為什麼產品經理應該投資於銷售支持？

已發表: 2022-03-11

產品經理的典型上市壓力

產品管理可以是一場激動人心、狂野而有趣的冒險，也可以引發壓力、恐懼、失眠的夜晚。 除了與工程團隊的日常工作之外，還有三個關鍵領域可以添加到壓力鍋環境中，即產品管理。 這些包括支持信息請求的數量，從營銷中獲得可見性和支持，以及管理財務。 著眼於保持流程健全，產品經理應該採用銷售支持策略來授權虛擬團隊並緩解壓力。

信息請求量

典型的產品經理面臨的挑戰將包括收件箱中未回答的現場問題、銷售人員在客戶演示中要求支持以及不斷向不同個人重複相同的信息。 他們可能會開始覺得自己的時間不再屬於自己。

從營銷中獲得知名度和支持

產品經理經常為營銷預算而競爭，想知道為什麼沒有公司強調他們的產品，或者根本沒有從營銷團隊獲得有用信息的幫助。 他們的產品在營銷洗牌中迷失了方向。

管理財務

產品經理需要創造有利可圖的業務或解決關鍵業務需求。 他們面臨的挑戰是確定他們的產品在多大程度上滿足了客戶的需求或未滿足的需求。 在他們為昨天的問題找到答案的那一刻，銷售團隊似乎正在銷售明年的產品。 由於需要管理產品計劃的損益，產品經理在收入潛力方面往往一無所知。

常見故障

產品經理在整個產品開發週期中都面臨著共同的挑戰。 探索常見的故障可以幫助確定改變它的機會。

缺乏清晰、簡明的信息

面對信息的匱乏，銷售、市場和系統工程的隊友會儘自己最大的努力，用自己的解讀來填補空白。 消息變得混亂，與客戶的溝通將因一個客戶而異。 沒有一個人可以向客戶解釋價值主張或利益，而且技術細節經常被歪曲。

此外，作為產品經理，制定可行的商業計劃的挑戰取決於與虛擬團隊的整體參與。 如果沒有與產品價值和潛在渠道相關的清晰簡明數據，上市計劃和收入模型將完全是虛構的。

產品經理成為障礙

作為一個單一的事實來源，產品經理可能會因信息請求而不知所措。 每個銷售人員、系統工程師和產品營銷人員都會要求得到答案。 產品經理的電子郵件收件箱將被問題淹沒，對他們時間的需求將以不眠之夜結束。

通過投資銷售支持來創造產品動力

銷售支持是一種相對較新的實踐，旨在建立圍繞使該領域與客戶互動的責任。 有效的銷售支持戰略涵蓋四個關鍵領域，包括營銷效果、客戶參與度、銷售效果和銷售效率。

各種行業專家組織描述了圍繞銷售支持的實踐如下：

銷售支持是一個戰略性的、持續的過程，它使所有面向客戶的員工能夠在客戶解決問題的生命週期的每個階段與正確的客戶利益相關者進行一致和系統地進行有價值的對話，以優化投資回報的銷售系統。 – 福雷斯特

支持和促進與客戶和潛在客戶進行基於知識的銷售互動的活動、系統、流程和信息。 – 加特納

銷售支持的目標是確保每個賣家都具備必要的知識、技能、流程和行為，以優化與買家的每次互動。 – 天狼星的決定

雖然許多產品經理會忽略與營銷合作進行銷售支持計劃的重要性，但在這些領域中的每一個領域，投入產品管理時間來創建主題專家將獲得更多時間來管理其他所有事情。

提高營銷效率

營銷有效性涉及計劃時間以支持營銷和支持組織的獨立性，以便產品經理不需要參與每一次互動。 投入時間的關鍵領域包括：

定時功能
預發布客戶資格識別流程——通過明確價值主張來支持銷售流程。 確定買家、影響者和決策者，以支持銷售流程並減少不必要的會議。
預發布銷售腳本和垂直劇本——投資於為銷售流程創建關鍵信息、策略和策略。 在確定產品的價值主張和可區分價值時要簡潔直接。 針對投資回報 (ROI) 建模，加強客戶決策制定的緊迫性，以推動他們的業務立即取得成果。
預發布交易台支持- 預測對投標響應、例外情況和詳細的建議書 (RFP) 和信息請求 (RFI) 的需求。 計劃管理對常見問題的樣板響應的創建，準備常見問題 (FAQ) 文檔，並了解支持業務計劃的定價閾值。
發射資源管理——確定可以支持文檔準備和驗證的主題專家。 確定可以進行高質量演示、處理執行簡報中心演示和支持 VIP 客戶演示的專業人員； 創建一個可以隨時介入的虛擬團隊。
發射渠道計劃——如果收入模型支持間接進入市場的途徑，產品經理應該支持創建營銷計劃來推動渠道。

優化客戶參與計劃

產品經理很難對客戶會議說“不”，但應該有選擇性地將時間投入到適合業務的會議上。 他們應該準備好與銷售和系統工程團隊合作，以簡潔、清晰和令人信服的信息支持關鍵客戶的參與。 隨著時間的推移，更多的主題專家將了解支持這些參與和重要溝通的關鍵信息，如下所述。

