Сила выбора: начальная загрузка или венчурный капитал

Когда предприниматели обдумывают, как воплотить в жизнь свои мечты о своей концепции или продукте, они чаще всего думают о привлечении ангела или венчурного финансирования, чтобы воплотить эти идеи в жизнь. На самом деле существуют тысячи блестящих историй успеха стартапов, ускоряющих рост за счет сбора средств. И в то же время существует в 10 раз больше сценариев сбора средств с неприглядными или связанными с провалом результатами.

С другой стороны, есть также тысячи предпринимателей, которые использовали самозагрузку как стратегию выживания, пока не достигли значительного дохода, и только после этого искали финансирование. Мало того, что они могли легко убедить инвесторов в своих доходах и бизнес-модели, поскольку у них был хороший послужной список скользящих чисел, но они также могли получить солидную премию за это доказательство.

Многие факторы важны при принятии решения о том, является ли вам правильным выбором: сбор средств или самозагрузка:

• Уникальность вашего продукта
• Зрелость вашего рынка
• Темп вашего роста
• Длина окна возможности
• Типы проблем и ограничений роста

Используя свой опыт работы со стартапами и пребывания в их советах директоров, я расскажу в статье ниже, как предприниматель может думать о выборе бутстрэппинга по сравнению с венчурным капиталом, начиная с некоторой предыстории и предлагая систему показателей для оценки. Я также расскажу о преимуществах и недостатках начальной загрузки по сравнению с плюсами и минусами венчурного финансирования, чтобы помочь предпринимателям подумать о том, как получить финансирование для своего стартапа.

Стремления против реальности

Беседа, которую я провел с предпринимателем из Бангалора, пролила свет на огромную реальность, существующую в пространстве стартапов на развивающихся рынках, таких как Индия и, возможно, в других местах. В течение десятилетий эти рынки были недостаточно обслуживаемыми. После того, как на этих рынках появилось несколько единорогов и феноменальных историй успеха, индустрия венчурного капитала начала процветать. Внезапно на погоню за несколькими хорошими идеями ушло слишком много денег, и, как следствие, возникло перефинансирование многих компаний. Некоторые добросовестные предприниматели вернули деньги инвесторам, заявив, что они не использовали собранные средства с пользой, потому что деньги не решают проблемы, с которыми они столкнулись в своей бизнес-модели. Некоторые продолжали идти по пути перерасхода безрезультатно, пока не разбились и не сгорели.

Оглядываясь назад, можно сказать, что многие из этих компаний с чрезмерным финансированием могли бы в противном случае выжить как скромные операторы в своей области, возможно, даже с достаточно хорошей прибылью, чтобы сделать основателей счастливыми и богатыми, превратившись в то, что мы называем «бизнесом образа жизни». Но этих доходов было просто недостаточно, чтобы оправдать чрезмерное финансирование, которое они взяли на себя, и впоследствии им пришлось умереть дорогой смертью.

Беседуя с несколькими другими предпринимателями, я заметил, что бутстрэппинг связан с определенным клеймом. Обычное мнение, которого они склонны придерживаться, заключается в том, что если вы получаете прибыль слишком рано, вы не подталкиваете себя. Позвольте мне объяснить ход мыслей: они считают, что если вы получаете прибыль до того, как привлечете значительный объем венчурного капитала, то вы совершаете ошибку, не развивая компанию достаточно быстро. Это не обязательно верно. Действительно, это именно та ловушка, которая обманула многих предпринимателей, заставив их взять больше денег, чем было необходимо, и поставив свой бизнес под угрозу.

Трейс Коэн из New York Venture Partners предостерегает: «Мы хотим увидеть ваш план заработать 50 миллионов долларов за 5 лет — это означает, что вы стали игроком в своей отрасли, у вас есть замечательные клиенты и вы кое-что придумали. Все, что меньше этого, не стоит нашего времени».

