Il potere della scelta: bootstrapping vs venture capital

Quando gli imprenditori stanno valutando come realizzare i sogni che hanno per il loro concetto o prodotto, molto spesso contemplano la creazione di un angelo o il finanziamento di un'impresa per portare queste idee alla luce. Ci sono infatti migliaia di affascinanti storie di successo di startup che accelerano la crescita con la raccolta fondi. E poi, allo stesso tempo, ci sono 10 volte più scenari di raccolta fondi con risultati poco affascinanti o legati al fallimento.

D'altra parte, ci sono anche migliaia di imprenditori che hanno utilizzato il bootstrapping come strategia di sopravvivenza fino a raggiungere una cifra di reddito considerevole, e solo allora hanno cercato finanziamenti. Non solo potevano convincere facilmente gli investitori delle loro entrate e del loro modello di business, poiché avevano un solido record di numeri finali, ma potevano anche ottenere un premio rispettabile per quella prova.

Molti fattori sono importanti per decidere se la raccolta fondi o il bootstrapping è la scelta giusta per te:

• Unicità del tuo prodotto
• Maturità del tuo mercato
• Ritmo della tua crescita
• Lunghezza della finestra di opportunità
• Tipi di sfide e limiti della crescita

Utilizzando la mia esperienza di lavoro con le startup e sedendo nei loro consigli, illustrerò nell'articolo seguente come un imprenditore può pensare alla scelta del bootstrapping rispetto al capitale di rischio, partendo da un background e proponendo una scorecard per la valutazione. Discuterò anche i vantaggi e gli svantaggi del bootstrapping, rispetto ai pro e ai contro del finanziamento del capitale di rischio, per aiutare gli imprenditori a pensare a come ottenere finanziamenti per la loro startup.

Aspirazioni vs. Realtà

Una conversazione che ho avuto con un imprenditore a Bangalore ha fatto luce su un'enorme realtà presente nello spazio delle startup nei mercati emergenti come l'India e forse anche altrove. Per decenni, questi mercati sono stati sottoserviti. Dopo che alcuni unicorni e fenomenali storie di successo sono emerse da questi mercati, l'industria del capitale di rischio è esplosa. Improvvisamente, c'erano troppi soldi a caccia di poche buone idee e c'era, di conseguenza, un eccesso di finanziamento di molte aziende. Alcuni imprenditori coscienziosi hanno restituito il denaro agli investitori, affermando di non aver fatto buon uso dei fondi raccolti perché il denaro non stava risolvendo i problemi che avevano con il loro modello di business. Alcuni hanno continuato a percorrere la strada della spesa eccessiva senza risultati fino a quando non si sono bloccati e sono bruciati.

In retrospettiva, molte di quelle società sovrafinanziate sarebbero altrimenti sopravvissute come modeste operatrici nel loro spazio, forse anche con profitti abbastanza buoni da rendere felici e ricchi i fondatori, diventando ciò che chiamiamo un "business dello stile di vita". Ma questi rendimenti semplicemente non erano abbastanza adeguati da giustificare i finanziamenti eccessivi che avevano assunto e successivamente hanno dovuto morire di una morte costosa.

Parlando con molti altri imprenditori, ho notato che c'è uno stigma legato al bootstrapping. L'opinione comune che tendono a sostenere è che, se sei redditizio troppo presto, non ti stai spingendo. Lascia che ti spieghi il pensiero: quello che credono è che se sei redditizio prima di prendere una quantità considerevole di finanziamenti di capitale di rischio, allora stai commettendo un errore non facendo crescere l'azienda abbastanza rapidamente. Questo non è necessariamente vero. In effetti, questa è esattamente la trappola che ha indotto molti imprenditori a prendere più soldi del necessario e a mettere a repentaglio la loro attività.

Trace Cohen di New York Venture Partners avverte: “Vogliamo vedere il tuo piano per generare $ 50 milioni in 5 anni – questo significa che sei diventato un attore nel tuo settore, hai clienti fantastici e hai capito qualcosa. Niente di meno non vale il nostro tempo.

Sebbene diversi fondi di rischio possano avere criteri diversi, la citazione sopra ci dà una buona idea di cosa si aspettano i VC da una startup. Guarda questi dati sulla dimensione dei ricavi raggiunti dalle startup a livello globale, per avere un'idea della realtà.

