Perché i Product Manager dovrebbero investire nell'abilitazione delle vendite?

Tipiche sollecitazioni di go-to-market per i Product Manager

La gestione del prodotto può essere un'avventura eccitante, selvaggia e divertente, oppure può indurre notti stressanti, spaventose e insonni. Al di fuori dello sforzo quotidiano di lavoro con i team di ingegneri, ci sono tre aree chiave che si aggiungono all'ambiente della pentola a pressione che è la gestione del prodotto. Questi includono il supporto del volume delle richieste di informazioni, l'ottenimento di visibilità e supporto dal marketing e la gestione dei dati finanziari. Con l'obiettivo di mantenere sano il processo, i product manager dovrebbero sfruttare le tattiche di abilitazione delle vendite per potenziare un team virtuale e alleviare la pressione.

Volume di richieste di informazioni

Le tipiche sfide del product manager includeranno una casella di posta con domande senza risposta dal campo, richieste di supporto da parte delle vendite nelle presentazioni dei clienti e la ripetizione costante delle stesse informazioni a persone diverse. Potrebbero iniziare a sentire come se il loro tempo non fosse più il loro.

Ottenere visibilità e supporto dal marketing

I product manager sono spesso in competizione per il budget di marketing, chiedendosi perché l'azienda non pone l'accento sul loro prodotto o semplicemente non ottengono aiuto nella creazione di messaggi utili dal team di marketing. I loro prodotti si stanno perdendo nella confusione del marketing.

Gestire i finanziari

I product manager devono creare un'attività redditizia o risolvere un'esigenza aziendale critica. Sono sfidati a identificare quanto bene il loro prodotto soddisfi le esigenze o le esigenze insoddisfatte dei loro clienti. Nel momento in cui hanno creato la risposta al problema di ieri, sembra che i team di vendita stiano vendendo il prodotto del prossimo anno. Con la necessità di gestire i profitti e le perdite per un piano di prodotto, i product manager sono spesso all'oscuro quando si tratta di potenziali entrate.

Guasti comuni

Ci sono sfide comuni che i product manager devono affrontare durante tutto il ciclo di sviluppo del prodotto. Esplorare i guasti comuni può aiutare a identificare le opportunità per cambiarlo.

Mancanza di informazioni chiare e concise

Di fronte alla mancanza di informazioni, i compagni di squadra nelle vendite, nel marketing e nell'ingegneria dei sistemi faranno del loro meglio per riempire gli spazi vuoti con la propria interpretazione. I messaggi si confondono e le comunicazioni al cliente diventeranno diverse da un cliente all'altro. Nessuna singola persona può spiegare la proposta di valore o il vantaggio al cliente e i dettagli tecnici sono spesso travisati.

Inoltre, in qualità di product manager, la sfida di creare un business plan fattibile dipende dall'impegno generale con i team virtuali. Senza dati chiari e concisi relativi al valore e al potenziale funnel di un prodotto, il piano di go-to-market e i modelli di entrate saranno completamente fittizi.

I Product Manager diventano il blocco stradale

Essendo un'unica fonte di verità, un product manager può essere sopraffatto dalle richieste di informazioni. Ogni venditore, ingegnere di sistema e marketer di prodotti richiederà risposte. La casella di posta elettronica dei product manager sarà inondata di domande, le richieste del loro tempo finiranno con notti insonni.

Crea lo slancio del prodotto investendo nell'abilitazione delle vendite

L'abilitazione alla vendita è una pratica relativamente nuova, creata per stabilire le responsabilità per consentire al settore di interagire con i clienti. Un'efficace strategia di abilitazione alle vendite copre quattro aree chiave tra cui l'efficacia del marketing, il coinvolgimento dei clienti, l'efficacia delle vendite e l'efficienza delle vendite.

La pratica relativa all'abilitazione alla vendita è descritta da varie organizzazioni di esperti del settore come segue:

L'abilitazione alle vendite è un processo strategico e continuo che fornisce a tutti i dipendenti rivolti ai clienti la capacità di avere una conversazione preziosa in modo coerente e sistematico con il giusto insieme di stakeholder dei clienti in ogni fase del ciclo di vita della risoluzione dei problemi del cliente per ottimizzare il ritorno sull'investimento del sistema di vendita. – Forrester

Le attività, i sistemi, i processi e le informazioni che supportano e promuovono interazioni di vendita basate sulla conoscenza con clienti potenziali e potenziali. – Gartner

L'obiettivo dell'abilitazione alle vendite è garantire che ogni venditore abbia le conoscenze, le abilità, i processi e i comportamenti necessari per ottimizzare ogni interazione con gli acquirenti. – Decisioni Sirio

Mentre molti product manager non considerano l'importanza di lavorare con il marketing sui programmi di abilitazione alle vendite, in ciascuna di queste aree, investire tempo nella gestione del prodotto per creare esperti in materia ripagherà con più tempo per gestire tutto il resto.