Хотя разные венчурные фонды могут иметь разные критерии, приведенная выше цитата дает нам хорошее представление о том, чего венчурные капиталисты ожидают от стартапа. Посмотрите на эти данные о размере доходов, полученных стартапами во всем мире, чтобы понять реальность.

Давайте смотреть правде в глаза. Не каждая идея является потенциальным кандидатом на то, чтобы стать единорогом или даже на то, чтобы добраться до места стоимостью более 100 миллионов долларов. Очень полезная система отсчета для типа рынка и количества клиентов, которых вам нужно достичь, чтобы взобраться на пирамиду, содержится в блестящем анализе Кристофа Янца о том, как построить бизнес на 100 миллионов долларов. Однако это удастся далеко не всем, и в этом нет ничего постыдного. Вы можете быть успешным предпринимателем, управлять бурно развивающимся бизнесом, обслуживать нишу рынка, работать на рынке стоимостью 100 миллионов долларов, получать 10 миллионов долларов дохода и стремиться к полярной звезде в 30 миллионов долларов. Возможно, вы не идеальный кандидат, в которого хотят инвестировать венчурные фонды, но вы можете управлять очень успешной и прибыльной компанией со счастливыми сотрудниками. На самом деле, я знаю и работал с десятками компаний аналогичного размера в сфере исследования рынка и изучения потребителей.

Шанс запустить стартап — это уже большой подвиг, учитывая шансы на успех. Однако добраться до трех верхних ступеней пирамиды очень маловероятно. Многие венчурные капиталисты по-прежнему будут заставлять вас идти туда и говорить: «Иди по-крупному, или иди домой». Если вы считаете, что можете построить успешный стартап в диапазоне от 10 до 100 миллионов долларов, но не обязательно с потенциалом подняться вверх по пирамиде, вы можете сделать себе одолжение, начав с начальной загрузки. Это уменьшит внешнее давление на расходы и быстрый рост, что значительно повысит ваши шансы на выживание.

Метод системы показателей для принятия решения о начальной загрузке

Хотя потенциал дохода вашего стартапа является ключевым показателем того, являетесь ли вы хорошим кандидатом на венчурное финансирование, это не единственный критерий, который может помочь предпринимателям сделать выбор между начальной загрузкой и сбором средств. Если вы читаете этот блог, вы, вероятно, много читали по этой теме, но, возможно, получали противоречивые сообщения.

Я рассматриваю оценочные карточки как простые инструменты для перехода от аналитического паралича к действенным идеям.

С таким большим количеством информации, которую нужно обработать, это поможет только в том случае, если мы сможем использовать эти знания и структуру, чтобы помочь нам принять правильное решение. То, чего мы пытаемся достичь здесь, — это структура мышления, которая поможет вам определить несколько ключевых характеристик вашего бизнеса, ваших потребностей в финансировании, в дополнение к личности и навыкам основателей, которые могут помочь вам оценить, станете ли вы хороший кандидат на венчурный капитал. В некотором смысле он похож на контрольный список, который венчурные капиталисты используют для оценки того, подходят ли им компании. Вот пример из Девятого пункта.

Очевидно, что в рамках этого упражнения вы также должны были подумать о том, каковы краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели вашей компании, какова ваша стратегия выхода на рынок и, самое главное, о том, какие ресурсы вам нужны для того, чтобы для достижения этих целей. Вот несколько полезных советов от Фреда Уилсона о том, сколько денег нужно собрать (если это подходящий для вас путь).

Итак, давайте разложим это на оценочную карту, которая укажет вам правильное направление.

Начальная загрузка против финансирования акционерным капиталом: система показателей

Интерпретация результатов

Если ваш балл, рассчитанный с помощью оценочной карты, ниже 30, вам следует серьезно подумать о начальной загрузке. Если ваш балл выше 40, вы, вероятно, хороший кандидат на сбор средств. Если вам от 30 до 40 лет, вы находитесь в зоне, которая требует более тщательного рассмотрения плюсов и минусов обоих вариантов, прежде чем сделать выбор.