Affrontiamolo. Non tutte le idee sono un potenziale candidato per diventare un unicorno, o addirittura per raggiungere lo spazio di oltre 100 milioni di dollari. Un quadro di riferimento molto utile per il tipo di mercato e il numero di clienti che devi raggiungere per scalare la piramide è contenuto nella brillante analisi di Christoph Janz su come costruire un business da 100 milioni di dollari. Tuttavia, questo non sarà possibile per tutti, e non c'è da vergognarsi in questo. Puoi essere un imprenditore di successo, gestire un'attività ruggente, servire un mercato di nicchia, rivolgersi a un mercato da $ 100 milioni, generare $ 10 milioni di entrate e lavorare per una stella polare di $ 30 milioni. Potresti non essere il candidato perfetto in cui i fondi di rischio stanno cercando di investire, ma puoi gestire un'azienda di grande successo e gratificante con dipendenti felici. In effetti, conosco e ho lavorato con dozzine di aziende di dimensioni simili nello spazio delle ricerche di mercato e delle informazioni sui consumatori.

La possibilità di realizzare una startup è già una grande impresa considerando le probabilità di successo. Raggiungere i primi tre gradini della piramide, tuttavia, è molto improbabile. Molti VC ti costringeranno ancora ad arrivarci e diranno "Vai alla grande o vai a casa". Se ritieni di essere in grado di costruire una startup di successo nella fascia da $ 10 a $ 100 milioni, ma non necessariamente con il potenziale per scalare la piramide, potresti effettivamente farti un favore avviando il bootstrap. Ciò ridurrà le pressioni esterne sulla spesa e sulla rapida crescita, migliorando quindi ampiamente le tue possibilità di sopravvivenza.

Un metodo scorecard per decidere se eseguire il bootstrap

Sebbene il potenziale di guadagno della tua startup sia un indicatore chiave del fatto che tu sia un buon candidato per il finanziamento di venture capital, non è l'unico criterio che può aiutare gli imprenditori a decidere tra bootstrapping e raccolta fondi. Se stai leggendo questo blog, probabilmente hai letto ampiamente l'argomento, ma forse hai ricevuto rapporti contrastanti.

Vedo le scorecard come semplici strumenti per passare dalla paralisi dell'analisi a intuizioni fruibili.

Con così tante informazioni da elaborare, aiuta solo se siamo in grado di distribuire tale conoscenza e una struttura che ci aiuti a prendere una buona decisione. Quello che stiamo cercando di ottenere qui è un quadro di pensiero che ti aiuterà a identificare alcune caratteristiche chiave della tua attività, delle tue esigenze di finanziamento, oltre alla personalità e alle competenze dei fondatori, che possono aiutarti a valutare se saresti un buon candidato per il capitale di rischio. In un certo senso, non è dissimile dalla checklist che i VC utilizzano per valutare se le aziende sono adatte a loro. Ecco un esempio dal punto nove.

Ovviamente, come parte di questo esercizio, dovresti anche aver pensato a quali sono gli obiettivi a breve, medio e lungo termine della tua azienda, qual è la tua strategia di go-to-market e, soprattutto, di quali risorse hai bisogno per per raggiungere questi obiettivi. Ecco alcuni consigli utili di Fred Wilson su quanti soldi raccogliere (se questo è il percorso appropriato per te).

Quindi, scomponiamo questo in una scorecard che ti indicherà la giusta direzione.

Bootstrapping vs. Equity Funding: una scorecard

Interpretare i risultati

Se il tuo punteggio, calcolato attraverso la scorecard, è inferiore a 30, dovresti prendere seriamente in considerazione il bootstrap. Se il tuo punteggio è superiore a 40, probabilmente sei un buon candidato per la raccolta fondi. Se hai tra i 30 ei 40 anni, sei in una zona che richiede una maggiore considerazione dei pro e dei contro di entrambe le opzioni prima di scegliere.