定時功能
預發布客戶溝通——監控或批准任何技術文檔（發布文檔、公告、通知、支持通知）。 產品經理負責信息的質量和清晰度。 此外，在準備銷售支持材料時，產品經理應仔細評估 ROI 建模工具的準確性和合理性。
進行中Lighthouse 客戶支持（MVP 和 VIP） – 考慮定期（例如每週）與銷售和系統工程團隊一起審查那些“必須贏”的客戶，以優化獲得收入的時間並避免最後一刻的升級。
進行中在線購買體驗和在線客戶管理- 監控產品的所有在線表示的準確性和清晰度（博客、支持等）。 清晰的在線交流將吸引合格的潛在客戶或親密客戶。
發射演示系統和執行簡報中心管理- 與營銷部門合作以支持物流和客戶體驗。 提高視覺表現的準確性，通過視頻、海報、餐飲、裝飾等提升產品價值。
發射細分市場和垂直市場專業化——考慮不同垂直市場的價值主張是否會影響產品的內容和視覺表現（即金融、醫療保健、交通等）。

提高銷售效率

可能最重要的投資是在組織內培養將成為產品主題專家 (SME) 的擁護者。 許多早期會議可以由受過良好產品培訓的主題專家更好地代表，這將減少對產品經理時間的需求。 將銷售和系統工程轉變為值得信賴的顧問，與營銷部門合作制定關鍵的銷售效率策略：

定時功能
預發布銷售入職——支持營銷人員教授與其產品相關的工具、流程、聯繫人、參考資料和在線資源。 越早培訓新的銷售團隊，越早減少對手持的需求。 創建和管理 KPI 以監控進度。
預發布銷售培訓和研討會——支持內部和外部銷售的專業銷售培訓； 培訓獎勵、認證、客戶溝通培訓（客戶成功）； 卓越培訓專業中心
預發布培訓庫——考慮創建快速的在線視頻培訓。 這些視頻將是簡短的信息演示或功能描述，銷售和系統工程團隊可以利用這些優勢描述產品的價值和用途。
發射指導和認可——考慮為新的銷售和系統工程專業人士提供“夥伴”計劃，讓他們快速上手。 產品經理還可以考慮使用內部認可活動（海報、競賽、季度評論、銷售會議）作為認可主題專家大力支持的一種方式（並鼓勵同行也表現出色）。
發射Spiffs and Contests - 考慮激勵虛擬團隊參加培訓課程的計劃，或通過客戶激勵計劃推動交易加速。

提高銷售效率

成功的產品經理將密切關註銷售漏斗，以幫助銷售將潛在客戶轉化為收入。 這項投資的目標將包括減少關閉時間和縮短收入時間。

定時功能
預發布流程簡化——探索任何“訂單關閉”障礙，尤其是那些內部政策驅動的障礙，以簡化接受訂單和為客戶提供產品的流程。
預發布定單– 與營銷部門合作制定產品規格、定價和提案模板以及常見問題 (FAQ)。 正式化 RFP/RFI 響應樣板的練習將推動營銷文檔的清晰度。 他們還應該考慮與交易台合作處理異常情況。 這可能表現為要求比預期更高的折扣、超出標準條款的法律條款和條件、產品定制、語言或品牌要求。
發射銷售旅程路線圖- 與項目管理人員合作，了解從早期參與計劃到客戶計劃支持的客戶旅程。 確定產品管理團隊何時需要參與，以加速交易完成。
發射銷售可重複性– 推動銷售和營銷策略的贏輸分析，以找到完美的交易。 考慮使它們成為完美交易的關鍵決策和步驟，然後將其打包在詳細的案例研究中。 通過培訓銷售人員尋找“相似”的客戶，更快完成更多交易的機會變得不可避免。

發揮虛擬團隊的力量

作為他們產品的真實中心，產品經理經常被現場信息的需求所淹沒。 早期和持續的溝通、授權銷售、系統工程和營銷團隊將通過擁有更強大的虛擬團隊和減輕成為瓶頸的風險來獲得回報。 產品經理應該考慮在銷售支持計劃上投入時間，以加速他們產品的知識和機會。

  • 營銷有效性計劃描述了與產品營銷合作以創建正確的材料和計劃，以加速溝通，與客戶建立正確的期望。 一個強大的營銷效果計劃將創建首選文檔來回答大多數重複的電子郵件。
  • 客戶參與計劃將專注於正確的溝通、品牌、形象和價值清晰度，並提高高優先級客戶的贏率。 有了可靠的客戶參與計劃，產品經理可以確信他們投資於銷售電話的時間將用於正確的客戶機會。
  • 銷售效率計劃專注於正確的客戶，將正確的信息與不同的角色相匹配，以縮短銷售週期。 全面的銷售效率計劃將確保銷售和系統工程團隊將正確的信息傳達給正確的人。
  • 銷售效率計劃可改善訂單處理和入職流程，消除升級並加快收入確認。 以持續改進為重點，銷售效率計劃將改善客戶購買產品的體驗並縮短創收時間。

隨著時間的寶貴，早期規劃、培訓和清晰的溝通將為擁有強大、積極、敬業和支持的團隊推動產品成功提供投資回報。