Puterea alegerii: Bootstrapping vs. Capital de risc

Atunci când antreprenorii se gândesc la cum să realizeze visele pe care le au pentru conceptul sau produsul lor, cel mai adesea se gândesc să strângă un înger sau o rundă de finanțare de risc pentru a scoate aceste idei la lumină. Există, de fapt, mii de povești de succes fascinante ale startup-urilor care accelerează creșterea prin strângerea de fonduri. Și apoi, în același timp, există de 10 ori mai multe scenarii de strângere de fonduri cu rezultate lipsite de farmec sau legate de eșec.

Pe de altă parte, există și mii de antreprenori care au folosit bootstrapping-ul ca strategie de supraviețuire până au ajuns la o cifră de venituri considerabile și abia apoi au căutat finanțare. Nu numai că puteau convinge cu ușurință investitorii de veniturile și modelul lor de afaceri, deoarece aveau un record puternic de cifre de urmărire, dar puteau, de asemenea, să obțină o primă respectabilă pentru această dovadă.

Mulți factori sunt importanți pentru a decide dacă strângerea de fonduri sau bootstrapping-ul este alegerea potrivită pentru tine:

• Unicitatea produsului dvs
• Maturitatea pieței dvs
• Ritmul creșterii tale
• Lungimea ferestrei de oportunitate
• Tipuri de provocări și limitări de creștere

Folosind experiența mea de a lucra cu startup-uri și de a sta în consiliile lor, voi sublinia în articolul de mai jos modul în care un antreprenor se poate gândi la alegerea de bootstrapping vs. Voi discuta, de asemenea, avantajele și dezavantajele bootstrapping-ului, față de avantajele și dezavantajele finanțării cu capital de risc, pentru a ajuta antreprenorii care se gândesc la cum să obțină finanțare pentru startup-ul lor.

Aspirații versus realitate

O conversație pe care am avut-o cu un antreprenor din Bangalore a aruncat lumină asupra unei realități uriașe prezente în spațiul startup-urilor din piețele emergente precum India și, posibil, de asemenea. Timp de decenii, aceste piețe au fost deservite. După ce câțiva unicorni și povești de succes fenomenale au apărut de pe aceste piețe, industria capitalului de risc a avut un boom. Dintr-o dată, au fost prea mulți bani urmărind prea puține idei bune și s-a produs, drept consecință, o suprafinanțare a multor companii. Unii antreprenori conștiincioși au returnat banii investitorilor, declarând că nu au folosit bine fondurile strânse deoarece banii nu rezolvă problemele pe care le aveau cu modelul lor de afaceri. Unii au continuat să meargă pe calea cheltuirii excesive, fără rezultate, până s-au prăbușit și au ars.

Privind retrospectiv, multe dintre acele companii suprafinanțate ar fi putut supraviețui altfel ca un operator modest în spațiul lor, poate chiar cu profituri suficient de bune pentru a-i face pe fondatori fericiți și bogați, devenind ceea ce numim o „afacere în stil de viață”. Dar aceste venituri pur și simplu nu au fost suficient de adecvate pentru a justifica finanțarea excesivă pe care le-au preluat și, ulterior, au trebuit să moară de o moarte costisitoare.

Vorbind cu alți câțiva antreprenori, am observat că există o anumită stigmatizare legată de bootstrapping. Opinia comună pe care au tendința de a o susține este că, dacă ești profitabil prea devreme, nu te împingi. Permiteți-mi să explic gândirea: ceea ce cred ei este că, dacă sunteți profitabil înainte de a lua o sumă considerabilă de finanțare cu capital de risc, atunci faceți o greșeală prin faptul că nu creșteți compania suficient de repede. Acest lucru nu este neapărat adevărat. Într-adevăr, aceasta este exact capcana care i-a păcălit pe mulți antreprenori să ia mai mulți bani decât era necesar și să-și pună afacerea în pericol.

Trace Cohen de la New York Venture Partners avertizează: „Vrem să vedem planul tău de a genera 50 de milioane de dolari în 5 ani – asta înseamnă că ai devenit un jucător în industria ta, că ai clienți minunați și ți-ai dat seama de ceva. Mai puțin decât atât nu merită timpul nostru.”