Considerazioni sul bootstrap

Durante il bootstrapping, gli imprenditori non solo hanno la pelle nel gioco, ma stanno anche tirando fuori il collo. Agiscono istintivamente per salvare l'azienda e se stessi a tutti i costi. Modificano il loro modello di business, ruotano il loro prodotto e fanno tutto il necessario per rendere la loro impresa di successo e rendere redditizia la loro azienda. Forse, alcune decisioni per la sopravvivenza in modalità bootstrap potrebbero danneggiare il loro tasso di crescita, ma una crescita ritardata è decisamente preferibile a una morte prematura, sia per gli imprenditori che per i loro dipendenti.

Come abbiamo visto nella piramide del valore di mercato delle startup, la probabilità di successo e sopravvivenza è enormemente più alta nella parte inferiore della piramide, ovvero lo spazio da $ 10 a $ 100 milioni. Ironia della sorte, questo è lo spazio meno desiderabile per VC, un fatto che è evidente quando si guarda alla matematica dei fondi di rischio e al fatto che i fondi stanno diventando sempre più grandi e hanno bisogno di accordi più grandi, come sottolinea Alex Graham di Toptal nell'elenco completo rapporto sullo stato dell'industria del capitale di rischio.

Ancora una volta, vale la pena ripetere che se la tua opinione onesta è che tu e la tua startup avete maggiori probabilità di rimanere in questa parte della piramide, ti farai un favore avviando il bootstrap.

Controllo e allocazione del tempo

Il bootstrapping ti dà il controllo completo della tua azienda e della tua direzione. Puoi sperimentare, fallire velocemente, ripetere. Non c'è nessuno che ti interroghi tranne te stesso. Non avrai bisogno di lavorare su piani aziendali e fogli di calcolo ogni volta per convincere il consiglio di amministrazione della tua intuizione. Puoi piuttosto dedicare quel tempo a far funzionare la tua intuizione. Con il bootstrapping, ti concentri completamente sul prodotto e sul suo successo. Le tue risorse chiave non sono caricate con un sovraccarico amministrativo. Il processo di raccolta fondi, inoltre, può portare via una notevole quantità di larghezza di banda dei fondatori, possibilmente da 10 a 20 mesi uomo di impegno per round di raccolta fondi.

Equità e diluizione

Il bootstrapping ti consente di preservare il tuo prezioso patrimonio fino al punto in cui sei pronto a comandare un prezzo interessante per esso avendo una trazione commerciale dimostrabile e un track record. Secondo la saggezza convenzionale, è facile raccogliere fondi quando non ne hai bisogno.

Inoltre, il bootstrapping potrebbe essere la scelta obbligata per te se i fondatori e il team non hanno abbastanza background o esperienza nella raccolta fondi e/o nel mercato. Ultimo ma non meno importante, si riduce al sentimento del mercato. Quando i mercati sono difficili da raccogliere, anche le aziende meritevoli possono trovare una battaglia difficile per raccogliere fondi. Il bootstrapping è una scelta intelligente per navigare attraverso i tempi difficili con le proprie monetine, con l'anticipazione di esplorare la raccolta fondi in seguito, quando il mercato sarà favorevole a farlo.

Nel settore delle ricerche di mercato, che tradizionalmente era uno spazio meno attraente per i venture capitalist, ho assistito a società come Surveymonkey e Qualtrics che hanno iniziato e sono cresciute organicamente ma bruscamente fino a raggiungere valutazioni di miliardi di dollari. Non avevano bisogno di iniezioni di capitale di rischio per arrivare a questo punto. Ci sono molti unicorni di successo che hanno evitato il capitale di rischio e hanno scelto di fare il bootstrap fino a quando non sono diventati su larga scala. Mailchimp, Shopify, Wayfair, Mojang, Atlassian e Shutterstock sono alcuni ottimi esempi di successo bootstrap.

Surveymonkey è un ottimo esempio di bootstrapping fatto bene: aveva un ottimo marchio e manteneva un basso profilo, un buon modello di business e una fidelizzazione dei clienti costante per le PMI. Questo è servito loro molto bene e nel 2009 i proprietari sono stati in grado di vendere le loro azioni a un gruppo di private equity.

Considerazioni sulla raccolta fondi

Quindi, quando la raccolta fondi è una scelta scontata? Se si dispone di un prodotto unico, altamente scalabile con una breve finestra di successo e il potenziale per diventare un'azienda da 100 milioni di dollari nel breve periodo, è chiaro che un'iniezione di capitale risolverebbe la maggior parte delle sfide di crescita. Pertanto, avrebbe senso raccogliere fondi.

