为什么产品经理应该投资于销售支持？

已发表: 2022-03-11

产品经理的典型上市压力

产品管理可以是一场激动人心、狂野而有趣的冒险，也可以引发压力、恐惧、失眠的夜晚。 除了与工程团队的日常工作之外，还有三个关键领域可以添加到压力锅环境中，即产品管理。 这些包括支持信息请求的数量，从营销中获得可见性和支持，以及管理财务。 着眼于保持流程健全，产品经理应该采用销售支持策略来授权虚拟团队并缓解压力。

信息请求量

典型的产品经理面临的挑战将包括收件箱中未回答的现场问题、销售人员在客户演示中要求支持以及不断向不同个人重复相同的信息。 他们可能会开始觉得自己的时间不再属于自己。

从营销中获得知名度和支持

产品经理经常为营销预算而竞争，想知道为什么没有公司强调他们的产品，或者根本没有从营销团队获得有用信息的帮助。 他们的产品在营销洗牌中迷失了方向。

管理财务

产品经理需要创造有利可图的业务或解决关键业务需求。 他们面临的挑战是确定他们的产品在多大程度上满足了客户的需求或未满足的需求。 在他们为昨天的问题找到答案的那一刻，销售团队似乎正在销售明年的产品。 由于需要管理产品计划的损益，产品经理在收入潜力方面往往一无所知。

常见故障

产品经理在整个产品开发周期中都面临着共同的挑战。 探索常见的故障可以帮助确定改变它的机会。

缺乏清晰、简明的信息

面对信息的匮乏，销售、市场和系统工程的队友会尽自己最大的努力，用自己的解读来填补空白。 消息变得混乱，与客户的沟通将因一个客户而异。 没有一个人可以向客户解释价值主张或利益，而且技术细节经常被歪曲。

此外，作为产品经理，制定可行的商业计划的挑战取决于与虚拟团队的整体参与。 如果没有与产品价值和潜在渠道相关的清晰简明数据，上市计划和收入模型将完全是虚构的。

产品经理成为障碍

作为一个单一的事实来源，产品经理可能会因信息请求而不知所措。 每个销售人员、系统工程师和产品营销人员都会要求得到答案。 产品经理的电子邮件收件箱将被问题淹没，对他们时间的需求将以不眠之夜结束。

通过投资销售支持来创造产品动力

销售支持是一种相对较新的实践，旨在建立围绕使该领域与客户互动的责任。 有效的销售支持战略涵盖四个关键领域，包括营销效果、客户参与度、销售效果和销售效率。

各种行业专家组织描述了围绕销售支持的实践如下：

销售支持是一个战略性的、持续的过程，它使所有面向客户的员工能够在客户解决问题的生命周期的每个阶段与正确的客户利益相关者进行一致和系统地进行有价值的对话，以优化投资回报的销售系统。 – 福雷斯特

支持和促进与客户和潜在客户进行基于知识的销售互动的活动、系统、流程和信息。 – 加特纳

销售支持的目标是确保每个卖家都具备必要的知识、技能、流程和行为，以优化与买家的每次互动。 – 天狼星的决定

虽然许多产品经理会忽略与营销合作进行销售支持计划的重要性，但在这些领域中的每一个领域，投入产品管理时间来创建主题专家将获得更多时间来管理其他所有事情。

提高营销效率

营销有效性涉及计划时间以支持营销和支持组织的独立性，以便产品经理不需要参与每一次互动。 投入时间的关键领域包括：

定时功能
预发布客户资格识别流程——通过明确价值主张来支持销售流程。 确定买家、影响者和决策者，以支持销售流程并减少不必要的会议。
预发布销售脚本和垂直剧本——投资于为销售流程创建关键信息、策略和策略。 在确定产品的价值主张和可区分价值时要简洁直接。 针对投资回报 (ROI) 建模，加强客户决策制定的紧迫性，以推动他们的业务立即取得成果。
预发布交易台支持- 预测对投标响应、例外情况和详细的建议书 (RFP) 和信息请求 (RFI) 的需求。 计划管理对常见问题的样板响应的创建，准备常见问题 (FAQ) 文档，并了解支持业务计划的定价阈值。
发射资源管理——确定可以支持文档准备和验证的主题专家。 确定可以进行高质量演示、处理执行简报中心演示和支持 VIP 客户演示的专业人员； 创建一个可以随时介入的虚拟团队。
发射渠道计划——如果收入模型支持间接进入市场的途径，产品经理应该支持创建营销计划来推动渠道。

优化客户参与计划

产品经理很难对客户会议说“不”，但应该有选择性地将时间投入到适合业务的会议上。 他们应该准备好与销售和系统工程团队合作，以简洁、清晰和令人信服的信息支持关键客户的参与。 随着时间的推移，更多的主题专家将了解支持这些参与和重要沟通的关键信息，如下所述。