Migliora l'efficacia del marketing

L'efficacia del marketing implica la pianificazione del tempo per supportare l'indipendenza delle organizzazioni di marketing e di supporto in modo che il product manager non debba essere coinvolto in ogni interazione. Le aree chiave in cui investire tempo sono le seguenti:

Ottimizza i programmi di coinvolgimento dei clienti

I product manager hanno difficoltà a dire "no" a una riunione con i clienti, ma dovrebbero essere selettivi nell'investire il tempo nelle riunioni giuste per l'azienda. Dovrebbero essere preparati a collaborare con i team di vendita e di ingegneria dei sistemi per supportare il coinvolgimento dei clienti chiave con messaggi concisi, chiari e convincenti. Con il tempo, ulteriori esperti in materia impareranno i messaggi chiave per supportare questi impegni e comunicazioni importanti, come descritto di seguito.

Migliora l'efficacia delle vendite

Forse l'investimento più importante consiste nella creazione di campioni all'interno dell'organizzazione che saranno gli esperti in materia (PMI) per il prodotto. Molte riunioni iniziali possono essere meglio rappresentate con esperti in materia ben formati sul prodotto, il che ridurrà la richiesta di tempo da parte del product manager. Trasforma le vendite e l'ingegneria dei sistemi in consulenti fidati che lavorano con il marketing su tattiche chiave per l'efficacia delle vendite:

Aumenta l'efficienza delle vendite

I product manager di successo monitoreranno l'imbuto di vendita con un occhio attento per aiutare le vendite a convertire i potenziali clienti in ricavi. Gli obiettivi di questo investimento includeranno la riduzione dei tempi di chiusura e di riduzione dei ricavi.

Coinvolgi la potenza del team virtuale

Essendo il centro della verità per il loro prodotto, il product manager è spesso sopraffatto dalla richiesta di informazioni dal campo. Comunicazioni tempestive e costanti, potenziando i team di vendita, ingegneria dei sistemi e marketing, ripagheranno avendo un team virtuale più forte e alleggerendo il rischio di essere un collo di bottiglia. I product manager dovrebbero considerare di investire tempo in programmi di abilitazione alle vendite per accelerare la conoscenza e le opportunità per il loro prodotto.

• I programmi di efficacia del marketing descrivono il lavoro con il marketing del prodotto per creare i materiali e i programmi giusti che accelereranno le comunicazioni, creando le giuste aspettative con il cliente. Un forte programma di efficacia del marketing creerà la documentazione di riferimento per rispondere alla maggior parte delle e-mail duplicate.
• I programmi di coinvolgimento dei clienti manterranno l'attenzione sulle comunicazioni giuste, sul marchio, sull'immagine e sulla chiarezza del valore e miglioreranno le percentuali di vincita per gli account ad alta priorità. Con un solido programma di coinvolgimento dei clienti in atto, i product manager possono essere certi che il tempo che investono nelle chiamate di vendita sarà con le giuste opportunità per l'account.
• I programmi di efficacia delle vendite si concentrano sui clienti giusti, abbinando i messaggi giusti alle varie persone per ridurre il ciclo di vendita. Un programma completo di efficacia delle vendite garantirà che i team di vendita e di ingegneria dei sistemi comunichino i messaggi giusti alle persone giuste.
• I programmi di efficienza delle vendite migliorano l'elaborazione degli ordini e i processi di onboarding, eliminano le escalation e accelerano il riconoscimento dei ricavi. Con un focus sul miglioramento continuo, i programmi di efficienza delle vendite miglioreranno l'esperienza del cliente nell'acquisto del prodotto e ridurranno il time-to-revenue.

Con il tempo a disposizione, pianificazione precoce, formazione e comunicazioni chiare forniranno un ritorno sull'investimento nell'avere un team forte, motivato, impegnato e solidale che guida il successo del prodotto.