Рекомендации по начальной загрузке

При начальной загрузке предприниматели не только вмешиваются в игру, но и высовываются. Они действуют инстинктивно, чтобы спасти компанию и себя любой ценой. Они корректируют свою бизнес-модель, меняют свой продукт и делают все возможное, чтобы сделать свое предприятие успешным и сделать свою компанию прибыльной. Возможно, какие-то решения для выживания в режиме начальной загрузки могут повредить их темпам роста, но отложенный рост определенно предпочтительнее преждевременной смерти как для предпринимателей, так и для их сотрудников.

Как мы видели в пирамиде рыночной стоимости стартапов, вероятность успеха и выживания значительно выше в нижней части пирамиды, т. е. в диапазоне от 10 до 100 миллионов долларов. По иронии судьбы, это пространство, которое менее желательно для венчурного капитала, факт, который становится очевидным, если взглянуть на математику венчурных фондов, а также тот факт, что фонды становятся все больше и больше и нуждаются в более крупных сделках, как подчеркивает Алекс Грэм из Toptal в всеобъемлющем отчете. отчет о состоянии индустрии венчурного капитала.

Опять же, стоит повторить, что если вы искренне считаете, что вы и ваш стартап с большей вероятностью останетесь в этой части пирамиды, вы сделаете себе одолжение, загрузившись.

Контроль и распределение времени

Начальная загрузка дает вам полный контроль над вашей компанией и направлением. Вы можете экспериментировать, ошибаться быстро, повторять. Вас никто не допрашивает, кроме вас самих. Вам не нужно каждый раз работать над бизнес-планами и электронными таблицами, чтобы убедить совет в своей догадке. Лучше потратить это время на то, чтобы заставить свою догадку работать. При начальной загрузке вы полностью сосредоточены на продукте и его успехе. Ваши ключевые ресурсы не загружены слишком большими административными издержками. Кроме того, процесс сбора средств может отнять у основателей значительную часть ресурсов, возможно, от 10 до 20 человеко-месяцев усилий на раунд сбора средств.

Собственный капитал и разводнение

Начальная загрузка позволяет вам сохранить свой ценный капитал до тех пор, пока вы не будете готовы установить за него привлекательную цену, имея доказуемую коммерческую привлекательность и послужной список. Как гласит общепринятое мнение, легко собрать деньги, когда они вам не нужны.

Кроме того, самозагрузка может быть для вас вынужденным выбором, если у основателей и команды недостаточно знаний или опыта в сборе средств и/или рынке. Последнее, но не менее важное, это сводится к настроению рынка. Когда на рынках трудно привлечь деньги, даже достойные компании могут столкнуться с трудной борьбой за привлечение денег. Начальная загрузка — это разумный выбор, чтобы пережить трудные времена на свои собственные деньги, с ожиданием изучить возможность сбора средств позже, когда рынок будет этому способствовать.

В индустрии маркетинговых исследований, которая традиционно была менее привлекательной областью для венчурных капиталистов, я был свидетелем таких компаний, как Surveymonkey и Qualtrics, которые органично, но резко выросли до оценки в миллиард долларов. Им не нужны были вливания венчурного капитала, чтобы достичь этого. Есть много успешных единорогов, которые уклонялись от венчурного капитала и предпочли бутстрап, пока не достигли больших масштабов. Mailchimp, Shopify, Wayfair, Mojang, Atlassian и Shutterstock — вот несколько отличных примеров успеха на начальной стадии.

Surveymonkey — особенно хороший пример правильной начальной загрузки: у него был отличный брендинг и низкий профиль, хорошая бизнес-модель и стабильное удержание клиентов для малого и среднего бизнеса. Это сослужило им хорошую службу, и в 2009 году владельцы смогли продать свои акции группе прямых инвестиций.