定时功能
预发布客户沟通——监控或批准任何技术文档（发布文档、公告、通知、支持通知）。 产品经理负责信息的质量和清晰度。 此外，在准备销售支持材料时，产品经理应仔细评估 ROI 建模工具的准确性和合理性。
进行中Lighthouse 客户支持（MVP 和 VIP） – 考虑定期（例如每周）与销售和系统工程团队一起审查那些“必须赢”的客户，以优化获得收入的时间并避免最后一刻的升级。
进行中在线购买体验和在线客户管理- 监控产品的所有在线表示的准确性和清晰度（博客、支持等）。 清晰的在线交流将吸引合格的潜在客户或亲密客户。
发射演示系统和执行简报中心管理- 与营销部门合作以支持物流和客户体验。 提高视觉表现的准确性，通过视频、海报、餐饮、装饰等提升产品价值。
发射细分市场和垂直市场专业化——考虑不同垂直市场的价值主张是否会影响产品的内容和视觉表现（即金融、医疗保健、交通等）。

提高销售效率

可能最重要的投资是在组织内培养将成为产品主题专家 (SME) 的拥护者。 许多早期会议可以由受过良好产品培训的主题专家更好地代表，这将减少对产品经理时间的需求。 将销售和系统工程转变为值得信赖的顾问，与营销部门合作制定关键的销售效率策略：

定时功能
预发布销售入职——支持营销人员教授与其产品相关的工具、流程、联系人、参考资料和在线资源。 越早培训新的销售团队，越早减少对手持的需求。 创建和管理 KPI 以监控进度。
预发布销售培训和研讨会——支持内部和外部销售的专业销售培训； 培训奖励、认证、客户沟通培训（客户成功）； 卓越培训专业中心
预发布培训库——考虑创建快速的在线视频培训。 这些视频将是简短的信息演示或功能描述，销售和系统工程团队可以利用这些优势描述产品的价值和用途。
发射指导和认可——考虑为新的销售和系统工程专业人士提供“伙伴”计划，让他们快速上手。 产品经理还可以考虑使用内部认可活动（海报、竞赛、季度评论、销售会议）作为认可主题专家大力支持的一种方式（并鼓励同行也表现出色）。
发射Spiffs and Contests - 考虑激励虚拟团队参加培训课程的计划，或通过客户激励计划推动交易加速。

提高销售效率

成功的产品经理将密切关注销售漏斗，以帮助销售将潜在客户转化为收入。 这项投资的目标将包括减少关闭时间和缩短收入时间。

定时功能
预发布流程简化——探索任何“订单关闭”障碍，尤其是那些内部政策驱动的障碍，以简化接受订单和为客户提供产品的流程。
预发布定单– 与营销部门合作制定产品规格、定价和提案模板以及常见问题 (FAQ)。 正式化 RFP/RFI 响应样板的练习将推动营销文档的清晰度。 他们还应该考虑与交易台合作处理异常情况。 这可能表现为要求比预期更高的折扣、超出标准条款的法律条款和条件、产品定制、语言或品牌要求。
发射销售旅程路线图- 与项目管理人员合作，了解从早期参与计划到客户计划支持的客户旅程。 确定产品管理团队何时需要参与，以加速交易完成。
发射销售可重复性– 推动销售和营销策略的赢输分析，以找到完美的交易。 考虑使它们成为完美交易的关键决策和步骤，然后将其打包在详细的案例研究中。 通过培训销售人员寻找“相似”的客户，更快完成更多交易的机会变得不可避免。

发挥虚拟团队的力量

作为他们产品的真实中心，产品经理经常被现场信息的需求所淹没。 早期和持续的沟通、授权销售、系统工程和营销团队将通过拥有更强大的虚拟团队和减轻成为瓶颈的风险来获得回报。 产品经理应该考虑在销售支持计划上投入时间，以加速他们产品的知识和机会。

  • 营销有效性计划描述了与产品营销合作以创建正确的材料和计划，以加速沟通，与客户建立正确的期望。 一个强大的营销效果计划将创建首选文档来回答大多数重复的电子邮件。
  • 客户参与计划将专注于正确的沟通、品牌、形象和价值清晰度，并提高高优先级客户的赢率。 有了可靠的客户参与计划，产品经理可以确信他们投资于销售电话的时间将用于正确的客户机会。
  • 销售效率计划专注于正确的客户，将正确的信息与不同的角色相匹配，以缩短销售周期。 全面的销售效率计划将确保销售和系统工程团队将正确的信息传达给正确的人。
  • 销售效率计划可改善订单处理和入职流程，消除升级并加快收入确认。 以持续改进为重点，销售效率计划将改善客户购买产品的体验并缩短创收时间。

随着时间的宝贵，早期规划、培训和清晰的沟通将为拥有强大、积极、敬业和支持的团队推动产品成功提供投资回报。