De ce ar trebui managerii de produs să investească în facilitarea vânzărilor?

Stresuri tipice de lansare pe piață pentru managerii de produs

Managementul produselor poate fi o aventură captivantă, sălbatică și distractivă sau poate induce nopți nedormite, stresante, înfricoșătoare. În afara efortului zilnic de lucru cu echipele de inginerie, există trei domenii cheie care se adaugă mediului de oală sub presiune, care este managementul produselor. Acestea includ susținerea volumului de solicitări de informații, obținerea de vizibilitate și sprijin din partea marketingului și gestionarea financiară. Pentru a menține procesul sănătos, managerii de produs ar trebui să adopte tactici de stimulare a vânzărilor pentru a împuternici o echipă virtuală și pentru a reduce presiunea.

Volumul solicitărilor de informații

Provocările tipice ale managerului de produs vor include o căsuță de e-mail cu întrebări fără răspuns din teren, solicitări din partea vânzărilor pentru suport în prezentările clienților și repetarea constantă a aceleiași informații către diferiți indivizi. Ar putea începe să simtă că timpul lor nu mai este al lor.

Obținerea de vizibilitate și sprijin din partea marketingului

Managerii de produs concurează adesea pentru bugetul de marketing, întrebându-se de ce nu se pune accent companiei pe produsul lor sau pur și simplu nu primesc ajutor pentru a crea mesaje utile din partea echipei de marketing. Produsele lor se pierd în amestecul de marketing.

Gestionarea Finanțelor

Managerii de produs trebuie să creeze o afacere profitabilă sau să rezolve o nevoie critică de afaceri. Aceștia sunt provocați să identifice cât de bine produsul lor satisface nevoile sau nevoile nesatisfăcute ale clienților lor. În momentul în care au creat răspunsul la problema de ieri, se pare că echipele de vânzări vând produsul de anul viitor. Având nevoia de a gestiona profitul și pierderea pentru un plan de produs, managerii de produs sunt adesea în întuneric când vine vorba de potențialul de venituri.

Defecțiuni comune

Există provocări comune cu care se confruntă managerii de produs pe parcursul ciclului de dezvoltare a produsului. Explorarea defecțiunilor comune poate ajuta la identificarea oportunităților de schimbare.

Lipsa de informații clare și concise

Confruntați cu o lipsă de informații, colegii de echipă din vânzări, marketing și inginerie de sisteme vor face tot posibilul pentru a completa spațiile libere cu propria lor interpretare. Mesajele se încurcă și comunicările către client vor deveni diverse de la un client la altul. Nicio persoană nu poate explica clientului propunerea de valoare sau beneficiul, iar detaliile tehnice sunt adesea denaturate.

În plus, în calitate de manager de produs, provocarea de a crea un plan de afaceri viabil depinde de angajamentul general cu echipele virtuale. Fără date clare și concise referitoare la valoarea și potențialul canal pentru un produs, planul de lansare pe piață și modelele de venituri vor fi complet fictive.

Managerii de produs devin obstacolul

Ca o singură sursă de adevăr, un manager de produs poate fi copleșit de solicitări de informații. Fiecare agent de vânzări, inginer de sisteme și marketer de produse va cere răspunsuri. Căsuța de e-mail a managerilor de produs va fi inundată de întrebări, cerințele legate de timpul lor se vor încheia cu nopți nedormite.

Creați un impuls pentru produse investind în facilitarea vânzărilor

Activarea vânzărilor este o practică relativ nouă, creată pentru a stabili responsabilități pentru a permite domeniului să interacționeze cu clienții. O strategie eficientă de activare a vânzărilor acoperă patru domenii cheie, inclusiv eficiența marketingului, implicarea clienților, eficacitatea vânzărilor și eficiența vânzărilor.

Practica privind activarea vânzărilor este descrisă de diverse organizații de experți din industrie după cum urmează:

Activarea vânzărilor este un proces strategic, continuu, care echipează toți angajații care se confruntă cu clienții cu capacitatea de a avea în mod constant și sistematic o conversație valoroasă cu setul potrivit de părți interesate ale clienților în fiecare etapă a ciclului de viață de rezolvare a problemelor clientului, pentru a optimiza rentabilitatea investiției. a sistemului de vânzare. – Forrester

Activitățile, sistemele, procesele și informațiile care susțin și promovează interacțiunile de vânzări bazate pe cunoștințe cu clienții și potențialii. – Gartner

Scopul abilitarii vânzărilor este de a se asigura că fiecare vânzător are cunoștințele, abilitățile, procesele și comportamentele necesare pentru a optimiza fiecare interacțiune cu cumpărătorii. – Deciziile Sirius

În timp ce mulți manageri de produs vor respinge importanța lucrului cu marketingul la programele de activare a vânzărilor, în fiecare dintre aceste domenii, investirea timpului în managementul produsului pentru a crea experți în domeniu va da roade cu mai mult timp pentru a gestiona orice altceva.