Spesso, però, la risposta non è così semplice nella vita reale. È probabile che ogni imprenditore sia prevenuto riguardo all'unicità, alla scalabilità e al potenziale del proprio prodotto. Può sembrare che il denaro risolva tutti i loro problemi di crescita. Questo può erroneamente distorcere il loro processo decisionale verso la raccolta di fondi.

Un prodotto potrebbe non essere unico, ma invece un fantastico seguace veloce, sfidando l'incumbent e con la promessa di conquistare il mercato in modo più aggressivo. Questo può anche essere un ottimo candidato per la raccolta fondi nonostante non sia unico. Alibaba, Flipcart e Ola sono buoni esempi di follower veloci che si sono creati una nicchia geografica utilizzando i finanziamenti per affermarsi molto rapidamente.

Il finanziamento può essere preso in considerazione anche per alcuni altri vantaggi:

• La raccolta fondi può aggiungere valore quando gli investitori apportano preziose conoscenze alla rete, all'accesso ai clienti o al settore.
• Il finanziamento strategico è una buona opzione per ottenere finanziamenti da potenziali clienti e potenziali acquirenti, come Lyft che ottiene un investimento da General Motors.
• Il finanziamento esterno è visto come un'approvazione che aiuta ad attrarre talenti e clienti migliori. Le società finanziate sono viste in modo più favorevole da clienti e dipendenti, poiché è percepita come una prova del potenziale e della capacità finanziaria della startup, in particolare se il finanziatore ha una buona reputazione, prendi ad esempio le società Y-Combinator.

Il potenziale di guadagno è la variabile chiave

Il potenziale di entrate emerge come un indicatore chiave per determinare se la tua startup ha bisogno di raccogliere fondi per crescere rapidamente. Se il potenziale è alto e sei uno dei primi giocatori, devi stare attento che lo spazio attirerà sicuramente altri concorrenti grazie all'opportunità. La velocità sarà essenziale e la raccolta di fondi esterni sarà il carburante di questo fuoco.

Un maggiore potenziale di entrate è un compromesso più disposto per cedere il capitale agli investitori, poiché con le valutazioni basate principalmente su multipli di entrate, assicurerà che in futuro ci siano ancora soldi sul tavolo per i fondatori dalle loro percentuali di proprietà

Anche il potenziale di guadagno diventa evidente una volta che il prodotto è stato provato e che esiste un chiaro percorso verso la scalabilità. A questo punto, è maturo che i finanziamenti accelerino la crescita perché le iniziative ad alta intensità di capitale necessarie per farlo, come marketing, vendite, supporto ed espansione, possono essere scoraggianti/impossibile per l'azienda da finanziare attraverso le proprie riserve.

Conclusione

Ci sono numerose storie di successo della Silicon Valley su come il finanziamento di venture capital abbia catapultato le startup verso la celebrità su una traiettoria veloce. Whatsapp, Groupon, Snapchat, Alibaba e Zynga sono alcuni degli esempi di successo spettacolare con i finanziamenti di rischio. Whatsapp è un ottimo esempio del perfetto caso di impresa: un prodotto di consumo che era semplice da usare, che aveva una viralità incorporata e che doveva semplicemente raggiungere il maggior numero di utenti il ​​più rapidamente possibile per essere qui per rimanere. Se hai deciso, dopo aver applicato la scorecard, ovviamente, che il capitale di rischio è la strada da percorrere per te, questa checklist è una buona risorsa, insieme a esperti contrattuali per assisterti nel processo.

Parlare con imprenditori che hanno provato e hanno avuto successo (o fallito) in entrambi gli approcci sarà un esercizio prezioso per raccogliere i tuoi pensieri. Personalmente ritengo che questa sia un'esperienza arricchente a molti livelli. Ottenere un aiuto professionale da esperti in questo settore e rafforzare il tuo comitato consultivo con membri che hanno la giusta esperienza ti aiuterebbe a fare scelte informate e sicure sulla tua attività e sulla scelta del bootstrapping rispetto al capitale di rischio.