În timp ce diferite fonduri de risc pot avea criterii diferite, citatul de mai sus ne oferă o idee bună despre ce se așteaptă VC de la un startup. Priviți aceste date despre mărimea veniturilor obținute de startup-uri la nivel global, pentru a înțelege realitatea.

Hai sa recunoastem. Nu orice idee este un potențial candidat pentru a deveni unicorn sau chiar pentru a ajunge în spațiul de peste 100 de milioane de dolari. Un cadru de referință foarte util pentru tipul de piață și numărul de clienți pe care trebuie să-i atingeți pentru a urca piramida este conținut în analiza genială a lui Christoph Janz despre cum să construiți o afacere de 100 de milioane de dolari. Cu toate acestea, acest lucru nu va fi posibil pentru toată lumea și nu este nicio rușine în asta. Poți fi un antreprenor de succes, conducând o afacere în vogă, deservește o piață de nișă, abordând o piață de 100 de milioane de dolari, generând venituri de 10 milioane de dolari și lucrând spre o stea nordică de 30 de milioane de dolari. Este posibil să nu fii candidatul perfect în care fondurile de risc caută să investească, dar poți conduce o companie de succes și plină de satisfacții, cu angajați fericiți. De fapt, cunosc și am lucrat cu zeci de companii de dimensiuni similare în domeniul cercetării de piață și al informațiilor despre consumatori.

Șansa de a realiza un startup este deja o performanță grozavă, având în vedere șansele de succes. A ajunge în primele trei trepte ale piramidei, totuși, este foarte puțin probabil. Mulți VC vă vor obliga în continuare să ajungeți acolo și vă vor spune „Du-te mare sau du-te acasă”. Dacă credeți că sunteți capabil să construiți un startup de succes în intervalul de 10 – 100 de milioane de dolari, dar nu neapărat cu potențialul de a urca în piramidă, s-ar putea să vă faceți o favoare prin bootstrapping. Acest lucru va reduce presiunile externe asupra cheltuielilor și a creșterii rapide, prin urmare, vă va îmbunătăți în mare măsură șansele de supraviețuire.

O metodă de scorecard pentru a decide dacă să bootstrap

Deși potențialul de venit al startup-ului dvs. este un indicator cheie al faptului că sunteți un bun candidat pentru finanțare de risc, acesta nu este singurul criteriu care îi poate ajuta pe antreprenori să decidă între bootstrapping și strângere de fonduri. Dacă citiți acest blog, probabil că ați citit pe larg acest subiect, dar poate că ați primit rapoarte contradictorii.

Văd cărțile de bord ca instrumente simple pentru a trece de la paralizia analizei la perspective care pot fi acționate.

Având atât de multe informații de procesat, ne ajută doar dacă putem implementa acele cunoștințe și un cadru care să ne ajute să luăm o decizie bună. Ceea ce încercăm să realizăm aici este un cadru de gândire care vă va ajuta să identificați câteva caracteristici cheie ale afacerii dvs., ale nevoilor dvs. de finanțare, pe lângă personalitatea și abilitățile fondatorilor, care vă pot ajuta să evaluați dacă ați fi un bun candidat pentru capital de risc. Într-un fel, nu este diferită de lista de verificare pe care VC-urile o folosesc pentru a evalua dacă companiile sunt potrivite pentru ei. Iată un exemplu din Point Nine.

Evident, ca parte a acestui exercițiu, ar fi trebuit să te gândești și la care sunt obiectivele companiei tale pe termen scurt, mediu și lung, care este strategia ta de lansare pe piață și, cel mai important, la ce resurse aveți nevoie pentru pentru atingerea acestor obiective. Iată câteva sfaturi utile de la Fred Wilson cu privire la câți bani să strângi (dacă aceasta este calea potrivită pentru tine).

Așadar, permiteți-ne să descompunem acest lucru într-un tabel de punctaj care vă va îndruma în direcția corectă.

Bootstrapping vs. Finanțare prin capitaluri proprii: un punctaj

Interpretarea rezultatelor

Dacă scorul tău, așa cum este calculat prin tabelul de punctaj, este sub 30, ar trebui să te gândești serios la bootstrapping. Dacă scorul tău este peste 40, probabil că ești un bun candidat pentru strângerea de fonduri. Dacă aveți între 30 și 40 de ani, vă aflați într-o zonă care necesită mai multă luare în considerare a avantajelor și dezavantajelor ambelor opțiuni înainte de a alege.