Îmbunătățiți eficacitatea marketingului

Eficacitatea marketingului implică planificarea timpului pentru a sprijini independența organizațiilor de marketing și de sprijin, astfel încât managerul de produs să nu fie obligat să fie implicat în fiecare interacțiune. Domeniile cheie în care să investiți timp includ următoarele:

Optimizați programele de implicare a clienților

Managerii de produs au greutăți să spună „nu” unei întâlniri cu clienții, dar ar trebui să fie selectivi în a investi timp în întâlnirile potrivite pentru afacere. Aceștia ar trebui să fie pregătiți să lucreze cu echipele de vânzări și de inginerie de sisteme pentru a sprijini angajamentele cheie ale clienților cu mesaje concise, clare și convingătoare. Cu timpul, experți suplimentari în domeniu vor afla mesajele cheie pentru a sprijini aceste angajamente și comunicări importante, așa cum este prezentat mai jos.

Îmbunătățiți eficiența vânzărilor

Posibil cea mai importantă investiție este în crearea de campioni în cadrul organizației care vor fi experți în materie (IMM-uri) pentru produs. Multe întâlniri de început pot fi reprezentate mai bine cu experți în domeniu care sunt bine pregătiți în produs, ceea ce va reduce cererea de timp pentru managerul de produs. Transformă vânzările și ingineria de sisteme în consilieri de încredere care lucrează cu marketing pe tactici cheie de eficiență a vânzărilor:

Stimulați eficiența vânzărilor

Managerii de produs de succes vor monitoriza canalul de vânzări cu un ochi atent pentru a ajuta vânzările să transforme perspectivele în venituri. Obiectivele acestei investiții vor include reducerea timpului de închidere și reducerea timpului pentru venituri.

Angajați puterea echipei virtuale

Fiind centrul adevărului pentru produsul lor, managerul de produs este adesea copleșit de cererile de informații din domeniu. Comunicarea timpurie și constantă, împuternicirea echipelor de vânzări, de inginerie de sisteme și de marketing vor răscumpăra prin a avea o echipă virtuală mai puternică și scăpa de riscul de a fi un blocaj. Managerii de produs ar trebui să ia în considerare să investească timp în programe de stimulare a vânzărilor pentru a accelera cunoștințele și oportunitățile pentru produsul lor.

• Programele de eficacitate a marketingului descriu lucrul cu marketingul de produs pentru a crea materialele și programele potrivite care vor accelera comunicarea, creând așteptările potrivite cu clientul. Un program puternic de eficacitate a marketingului va crea documentație de acces pentru a răspunde la majoritatea e-mailurilor duplicate.
• Programele de implicare a clienților vor păstra accentul pe comunicațiile corecte, marca, imaginea și claritatea valorii și vor îmbunătăți ratele de câștig pentru conturile cu prioritate ridicată. Cu un program solid de implicare a clienților, managerii de produs pot avea încredere că timpul pe care îl investesc în apelurile de vânzări va fi cu oportunitățile de cont potrivite.
• Programele de eficiență a vânzărilor se concentrează pe clienții potriviți, potrivind mesajele potrivite cu diferitele persoane pentru a reduce ciclul de vânzări. Un program cuprinzător de eficiență a vânzărilor se va asigura că echipele de vânzări și de inginerie de sisteme comunică mesajele potrivite persoanelor potrivite.
• Programele de eficiență a vânzărilor îmbunătățesc procesarea comenzilor și procesele de onboarding, elimină escaladarea și accelerează recunoașterea veniturilor. Cu accent pe îmbunătățirea continuă, programele de eficiență a vânzărilor vor îmbunătăți experiența clienților în cumpărarea produsului și vor scurta timpul până la încasări.

Cu un timp limitat, planificarea timpurie, instruirea și comunicarea clară vor oferi o rentabilitate a investiției pentru a avea o echipă puternică, motivată, implicată și susținătoare, care conduce la succesul produsului.