เหตุใดผู้จัดการผลิตภัณฑ์จึงควรลงทุนในการเปิดใช้งานการขาย

ความเครียดทั่วไปในการออกสู่ตลาดสำหรับผู้จัดการผลิตภัณฑ์

การจัดการผลิตภัณฑ์อาจเป็นการผจญภัยที่น่าตื่นเต้น บ้าคลั่ง และสนุกสนาน หรืออาจก่อให้เกิดความเครียด น่ากลัว และนอนไม่หลับในตอนกลางคืน นอกเหนือจากการทำงานประจำวันกับทีมวิศวกรแล้ว ยังมีประเด็นสำคัญสามประการที่เพิ่มสภาพแวดล้อมของหม้ออัดแรงดันเข้าไป นั่นคือ การจัดการผลิตภัณฑ์ ซึ่งรวมถึงการสนับสนุนปริมาณคำขอข้อมูล การมองเห็นและการสนับสนุนจากการตลาด และการจัดการด้านการเงิน ด้วยการรักษากระบวนการให้อยู่ในหลัก ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ควรใช้กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายเพื่อเพิ่มศักยภาพให้กับทีมเสมือนจริงและบรรเทาแรงกดดัน

ปริมาณการร้องขอข้อมูล

ความท้าทายทั่วไปของผู้จัดการผลิตภัณฑ์จะรวมถึงกล่องจดหมายของคำถามที่ยังไม่ได้คำตอบจากภาคสนาม ความต้องการจากการขายเพื่อการสนับสนุนในการนำเสนอของลูกค้า และการทำซ้ำข้อมูลเดียวกันอย่างต่อเนื่องไปยังแต่ละบุคคล พวกเขาอาจเริ่มรู้สึกเหมือนไม่ใช่เวลาของพวกเขาอีกต่อไป

การมองเห็นและการสนับสนุนจากการตลาด

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์มักจะแข่งขันกันเพื่อชิงงบประมาณทางการตลาด สงสัยว่าเหตุใดบริษัทจึงไม่ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของตน หรือเพียงแค่ไม่ได้รับความช่วยเหลือในการสร้างข้อความที่เป็นประโยชน์จากทีมการตลาด ผลิตภัณฑ์ของพวกเขากำลังหลงทางในการสับเปลี่ยนการตลาด

การจัดการด้านการเงิน

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องสร้างธุรกิจที่ทำกำไรหรือแก้ไขความต้องการทางธุรกิจที่สำคัญ พวกเขาถูกท้าทายด้วยการระบุว่าผลิตภัณฑ์ของตนตอบสนองความต้องการหรือไม่ตอบสนองของลูกค้าได้ดีเพียงใด นาทีที่พวกเขาสร้างคำตอบให้กับปัญหาของเมื่อวาน ดูเหมือนว่าทีมขายจะขายผลิตภัณฑ์ของปีหน้า ด้วยความจำเป็นในการจัดการกำไรขาดทุนสำหรับแผนผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการผลิตภัณฑ์มักจะอยู่ในความมืดมนเมื่อพูดถึงศักยภาพในการสร้างรายได้

รายละเอียดทั่วไป

มีความท้าทายทั่วไปที่ผู้จัดการผลิตภัณฑ์เผชิญตลอดวงจรการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การสำรวจรายละเอียดทั่วไปสามารถช่วยระบุโอกาสในการเปลี่ยนได้

ขาดข้อมูลที่ชัดเจนและรัดกุม

เมื่อต้องเผชิญกับการขาดข้อมูล เพื่อนร่วมทีมในด้านการขาย การตลาด และวิศวกรรมระบบจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อเติมเต็มช่องว่างด้วยการตีความของพวกเขาเอง ข้อความจะยุ่งเหยิงและการสื่อสารกับลูกค้าจะมีความหลากหลายจากลูกค้ารายหนึ่งไปอีกรายหนึ่ง ไม่มีใครสามารถอธิบายคุณค่าหรือผลประโยชน์ให้กับลูกค้าได้ และรายละเอียดทางเทคนิคมักถูกบิดเบือนความจริง