Considerații de bootstrapping

La bootstrap, antreprenorii nu doar au pielea în joc, ci își scot și gâtul afară. Aceștia acționează instinctiv pentru a salva compania și pe ei înșiși cu orice preț. Își modifică modelul de afaceri, își orientează produsul și fac tot ce este necesar pentru ca afacerea lor să aibă succes și să-și transforme compania profitabilă. Poate că unele decizii de supraviețuire în modul bootstrap le-ar putea afecta rata de creștere, dar creșterea întârziată este cu siguranță de preferat unei morți premature, atât pentru antreprenori, cât și pentru angajații lor.

După cum am văzut în piramida valorii de piață a startup-urilor, probabilitatea de succes și de supraviețuire este mult mai mare în partea de jos a piramidei, adică spațiul de 10 – 100 de milioane de dolari. În mod ironic, acesta este spațiul care este mai puțin de dorit pentru VC, un fapt care este evident când se analizează matematica fondurilor de risc și faptul că fondurile devin din ce în ce mai mari și au nevoie de tranzacții mai mari, așa cum subliniază Alex Graham de la Toptal în documentul cuprinzător. raport Starea industriei de capital de risc.

Din nou, merită să repetați că, dacă părerea dvs. sinceră este că dvs. și startup-ul aveți mai multe șanse să rămâneți în această parte a piramidei, vă veți face o favoare prin bootstrapping.

Control și alocare a timpului

Bootstrapping vă oferă control complet asupra companiei și direcției dvs. Puteți experimenta, eșua rapid, repeta. Nu te pune la îndoială nimeni în afară de tine. Nu va trebui să lucrați la planuri de afaceri și foi de calcul de fiecare dată pentru a convinge consiliul de bănuială. Mai degrabă poți să-ți petreci acel timp pentru a-ți face bănuiala să funcționeze. Cu bootstrapping, vă concentrați toată atenția asupra produsului și succesului acestuia. Resursele tale cheie nu sunt încărcate cu prea multe cheltuieli administrative. Procesul de strângere de fonduri, în plus, poate elimina o cantitate considerabilă de lățime de bandă a fondatorilor, posibil 10 până la 20 de luni de efort pentru fiecare rundă de strângere de fonduri.

Echitate și diluare

Bootstrapping-ul vă permite să vă păstrați capitalul propriu până la un punct în care sunteți gata să comandați un preț atractiv pentru el, având o tracțiune comercială demonstrată și un palmares. După cum spune înțelepciunea convențională, este ușor să strângi bani atunci când nu ai nevoie de ei.

De asemenea, bootstrapping-ul ar putea fi alegerea forțată pentru tine dacă fondatorii și echipa nu au suficientă experiență în strângere de fonduri și/sau piață. Nu în ultimul rând, se rezumă la sentimentul pieței. Atunci când piețele sunt greu de strâns bani, chiar și companiile care merită pot găsi o luptă dificilă să strângă bani. Bootstrapping-ul este o alegere inteligentă pentru a trece prin vremurile grele pe cont propriu, cu anticiparea de a explora strângerea de fonduri mai târziu, atunci când piața este favorabilă pentru a face acest lucru.

În industria cercetării de piață, care a fost în mod tradițional un spațiu mai puțin atrăgător pentru capitaliștii de risc, am văzut companii precum Surveymonkey și Qualtrics care au început și au crescut organic, dar puternic, în evaluări de peste miliarde de dolari. Nu au avut nevoie de injecții de capital de risc pentru a ajunge în acest punct. Există mulți unicorni de succes care s-au ferit de capitalul de risc și au ales să facă bootstrap până când au ajuns la scară largă. Mailchimp, Shopify, Wayfair, Mojang, Atlassian și Shutterstock sunt câteva exemple excelente de succes bootstrapped.

Surveymonkey este un exemplu deosebit de grozav de bootstrapping făcut corect: a avut o marcă excelentă și a păstrat un profil scăzut, un model de afaceri bun și reținerea clienților pentru IMM-uri. Acest lucru le-a servit foarte bine, iar proprietarii au putut să-și vândă acțiunile unui grup de capital privat în 2009.

Considerații privind strângerea de fonduri

Așadar, când strângerea de fonduri este alegerea simplă? Dacă aveți un produs unic, extrem de scalabil, cu o fereastră scurtă de succes și cu potențialul de a fi o companie de 100 de milioane de dolari pe termen scurt, în mod clar o injecție de capital ar rezolva majoritatea provocărilor dvs. de creștere. Prin urmare, ar avea sens să strângem fonduri.

