrapping é uma escolha inteligente para navegar pelos tempos difíceis por conta própria, com antecipação para explorar a captação de recursos mais tarde, quando o mercado for propício para isso.

Na indústria de pesquisa de mercado, que era tradicionalmente um espaço menos atraente para capitalistas de risco, testemunhei empresas como Surveymonkey e Qualtrics que iniciaram e cresceram organicamente, mas de forma acentuada, em avaliações de mais de bilhões de dólares. Eles não precisaram de injeções de capital de risco para chegar a esse ponto. Existem muitos unicórnios bem-sucedidos que se esquivaram do capital de risco e optaram pelo bootstrap até chegarem a uma grande escala. Mailchimp, Shopify, Wayfair, Mojang, Atlassian e Shutterstock são alguns ótimos exemplos de sucesso inicial.

A Surveymonkey é um exemplo particularmente bom de bootstrapping bem feito: tinha uma ótima marca e manteve um perfil discreto, um bom modelo de negócios e retenção de clientes para PMEs. Isso os serviu muito bem, e os proprietários conseguiram vender suas ações para um grupo de private equity em 2009.

Considerações sobre captação de recursos

Então, quando é a angariação de fundos a escolha óbvia? Se você tem um produto único e altamente escalável com uma janela curta de sucesso e potencial para ser uma empresa de US$ 100 milhões no curto prazo, claramente uma injeção de capital resolveria a maioria dos seus desafios de crescimento. Portanto, faria sentido para angariar fundos.

Muitas vezes, porém, a resposta não é tão simples quanto isso na vida real. Todo empreendedor tende a ser tendencioso sobre a singularidade, escalabilidade e potencial de seu produto. O dinheiro pode parecer resolver todos os seus problemas de crescimento. Isso pode distorcer erroneamente o processo de tomada de decisão em direção à captação de recursos.

Um produto pode não ser único, mas sim um ótimo seguidor rápido, desafiando o titular e com a promessa de entrar no mercado de forma mais agressiva. Isso também pode ser um ótimo candidato para captação de recursos, apesar de não ser único. Alibaba, Flipcart e Ola são bons exemplos de seguidores rápidos que criaram um nicho geográfico para si mesmos usando fundos para se estabelecerem muito rapidamente.

O financiamento também pode ser considerado para alguns outros benefícios:

• A captação de recursos pode agregar valor quando os investidores trazem uma rede valiosa, acesso de clientes ou experiência no setor.
• O financiamento estratégico é uma boa opção para ser financiado por seus clientes em potencial e potenciais compradores, como a Lyft recebendo um investimento da General Motors.
• O financiamento externo é visto como um endosso que ajuda a atrair melhores talentos e clientes. As empresas financiadas são vistas mais favoravelmente por clientes e funcionários, pois são percebidas como uma prova do potencial e da capacidade financeira da startup, principalmente se o financiador tiver uma boa reputação – tome como exemplo as empresas Y-Combinator.

Potencial de receita é a variável chave

O potencial de receita surge como um indicador-chave para determinar se sua startup precisa arrecadar dinheiro para crescer rapidamente. Se o potencial é alto e você é um jogador inicial, precisa ter cuidado para que o espaço definitivamente atraia outros concorrentes devido à oportunidade. A velocidade será essencial e levantar dinheiro externo será o combustível para esse fogo.

Maior potencial de receita é um compromisso mais disposto para ceder capital aos investidores, pois com avaliações predominantemente baseadas em múltiplos de receita, isso garantirá que, no futuro, ainda haja dinheiro na mesa para os fundadores de suas porcentagens de propriedade

O potencial de receita também se torna aparente quando o produto é comprovado e há um caminho claro para a escalabilidade. Neste ponto, está pronto para o financiamento acelerar o crescimento porque as iniciativas de capital intensivo necessárias para fazer isso – como marketing, vendas, suporte e expansão – podem ser assustadoras/impossíveis para a empresa financiar por meio de suas próprias reservas.

Conclusão

Existem inúmeras histórias de sucesso do Vale do Silício sobre como o financiamento de risco catapultou startups para o estrelato em uma trajetória rápida. Whatsapp, Groupon, Snapchat, Alibaba e Zynga são alguns dos exemplos de sucesso espetacular com financiamento de risco. O Whatsapp é um ótimo exemplo do caso de empreendimento perfeito: um produto de consumo simples de usar, que tinha viralidade embutida e que simplesmente precisava alcançar o maior número de usuários o mais rápido possível para estar aqui para ficar. Se você decidiu, depois de aplicar o scorecard, é claro, que o capital de risco é o caminho a seguir, esta lista de verificação é um bom recurso, juntamente com a contratação de especialistas para ajudá-lo no processo.

Conversar com empreendedores que tentaram e tiveram sucesso (ou falharam) em ambas as abordagens será um exercício valioso para ajudar a coletar seus pensamentos. Pessoalmente, considero que esta é uma experiência enriquecedora em muitos níveis. Obter alguma ajuda profissional de especialistas neste espaço e fortalecer seu conselho consultivo com membros que tenham a experiência certa o ajudaria a fazer escolhas informadas e confiantes sobre seu negócio e sobre a escolha de bootstrapping versus capital de risco.