นอกจากนี้ ในฐานะผู้จัดการผลิตภัณฑ์ ความท้าทายในการสร้างแผนธุรกิจที่ทำงานได้นั้นขึ้นอยู่กับการมีส่วนร่วมโดยรวมกับทีมเสมือนจริง หากไม่มีข้อมูลที่กระชับชัดเจนเกี่ยวกับมูลค่าและช่องทางที่เป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์ แผนการเข้าสู่ตลาดและรูปแบบรายได้จะกลายเป็นเรื่องสมมติโดยสมบูรณ์

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์กลายเป็นอุปสรรค

ในฐานะที่เป็นแหล่งความจริงแหล่งเดียว ผู้จัดการผลิตภัณฑ์อาจเต็มไปด้วยคำขอข้อมูล พนักงานขาย วิศวกรระบบ และนักการตลาดผลิตภัณฑ์ทุกคนล้วนต้องการคำตอบ กล่องจดหมายอีเมลของผู้จัดการผลิตภัณฑ์จะเต็มไปด้วยคำถาม ความต้องการด้านเวลาจะจบลงด้วยการนอนไม่หลับ

สร้างโมเมนตัมของผลิตภัณฑ์โดยการลงทุนในการเปิดใช้งานการขาย

การเปิดใช้งานการขายเป็นแนวทางปฏิบัติที่ค่อนข้างใหม่ ซึ่งสร้างขึ้นเพื่อกำหนดความรับผิดชอบเกี่ยวกับการทำให้ฟิลด์สามารถมีส่วนร่วมกับลูกค้าได้ กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพครอบคลุมสี่ด้านหลัก ได้แก่ ประสิทธิภาพทางการตลาด การมีส่วนร่วมกับลูกค้า ประสิทธิภาพการขาย และประสิทธิภาพการขาย

แนวปฏิบัติเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขายได้รับการอธิบายโดยองค์กรผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมต่างๆ ดังนี้:

การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการเชิงกลยุทธ์และต่อเนื่องที่ช่วยให้พนักงานที่เผชิญหน้ากับลูกค้าทุกคนมีความสามารถในการสนทนาที่มีคุณค่าอย่างสม่ำเสมอและเป็นระบบกับกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของลูกค้าที่เหมาะสมในแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตการแก้ปัญหาของลูกค้าเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพผลตอบแทนจากการลงทุน ของระบบการขาย – ฟอร์เรสเตอร์

กิจกรรม ระบบ กระบวนการ และข้อมูลที่สนับสนุนและส่งเสริมปฏิสัมพันธ์ด้านการขายตามความรู้กับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า – การ์ทเนอร์

เป้าหมายของการเปิดใช้งานการขายคือเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ขายทุกรายมีความรู้ ทักษะ กระบวนการ และพฤติกรรมที่จำเป็นในการเพิ่มประสิทธิภาพการโต้ตอบกับผู้ซื้อทุกครั้ง – การตัดสินใจของซีเรียส

แม้ว่าผู้จัดการผลิตภัณฑ์จำนวนมากจะละเลยความสำคัญของการทำงานกับการตลาดเกี่ยวกับโปรแกรมการส่งเสริมการขาย แต่ในแต่ละด้านเหล่านี้ การใช้เวลาในการจัดการผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านจะต้องใช้เวลามากขึ้นในการจัดการทุกอย่างอื่นๆ

เพิ่มประสิทธิภาพทางการตลาด

ประสิทธิภาพทางการตลาดเกี่ยวข้องกับเวลาในการวางแผนเพื่อสนับสนุนความเป็นอิสระขององค์กรการตลาดและสนับสนุนเพื่อให้ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ไม่จำเป็นต้องมีส่วนร่วมในการโต้ตอบทุกครั้ง ประเด็นสำคัญในการลงทุนด้านเวลา ได้แก่ :

เพิ่มประสิทธิภาพโปรแกรมการมีส่วนร่วมกับลูกค้า

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์มักยากที่จะพูดว่า "ไม่" ในการประชุมกับลูกค้า แต่ควรเลือกด้วยการสละเวลาเพื่อการประชุมที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ พวกเขาควรเตรียมพร้อมที่จะทำงานร่วมกับฝ่ายขายและทีมวิศวกรรมระบบเพื่อสนับสนุนการมีส่วนร่วมของลูกค้ารายสำคัญด้วยข้อความที่กระชับ ชัดเจน และน่าสนใจ เมื่อเวลาผ่านไป ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านจะได้เรียนรู้ข้อความสำคัญเพื่อสนับสนุนภารกิจเหล่านี้และการสื่อสารที่สำคัญตามที่อธิบายไว้ด้านล่าง

ปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

การลงทุนที่สำคัญที่สุดอาจเป็นการสร้างแชมป์เปี้ยนภายในองค์กรที่จะเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน (SMEs) สำหรับผลิตภัณฑ์ การประชุมในระยะเริ่มต้นหลายครั้งสามารถนำเสนอได้ดียิ่งขึ้นกับผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านที่ได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะช่วยลดความต้องการเวลาของผู้จัดการผลิตภัณฑ์ เปลี่ยนวิศวกรรมการขายและระบบให้เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ซึ่งทำงานร่วมกับการตลาดโดยใช้กลยุทธ์ด้านประสิทธิภาพการขายที่สำคัญ:

ขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขาย

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จจะคอยติดตามกระบวนการขายด้วยสายตาที่เฉียบแหลมที่จะช่วยฝ่ายขายเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นรายรับ วัตถุประสงค์ในการลงทุนครั้งนี้จะรวมถึงการลดเวลาในการปิดและลดเวลาในการสร้างรายได้

ดึงพลังของทีมเสมือน

ในฐานะศูนย์กลางของความจริงสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน ผู้จัดการผลิตภัณฑ์มักถูกครอบงำด้วยความต้องการข้อมูลจากภาคสนาม การสื่อสารตั้งแต่เนิ่นๆและต่อเนื่อง การเพิ่มขีดความสามารถให้กับการขาย วิศวกรรมระบบ และทีมการตลาดจะตอบแทนด้วยการมีทีมเสมือนจริงที่เข้มแข็งและลดความเสี่ยงที่จะเป็นคอขวด ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ควรพิจารณาการลงทุนเวลาในโครงการส่งเสริมการขายเพื่อเร่งความรู้และโอกาสสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน

• โปรแกรมประสิทธิภาพการตลาด อธิบายการทำงานกับการตลาดผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างสื่อและโปรแกรมที่เหมาะสมที่จะเร่งการสื่อสาร สร้างความคาดหวังที่เหมาะสมกับลูกค้า โปรแกรมประสิทธิภาพทางการตลาดที่แข็งแกร่งจะสร้างเอกสารประกอบเพื่อตอบอีเมลที่ซ้ำกันส่วนใหญ่
• โปรแกรมการมีส่วนร่วมกับลูกค้า จะมุ่งเน้นไปที่การสื่อสารที่เหมาะสม แบรนด์ ภาพลักษณ์ และความชัดเจนของมูลค่า และปรับปรุงอัตราการชนะสำหรับบัญชีที่มีลำดับความสำคัญสูง ด้วยโปรแกรมการมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่แข็งแกร่ง ผู้จัดการผลิตภัณฑ์สามารถมั่นใจได้ว่าเวลาที่พวกเขาลงทุนในการโทรขายจะมีโอกาสทางบัญชีที่เหมาะสม
• โปรแกรมประสิทธิภาพการขาย มุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่เหมาะสม จับคู่ข้อความที่เหมาะสมกับบุคคลต่างๆ เพื่อลดวงจรการขาย โปรแกรมประสิทธิภาพการขายที่ครอบคลุมจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าทีมขายและระบบวิศวกรรมกำลังสื่อสารข้อความที่ถูกต้องไปยังคนที่เหมาะสม
• โปรแกรมประสิทธิภาพการขาย ช่วยปรับปรุงการประมวลผลคำสั่งซื้อและกระบวนการปฐมนิเทศ ขจัดปัญหาที่เพิ่มขึ้น และเร่งการรับรู้รายได้ ด้วยการมุ่งเน้นที่การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง โปรแกรมประสิทธิภาพการขายจะปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์และจะย่นระยะเวลาในการสร้างรายได้

ด้วยเวลาที่คุ้มค่า การวางแผนล่วงหน้า การฝึกอบรม และการสื่อสารที่ชัดเจนจะให้ผลตอบแทนจากการลงทุนในการมีทีมที่แข็งแกร่ง มีแรงบันดาลใจ มีส่วนร่วม และให้การสนับสนุนซึ่งขับเคลื่อนความสำเร็จของผลิตภัณฑ์