Соображения по сбору средств

Итак, когда сбор средств является легким выбором? Если у вас есть уникальный, хорошо масштабируемый продукт с коротким окном успеха и потенциалом стать компанией стоимостью 100 миллионов долларов в краткосрочной перспективе, очевидно, что вливание капитала решит большинство ваших проблем роста. Поэтому есть смысл собрать деньги.

Однако зачастую ответ не так прост, как в реальной жизни. Каждый предприниматель склонен предвзято относиться к уникальности, масштабируемости и потенциалу своего продукта. Может показаться, что деньги решают все их проблемы роста. Это может ошибочно склонить их процесс принятия решений в сторону сбора средств.

Продукт может быть не уникальным, а, напротив, потрясающе быстрым последователем, бросающим вызов действующему и с обещанием более агрессивно завоевывать рынок. Это также может быть отличным кандидатом на сбор средств, несмотря на то, что он не уникален. Alibaba, Flipcart и Ola — хорошие примеры быстрых последователей, которые создали для себя географическую нишу, используя финансирование, чтобы очень быстро утвердиться.

Финансирование может быть рассмотрено и для нескольких других преимуществ:

• Сбор средств может повысить ценность, когда инвесторы приносят ценную сеть, клиентский доступ или отраслевой опыт.
• Стратегическое финансирование — это хороший способ получить финансирование от ваших потенциальных клиентов и потенциальных покупателей, таких как Lyft, получающий инвестиции от General Motors.
• Внешнее финансирование рассматривается как поддержка, которая помогает привлекать лучшие таланты и клиентов. Финансируемые компании более благосклонно воспринимаются клиентами и сотрудниками, поскольку это воспринимается как доказательство потенциала и финансовых возможностей стартапа, особенно если у спонсора хорошая репутация — возьмем в качестве примера компании Y-Combinator.

Потенциальный доход — ключевая переменная

Потенциал дохода выступает в качестве ключевого показателя, позволяющего определить, нужно ли вашему стартапу привлекать деньги для быстрого роста. Если потенциал высок, а вы являетесь ранним игроком, вам нужно быть осторожным, потому что пространство определенно привлечет других конкурентов из-за возможности. Скорость будет иметь решающее значение, и привлечение внешних денег станет топливом для этого огня.

Более высокий потенциальный доход является более желательным компромиссом для передачи капитала инвесторам, поскольку при оценке, основанной преимущественно на мультипликаторах выручки, это гарантирует, что в будущем у учредителей все еще будут деньги на столе от их доли владения.

Потенциал дохода также становится очевидным, когда продукт проверен и существует четкий путь к масштабируемости. На данный момент настало время для финансирования ускорения роста, потому что капиталоемкие инициативы, необходимые для этого, такие как маркетинг, продажи, поддержка и расширение, могут быть пугающими/невозможными для бизнеса финансировать за счет собственных резервов.

Заключение

Есть множество историй успеха из Силиконовой долины о том, как венчурное финансирование быстро катапультировало стартапы к славе. Whatsapp, Groupon, Snapchat, Alibaba и Zynga — лишь некоторые из примеров впечатляющего успеха венчурного финансирования. Whatsapp — отличный пример идеального венчурного проекта: потребительский продукт, который был прост в использовании, обладал встроенной виральностью, и который просто должен был охватить как можно больше пользователей как можно быстрее, чтобы остаться здесь и остаться. Если вы, конечно, после применения оценочной карты решили, что венчурный капитал — это то, что вам нужно, этот контрольный список является хорошим ресурсом, наряду с привлечением экспертов, которые помогут вам в этом процессе.

Общение с предпринимателями, которые пытались и преуспели (или потерпели неудачу) в обоих подходах, будет ценным упражнением, которое поможет вам собраться с мыслями. Лично я считаю, что это обогащающий опыт на многих уровнях. Получение профессиональной помощи от экспертов в этой области и укрепление вашего консультативного совета членами, имеющими необходимый опыт, помогут вам сделать осознанный и уверенный выбор в отношении вашего бизнеса и выбора бутстрэппинга вместо венчурного капитала.