De multe ori, însă, răspunsul nu este la fel de simplu ca acesta în viața reală. Este posibil ca fiecare antreprenor să fie părtinitor cu privire la unicitatea, scalabilitatea și potențialul produsului său. Banii pot părea că le rezolvă toate problemele de creștere. Acest lucru le poate denatura în mod greșit procesul de luare a deciziilor către strângerea de fonduri.

Un produs poate să nu fie unic, ci, în schimb, un urmăritor extraordinar de rapid, provocându-l pe titular și cu promisiunea de a intra pe piață mai agresiv. Acesta poate fi, de asemenea, un candidat excelent pentru strângerea de fonduri, în ciuda faptului că nu este unic. Alibaba, Flipcart și Ola sunt exemple bune de adepți rapidi care și-au creat o nișă geografică prin utilizarea finanțării pentru a se stabili foarte rapid.

Finanțarea poate fi luată în considerare și pentru alte câteva beneficii:

• Strângerea de fonduri poate adăuga valoare atunci când investitorii aduc o rețea valoroasă, acces la clienți sau expertiză în industrie.
• Finanțarea strategică este o opțiune bună pentru a obține finanțare de la clienții dvs. potențiali și de potențialii cumpărători, cum ar fi Lyft, care obține o investiție de la General Motors.
• Finanțarea externă este văzută ca o aprobare care ajută la atragerea de talente și clienți mai buni. Companiile finanțate sunt privite mai favorabil de către clienți și angajați, deoarece este percepută ca o dovadă a potențialului și a capacității financiare a startup-ului, mai ales dacă finanțatorul are o bună reputație - luați ca exemplu companiile Y-Combinator.

Potențialul de venituri este variabila cheie

Potențialul de venituri apare ca un indicator cheie pentru a determina dacă startup-ul dvs. trebuie să strângă bani pentru a crește rapid. Dacă potențialul este mare și ești un jucător timpuriu, trebuie să fii precaut că spațiul va atrage cu siguranță alți concurenți datorită oportunității. Viteza va fi esențială și strângerea de bani externi va fi combustibilul pentru acest incendiu.

Un potențial de venituri mai mare este un compromis mai dornic pentru cedarea de capitaluri proprii investitorilor, deoarece evaluările bazate în principal pe multiplii de venituri, se va asigura că, în continuare, mai există bani pe masă pentru fondatori din procentele lor de proprietate.

Potențialul de venituri devine, de asemenea, evident odată ce produsul este dovedit și că există o cale clară către scalabilitate. În acest moment, este pregătit ca finanțarea să accelereze creșterea, deoarece inițiativele intensive de capital necesare pentru a face acest lucru - cum ar fi marketingul, vânzările, suportul și extinderea - pot fi descurajante/imposibile pentru afaceri de a finanța prin propriile rezerve.

Concluzie

Există numeroase povești de succes din Silicon Valley despre modul în care finanțarea de risc a catapultat startup-urile în celebritate pe o traiectorie rapidă. Whatsapp, Groupon, Snapchat, Alibaba și Zynga sunt câteva dintre exemplele de succes spectaculos cu finanțarea de risc. Whatsapp este un exemplu grozav al cazului de risc perfect: un produs de consum simplu de utilizat, care avea viralitate încorporată și care pur și simplu trebuia să ajungă la cât mai repede posibil pentru a ajunge aici pentru a rămâne. Dacă ați decis, după aplicarea tabelului de bord, desigur, că capitalul de risc este calea de urmat pentru dvs., această listă de verificare este o resursă bună, alături de contractarea experților pentru a vă ajuta în proces.

Discuția cu antreprenorii care au încercat și au reușit (sau au eșuat) în ambele abordări va fi un exercițiu valoros pentru a vă ajuta să vă colectați gândurile. Eu personal consider că aceasta este o experiență îmbogățitoare la mai multe niveluri. Obținerea de ajutor profesional de la experți în acest domeniu și consolidarea consiliului consultativ cu membri care au experiența potrivită te-ar ajuta să faci alegeri informate și încrezătoare despre afacerea ta și despre alegerea bootstrapping-ului vs. capital de risc.